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1、营业单位销售业绩支撑Kpi指标解读a。K-Key(钥匙关键P-Performance(操作经营)I-Indicatnr(指标y州ayxzay一、首年度保费(FYP):报告期内保单第一年度保费之和。分为新契约保费与首年续期保费两块。实务中应指承保的首年保费。二、首年度佣金(FYC):首年度保费X首年度佣金率三、期刍人力:报告挂第一个工作日的在职业务员人数。根据报钾期小回;旦分为月初人力,8办人力s年初人力。期初人数与上期期末人数相等。口期未人力:报告期最后一个工作日的在职业务员人数。根据报告期不同,可分为月末人力、季未人力、年未人力。期末人数与下期期初人数相等。五、实动人力:报告期内实际产生业绩
2、的业务员人数。可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动。法蒂符动人力应色招规吾朗内子东统交公,双动夭庵叉能活育人力。六、平均人力:报告期内在职业务员平均人数。平均人力二(期初人力十期末人力)/2例如:1月初业务员人数100人,1月未人数120人,则:1月份业务员平均人力二(100十120)/2二110人河蝶;乔质吉历乓们人二当租代历尹仪人力之君3纳1/办了严外A办伟录孕口卜3人办F12七、FYP计划达成率:报告期内完成FYP计划的百分比。FYP计划达成率二报告期实际完成FYP/报告期FYP计划例如:2月份FYP计划目标为200万元,实际完成190万元,则:2月份FYP计划达成率二1
3、90/200二95%八、FYP年计划进度:截止报告月的FYP年计划完成率。FYP年计划进度二FYP累计完成数/EYP年度计划目标例如:FYP年度计划目标800万元,至7月底累计完成560万元,则:7月份FYP年计划进度二560/800一705%f九、FYP增长率:报告期相对于基期的FYP增长比例。FYP增长率二(报告期FYP一基期FYP)/基期FYP例如:2月完成FYP200万元,3月完成FYP300万元,则:3月价PVP境长邹一300一200)1200一50%陆y吴务个医吊夙五Ny动1ltr祥1i4佩人“十、人均FYP:报告期内平均每人完成的FYP量。人均FYP一报告期实际完成FYP/报告期
4、平均人力初如:10月份完成FYP500万元,10月份平均人力1000人则:10月份人均FYP一500万元/1000一5000元/人5十一、人均产能,报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。人均产能一报告期实际完成FYP/报告期实动人力例如:10月份完成FYP500万元,10月价实动人力800人,则:10月份人均产能二500万元/800二6250元/人十井、件均保费:报告期内平均每件保单所收入的保费量。件均保费万报告期实际完成FYP/报告期新契约件数注意新契约保单件数指主险保单件数例如:7月份完成5YP800万元,1月份新契约件数2850件,烈:1月伊体泊俭租一300万元/2830=2807元
5、/件十三、人均件数:报告期内平均每人完成的保单件数。商人均优效二报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数真例如:2月份完成新契约2800件,2月份平均业务员1500人,则:2月人均件数万2800/1500一1.87件/人;6VYVhVYVYWYCKVYYtYAbYhhinMAhwohLYtYhhUYhUXAhY十四、有效人均件数裸彗袁絮内平均每位实动止务员完成的有效人均件数=报告期新吴约保单件数/当月实动人力例如:2月份完成新契约2800件,2月份实动业务员1400人,则:2月有效人均件数五2800/1400一2件/人十五、活动率:报告期实动人力占报告期平均人力的比率。活动率二报告期实动人力
6、/报告期平均人力胎葛,切舵挺御亘仁刑外象“讪历东务所没动河“、“亿式东务史沥动宏“例如:5日份实动人力1800人,而本月平均人力2000人,烈,5月伶活动辛=18(I0/2000:=9097十六、增员率:报告期新进业务员人数与期初人力的比例。增员率一报告期新进业务员人数/期初人力河葛,丿、探逊必务君色扣炳行务9探述历坊务未序又活办人吾。2、李序尹的棣君定二不秀贾外斯近人数札秀友加历厂劳人力丿和例如:2月新进业务员300人,2月初业务员人数为1200人则:2月增员率一300/1200一25%十七、脱落率:报告期脱落人数与期初业务员人数的比率。脱落率一报告期脱落业务员人数/期初业务员人数;法葛工胎
7、洒人教痕序R人数,不色托形扬、辟练怀务史人数2、孙的胎活河二承谷动根以脚活人敏技行动加厂F的人数之和例如:2月脱落业务员300人,2月初业务员人数为1200人,则:2月脱落率万300/1200一25%十八、第T月留存率:树时段新进业务员在经过T个月后仍然在职的比例。留存率是对业务人员定着情况讹行李仪欠迹&关内rX指标40河!河考察3个月、6个月、12个月的留存率。3个月留存率:前数第3月新进且当月未在职的业务员人数/前数第3月新进业务员总数6个月留存率:前数第6月新进且当月末在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总数12个月留存率:前数第12月新进且当月末在职的业务员人数/前数第12月新进业务
8、员总数平均的3个月留存率:各月前数第3月新进且当月末在职的业务员人数之和/各月前数第3月新进业务员总数之和。法:压孙宏内牒盅坊烈纳上与政仪盗砂政胺浑张冉关系加胺洁帕一一座疯宗3个厂座疯累为7055,A8个厂能洒泓加305例如:1月份新进业务员100人,4月未这100人中有80人仍在职;2月份新进业务员200人,5月末200人中有170人仍在职;3月份新进业务员50人,6月末50中40人仍在职。则:4月份的3个月留存率二80/100二805%f5月份的3个月留存率二170/200二85%6月份的3个月留存率二40/50一80%I一抹度讨果3个月岩疚宣二A30十170一40)/k104-i-200
9、50-二82.9%d湘人办十九、转正率:树时段新进业务员在经过一定时间后转为正式业务员东月底在职的比率。通常考察3个月转正率及6个月转正率。3个月转正率,前数第3月新进且当月未在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数9例如:1月份新进业务员100人,4月末这100人中有70人已转正(已办理转正手续;7月份这批1月份新增业务员中的转正人数达到85人,其中5人7月底前已膛落。则:4月份的3个月转正率二70/100一70%7月份的6个月转正率二(85一5)/100一805%f一十、正式业务员比率,正式(含以上业务员月末人数/当月未业务员总数如:2月末试用业务员100人,正式业务员260人,业务主任击忍业务人员70人,总人数430人。则:2月份正式启务品比孙=3301430=64仪94休
