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1、Future Land 常州春天里项目 20152015年度营销方案年度营销方案 20142014年年1212月月2222日日 Future Land 报告框架报告框架 2、项目概况与货量盘点 3、2015年指标及节点排布 4、2015年策略及1月执行 1、2014年营销工作总结 Future Land 一、区域市场竞争回顾 市场政策回顾、竞品个案 Future Land 区域市场竞争环境回顾。 宏观政策环境变化与市场解读 Future Land 区域市场竞争环境回顾 宏观政策环境变化与市场解读 供需结构不平衡，长期价格战供需结构不平衡，长期价格战 常州房地产市场多年来一直处于供应量严重过剩状
2、态，自今年3月雅居乐 星河湾价格跳水事件后，各项目已陷入价格战的泥淖中无法自拔； 央行降息促进小波成交，治标不治央行降息促进小波成交，治标不治 本：本： 央行下调存贷款利率，促进一小波成交，但由于常州市场长期的供需关系 不平衡，不能从根本上解决问题； Future Land 区域市场竞争环境回顾 竞争区域内整体量价实现结果及月度趋势 量价实现描述： 5412元/ 5672元/ 5417元/ 5202元/ 5369元/ 5613元/ 5143元/ 5397元/ 同区域内周边竞品在九月份的时候，进行过价格下调，尤其以御城最为突出， 打出了“一价踏平全常州”的推广语，价格为4200-5200元/；
3、Future Land 区域市场竞争环境回顾 重点竞争个案销售数据统计 项目项目 主力产品主力产品 均价均价 年认购额年认购额 重大节点重大节点 香溢澜桥香溢澜桥 85、98、 107、138 5800元/ 6.63亿 315团购、712洋房加推、9月份特 价房封顶5200元/ 御城御城 88、111 6000元/ 7.8亿 510样板房开放、70#楼4690- 5900/ 路劲城路劲城 86、124、126 5700元/ 3.7亿 525小洋楼开盘、八月份团购价 5500元/、双十一团购日 由于香溢澜桥、御城与本案相似点很多，5月份均价为5500元/m， 金九之后，均价降为5300元/m，一
4、定程度上分散了本案的一些客源。 Future Land 区域市场竞争个案回顾 重点竞争个案-香溢澜桥项目 香溢香溢 澜桥澜桥 销售产品销售产品 月份月份 去化价格去化价格 去化速度去化速度 存货盘点存货盘点 相关动作相关动作 高层93# 5月 6300元/m 59% 高层646套， 洋房218套 高层新品93#楼在售，85- 133平米，均价6300元/， 逆势光盘加推30套，团购 可享8折优惠 133m2 8月 5200元/m 64% 洋房163套， 高层304套 主推133m2大户型，均价 5200元/m2 高层 10月 5100元/m 45% 洋房83套， 高层140套 经纪人推荐房高折
5、扣，实 行全民营销，与搜房合作， 实行搜房会员交5000享特 惠活动。 Future Land 区域市场竞争个案回顾 重点竞争个案-路劲城项目 路劲城路劲城 销售产品销售产品 月份月份 去化价格去化价格 去化速度去化速度 存货盘点存货盘点 相关动作相关动作 高层4# 5月 6500元/ 52% 高层558套 一期高层4#楼在售， 均价6500元/，现一 次性付款97折，贷款 98折优惠，130-200平 新品小洋楼即将上市， 买130平送310平米超 大庭院。 高层房源 8月 5388元/m 65% 高层1765套 线上洋楼 只高不贵， 保持产品形象的同时， 隐晦价格吸引客户； 线下高层538
6、8元/m2起， 紧跟市场，以价格吸 引客户。 洋房34# 10月 6800元/m 45% 高层293套 新品洋楼34#楼已开盘， 6800元/起，限量40 套，户型面积为130- 200，总价89万起。 Future Land 区域市场竞争个案回顾 重点竞争个案-御城项目 御城御城 销售产品销售产品 月份月份 去化价格去化价格 去化去化 速度速度 货量盘点货量盘点 相关动作相关动作 67-70# 7月 4200-5200元/m2 56% 高层498套 尾盘阶段，临高架 （60-70#）全面降 价。 61#加推 9月 4300-5500元/m 45% 高层517套 高层4300-5500元 /m
7、，加推61#。 66#加推 11月 5500元/m 63% 高层185套 66#楼已加推，均价 5500元/m，购房可 享受0首付。 Future Land 区域市场竞争回顾总结 0 20 40 60 80 100 120 4500 5000 5500 6000 6500 7000 7500 8000 御城 香溢澜桥 玉兰广场 路劲城 御城2 香溢澜桥2 玉兰广场2 路劲城2 为抢夺客户，周边各竞品纷纷打出价格策略，十一期间平均月成交量最高。 Future Land 二、销售指标完成情况 销售业绩数据及进度、成交客户数据分析 Future Land 年度签约目标 55000万 元 年度回笼目标
8、 56000万 元 年度结算目标 34788万 元 实际签约完成 54383万 元 实际回笼完成 58507万元 实际结算完成 34851万 元 完成度完成度 98.86 98.86 % %！ 完成度完成度 103.47 103.47 % %！ 完成完成度度 100 100 % %！ 销售指标完成情况-销售数据。 认购、签约、回笼与结算 1-12月实际认购 58948万 元，目前认购未签约 5098 元， 签约未回笼 5934 元； 数据截止到12月21日 Future Land 销售指标完成情况-销售数据 分产品、分面积销售数据统计 产品产品 认购额认购额 签约额签约额 回款额回款额 结算额
9、结算额 认购均价认购均价 住宅 48788 48309 50799 34851 5951 商铺 10046 5840 7474 13225 合计 58834 54149 58273 34851 12月19-21日春天里项目一期1-6#集中交付，结算金额34851万元 数据截止到12月21日 Future Land 可知，来访渠道主要以朋介、户外围挡 为主，后期应加强老业主各类方式的维 护与加大推广渠道的宽度与深度。 销售指标完成情况-成交客户分析 成交客户统计分析-来访渠道及区域分布分析 可知，客户主要集中分布在周边近距离 的乡镇及周边老小区，后期应加大对周 边区域的推广。 Future La
10、nd 可知，本案客户年龄层31%分布在30-35 岁，22%分布在25-30岁间，80后成为购 房主力。 销售指标完成情况-成交客户分析 成交客户统计分析-年龄及职业分析 从职业特征来看，本案客户多为工厂 员工，其次为普通公司职员。 Future Land 可知，购买本案的客户45%为购买婚房的 业主居多，37%为孩子的学区所考虑购买 春天里房产。 销售指标完成情况-成交客户分析 成交客户统计分析-置业目的与来访次数分析 可知，购买本案的客户大部分为第一次 上门便认可本案，与项目自身的产品价 值及业务员的杀客能力分不开。 Future Land 销售指标完成情况-成交客户分析总结 成交客户统计
11、分析-对后续营销动作的指导 1. 从以上分析中可以看出，本案所对应的客户群体为十足的“80后”，他们的职业 多为企业厂区员工，他们受到的信息传播渠道多为朋友介绍，他们主要集中分布 在周边近距离的乡镇及周边老小区，他们为了“婚姻”为了“孩子”而购买房源， 他们来访在三次内基本杀定，成交周期短。 2. 2015年将更深入研究“研究“8080后”对“婚姻”与“孩子”的心理状态后”对“婚姻”与“孩子”的心理状态，做到更好的户 外推广主题；另外在推广区域上将继续深挖周边继续深挖周边3 3到到5 5公里范围公里范围，同时兼并更远半 径的推广；另随着春天里的客户基数逐渐扩大，将更好的做好老客户维护老客户维护
12、，促进 更多的老带新数量。 Future Land 三、重要营销动作回顾 营销节点/价格调整/推广渠道选择/重大公关活动/现场展示/销售管理 Future Land 重要营销动作回顾 重大营销节点、公关活动及促销动作盘点 工程 节点 推售 节点 示范区展示示范区展示 7#7#加推加推 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 3月 2月 1月 12月 9#9#开盘开盘 + +商铺商铺 14#14# 8#8# 12#12# 15#15# 21#121#1 3#3# 10#10# 持销阶段持销阶段 20142014年年 销售 阶段 致致 青青 春春 主主 题题 活活 动动 实实 景景 区
13、区 开开 放放 冰冰 雪雪 样样 板板 房房 暖场活动配合暖场活动配合 活动 阶段 暖场活动配合暖场活动配合 Future Land 重要营销动作回顾 重大营销节点（推售节点）业绩回顾 时间时间 推售形式推售形式 产品产品/ /套数套数 成交套数成交套数 成交金额成交金额 成交均价成交均价 3.2 集中加推 132 43 2540 6192 5.24 加推 90 7 512 7020 5月下旬 暗开 51 12 1800 13000 10.1-10.7 集中加推 92 100 4521.11万 5200元/m 11.10-11.16 集中加推 53 30 5729.53万 5200元/m 针对
14、周边市场情况，抢夺客户资源，采取及时有效的策略，加推高层及洋房，完成 销售指标。 Future Land 重要营销动作回顾 重大促销活动宣传及业绩回顾 促销产品促销产品 7575平米平米 促销内容促销内容 38.8万元的大两房 推广主题推广主题 38.8万，75平大两房 推广渠道推广渠道 线下： 派单、CALL客、网络、短信 持续时间持续时间 5.216.20 促销业绩促销业绩 34套（1441万） 其他说明其他说明 5.216.08认购28套，后续去化缓慢 6月中旬，竞品价格调整，3房价格等同于我们2房价格 Future Land 促销产品促销产品 洋房（洋房（8585平、平、8888平平)
15、 ) 促销内容促销内容 新城6盘联动，送8个平方 推广主题推广主题 新城6盘联动，送8个平方 推广渠道推广渠道 线下: 派单、CALL客、网络、短信 持续时间持续时间 6.76.24 促销业绩促销业绩 38套（2057万） 其他说明其他说明 1幢6幢去化26套、9幢去化12套 重大促销活动宣传及业绩回顾 重要营销动作回顾 Future Land 重要营销动作回顾 重大促销活动宣传及业绩回顾 促销产品促销产品 7575- -100100平平 促销内容促销内容 75-100平新品加推 限时优惠 推广主题推广主题 十一放价15天 4字头抢住新城百万方新盘 推广渠道推广渠道 举牌、路演、巡展、案场特惠
16、、竞品截客 持续时间持续时间 9月25日-10月7日 促销业绩促销业绩 销售100套 其他说明其他说明 针对十一节点，特推出4字头价格，完成销售指标 Future Land 重要营销动作回顾 重大促销活动宣传及业绩回顾 促销产品促销产品 7575- -100100平平 促销内容促销内容 75-100平新品加推 限时优惠 推广主题推广主题 最后价给你!4600-5600元/m 75-100m新品加推 限时优惠 推广渠道推广渠道 举牌、路演、巡展、案场特惠、竞品截客 持续时间持续时间 10月8日-11月7日 促销业绩促销业绩 销售89套 其他说明其他说明 持续十一销售神话 Future Land 重要营销动作回顾 时间：2014.2.16 目的：借用本活动进行商铺及9#楼产品推荐， 增加老带新； 活动效果：1200组来人，118组朋介客户，355 组客户，
