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1、陕西国际商贸学院国际经济学院国际经济与贸易专业B12级模拟商务谈判资料资料一：西安金星水果商贸公司VS马来西亚Fresh air水果公司（A1 vs B1）A1 资料：公司名称：西安金星水果商贸公司成立时间：2011年4月注册资金：170万人民币现有员工数：35人目前主营业务：国内水果批发、零售，主要经营洛川苹果、户县葡萄等陕西特产水果。业务能力与市场空间：西安市全面覆盖，陕西省已经拓展了陕北市场，2014年初正式河南省郑州市，目前计划向东南沿海发展。公司现有苹果供货商3家，拥有自己的葡萄种植园，占地210亩，可年产1050吨优质户太八号葡萄，拥有长期猕猴桃供货商2家，鲜桃供货商1家。公司下设
2、水果批发店3家，零售店55家。现有水果集散仓库1座，专业水果运输车辆3辆。产品扩展需求：随着消费者需求的改变，本公司主要经营的水果品种略显不足，公司的主要市场西安市消费者对热带水果的需求量增加市场竞争状态：西安市内主要竞争对手有西安亚寒带水果商贸公司、陕西秦果商贸公司两家主要竞争对手和多家小型水果批发零售企业。陕北市场主要与当地的中小水果批发企业竞争，同时受到果农直销的压力较大。目前本公司的主要产品在各个市场的市场份额如表1.1所示苹果葡萄猕猴桃鲜桃西安34%38%31%16%咸阳29%41%14%17%宝鸡12%21%11%9%铜川8%26%7%11%榆林6%18%4%4%延安6%21%14
3、%8%郑州4%12%16%2%洛阳3%13%5%4%企业发展态势：本公司自2011年成立至今，经过3年多的发展，已经具有一定的规模，在西安市场处于领先地位，并逐步扩展到全国市场。三年企业的销售收入稳步增长，规模不断扩大。2011201220132014年18月利润（万元）15.620.124.722.8销售量（吨）3103557364324906零售店6142231本次谈判目标：1. 通过本次谈判，与对方企业建立良好的长期合作关系，以便可以用具有市场优势的价格从马来西亚Fresh air水果公司进口亚热带水果推向本公司的现有市场，满足本地区消费者的需求，进一步提升本公司的市场竞争力。2. 本公
4、司资金力量相对雄厚，目前急需寻找到可长期提供优质亚热带水果的供货商。经过市场调查，本公司现有市场对主要亚热带水果年需求量如下（单位：吨）香蕉木瓜芒果火龙果菠萝荔枝柠檬西安11058744874111006729318宝鸡794554290307899523222咸阳805592313366981551241铜川658620212301887496212延安624590261224817489251洛阳7326012883428455223013.本次谈判欲就主要亚热带水果品种：香蕉、木瓜和菠萝达成合作，并为今后多品种水果合作打下基础。各种水果的谈判价格、订购量等具体条款由本公司总经理给出谈判可
5、接受建议。马来西亚Fresh air水果公司基本情况：该公司成立于2009年11月，注册资金60万美元，主要经营亚热带水果种植、批发与出口业务，为东南亚地区第七大水果经销企业，2013年营业额达8000万美元。公司拥有两个香蕉种植园，香蕉为其主营产品，同时拥有芒果、木管种植园一个。水果保鲜，运输业务完善。目前该公司主要业务范围为马来西亚本国、新加坡、中国台湾、中国香港。该公司2014年2月与上海农工商超市达成合作协议，其水果进入上海市场。公司欲全面进入中国大陆发展，有向中国内陆城市出口水果的意向，目前存在两种进入模式，第一通过上海逐步向内扩展，第二是在内陆寻找进口商直接进入。据调查，该公司已经
6、开始与西安、重庆和天津的水果经销企业接触。陕西国际商贸学院国际经济学院国际经济与贸易专业B11级模拟商务谈判资料资料一：西安金星水果商贸公司VS马来西亚Fresh air水果公司（A1 vs B1）B1 资料：公司名称：马来西亚Fresh air水果公司 成立时间：2009年11月注册资金：60万美元现有员工数：76人目前主营业务：亚热带水果种植、批发与出口业务，公司目前为东南亚地区第七大水果经销企业。业务能力与市场空间：公司拥有两个香蕉种植园，可年产优质仙人蕉90万吨，香蕉为主营产品，同时拥有芒果、木瓜种植园一个，其他水果均有稳定的供货商。本公司的水果保鲜，运输业务完善。销售额保持稳定中增长
7、，自公司成立以来，年销售额数据如下表20102011201220132014（18月）销售额（万美元）70427650799680144904本公司目前在马来西亚国内居于市场领导者地位，七个水果品种市场份额达到35%以上（香蕉38%、木瓜37%、芒果37%、荔枝36%、菠萝36%、火龙果35%、榴莲35%）。两年来公司不断开拓国际市场，已经成功进入新加坡、中国香港、中国台湾市场。2014年2月与上海农工商集团达成协议，2014年将向上海出口香蕉850吨、芒果500吨，但本次合作上海进口方给出较低的进口价格，利润较少，且长期合作意向不明显，只签订了一次性买卖合同。市场竞争状态：目前本公司面临的市
8、场竞争主要在国际市场，特别是中国香港、中国台湾，两地的本地水果占据较大市场份额。本公司在两地的市场份额及主要竞争对手的市场份额如下表香蕉芒果菠萝荔枝木瓜火龙果中国香港本公司8%11%6%14%10%6%最大竞争者21%19%28%18%22%29%中国台湾本公司6%8%10%12%7%9%最大竞争者27%24%19%23%19%18%企业发展需求：由于本国市场趋于饱和，东南亚其他国家竞争较为激烈，公司希望进一步拓展国际市场，目前已经开始接触西安、重庆、天津及石家庄四个城市的水果经销商，重庆经销商合作意向不明确，天津地区经销商对水果品质要求过于苛刻，只考虑就特优品质水果合作，石家庄经销商对价格要
9、求严格，与其合作利润将被压缩。同时，本国消费者对寒带、亚寒带水果需求增加，正在商讨进口苹果、葡萄等水果扩展本国市场。本次谈判目标：通过本次谈判与对方建立合作关系，打开中国大陆市场，直接进入中国内陆城市。最好建立长期合作机制，真正拓宽本公司的国际业务，以解决本公司国内市场饱和，国际市场狭窄的问题。同时有可能的情况下商谈下一步进口苹果、葡萄的意向。西安金星水果商贸公司基本情况：该公司成立于2011年4月，注册资金170万人民币。主要从事国内水果批发、零售，经营项目以洛川苹果、户县葡萄等陕西特产水果为主，目前该公司发展迅速，在陕西省内具有较好的市场基础，拥有多家水果批发零售店。同时正在扩展全国市场，
10、已经成功进入郑州、洛阳两地。该公司拥有自己的葡萄种植园，水果中转仓库、水果运输车。目前该公司的市场需求发生转变，中国大陆消费者对亚热带水果需求量增加，该公司有进口亚热带水果的意向，并已经开始寻找合作伙伴。陕西国际商贸学院国际经济学院国际经济与贸易专业B11级模拟商务谈判资料资料二：诺亚方舟计算机有限公司VS微微软件开发公司（A2 vs B2）A2 资料：公司名称：诺亚方舟计算机有限公司成立时间：2012年注册资金：100万人民币员工数：11人业务简介：本公司为一家新近成立，集电脑整机、外设、零部件销售和软件开发为一体的技贸小公司，其电脑硬件销售、整机组装为本公司主营业务，但高层次的软件开发人员
11、较为有限。公司拥有较好的社会关系，总经理原为某大型电脑生产企业中层管理者。2014年10月1日，公司与某报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议，开发经费30万元，其启动费10万元已到位，项目完成时间6个月，项目完成后本公司可拥有软件版权。出于软件开发人员的现有水平限制，当前无力较好地完成这一项目。因此，公司总经理作出转包的决定，即寻找一家技术实力较强，要价低的软件开发商，将此项目转包给对方做。项目条件：1. 从该软件开发的难度和工作量的实际情况看，其开发费不应低于22万元； 2. 本公司目前已经进行了一部分研发，花费5万元，有一定的程序代码成果，但未实现技术突破。2. 此类软件属专用软
12、件，国内市场上少见，开发成果具有应用推广前景；3. 本公司因正在装修营业场所门面，手头资金较为紧张；4. 离软件交付报社使用(合同最终完工期限)的时间现仅有4个多月，估计该软件的开发时间为3个月。微微软件开发公司基本情况：微微软件开发公司是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司，软件开发人员多为大学计算机专业的人员，具有较强的理论和丰富的软件开发实际经验，曾做过多个管理方面的计算机软件开发项目，在本地区内小有名气，但开发报社编辑管理系统软件尚属第一次。微微公司现在开发的项目不多，可能急于招徕业务。谈判议题和要求：就开发费、软件版权、经费预付额、完成时间和违约责任等5项议题展开谈判。陕西国际
13、商贸学院国际经济学院国际经济与贸易专业B11级模拟商务谈判资料资料二：诺亚方舟计算机有限公司VS微微软件开发公司（A2 vs B2）B2 资料：公司名称：微微软件开发公司成立时间：2007年注册资金：100万人民币员工数：24人业务简介：本公司是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司，软件开发人员多为大学计算机专业的人员，80%以上有本科学历，40%以上拥有5年的软件开发工作经验。具有较强的理论和丰富的软件开发实际经验，曾做过多个管理方面的计算机软件开发项目，在本地区内小有名气，但开发报社编辑管理系统软件尚属第一次。本公司曾经为泰康（县级分公司）、中国移动（市级分公司）做过管理软件，两次的
14、开发费用分别为40万元和42万元，但是企业不能拥有所开发软件的版权。公司多年来开发的软件始终未拥有过版权，利润难于实现突破。项目条件：1.从该软件开发的难度和工作量的实际情况看，其开发费至少需要20万元；2.本公司目前有闲置资金10万元。2.此类软件属专用软件，国内市场上少见，开发成果具有推广应用前景；3.诺亚方舟公司正在装修营业场所，可能手头资金较为短缺；4.本公司公司手头在开发的项目较少，部分软件开发人员空闲；5.诺亚方舟公司对软件开发的完成时间可能催得较紧。该软件的完成至少要2个月。诺亚方舟公司基本情况：诺亚方舟公司为一家新近成立，集电脑整机、外设、零部件销售和软件开发为一体的技贸小公司，其电脑硬件销售、整机组装为本公司主营业务，但高层次的软件开发人员较为有限。公司拥有较好的社会关系，总经理原为某大型电脑生产企业中层管理者。谈判议题和要求：就开发费、软件版权、经费预付额、完成时间和违约责任等5项议题展开谈判。陕西国际商贸学院国际经济学院国际经济与贸易专业B11级模拟商务谈判资料资料三：中国博恒电力设备有限责任公司VS美国艾森集团（A3 vs B3）A3 资料：公司名称：中国博恒电力设备有限责任公司总部地址：陕西省西安市高新技术开发区成立时间：1992年注册资金：8700万人民币员工数：5
