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1、开放、分享、专业、成长 感谢古交支公司的早会分享 分公司个人业务部,经典重温,回顾太平人寿个人业务复业以来经典课程,传承我们共同的“财富”,太平人寿复业九年多以来，个人业务专业资料库积累了2000多套课程，成为我们共同的“财富”，这些课程传承和丰富了太平人寿独有的个险行销文化，帮助一批又一批太平有识之士在寿险道路上取得突破和成功。 我们将选择最具有影响力的100套经典课程与您一起温故知新，深化巩固。让我们一起回眸经典，品味成长，走向成功！,第一系列：习惯 第2堂：工作日志记录的3个时点 课程来源：太平人寿第九期TOP新星班课程 授课时间：2010年9月19日 授课讲师：湖南长沙杨静林 专业资料
2、库编码：11-TPJZ-1009-X V1-4,重温100堂行销专业课程,第2 堂课程导读：,湖南长沙杨静林改变旧有的观念与动作，在每天的三个时点认真做好工作日志的记录，成功地帮助她实现持续每月四星的高业绩。 工作日志可以帮助代理人进行有效跟进、落实后续服务以及稳定业绩。坚持在固定的时间做固定的事情，每天在固定的三个时点专注地记录工作日志，一定能带来新成长。,现在就让我们一起回顾经典课程工作日志记录的3个时点,个人业绩展示（同业的三年）,个人业绩展示（入司以来）,改变，源自工作日志,原来的想法,工作日志是形式主义，是公司的要求，而不是自己的需求 工作日志太复杂，每天只需记录新认识的名单即可 每
3、天流水账式的记录并不能带来高业绩,原来的做法,检查时就写工作日志 做事没有任何计划，想到哪做到哪 有时1天3访，有时3天1访,原来的结果,拜访随意性大，业绩不稳定，甚至挂零 客户资料记录不全，信息遗漏，资源流失很大,2007年7月,一个记录带来8件保单，让我重新审视工作日志！,转变后的观念,没有工作日志就没有有效跟进 没有工作日志就没有后续服务 没有工作日志就没有稳定业绩,工作日志使用的3个时点,时点1：晚间半小时 记录、整理一天拜访情况,记录 分析 计划 准备,客户资料收集：客户年收入、消费情况、兴趣爱好、近期状况等 拜访流程记录：客户关心话题、客户需求、客户异议、不经意提到的朋友信息、再次
4、见面的时间、拜访理由等 服务项目登记：生日礼物、节日礼品、保全及理赔记录、附加值服务等 新增客户（增员）名单/转录名单,详细记录拜访信息,最有价值的客户信息,穿着和配饰（衣服、手表、手机、包、车） 生活品味（社区、爱好、运动、娱乐） 对投资的关注（股票、基金、房产、保险） 子女教育（是否有子女、学校、课外辅导） 医疗保健（体检医院） ,按拜访进度分析客户,每天根据客户不同拜访进度分类记录在周总结计划栏里 包括：初次收集资料/已明确需求/促成阶段/老客户服务回访/新增名单（包括转介绍、随缘名单）,第二天需拜访的重点（可促成）客户 晚上电话约定可拜访的新增名单 客户档案里需服务的客户 因具体状况前
5、一天未能见面的客户,把重点客户列入明日计划,计划名单,21,根据计划准备拜访工具,销售辅助工具 制定拜访逻辑 第二天需要服务的工具,时点2：早会时间,记录大早、二早学习内容，包括重要理念 、故事 、好点子、 名言警句,时点3：拜访后及时记录,及时记录易遗忘的信息：如电话号码、生日、转介绍的住址、住院的医院信息 按计划拜访了的客户及时用红笔标注“”，未能拜访的标注“X”，便于转录 及时做好保单整理和家庭保单存折,案例 2个月记录出20万保单,现在的结果,作为高级经理的同时仍然持续每月四星，今年月均5.7件，月均标保4.2万,个人感悟,填好工作日志的关键就是固定的时间、固定的场合做固定的事情,有责任 共荣誉 同成长,
