人力资源售前解决方案设计五步曲

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1、版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司 金蝶软件（中国）有限公司 20112011年0101月2020日 人力资源 售前解决方案设计五步曲 钟 宁 版权所有 1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P2 课程说明 对于销售人员或咨询顾问而言，我们向客户推荐咨询产品 或管理软件时，其本质是向客户推荐一种思想。如何才能 有效地让客户接受你的思想？这就关乎你怎么去设计一个 解决方案，怎么去展现解决方案核心价值的问题。它实际 上是一个如何有效表达思想的问题。 本课程将运用金字塔原理的核心思维模式、SPIN销售 原理、FAB销售技巧，并结合HR产品及人力资源管理实际 业务场景，培养

2、销售和售前人员如何把握客户痛点，如何 提炼解决方案的核心思想（需求价值 ）？如何设计逻辑 严密的解决方案？如何有效向客户展现解决方案，从面征 服客户，赢得生意。 版权所有 1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P3 高级咨询顾问：钟宁 10年企业人力资源管理实践经历； 2年HR管理咨询、信息化售前咨询经验； 金蝶人力资源高级咨询顾问； 工作经历： 曾在麦当劳、华润集团、天音通信、中安信业等企业从事人力资源； 管理工作，先后担任培训发展经理、招聘经理、人力资源经理等职务； 拥有丰富的人力资源管理实践经验； 主要特长： 致力于企业人力资源管理、领导力发展、人力资源信息化等领域的研究，在人力

3、资源体系规 划、培训发展、领导力提升、e_HR等方面有独特见解； 擅长讲授面向企业中基层管理者的领导力提升课程，曾为中国移动沟通100、欧唯特物流等 企业提供定制化管理课程培训服务； 主要优势： 深谙HR业务、熟悉操作EAS-HR、胜任HR管理咨询业务； 优秀的方案讲解能力及客户高层沟通能力； 擅长运用咨询的模式设计具有针对性的解决方案； 擅长行业： 金融证券、零售百货、餐饮连锁、商业分销、 集团型企业、大型私营企业、 亦涉及城市轨道交通、医药制造、服饰等行业； 版权所有 1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P4 学习期望 空 杯 专 注 分 享 快 乐 实 践 版权所有 1993-

4、2011 金蝶软件(中国)有限公司 P5 主要议题： 如何有效表达思想 第一部分 售前解决方案设计五步曲 第二部分 版权所有 1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P6 从案例开始 要求： 1.时间10分钟 2.小组讨论、分工合作、代表分享 步骤： 1.阅读背景材料 2.根据自己的经验,结合访谈资料,花3-5分钟时间向 CEOCHO汇报。 3.请将汇报大纲写在大白纸上。 4.请选一代表分享。 版权所有 1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P7 第一部分 如何有效表达思想 金字塔原理 二 结论 三 基本原则 一 版权所有 1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P8 有效

5、表达思想 30年经典著作 咨询顾问必读书 有效表达思想 的核心是 逻辑！ 启示：“只有你想清楚了，你才能说清楚， 只有你能说清楚了，客户才能听明白。” 版权所有 1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P9 一、有效表达的基本原则 以终为始 Begin with the End in mind 我做这件事情的目的是什么？ 然后，再根据这个目标倒推应该做哪些工作或任务。 我们做任何一件事情都必须是为了达成一定的目标，这样 才可以在分析论证过程中有效率、有效果。 （我为什么选择这份工作销售/赚钱/持续赚钱） （客户为什么选择金蝶解决问题/以客为尊/对手失败） （我们如何能实现销售产品/价格/

6、渠道/促销+政府关系/公共关系） 启示：解决方案要有明确的目的，根 据明确的目的提炼核心思想（价值）。 版权所有 1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P10 二、遵循金字塔原理 每一层次的思想观点必须是对低一层次思想观点的概括 每个观点是 否都得到来 自下一层方 框的支持？ 能否通过综合 分析，从下一 层方框得出更 高一层的结论？ 每一组的思想观点必须属于同一范畴 MECE原则 归纳与演绎 纵向横向 每一组的思想观点必须符合逻辑顺序 时间顺序 / 结构顺序 / 重要性顺序 1 2 3 版权所有 1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P11 每一层次的思想观点必须是对低一层次思

7、想观点的概括 经综合评估， 建议给A A客户贷款 每个观点都得到来自下一层方框的支持 A A客户符合贷 款基本条件 A A客户具备 还款能力 A A客户个人信 用状况良好 A A客户 有抵押物 A A客户 能够盈利 A A客户 没有负债 A A客户 现金流正常 A A客户 抵押物价值 启示：你打算从哪几个方面证明你要 表达的思想。 版权所有 1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P12 每一层次的思想观点必须是对低一层次思想观点的概括 经综合评估， 建议给A A客户贷款 思维的过程是将较具体的思想概括抽象为新的思想 A A客户符合贷 款基本条件 A A客户具备 还款能力 A A客户个人

8、信 用状况良好 A A客户 有抵押物 A A客户 能够盈利 A A客户 没有负债 A A客户 现金流正常 A A客户 抵押物价值 启示：你打算说的那几部分内容是否可以 抽象概括出你要表达的核心思想。 版权所有 1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P13 每一组的思想观点必须属于同一范畴 MECE原则（相互独立，完全穷尽） Mutually exclusive Collectively exhaustive 不独立未穷尽相互独立，完全穷尽 版权所有 1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P14 MECE原则 客户评估 还 款 能 力 还 款 意 愿 资 产 负 责 个 人 诚

9、信 还 款 能 力 还 款 意 愿 客户评估 资 产 评 估 负 责 评 估 盈 利 能 力 。 。 。 启示：你所表达的各层次的思想它们 是否遵循了MECE原则。 版权所有 1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P15 归纳（寻找共性问题） 法国飞机轰炸了利比亚。 英国飞机轰炸了利比亚。 美国飞机轰炸了利比亚。 归纳性思想的形式 对归纳性思想的概括： 判断以上句子的共同点(都是针对利比亚的战争行为)，推论 可能是“利比亚受到了多国部队的入侵”或类似的思想。 版权所有 1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P16 归纳（寻找共性问题） A A客户拖欠水电费 A A客户逾期偿还

10、银行贷款 A A客户偷税漏税 A A客户的信用状 况存在严重风险 A A客户被发现没有 按时缴交水电费 A A客户被发现曾有未 及时偿还银行贷款 A A客户被发现企业 存在偷税漏税现象 A A客户的信用状 况可能存在风险 启示：如何提炼一个思想与如何表达 一个思想是两个不同的问题，两种不 同的大脑工作。 版权所有 1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P17 演绎性思想（承前启后） 所有的人都会死。 对演绎性思想的概括基于最后一个表述：“因为苏格拉底是 一个人，所以苏格拉底会死。” 演绎性思想的形式 对某种已存在的情况作出表述。 对同时存在的某种相关情况作出表述。 如果第二个表述是针对

11、第一个表述的 主语或谓语，则说明这两个表述相关。 第三个情况则说明了以上两种表述同 时存在时所具有的隐含意义。 苏格拉底是一个人。 因此苏格拉底会死。 版权所有 1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P18 演绎性思想（承前启后） 根据过往经验，贷款给具有以下待征之一的客 户风险最高。 客户为达到贷款成功的目的，恶意提供虚假信息。 客户有赌博和吸毒的奢好。 。 A A客户具有这二个条件，因此不能给该客户贷款。 结论：在客户评估过程中，它将作为优先排除项 版权所有 1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P19 每一组的思想观点必须符合逻辑顺序 时间顺序 结构顺序 重要性顺序 版权

12、所有 1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P20 每一组的思想观点必须符合逻辑顺序 3000个问题3000个问题 其中3个问题其中3个问题其他2997年问题其他2997年问题 具有某种共同点并可据此 排序。 挖掘商机挖掘商机挖掘商机挖掘商机 需求分析需求分析需求分析需求分析 客户拜访客户拜访客户拜访客户拜访 呈现价值呈现价值呈现价值呈现价值 商务洽谈商务洽谈商务洽谈商务洽谈 启示：在表达时要妥善处理各个不同 的思想的先后顺序问题。 版权所有 1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P21 案例演练：实践与提升 纽约衰退的原因纷繁复杂，其 中包括： 1.工资高于美国其他地区的普遍

13、 工资标准； 2.缺少建立现代化工厂的空间； 3.技术转移； 4.美国西南部和西部地区与之竞 争经济中心的地位； 5.税率高； 6.交通堵塞使运输成本增加； 7.美国经济和社会生活的重心向 郊区转移。 8.能源、房租和土地成本高； 问题问题种类 1. 工资过高 2. 能源、房租、土地成本高 3. 运输成本高 4. 税率高 5. 缺少建立现代化工厂的空间 6. 技术转移 7. 业务转移到郊区 8. 西南部和西部成为新的中心 成本高 地域不适合 存在竞争 我们很容易找出纽约衰退的原因 1.运营成本过高 2.运营环境较差 3.其他城市的竞争 版权所有 1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P

14、22 案例演练：实践与提升 运用金字塔原理的方法去提炼核心思想，并说明你是 如何推导出这个核心思想的？ 注;材料见附件一 版权所有 1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P23 三、结论 今天的核心思想 这是一个这是一个表达思想观点表达思想观点的过程！的过程！ 如何发展一种结构化的方式去设 计HR售前解决方案？ 如何发展一种结构化的方式去设 计HR售前解决方案？ 我说的也许不一定是正确的，但一定是合乎逻辑的，因此，你会相信我说的是正确的！ 版权所有 1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P24 主要议题： 如何有效表达思想 第一部分 售前解决方案设计五步曲 第二部分 版权所有

15、1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P25 第二部分 售前解决方案设计五步曲 基本策略二 三SPIN销售技巧回顾 终极目标一 四售前方案设计五步曲 五售前PPT制作经验交流 六售前产品功能讲解经验交流 版权所有 1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P26 一、终极目标 启示： 每一次交流每一次接触都应该有目标。 每一次方案讲解都应该有要表达的核 心思想。 版权所有 1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P27 二、基本策略 产品是死的！ 人是活的！ 售前要解决的问题：活人怎么把死产品讲活了？ 赋予产品价值-价值源于信息化实现 满足她的欲望- 信息化解决管理问题 要使

16、产品活起来： 结合客户需求-需求源于管理的提升 勾起她的欲望- 效率、规范、协同、成本、风险、增长、管控 版权所有 1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P28 三、SPIN销售技巧回顾 SPIN销售技巧2 客户需求1 启示： 核心思想源于客户的需求 版权所有 1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P29 1、客户需求 客户需求 需求的发展过程 明显性需求与隐藏性需求 需求的转化 版权所有 1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P30 什么是客户需求 版权所有 1993-2011 金蝶软件(中国)有限公司 P31 需求的发展过程 问题点 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈提出的需求 对人力资源解决方案的关注 隐藏性需求 明显性需求 需求不明确 企业管理混乱，职责不清。 工作效率低下，天天加班。 人员调动手续繁锁，周期长。 抱怨考勤统计工