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1、西安市终端市场调研报告一、 前言我们健安公司是集生产、销售于一体的制药企业，两个制药厂拥有国药准字生产批文共计109个，销售网络遍及全国近二十个省，年销售回款7500万元。03至04年因为国家政策规定制药企业必须要通过“GMP”认证后才能进行药品生产，所以，公司在两年里投入了较大的资金和较多的人力对企业进行了达标改造。就是这两年多的时间，受国家的这一政策影响，贻误了健安公司发展壮大的很多有利商机。近年来，医药行业又不断的振荡整合，竞争日趋白热化，加之我们98%的产品在市场上属于低端流通产品，产品的成本和价格都相当透明，利润显而易见少之又少。面对这种市场实际情况，公司的战略发展不得不对公司的产品
2、结构、销售通路、市场运作做一次有计划的、有目的的市场情况摸底调查，从中获取医药市场的准确信息，对下半年的改制、创新、拓展工作打下坚实的基础。由于西安市场是打开整个大西北市场的关键通路，西安商业和终端市场做得好与坏直接影响整个西北市场的销售，所以西安市场的摸底调查工作就显得尤为重要，调研的目的也是围绕着这个点逐一展开。二、 调研目的西安市场的调查目的主要有四点：1、 了解调查西安市的主要社会经济指标。2、 了解调查西安市的商业公司和终端药店的总量。3、 对公司领导指定的5个产品的竞争产品在西安市场的情况进行调查。4、 对西安当地的传媒平台进行资料收集和调查。 5、 评估我司产品在西安市场的销售前
3、景。三、 调研内容为达到上述调查的目标要求，我们对市场调查内容进行了5项分解，具体的如下：1、 调查西安本地2005年的主要社会经济指标。内容有：人口结构、收入情况、消费行为、购买习惯等。2、 对当地的药品商业机构进行调查。内容有：注册资金、隶属关系、营业规模、经营品种、资信情况、管理水平等。3、 调查西安终端药店的情况。内容有：终端药店的总量、分布状况、经营信息、资信情况、进店要求等。4、 调查公司指定产品的竞争产品在西安的销售情况。内容有：竞品的销售数量、销售情况、产品覆盖率、品牌渗透率等。5、 对西安当地的传媒进行调查。内容有：收视率、送达率，广告收费情况等。6、 五个指定产品分别是：壮
4、腰健肾丸、野木瓜、六味地黄丸、复方丹参片、骨刺平片。7、 根据收集回来的数据分析我公司的产品在市场销售方面的前景。四、 调研采用的方法此次前往西安市场进行市场调研，从人力、财力、物力资源上都很有限。因此，采用的调查方法都只能是一些简单而又实际有效的方法进行市调。具体方法：一、针对上述内容的第一项和第五项，我采用通过当地媒体熟悉的朋友，利用媒体的特殊性，从政府和相关部门实现了资料和数据的收集。二、上述内容第二、三项是和公司的省区经理共同收集、拜访和通过地图抽取7个区的药店，进行扫街完成。三、上述内容第四项主要采取了下面几种方法实现目标：1、驻店观察法2、随机取样法3、口头问询法4、同行座谈法5、
5、价格对比法6、陈列对比法7、宣传对比法五、西安市场情况调研区域人口、经济概况西安是陕西省省会,是我国中西部地区重要的科研、高等教育、国防科技工业和高新技术产业基地。现辖区（莲湖区，新城区，碑林区、灞桥区，雁塔区，未央区，长安区、阎良区、临潼区）县（蓝田县，户县，周至县，高陵县），总面积平方公里，741.73万人，其中男性382.02万人，女性 359.71万人，性别比106:100。在总人口中，农业人口408.59万人，非农业人口333.14万人。全市生产总值亿元。全市在岗职工年平均收入17654元，城市居民人均可支配收入9628元，农民人均纯收入3460元，城市居民人均生活消费支出7900元
6、，农民人均生活消费支出2603元，其中食品消费支出占生活消费支出的比重分别为37.0%和36.3%。西安市现有六十岁以上老年人达到八十二万，占该市总人口的百分之十一点四，增长速度高于中国平均水平。药店调研情况一、西安市终端药店情况西安市的药店密集度不高，和其它城市相比较为分散。药店相对集中的地方是在西安各大医院的附近，这些药店的经营面积比较大，经营品种比较齐全，一般都在3000个品种以上，药店都以超市的经营方式进行经营。一些位于闹市区的小药店，普药和品牌药品并不多，主要是以专柜促销的形式销售保健品，在这样的小药店中保健品所占的比率约60%以上。西安的终端药店还有一个有别于其它城市药品市场的地方
7、，就是不管药店的大小，98%的药店都是西安市的医保定点单位，可以随时用医保卡刷卡购药。西安市全市注册药店家，未注册药店数量不明。其中，怡康、老百姓、藻露堂三家终端连锁药店的药品销售量占据了西安整个药品销量的70%。西安市药店排名如下表所示：药店名销售排名药店数量（家）隶属关系备注怡康连锁1189国有股份制陕西省药材公司西安市药材公司两家合股老百姓大药房23湖南私营企业藻露堂连锁3258陕西中药集团加盟连锁店同一连锁4127民营企业双鹤连锁538江西民营企业加盟连锁店宝芝堂平价大卖场63民营企业在对西安药店的走访过程中，我们拜访了以上的连锁店的采购部，如果要进入这些药店进行销售，各项上柜费用所需
8、，如下表所示：药店名上柜费（一个国药准字）促销管理费堆头费库损费仪器费店庆费备注怡康连锁8001000300不祥不祥不祥不祥老百姓大药房2000400不祥销售总额的8%不祥5003000节庆日要免费提供产品做赠送藻露堂连锁300500200不祥不祥不祥不祥同一连锁400600200不祥不祥不祥不祥双鹤连锁500800200不祥不祥不祥不祥宝芝堂平价大卖场300100不祥不祥不祥不祥商业公司调研情况目前，西安市注册的医药商业公司共计317家，主要分布在西安市的两大医药批发市场。一个是“汉城路药品批发市场”，另一个是“长乐路药品批发市场”。部份实力较强的商业公司情况如下表所示：商业名称注册资金（万
9、元）经营品种数量覆盖区域配送分销能力年销售额（亿元）资信情况新世界医药公司20002400陕西省甘肃宁夏青海山西新疆强8.5良好陕西派昂医药有限公司8002300陕西省甘肃省宁夏强3.6良好陕西呈林医药公司10002200陕西省甘肃省东部强1.8良好陕西昂易医药有限公司1001600汉中宝鸡咸阳渭南天水强1.2良好备注：这次西安市场调查中拜访了我们“腹可安”陕西市场总经销商王经理，他对公司提出的意见主要有下面二点：1、 一定要确保陕西市场的价格稳定。2、 35月份的发货一定要快速，因为这个季节正是这个产品的热销期，过时就不候了。西安市场竞品情况对西安市9个区46家药店的抽样调查中，公司产品壮腰
10、健肾丸、野木瓜片、六味地黄丸、复方丹参片、骨刺平片的竞品情况如下表所示：六味地黄丸药品名称生产厂家规格剂型零售价促销方式铺货率备注六味地黄丸北京同仁堂200丸瓶浓缩丸低：10.2高：10.8自然销售91%46家药店中有42家销售六味地黄丸山东华洋200丸瓶浓缩丸低：8.5高：9.0驻店促销6.5%46家药店中有3家销售六味地黄丸河南宛西200丸瓶浓缩丸低：8.5高：8.8自然销售26%46家药店中12家销售六味地黄丸湖南九芝堂200丸瓶浓缩丸低：8.2高：8.5自然销售19%46家药店中9家销售六味地黄丸兰州佛慈200丸瓶浓缩丸低：9.2高：10.9自然销售84%46家药店中有39家销售六味地
11、黄丸宝鸡汉王200丸瓶浓缩丸低：4.2高：4.8自然销售17%46家药店中8家销售六味地黄丸西安辰济200丸瓶浓缩丸低：4.2高：4.6自然销售41%46家19家销售六味地黄丸陕西香菊200丸瓶浓缩丸低：6.3高：7.0驻店促销34%46家药店中16家销售六味地黄丸修正200丸瓶浓缩丸低：8.5高：9.5自然销售10%46家5家销售六味地黄丸西安正大200丸瓶浓缩丸低：4.2高：4.5自然销售28%46家药店中13家销售六味地黄丸利君200丸瓶浓缩丸低：5.2高：5.8自然销售10.8%46家5家销售六味地黄丸步长集团200丸瓶浓缩丸低：8.5高：8.8自然销售8.6%46家药店中4家销售六味
12、地黄丸仲景200丸瓶浓缩丸低：9.8高：11自然销售4.3%46家药店中2家销售六味地黄丸山东天清200丸瓶浓缩丸低：6高：自然销售2.1%46家药店中1家销售六味地黄丸吉林健今200丸瓶浓缩丸低：5.6高：6自然销售4.3%46家药店中2家销售六味地黄丸襄樊制药200丸瓶浓缩丸低：6.2高：6.5自然销售6.5%46家药店中3家销售六味地黄丸西安天洋200丸瓶浓缩丸低：4.2高：4.6自然销售23%46家药店中11家销售六味地黄丸江西汇仁200丸瓶浓缩丸低：6.8高：7自然销售4.3%46家药店中2家销售六味地黄丸山东仙来200丸瓶浓缩丸低：5.8高：7自然销售4.3%46家药店中2家销售六
13、味地黄丸上海雷允上200丸瓶浓缩丸低：5.6高：5.7自然销售6.5%46家药店中3家销售六味地黄丸安徽张恒春200丸瓶浓缩丸低：4.5高：4.7自然销售4.3%46家药店中2家销售六味地黄丸哈药四一堂200丸瓶浓缩丸低：6.2高：6.5自然销售6.5%46家药店中3家销售六味地黄丸江苏康缘200丸瓶浓缩丸低：6.1高：6.5自然销售10.8%46家药店中5家销售六味地黄丸地奥制药200丸瓶浓缩丸低：6.5高：自然销售2.1%46家药店中1家销售壮腰健肾丸药品名称生产厂家规格剂型零售价促销方式铺货率备注壮腰健肾丸陈李济35g瓶蜜丸低：4.2高：4.6自然销售93%46家药店中43家销售壮腰健肾丸星群35g瓶蜜丸低：3.6高：自然销售6.5%46家药店中3家销售壮腰健肾丸罗浮山52g瓶蜜丸低：2高：1.8自然销售13%46家药店中6家销售壮腰健肾丸广东健安52g瓶蜜丸低：4高：4.5自然销售
