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1、人员培养与指导,本课程主要内容 一、导师指导的目的和原则 二、了解对象的现状和需求 三、 培养与指导,一、导师指导的目的和原则 （一）为什么？ 1 新人成长 2 团队作战 3 提升自我,（二）正视自己起的作用 催化剂而非燃料 开发潜能的助产婆,（三）导师指导的原则 1 公司利益导向 2 良好的心态 抚育孩子的心态 3 超越批评与指责 4 自然原则 洋葱和橄榄树,What it is,What it should be,二、了解对象的现状和需求 目标水平与现状 找出差距对症下药,（一）、 通过主动沟通了解基本情况 1 业务能力 2 判断能力 3 人际关系能力,What it is,子：“上学真是
2、无聊透了！” 父：“怎么回事？” 子：“学的都是些不实用的东西。” 父：“现在的确看不出好处来，我当年也有同样 的想法，可是现在觉得那些知识还满有用 的，你就忍耐一下吧！” 子：“我已经耗了十年了，难道那些X和Y能让我 学会修车吗？” 父：“修车，别开玩笑了？” 子：“我不是开玩笑，我的同学王明辍学学修车， 现在月入不少，这才有用啊！”,父：“现在或许如此，以后他后悔就来不及了。 你不会喜欢修车的。好好念书，将来不怕 找不到更好的工作。” 子：“我不知道，但王明现在很成功。” 父：“你已尽全力了吗？这所高中是名校，应该差 不到哪儿去。” 子： 可是同学们都有同感。 父：“你知不知道，把你养这么
3、大，妈妈和我牺牲 了多少？已经读到高二了，不许你半途而废。 子：“我知道你们牺牲很大，可是不值得。 父：“你应该多读书，少看电视-” 子：“爸，唉-算了，多说也没用。”,子：“上学真是无聊透了！” 父：“你对上学有很深的挫折感。” 子：“学的都是些不实用的东西。” 父：“你觉得读书对你没用。” 子：“对，学校教的东西对我不一定有用。你看王明， 现在修车技术一流，这才实用。” 父：“你认为他的选择正确。”（ 嗯.） 子：“嗯，从某个角度看确实如此。可是几年后，他 或许会后悔。” 父：“你认为他将来会觉得当年做错了决定。”,子：“现在这社会，教育程度低，可能会吃亏。” 父：“我也认为教育很重要。”
4、 子：“对，高中没毕业，工作会很难找，也上不了 大学。有件事-我很担心，你不会告诉妈 妈吧？” 父：“你不想让妈妈知道？” 子：“不是啦，你跟她说也无妨，反正她迟早会知 道的。今天进行阅读能力测验，结果我只有 小学程度，可是我已经高二了！”,沟通模式 1 轻松的气氛 2 询问目标 3 找出需求 4 鼓励与指路 5 永远的资源,（二）实践中了解 1 遇事咨询 2 授权做事 3 适当急难 4 约定做事,诸葛亮将苑识人性 夫知人之性，莫难察焉。美恶既殊，情貌不一。有 温良而为诈者，有外恭而实欺者，有尽力而不忠者。然 知人之道有七焉，一曰间之以是非而观其志；二曰穷之 以辞辩而观其变；三曰咨之以计谋而观
5、其识：四曰告之 以祸难而观其勇；五曰醉之以酒而观其性；六曰临之以 利而观其廉；期之以事而观信。,三、如何进行培养与指导？ 1 明确目标与方向-制订培育计划 2 以身作则引导文化认同以调整心态 3 言传身教现场指导必备技能 4 创造独当一面的机会 5 及时纠正不良行为和倾向 6 不悱不发,Attention Interest Desire Action,推销 指导部属 吸引顾客对 吸引部属对指 商品的注意 导内容的注意 使顾客对商 使部属对指导 品产生兴趣 内容产生兴趣 使产生拥有 使部属想学习 商品的欲望 要指导的内容 成交 学习,指导前的准备 AIDA法则,成功推销术 1商品有魅力 2良好时
6、机 3推销员有热忱,推销 指导部属 满足顾客自觉 自觉意识中 或潜在需求 或认为必要 顾客需要时提供 适当时机 推销从拒绝开始 热忱,1 明确目标与方向 -制订培育计划 技能、 任务、进 度和应达的标准,2 以身作则引导文化认同以调整心态 a 做好表率：榜样的力量 b 鼓励：信心、归属与荣誉感 c 主动了解并帮助解决实际困难,3 言传身教现场指导必备技能 身教重于言教 技能指导的流程和模式,4 创造独当一面的机会 纸上得来终觉浅 绝知此事要躬行,5 通过批评使部属发愤 心平气和 注意时机 单独批评 不翻旧帐 明确理由 干脆批评 注意方式 打气收尾,6 不悱不发 “贼世家”的教子之道,如何指导难
7、带的人 -三个注意事项： 1 彻底探究原因 2 充分沟通、相互了解 完全坦白、消除成见 3 客观严格地反省 从现状看不足,如何指导难带的人 1 缺乏积极性的人 2 讨厌加班的人 3 牢骚满腹的人 4 独行侠 5 反抗性强的人 6 老是犯相同错误的人 7 光说不做的人,如何指导难带的人之一 缺乏积极性 团队气氛 出成绩、再鼓励,如何指导难带的人之二 讨厌加班 1 应急方法 2 根本方法 理由：数字说话 重新审视工作分配 后果：自己思考 改善工作处理方法 配合：事先通知 对比：公开实绩 管理：月底集中,如何指导难带的人之三 牢骚满腹的人 想法纠正 改变看问题的角度 重新界定“应有的状态” 寻求改善的建议,如何指导难带的人之四 我行我素的独行侠 提升实力 充分信任 正确评估,如何指导难带的人之五 反抗性强的人 充分倾听心声 要求遵守规定,如何指导难带的人之六 老犯相同错误的人 耐心和毅力 设身处地,如何指导难带的人之七 光说不做的人 只有成绩有说服力 做出成绩提高声望 深入了解不做原因 仔细评估他的想法,
