消费者行为学关键词整理.doc

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1、12级市场营销1班消费者行为学关键词整理需要（Needs）人们某种不足或者短缺的感觉。欲望（Wants）对具体满足物的愿望，受到社会经济、文化、个性的影响，有差异性。需求（Demands）对有能力购买并且愿意购买某个具体产品的欲望。动机：动机是指激发和维持个体活动，使活动朝向一定目标的心理倾向或内部动力感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。感受性(sensitivity)是感觉器官对适宜刺激的感受能力。感受性的高低是以感觉阈限的大小来衡量的。感觉阈限(sensation threshold)是指能引起感觉持续了一定时间的刺激量。绝对感觉阈限：是指刚刚能引起感觉的最小刺激量。

2、绝对感受性：刚刚能感觉出刺激物的最小刺激量的能力。差别阈限：是指刚刚能感觉到两个同类刺激物之间的最小差别量，也称最小可觉差。差别感受性：刚刚能感觉出两个同类刺激物的最小差异量的能力。v韦伯定律：在中等强度刺激的范围内，差别感觉阈限与原刺激量的比值是一个常数。K=R/R 。其中R为原刺激量，R为差别感觉阈限感觉的适应性：适应是指感受器在同一刺激的持续作用下，感受性发生变化的现象。感觉对比：是指同一感受器接受（同类）不同刺激而使感受性发生变化的现象，包括：（1）同时对比 不同刺激物同时作用于同一感受器产生的对比现象。（2）先后对比不同刺激物先后作用于同一感受器产生的对比现象。（梨&糖；苦药&白开水

3、）知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。v 知觉是在感觉的基础上进行的，是感觉的深入。接触的方式v （1）有意识、有目的的接触，称为主动性接触；v （2）随机的、偶然的接触，称为被动性接触。阈下（blow the threshold)在感觉阈限以下，即能够刺激人类感官的最低强度以下。条件反射：就是指借助于某一刺激与某一反应之间已有的联系，经由练习建立一种中性刺激与同样反应之间联系的过程。经典条件反射的基本条件：重复、顺序、强度市场细分市场细分是将产品的所有可能用户分群的过程，每个群体的消费者具有类似的需要，不同群体的消费者需求存在较大差异。在新产品最终开发之前，必须进行市场细分。

4、另外，对于现有产品，应定期进行全面的市场细分研究。认知成分：消费者对人、事物的认识、理解和评价，即通常所说的信念或者想法（李付庆）。消费者信念：消费者持有的关于事物的属性及其利益的知识。信念来源于认知学习。情感成分：消费者对人或者事物的感觉，或者在某事物激发下的情绪性反应。行为成分：消费者对态度对象采取行动的倾向，具体可以表现为表达态度的言语或行为。v消费者态度的改变包括两层含义：v一是指态度方向的改变。v一是指态度强度的改变闫安消费者行为学第二部分目录第一章 人口环境、自然（地理）环境与消费者行为（年龄、性别、地理因素）第二章 经济环境与消费者行为第三章 技术环境、创新要素与消费者行为第四章

5、 政治法律环境与消费者行为第五章 社会环境与消费者行为第六章 文化环境与消费者行为第七章 情景因素、商店环境因素等与消费者行为第八章 营销组合因素与消费者行为第九章 特殊市场下的消费者行为第十章 新视角下的消费者行为学（资源、能力、博弈、信息等）消费者行为学的核心内容是关于消费者购买时的决策过程以及各种影响因素具有相同或者相近消费特征的消费者称为消费群体。消费个体是与消费群体相对应的概念, 是指单个个体以及他们的消费行为。4P：Product（产品），Price（价格），Place（分销），Promotion（促销）消费者行为：从狭义上讲，指消费者在内外部环境的刺激下，为了满足生活消费需要，围

6、绕着消费品的购买所产生的外在行为过程的总和世代(generation)定义为：一个群体，其长度大约等于一个生命阶段，其界限由同侪个性(peerpersonality)来界定自然环境：是指能够影响市场营销活动的一切自然因素，包括地理位置、自然资源、能源供应、生态环境、交通状况等多方面因素。经济环境：研究一般包括经济状况（括经济发展阶段、行业状况）、社会购买力、消费者收入与支出、消费者储蓄和信贷的变化等等。（世界性的指标、国别性指标、产业性指标、个人性指标）社会购买力：是指一定时期内社会各方面用于购买产品或服务的货币支付能力。概念：一个人的经济状况取决于他的可支配的收入和收入水平、稳定性和花费时间

7、、储蓄和资产、借贷能力及他对开支与储蓄的态度。n 消费者的需求能否得到满足以及怎样得到满足，主要取决于其经济收入的多少。消费者收入：是指消费者个人从各种经济来源所得到的货币收入，通常包括个人的工资、奖金、退休金、红利、租金等。n 但是很有必要将消费者的收入进行划份，因为大家都知道，消费者的收入并不会全部用来购买产品。个人可支配收入：是指个人收入减去直接负担的各项税款和非税性负担之后的余额，即个人能够用以作为个人消费支出或储蓄的数额。个人可任意支配收入：是指个人可支配减去维护生活所必要的支出的其它固定支出所剩下的那部分个人收入。n 个人可任意支配收入是影响消费者需求变化的最活跃的因素，也是消费者

8、市场所要重点研究的收入。消费者的绝对收入n 消费者所获得货币及其他物质形式的收入总量n 消费者的相对收入n 由于其他社会因素，如价格、分配等的变化，所产生的消费者的实际收入总量。消费结构：指消费过程中人们所消耗的各种消费资料(包括劳务)的构成。影响储蓄的因素有：n 收入水平。通货膨胀的因素。市场商品供给状况。对未来消费和当前消费的偏好程度。消费者信贷：指金融或商业机构向有一定支付能力的消费者融通资金的行为。就是消费者凭信用先取得商品使用权，然后按期归还贷款，以购买商品。银行信贷对消费者行为的影响：把未来预期收入转化为现实的购买力；另一方面，由于信贷配额的限制，也就限制了消费者选择的自由。银行信

9、贷对消费者行为的影响：把未来预期收入转化为现实的购买力；另一方面，由于信贷配额的限制，也就限制了消费者选择的自由。创新有4种：理论创新，方法创新，集成创新，应用创新。产品创新(Productinnovation)，是指技术上有变化的产品的商品化。过程创新(Process innovation)，也叫工艺创新，是指一个产品的生产技术的重大变革，它包括工艺、新设备及新的管理和组织方法。 扩散(diffusion)，是指创新通过市场或非市场的渠道的传播。没有扩散，创新便不可能有经济影响。 连续创新（continuous innovation）是指对消费者行为影响非常小的一种创新，对现行产品功能、味道

10、、可靠性等的改进均属于这种类型。如对某种现存产品的细小或无关紧要的改变（纯平电视机） 动态连续创新（dynamic continuous innovation）是指在一定程度上影响消费者生活方式的创新。如对现有产品更显著的变化（数码相机） 不连续创新（discontinuous innovation，跳跃性创新）是指对消费者生活方式产生重大冲击的创新，如一些重大发明、发现（电子汽车、激光治疗近视） 创新：是指以现有的思维模式提出有别于常规或常人思路的见解为导向,利用现有的知识和物质,在特定的环境中,本着理想化需要或为满足社会需求,而改进或创造新的事物、方法、元素、路径、环境,并能获得一定有益效

11、果的行为。知识经济的本质是创新经济，包括技术创新、管理创新和制度创新，而一个鼓励和宽容创新行为的环境则是创新经济得以快速发展的根本条件。(1)购买时间：指消费者从最初听说某种新产品或服务到购买或拒绝所花费的时间。(2)采用速率 采用速率涉及一种创新产品被社会系统的成员采用所需时间的长短,即它被最终采用的人接受会有多快。(1)相对优势 指潜在顾客认为一种新产品优于现有的替代品的程度。(2)兼容性 这里的兼容性是指潜在消费者认为某种新产品与他现有的需求、价值观和行为相一致的程度。(3)复杂性 复杂性是指一种新产品难以理解或使用的程度。显然,如果某种产品理解和使用起来越容易,它就越有可能被消费者接受

12、。(4)可试用性 可试用性是指一种新产品在一定条件下是否可以试用的情况。试用某种新产品的机会越多,消费者越容易对新产品作出评价并决定是否采用它。(5)可观察性 可观察性(或可交流性)是指一种产品的属性或利益可以被潜在消费者观察、想象或表达的容易程度。 创客： “创客”一词来源于英文单词Maker”，是指不以赢利为目标，努力把各种创意转变为现实的人。，“长三角”是以上海为中心，南京、杭州、合肥为副中心的城市群；长江中游城市群（即“中三角”）是以武汉、长沙、南昌为中心的城市群；成渝城市群则以成都和重庆为中心。社会群体（团体）：在社会学中，指一群拥有类似规范、价值观以及期望，并且彼此互动的一些人。

13、有明确的成员关系。 有持续的相互交往 具有一定的分工协作。 群体有自己的圈内文化 有一致行动的能力研究社会群体影响的意义：（放在消费者范畴中）1. 一些共同的信念、态度和规范，它们对消费者的行为将产生潜移默化的影响。 2.群体规范和压力会促使消费者自觉或不自觉地与群体的期待保持一致。 3.很多产品的购买和消费是与群体的存在和发展密不可分的。正式群体：是指有明确的组织目标、正式的组织结构、成员有着具体的角色规定的群体。如企业、学校等。非正式群体：是指人们在交往过程中，由于共同的兴趣、爱好和看法而自发形成的群体。主要群体：是指成员之间具有经常性面对面接触和交往，形成亲密人际关系的群体。次要群体：指

14、的是人类有目的、有组织地按照一定社会契约建立起来的社会群体。群体规模一般比较大，人数比较多，群体成员不能完全接触或接触比较少。隶属群体或成员群体（有成员资格），是消费者实际参加或隶属的群体，如家庭、学校等。 参照群体，是个体在某种特定情境下作为行为指南而使用的群体，该群体的看法和价值观被个体作为他当前行为的基础。参照群体既可以是隶属群体、也可以是非隶属群体。 接触群体消费者具有成员资格，其态度、价值观和行为标准被该消费者认同、接受的群体 渴望群体消费者不具有成员资格，但仰慕和希望加入的群体 背离群体消费者具有成员资格，但对其行为标准、态度和价值观持否定或反对态度的群体 避免群体消费者力图避免加

15、入或对其持否定态度的群体参照群体功能 规范建立一定的行为标准并使个体遵从这一标准 比较个体把参照群体作为评价自己或别人的比较标准和出发点决定参照群体影响强度的因素 产品使用时的可见性 产品的必需程度 产品与群体的相关性 产品生命周期 个体对群体的忠诚程度 个体在购买中的自信程度 参照群体的凝聚力或领导力意见领袖：能够频繁地影响他人的态度或行为的人从众：指个人的观念与行为由于受群体引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。影响从众的因素 群体的特征： 群体的一致性 群体的规模 群体专长性 消费者的特征： 消费者的自信心 消费者的自我介入水平 消费者对群体的忠诚程度口头传播：是指消费者彼此之间地以口头方式传播信息。口传的有效性是广播广告有效性的3倍，是人员推销的4倍，是报纸和杂志广告的7倍口传的条件 产品显而易见 产品独特且通过样式、口味等易识别 新产品 消费者认为购买产品有风险n 口头交流的类型 提供信息