销售代表出访准备细则

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1、销售代表出访准备细则 第一章 销售代表自身准备 第一条 基本原则销售代表是公司和产品的代言人，为了给客户良好的第一印象，销售代表 必须注意自己的仪容仪表。 第二条 着装原则 1、切记要以身体为主，服装为辅。 2、要按 T （时间） 、P （场合） 、O （事件）的不同，来分别穿戴不同的服装。 3、着装目的是惟一的，就是要让客户喜欢而不是反感。 第三条 男性销售代表的衣着规范及仪表 1、西装：深色，最好为深蓝色。 2、衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件以上。 3、领带：以中色为主，不要太花或太暗，最好准备 5 条以上。 4、长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋

2、面为准。 5、便装：中性色彩，干净整齐，无油污。 6、皮鞋：最好为黑色系带式，且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。 7、短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。 8、身体：要求无异味，可适当选用男士香水，但切忌香气过于浓烈。 9、头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑出现。 10、眼睛：检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。 11、嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。 12、胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子。 13、手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。 第四条 女性销售代表的衣着规范及仪表 1、头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。 2、眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无

3、眼袋、黑眼圈。 3、嘴唇：一定要涂口红，且保持口气清香。 4、服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装， 款式以简洁大方为好。 5、鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。 6、袜子：长统连裤丝袜，色泽以肉色最好。 7、首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的首饰。 8、身体：不可有异味，选择高品味的香水。 9、化妆：一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。 第二章 销售工具的准备 第五条 应该随身携带的销售工具 1、产品目录。 2、已缔结并投入使用的客户名录。 3、图片及公司画册。 4、地图。 5、名片。 6、客户档

4、案。 7、计算器。 8、笔记用具。 9、最新价格表。 10、带有公司标识的拜访礼品。 11、空白合同申请表、拜访记录表等专业销售表格。 第三章 竞争品牌的信息收集 第六条 收集的具体内容 1、竞争厂商的内部人力调整。 2、竞争品牌的销售政策调整。 3、竞争品牌的产品价格调整。 4、竞争品牌的新产品推出计划。 5、竞争品牌的促销活动。 6、竞争品牌新的广告活动。 7、竞争品牌新的 POP(附样品)。 8、其他一切竞争品牌的信息。 第七条 搜集竞争品牌信息的方法 1、公司内现有的档案资料。 2、请教公司内资历较深、有经验的销售代表。 3、对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问。 4、从竞

5、争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉。 5、收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章。 6、从本行业及其他商业组织获悉。 7、在本行业及其他贸易展示会上收集。 8、对各品牌市场表现情况的细心观察。 第八条 对竞争品牌销售代表的行动分析 1、每月或每周拜访批发客户或零售客户的频率。 2、在批发客户或零售客户处停留的时间。 3、主要联系的批发客户或零售客户。 4、洽谈的内容。 5、加强客情关系的形式。 6、与批发客户和零售客户的共同促销活动的频率。 第九条 对竞争品牌销售策略的分析 1、集中全力销售的产品种类及影响。 2、采用的销售策略及效果，本公司的对抗策略及批发客户对双方策略的反应。

6、3、竞争品牌的价格政策和折扣政策及批发客户的反应。 4、竞争品牌的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制度的相关内容。 5、决定竞争品牌对批发客户的销售目标、占有率目标的主要因素。 第四章 客户资料的准备 第十条 准客户的寻找途径 1、通过自己的人际关系 （1）自己的亲戚朋友，以前的同学、同事。 （2）公司的同事及他们的亲戚朋友。 2、通过自己的商业往来对象 （1）你的兼职客户销售代表。 （2）公司的供应商或有生意往来的人。 （3）客户的亲戚朋友和与他们有事务往来的人。 （4）与你的生意类似，但又没有直接冲突的其他销售代表。 3、利用公司的现有资源 （1）公司原有档案。 （2）拜访有经验的销售

7、代表。 （3）请经理提供客户信息。 4、利用竞争对手资源 （1）竞争对手的企业期刊。 （2）竞争对手的培训资料。 （3）竞争对手的报刊资料。 （4）访问竞争对手的销售代表。 5、其他途径 （1）各种政府部门、新闻机构、行业协会、工商协会、团体名录。 （2）各种交易会、展销会、招聘会。 第十一条 对客户进行事实调查的内容 1、能增加推销话题的内容 （1）客户公司经营的业务范围。 （2）客户销售的产品。 （3）客户的关系企业。 （4）客户的产业动态。 （5）客户的企业文化。 （6）客户的企业经营理念。 （7）判断客户的个人兴趣。 （8）判断客户的个人人际关系。 2、与推销直接有关的项目 （1）客户

8、内部的裁决途径。 （2）客户预算的有无及编列方式。 （3）客户公司营运的好坏、景气与否。 （4）正确地判断客户内部关系及洽谈对象的为人状况。 （5）使用单位及采购单位。 （6）客户目前对本类产品是否有使用及使用品牌。 （7）竞争者介入情况。 （8）客户公司的经营观念是保守或先进。 （9）客户需要本公司产品的原因。 （10）使用本公司的产品后能带给客户的好处。 （11）使用本公司的产品后能解决客户的问题。 （12）使用本公司的产品能提高的效率。 （13）使用与不用的差别。 第十二条 事实调查的对象 1、谈判对象 要说服谈判对象允许向相关单位做事实调查， 因此， 要让谈判对象知道事实调查能带给 他

9、哪些好处。 2、使用单位 从使用单位了解他们目前在使用上有哪些需求， 有哪些问题， 最希望解决的问题是什么。 3、采购单位 从采购单位了解预算、购买流程、采购作业进行方式、采购单位的习惯等。 第十三条 进行事实调查的方式 1、事前调查 可运用推销准备中的资料，如其他销售代表的报告、工商年鉴、经理人名录、报刊杂志 等。 2、观察法 注意眼睛所看到的，耳朵所听到的。 3、直接询问法 用询问的方式，获取更多的资料，询问时可用 5W 1H 法则 （who，what，when，where， why，how） 。 4、问卷调查法当调查对象很多时，可设计问卷，针对有关人员进行调查。 第十四条 拜访客户的目标

10、 1、引起客户的兴趣。 2、建立人际关系。 3、了解客户目前的现状。 4、提供一些产品资料。 5、介绍自己的公司。 6、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书。 7、要求客户参观展示。 第五章 制定销售计划 第十五条 销售目标 1、更充分地了解所属销售区域。 2、订出区域或客户的拜访率，又称涵盖率。 3、维持一定的准客户数量。 4、维持与现有客户的关系。 5、每月新拜访及再拜访的次数。 第十六条 借助资源 1、产品知识。 2、价格的权限范围。 3、现有客户的关系。 4、准客户的资料库。 5、推销区域。 6、各项推销辅助器材。 第十七条 完整的销售计划 1、决定每月、每日的拜访次数。 （1

11、）每日新拜访次数。 （2）每日重复拜访次数。 （3）每月新拜访次数。 （4）每月重复拜访次数。 2、决定拜访行程 依据区域特性、交通状况排出的最有效拜访行程。 3、计划约见客户 通过电话预约、 销售信函寄发预约、 直接信函寄发预约、 朋友介绍预约等方式预约客户。 4、充分利用最有效的时间 上午 1000 1130，下午 200 500 是和客户会面最有效的时间，应该充分 利用。 5、投入销售准备的时间 （1）建议书撰写。 （2）销售信函撰写。 （3）提供客户资料。 （4）公司内部报表撰写。 6、客户抱怨处理 现有客户的抱怨处理的时间也需预先考虑。 7、培训参与公司内培训的时间。 8、会议参与公

12、司会议的时间。 第六章 出访前的工作检查 第十八条 销售代表在出访前应检查的事项 1、研究产品，研究公司的销售、服务及市场支持政策。 2、研究客户资料及业务状况 （1）姓名、家庭状况。 （2）嗜好。 （3）职位与其他部门关系。 （4）需求概况。 （5）资信调查。 （6）以往定货状况。 （7）营运状况。 （8）服务对象。 3、销售行政工作 （包括查看电话记录、递交订单、跟踪发货等） 。 4、客户拜访记录卡及资料 （包括浏览过往记录，制定销售目标等） 。 5、票据（包括订单、发票、已签署送货单的客户结算联、拒付理由书等） 。 6、检查其他所需物品。 7、预约。 8、定时。 9、整洁的仪表。 10、拜访目的。 11、销售开启内容。