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1、对某个组织（如公司、酒店、医院、工厂、超市等）进行实地调查，分析该组织实施供应链管理的现状、存在的问题，然后结合所学的供应链管理知识提出相应的对策？（要求:5-6人1组，3000字以上）,作业,第四章 供应链合作伙伴选择与评价重点：供应链合作关系及其与传统供应商关系的区别 建立供应链合作关系的步骤 合作伙伴选择的原则及步骤 CRM核心思想及功能 CRM应用的四大要点,第一节 供应链战略合作伙伴关系,一、供应链合作关系的定义供应链合作关系（Supply Chain Partnership，简称SCP），也就是供应商-制造商关系、供应商关系（Supplier Partnership）。供应链合作关
2、系可以定义为供应商与制造商之间，在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。,制造商与供应商的合作关系应着眼于以下几个方面：,1）让供应商了解企业的生产程序和生产能力，使供应商能够清楚地知道企业需要产品或原材料的期限、质量和数量； 2）向供应商提供自己的经营计划、经营策略及其相应的措施，使供应商明确企业的希望，以使自己能随时达到企业要求的目标； 3）企业与供应商要明确双方的责任，并各自向对方负责，使双方明确共同的利益所在，并为此而团结一致，以达到双赢的目的。,供应链的实质就是合作,图1 供应链示意图,二、供应链战略合作伙伴关系的产生,图2 合作伙伴关系的产生历程,网络资源关系,信息技
3、术高度发展,战略合作伙伴关系的特征,高度的信任机制双方有效的信息共享、信息交换供应方直接参与购买方的产品研发，共同寻求解决问题和分歧的途径，而非寻求新的伙伴长期稳定的供应合同,宏观集成,资源配置,委托实现机制,合作对策研究,信息共享,技术支持,联合开发,同步化作业,后勤保障,服务协作,微观集成,中观集成,ERP/MRPII计划,三、基于战略合作伙伴关系的企业集成模式,图3 基于战略合作伙伴关系的企业集成模式,Internet/EDI,四、战略伙伴关系企业中的质量保证体系,五、战略伙伴关系企业模型中的技术扩散 与服务协作关系,图5 技术扩散与服务写作关系,六、供应链合作关系与传统供应 商关系的区
4、别,七、建立供应链合作关系的重要意义（一）对于制造商/买主降低成本（降低合同成本）实现数量折扣、稳定而有竞争力的价格提高产品质量和降低库存水平改善时间管理交货提前期的缩短和可靠性的提高提高面向工艺的企业规划更好的产品设计和更快的对产品变化的反应速度强化数据信息的获取和管理控制,（二）对于供应商/卖主保证有稳定的市场需求对用户需求更好的了解/理解提高运作质量提高零部件生产质量降低生产成本提高对买主交货期改变的反应速度和柔性获得更高的利润（比非战略合作关系的供应商）,（三）对于双方改善相互之间的交流实现共同的期望和目标共担风险和共享利益共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集成、技术和物理集成
5、减少外在因素的影响及其造成的风险降低投机思想和投机几率增强矛盾冲突解决能力规模效益，订单、生产、运输上实现规模效益以降低成本减少管理成本提高资产利用率,图6 合作关系带来的价值增值,图7 信息共享与合作程度的关系,合作对供应链进步的贡献率：40% 合作性计划可以使库存减少：15 % 合作性预测的准确性提高：15% 合作减少开支：20-30% 合作节约运输成本：3-5%,第二节 供应链合作关系的形成 及其制约因素,一、建立供应链合作关系二、建立供应链合作关系的制约因素,一、建立供应链合作关系,建立供应链战略合作关系的需求分析确定标准，选择供应商及合作伙伴正式建立合作关系实施和加强战略合作关系,案
6、例,案例,柯达公司(Kodak)选择尽可能少的供应商,1993年，柯达公司成立了一支由采购人员和工程人员组成的小组，负责统一在世界各地的所有柯达生产厂对控制系统的使用和采购情况。控制系统控制整个生产的工艺流程，尤其是那些高度自动化的工厂。在选择供应商的过程中，柯达公司选择尽可能少的供应商，而且小组偏重于考察控制系统的寿命周期成本而不是单位成本。寿命周期成本包括隐性成本和显性成本，隐性成本包括培训、工程、零部件、维修、可靠性等方面的成本，柯达公司估计隐性成本是单位成本的2.5倍。因此，小组考虑在全球范围内选择供应商。小组首先对现有的控制系统供应商进行评价，主要调查对产品、服务、潜在的成本降低能力
7、、全球竞争能力、战略导向等问题的观点。然后据此对潜在的供应商进行评价，将供应商分为3类：世界一流供应商、首选的供应商和淘汰的供应商。根据合作目标选择尽可能少的供应商进行合作。这种选择供应商的方法，已经帮助柯达公司降低了花费在控制系统上大约25%的总成本，尤其是对于柯达公司的小型生产厂，获得了控制系统安装周期的缩短、供应商允诺持续更新、地方分销商愿意持有闲置部件、供应商在设计早期就参与其中等好处。,本田公司(Honda)与其供应商的合作伙伴关系,位于俄亥俄州的本田美国公司，强调与供应商之间的长期战略合作伙伴关系。本田公司总成本的大约80%都是用在向供应商的采购上，这在全球范围是最高的。因为它选择
8、离制造厂近的供应源，所以与供应商能建立更加紧密的合作关系，能更好地保证JIT供货。制造厂库存的平均周转周期不到3小时。1982年，27个美国供应商为本田美国公司提供价值1400万美元的零部件，而到了1990年，有175个美国的供应商为它提供超过22亿美元的零部件。大多数供应商与它的总装厂距离不超过150哩。在俄亥俄州生产的汽车的零部件本地率达到90%（1997年），只有少数的零部件来自日本。强有力的本地化供应商的支持是本田公司成功的原因之一。,在本田公司与供应商之间是一种长期相互信赖的合作关系。如果供应商达到本田公司的业绩标准就可以成为它的终身供应商。本田公司也在以下几个方面提供支持帮助，使供
9、应商成为世界一流的供应商：2名员工协助供应商改善员工管理；40名工程师在采购部门协助供应商提高生产率和质量；质量控制部门配备120名工程师解决进厂产品和供应商的质量问题；在塑造技术、焊接、模铸等领域为供应商提供技术支持；成立特殊小组帮助供应商解决特定的难题；直接与供应商上层沟通，确保供应商的高质量；定期检查供应商的运作情况，包括财务和商业计划等；外派高层领导人到供应商所在地工作，以加深本田公司与供应商相互之间的了解及沟通。,本田与Donnelly公司的合作关系就是一个很好的例子。本田美国公司从1986年开始选择Donnelly为它生产全部的内玻璃，当时Donnelly的核心能力就是生产车内玻璃
10、，随着合作的加深，相互的关系越来越密切（部分原因是相同的企业文化和价值观），本田公司开始建议Donnelly生产外玻璃（这不是D o n n e l l y的强项）。在本田公司的帮助下，Donnelly建立了一个新厂生产本田的外玻璃。他们之间的交易额在第一年为5百万美元，到1997年就达到6千万美元。在俄亥俄州生产的汽车是本田公司在美国销量最好、品牌忠诚度最高的汽车。事实上，它在美国生产的汽车已经部分返销日本。本田公司与供应商之间的合作关系无疑是它成功的关键因素之一。本田公司为什么要帮助供应商？怎样帮助？,二、建立供应链合作关系的制约因素,相互信任信息共享 权责明确 最高管理层的支持和协商,第
11、三节 供应链合作伙伴的选择,一、集成化供应链管理环境下合作伙伴的类型,合作伙伴关系分类矩阵,二、供应商作为伙伴和作为对手的对比,三、合作伙伴选择考虑的主要因素,（一）综合评价指标体系的设置原则,系统性原则简明科学性原则稳定可比性原则灵活可操作性原则,（二）综合评价指标体系结构,根据企业调查研究，影响合作伙伴选择的主要因素可以归纳为4类：企业业绩、业务结构与生产能力、质量系统和企业环境。为了有效的评价、选择合作伙伴，我们可以框架性地构建3个层次的综合评价指标体系（如p110图4-9所示，）,采购方-供应方关系的投入与回报,图 投入回报关系,简单的采购-供应满意程度模型,图 满意程度模型-1,六、
12、合作伙伴选择方法概述直观判断法招标法协商选择法采购成本比较法ABC成本法层次分析法 合作伙伴选择的神经网络算法,ABC成本法,合作伙伴选择的神经网络算法,七、合作伙伴综合评价、选择的步骤,案例,由于竞争的日益加剧，Kodak公司不得不时刻注重降低成本。而降低成本的重要途径之一就是精简供应商数量，这又要求公司必须与更少的供应商保持更密切的合作。Kodak公司在这方面的切入点就是对电气和流程控制设备进行标准化，以及对其供应商的合并。下一步的工作就是确定选择供应商的标准及其管理措施。整个过程还邀请了固定资产设备和采购人员一起参加，以确保有关的商业和技术问题都被考虑进去。 请你根据材料说明如何建立供应
13、商合作伙伴关系？,八、处理好供应链企业合作关系的若干问题 合同问题 知识产权问题 利益协调问题 供应链自身的定位问题 供应链在不同国家法域的协调问题,九、供应链企业之间合作的策略模式长期战略合作模式短期临时性合作短期中期的策略性合作,十、供应链企业之间合作的运作模式一对一一对多多对一多对多,第四节 供应商关系管理与客户 关系管理,一、客户关系管理（一）CRM提出的时代背景目前，对客户关系的理解可以归纳为三种思路：一是从商业哲学的角度，认为客户关系管理是把客户置于决策出发点的一种商业哲学，它使企业与客户的关系更为紧密；二是从企业战略的角度来理解，认为客户关系管理是通过企业对客户的引导，达到企业最
14、大盈利的企业战略；三是从系统开发的角度，认为客户关系管理是帮助企业以一定的组织方式来管理客户的软件系统，,（二）CRM的核心管理思想,客户是企业发展最重要的资源之一对企业与客户发生的各种关系进行全面管理进一步延伸企业供应链管理,（三）CRM流程及其四大功能 客户信息管理市场营销管理销售管理服务管理与客户关怀（四）CRM应用的四大要点转变管理思想，建立新的管理理念CRM应用成功的关键在于营销体系重组CRM应用的基础是企业内部ERP系统CRM应用宜采用ASP模式,二、供应商关系管理（一）基本概念 供应商关系管理（SRM）是用来改善与供应链上游供应商之间关系，致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的管理思想和软件技术的解决方案。 （二）供应商关系管理思想的提出,（三）供应商关系管理的重要性,1、效率与规模经济： 2、新市场价值： 3、客户需求：,
