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1、涂料经销商最需要培训谁？几个月前，一个亲戚装修新家时，打电话咨询我应该用什么涂料。原因是他利用几个双休日逛了一圈涂料市场，品牌店走了不下几十家，接受了几十个导购员的游说，自己却没有搞懂涂料的概念。我问了他三个问题：1、以你目前的感觉你准备用哪个牌子?他的回答：XX漆。2、为什么会选择XX漆?回答：邻居用的就是。3、你懂XX漆的特点吗?回答：不知道。后来我向他推荐了另一个品牌，原因是这个企业的生产线是不错的，原材料用的都是最最环保的，他们产品的企业标准都远优于国家标准。他了解完我给他的数据以后，终于明白了选择涂料的概念。几个月后他来电话说：他以及他的几个邻居全部选择了我推荐的品牌漆。其实，那个品
2、牌他之前也了解过，而那里的导购员并没有把这个品牌的环保特点向他说明，只是使用和其他品牌一样的说辞，让这个亲戚没有产生印象。而我因为是他的亲戚，在涂料这个行业也是专业人士，最重要的我针对他的需求，重点突出了产品的特性，不但使他选用，还影响到他的邻居，这就是推广力的作用。一家中国知名的家装公司设计师和客户沟通的谈判手册家装问答三十六问，还有一些涂料企业给经销商整理的销售问答手册中，都有这么一条当客户问到墙面黄变怎么回答，他们的标准答案是：时间久了就会黄变，黄变是一种自然现象等等冠冕堂皇的解释。听到这个解释，消费者都连连点头认同。其实这是在装修过程涂料中原材料与油漆不正当使用发生的化学反应。这件事说
3、明了涂料是一种半成品，信息不对称导致很多消费者对涂料的不了解。这种信息的不对称严重影响了涂料的正常销售，很多媒体都报道过的“立邦-油漆工回扣事件”，这说明涂料专卖店严重缺乏专业的涂料导购员。目前很多涂料品牌企业的店面形象都很不错，有很多都是专卖形式，但店面销售人员的业务素质与所代表的品牌形象却不太相称。传统的依赖油漆工的推荐，而忽视店面销售人员业务素质方面的培养。涂料经销商最需要培养自己的导购员“当代营销，终端为上!”，涂料行业现在可称得上是最激烈的市场竞争，外国品牌强敌压境，国际原材料价格一涨再涨，终端的竞争不但是产品和品牌的竞争，也是导购员能力和水平的竞争，导购员的重要性提到了一个议程。在
4、终端的竞争中，导购员的作用越来越明显，终端的竞争更多地体现在人的竞争上，导购员越来越成为终端竞争的生力军。消费者同时也更多地受到导购员的影响，相信、听从甚至依赖导购员。众所周知，在全国各个地方的涂料销售，立邦、多乐士两大巨头的零售量占到50%以上，其他品牌的产品要占有一席之地，必须拥有一批优秀的导购员。笔者走过了全国的几大市场，不乏有一些局部地区，某一个品牌取代了立邦、多乐士的地位。虽然不多，但是值得研究，笔者针对这些市场作过分析、研究，他们的导购员作的很好。笔者希望我们的民族品牌做的更大更强，将金牌导购员的优点总结如下：一、对待工作勤奋、敬业众多销售业绩好的导购员都可把握住销售节奏，优秀的导
5、购员对待工作的态度极其认真，有着良好的职业气质和素养。他们对待顾客谦和。他们热爱自己的工作，在工作中都愿意倾注个人的情感，时刻体现着用心销售的勤奋和敬业精神，会为销售成绩而兴奋、焦急。二、能担当销售顾问的角色优秀导购员发挥着销售顾问的功能作用，扮演着顾问的角色，他们对行业认识深刻，所讲述的语言具有行业代表性和权威性，能准确、清晰表述本产品在行业中的地位和本产品的发展趋势。对竞争品牌企业的实力和产品力也有过深入研究，并能关注顾客购物的每一个细节，全面归纳出本品牌产品的比较优势。他们决不会自以为是的将推销将意志强加给顾客，他们牢记自己仅仅是在为顾客做参谋，提建议，总是认真的将产品介绍到位，但永远让
6、顾客自己作决定。三、学习和效仿能力强，心理素质好优秀的导购员都历练出了超强的心理承受能力，在面对顾客的刁难和“不屑一顾”能自我解嘲、平静圆场，为自己找到退步的台阶，让挑衅滋事的顾客只能一笑而过。四、悟性好，执行力强一个素质过硬或有潜力的导购员，能准确领悟主管的意思，在合理事实和销售规律面前能同领导形成共识，并遵照领导的指示调整推销重点，保证公司不同时期市场策略和定向销售计划有效执行。五、处世老练而不露声色，介绍时能旁敲侧击他们在销售现场也决不会为了成交而低三下四，他们语言表达得体，精练的说辞掷地有声，即便是普通平实的语言，对顾客也能起到旁敲侧击的作用，对顾客有潜移默化的启示，能引导顾客按照他们
7、预定的思维路径去思考，最终让顾客悟出导购员想说但不能名说的结论，从而认可所推介的产品。这时将是最理想的成交情形，因为顾客往往坚信是自己经过思考后作出了正确选择。老练的导购员在和顾客沟通时能不卑不亢、有礼有节，介绍产品时话语恰到好处，让顾客有导游般的感觉，成交后给顾客留下服务般的感觉。六、善于演示，同顾客共同挑选和欣赏产品由于信息的不对称，顾客购物一般都比较盲目，即使是冲着某品牌而来，也对产品了解甚少。优秀导购员在介绍产品时，尽量展示内在品质，现场的积极演示和调配产品能调动顾客的参与积极性，利于顾客体验式购物，提高成交可能性。七、有惯用的说辞和推介程序优秀的导购员在长期的演练中都打造了自己的三板
8、斧，就是开场能用最简洁、最有效的话语去打动顾客。都能提炼和总结适合自己语言风格的话术和适合顾客心理的推介程序，久而久之，就形成了自己惯用的推销套路和专用话语了。八、针对疑问有效解说疑问总是影响购买决策的最大障碍，顾客都愿意接受环保健康的产品，所以优秀的导购在介绍产品时，不会去漫天撒网，一定有着明确的针对性和目的性，能将顾客关心的问题讲得非常透彻，消除顾客使用上的顾虑。九、能紧跟顾客，积极促成成交在销售现场，一单生意往往花了很长时间介绍后，顾客还是不能立即成交，此种情况下，优秀的导购员在发觉到顾客的购买意向后，能想方设法促成顾客成交。既防止了被竞争品牌截去，也能借机让顾客感动，大大提高了成交的几
9、率。十、有良好的调整销售结构的意识和控制价格的能力好的导购员是不会仅仅依赖单一产品来完成任务，他们总能提高顾客的购买期望和档次。当竞争品牌推出的低价产品占有一定销量时，他们会及时向公司反应情况，如果公司能降低价格，他们就以低价跟进竞品，若公司不能参与价格战，他们也毫不慌乱，依然能顶住价格压力，用品牌和品质上的优势说辞来弥补竞品低价销售带来的负面影响。在日常销售中，他们能从公司经营的角度出发，尽量提高平均成交单价，主推利润高的涂料产品，维护公司的价格体系，为公司创造最大利润。如何培养金牌导购员想培养优秀的销售人员，前提是掌握丰富的业务知识。门店的销售人员需要掌握的知识分为“店面知识、产品知识、竞
10、品知识、顾客心理学知识、销售技巧知识”五个方面。1.店面知识我们作为消费者去逛一个大型超市或者百货商店，往往不知道自己需要的商品在哪个方位，需要找一位店员打听打听，如果遇到的这个店员也不清楚，我们一般就会走很多冤枉路，走得累了，还找不着，不免就要抱怨这个商场，甚至是放弃购物。因此，店员需要全面掌握店面知识，包括店面的商品布局、收银台在哪里、是不是可以刷卡，开发票在什么地方等等。甚至可以更细致到本店的交通状况，从本店出口往左走100米，有公交站牌，如果想做地铁，就需要出门往右走等等。店面知识还包括本店的营业时间、经营品种、消费定位、经营原则等各种方面。2.产品知识销售人员一定要掌握产品知识，它的
11、售价、容量、规格、功能、生产厂家、符合什么认证标准，使用时要注意什么，等等。假如是一名推销美容美发产品的销售员，她推荐顾客购买的时候，让顾客亲手抚摩一下她用了自己化妆品的光滑的长发，那么她对顾客介绍这款产品的功能让秀发更光泽，顾客就会非常相信了。假如，一名销售空调的销售员，顾客问到一个月的耗电量有多少，而回答不出来。那么，任凭他怎么说这款空调省电节能，顾客都不会被说服!销售人员还要了解产品的安装与使用知识。当客户对一个产品还处于陌生阶段的时候，往往会把事情想象得非常复杂，由于害怕这些复杂的事情，而放弃购买新产品。我们公司曾有一客户请我们帮忙设计公司网站，客户那边一个负责的小女孩一定要我们帮助她
12、来购买网站空间，让我们来帮助她设置企业邮箱。后来经过沟通了解到，原来她从来没有做过这些事情，以为这些是很复杂的，害怕做错，所以请我们来帮她。当我们把网络公司的联系电话、下一步到邮局汇款，然后就会开通，网络公司会有专人来提供相关服务的整个办事流程给她解说一遍后，她才放下心了，高高兴兴地自己去办这件事了。3.竞争品牌知识消费者一般都希望货比三家，从中选出最适合的一款商品。如果我们的销售人员能够在本柜台或本店内，将消费者想要了解的竞争商品的特色一一列举开来，再加上深入地分析，有时就能让顾客当场决定购买本店的商品。千万不要说“不知道”，你一说“不知道”，就给了消费者一个去别的门店了解竞争商品的理由。另
13、外，在向消费者介绍竞争商品时，千万不要诋毁竞争商品，而是实事求是地将竞品的特点列举出来，并适时地说明自己的商品是最适合该消费者的。4.顾客心理学知识顾客心理学其实就是销售人员了解“顾客为什么要买你的商品，而不是购买其他人的商品”的金钥匙。掌握了顾客的心理，就掌握了应对各种顾客的方法。顾客心理学知识，包括顾客性格学、顾客购物心理学、顾客购买决策流程等多个方面。5.销售技巧知识销售是一门技能，也是一门艺术。没有经过销售培训的人，一般都很难成长为销售冠军。销售培训，不仅教给我们如何接触客户，如何向客户做产品展示及说明，如何处理客户异议，如何促成签单，而且让我们学会分析不同性格客户的购买心理和特点，对
14、症下药。俗话说，一个企业最大的成本就是没有经受过培训的员工。可以这么说，未来是属于知识的!知识越丰富，越能成为销售冠军。开展培训无疑是为了提高员工素质，培养更多人才，从而适应市场环境和企业发展需求。涂料行业的健康发展真得离不开导购员的培训。通过集中整顿，实现软弱涣散支部班子配齐配强、能组织带领党员积极开展党的活动，发挥好战斗堡垒作用；党员干部服务意识和服务能力明显增强，党群干群关系得到改善；党的组织和工作覆盖不断扩大，各项工作制度得到完善和落实；基层基础保障水平进一步提高actively carry out the law on civil air defense education, drawn out of the air defense in Pingliang city Building under easy fare, daily special inspection and regulation, overfulfilled the province upper and lower knots of up to 500,000 yuan fee collection tasks. 5, further standardize internal management, improve staff quality. Adhere to the
