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1、高端产品营销策略 白酒行业目前是处在一个高竞争度的营销领域里尤其是中低档层次的白酒产品层里竞争更为激烈特别是从白酒的税制改革以来中低端产品的利润更为摊薄这促使各白酒企业的管理决策层越来越把目光集聚到了能够获取高利润的高端产品这一领域我们注意到五粮液集团在高端产品这一领域里的开发和运作较为成功五粮液豪华精品系列酒的代理商荣山集团针对马年的年代概念诉求提炼出“一马当先”和“仰天长啸”的品牌概念这两款的推出给年高端白酒市场起了一个非常重要的推波助澜的作用沪州老窖在年的营销战略计划中也把工作的重点放在了其高端产品国窖1573的营销运作上面其老总袁秀平把国窖1573定位为泸州老窖的形象产品企业的决策高层
2、对白酒高端产品市场的重视程度可见一斑 水井坊在高端产品的运作上面应该讲是为成功的一个例证不论是从文化概念的挖掘上还是从包装到具体的营销战略战术的运用上都做得较深入、细致和具体并成为很多竞争对手深入研究的重点对象 三家企业在白酒行业中尤其是在高端产品的领域中比较有代表性对高端市场领域的重视也只是近两年的事情有些企业象五粮液、茅台进入高端要早一些但其营销运作的模式却太为粗放对区域保护网络管理终端运作的概念也较为淡化只是凭借其品牌的强势力量来支撑运作但随着不同的竞争品牌加入到这一阵营竞争格局发生了变化每一个竞争品牌都想鲸吞蚕食更大一块的蛋糕蜻蜓点水式的粗放式的营销只能是死路一条所以规范的营销管理重视
3、战略、战术的运用和终端的深度运作成为成功运作白酒高端产品市场的主要因素 产品策略 由于白酒产品所面对目标消费对象与普通白酒的目标群体不在同一个层面上其产品诉求的功用与内涵较为专一大多作为礼品的概念面向公司企业老板高级白领、政府机关等高消费阶层研究此阶层消费者的消费行为心理崇尚名牌、高贵、典雅、豪华大方讲究面子是这个群体的主要心理表现所以产品的设计应须涵盖以下几个方面内容： 包装因素 在白酒行业众中、高端产品的消费状况来分析包装是决定产品成功推广的一个重要因素高贵典雅、豪华精美的包装在崇尚礼尚往来的中华民族的国度里显得尤为重要五粮液、水井坊的包装独具匠心从瓶型的设计、材质的选择外包装的颜色搭配等
4、等每一处都昭显了它高档华贵的气息有强大的视觉冲力具有收藏价值 文化内涵 挖掘酒文化追溯历史渊源已经成为开展白酒营销的一个趋势没有酒的文化历史背景这一厚重的载体酒的内涵便不会留给我们更多的具有深层底蕴的历史文化概念没有这些我们所面对的酒品牌的符号瓶子酒液等都显得苍白无力空洞乏味 所以尤其是高端产品在文化内涵的发掘与提炼上必须要不断地创造出一些独特的东西来不断地推出新的概念不断地营造出新的需求来 价格策略 从调研的资料上显示高端产品的价格也呈现了不同价格带区从300元左右至几万元左右都有白酒高端产品的影子各品牌的价格在300元至1500元的价格带最为集中这一个带区的消费大众也是最为集中的消费区域成
5、千上万的产品也有消费的需求但是群体显然很有限在定位送礼的诉求的同时重点是宣传其具有收藏价值的定位象金六福世界庆功酒五粮液奥运珍藏品等 所以在价格的定位上考虑到消费需求的现状应尽量把定价的决策倾向于300元至1500元之间的这样一个价格定位根据不同的企业不同的品牌状况不同的产品组合不同的产品线制订符合市场需要的价格政策比如：五粮液豪华精品系列酒从300元至2万元之间区分了几个价格带区每个带区细分了不同品种以满足不同的市场需求 促销策略 白酒高端市场是一个没有营销管理没有终端运作指导没有促销策略执行的市场这是目前白酒高端市场面临的市场状况值得欣慰的是以水井坊、国窖1573为主的两大品牌正在努力改变这个局面以终端运作作为其营销管理的核心稳扎稳打注重网络管理的深度开展五粮液集团今年主推的“一马当先”“仰天长啸”两个品种的促销政策中把经销商终端的运作能力作为其经销商考核一个重要指标营销管理平台的构建已经纳入了其高端产品营销管理战略规划当中可以看出其促销策略中的终端管理是重中之重 关于促销策略这里只有两个针对面一是消费者二是经销商针对高端白酒的消费大众诉求的内容必须要有层次有品位能够拉动消费大众对产品的最终消费对经销商的政策是实行联盟一体化网络区域化规范化政策承诺及措施一步一步执行到位 高端产品营销策略全文内容当前网页未完全显示剩余内容请访问下一页查看
