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1、目 录第一篇 房地产策划的认知及技能要求3一、策划基本认知3二、策划应具备的条件及技能4第二篇吉信行事业部策划岗位职责说明5策划经理岗位说明书5第三篇吉信行策划常规报告模式8一、吉信行策划常规报告的基本模式8二、说明8第四篇 策划基本操作流程及思考方法10一、房地产项目策划操作流程10二、策划常用思维方法121、市场调研122、“四度空间”法则（常用分析法）133、Mckinsey方法144、麦肯锡结构化-MECE分析法155、SWOT分析法（形成战略）166、鱼骨图分析法（常用分析法）187、5WHY分析法228、策划推广常用10法（了解）24第五篇 吉信行策划晋升流程（待定）251、吉信行
2、策划晋升流程示意图252、晋升流程详细说明25第六篇吉信行策划指引251.OA智库使用251)使用方法：252)使用步骤演示263)智库主目录展示272.吉信行员工信息交流分享平台271)QQ智库群、策划交流群272)飞信283)微信283.全搜索工具294.各类报告模板295.报告资料来源常用渠道296.公司信息来源常用渠道及可获取的内容307.市场信息来源常用渠道及可获取的内容308.吉信行项目说明（截止2013年9月）319.给策划新人的几点建议33吉信行策划业务操作手册第一篇 房地产策划的认知及技能要求一、 策划基本认知策划的工夫在策划外。很多刚入行的同学潜意识里认为策划就是出新鲜的点
3、子，而在实际的操作过程中，策划不是一两个点子，而是一个系统工程，房地产策划就是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘运作过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。包括：调查分析、企业或项目研究、企业或项目战略定位、策略设计、资源整合、操作实施、顾问监控、动态调整、总结提升等诸多环节。策划，个人认为最主要的是准确的自我定位，即找出项目的核心优势，最大限度地利用这种优势，并量身设计一套切实可行的营销策略，才能以最小的投入，取得最大的收获。策划是没有固定的思路，市场可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。多通过与开发商、同事、部门之间的交流、个案研究、实际
4、经验分享等，才是我们以后学习的主要渠道。当一名优秀的策划人员必须要有前瞻性及果断，独挡一面的自信和逻辑能力 ，卓越的口才与沟通能力 ，具备创作力（优秀的文笔），具有统筹能力（信息整合能力）及策略能力（严谨完善的策略思路）以及非常棒的团队协作能力和精神。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握，才不会与楼盘、市场脱节。二、 策划应具备的条件及技能房地产策划不是一门专业，而是围绕房地产项目提供的一种全面、立体的综合服务，它是一种谋略，是知识的上层建筑，策划人必须掌握广阔的知识，需要具备建筑、规划、房地产管理、市场营销、经济、法律、社会学、地理、
5、历史等知识储备，熟练掌握word、powerpoint、excel等办公软件，photoshop、 CAD、摄影等技术。要掌握的基本技能： a、熟悉市场调查数据分析方法和市场调查报告的撰写；b、掌握房地产市场分析方法及市场定位策略，项目产品定位和目标客户定位的方法与技巧；c、最好能掌握房地产项目成本费用构成，能对项目成本进行估算，并能够对房地产项目投资效益进行静态评价和动态评价；d、了解房地产营销基础知识，掌握项目定价原则和方法，制定价格策略方案，基于营销目标和战略定位制定营销推广计划和促销活动方案，了解营销管理与营销控制的方法； e、房地产项目市场调查研究；f、房地产项目定位；g、房地产项目
6、整合营销策划。h、能对项目总计设计方案进行全方位的评估等 。第二篇 吉信行事业部策划岗位职责说明吉信行事业部各项目标配为一个项目经理、一个策划经理、销售人员，新人刚进入项目均设岗为策划助理（因不是标配，无具体的岗位职责说明），策划助理所做工作均为协助策划经理工作，以及项目经理的其他安排工作。策划经理岗位说明书一、基本资料岗位名称策划经理所属部门事业部直接上级项目经理直接下级兼职主管、置业顾问、实习销售策划可轮换岗位业务发展部策划专员二、工作描述职责概述：协助或负责拟定项目销售相关，并协助项目经理开展项目现场管理工作核心任务：制定项目营销策略及项目销售的完成职责与工作任务职责一职责表述：协助项目
7、经理拟订项目前期营销策划方案，并根据开发意见修订方案工作任务参与开发商前期沟通，了解项目基本信息及开发商营销方向或思路开展房地产市场调研，收集数据并进行市场分析根据开发商要求和市场信息，拟订推盘策略、价格策略、推广策略等方案负责与开发商进行方案沟通，并根据开发商意见修订方案职责二职责表述：负责项目推广活动的策划与执行工作任务负责拓展活动渠道，维护渠道关系根据项目需求，拟订推广活动方案、广告创意方案等，提报开发商根据开发商相关要求，开展活动前期准备工作，如协调活动供应商、广告商等协助项目经理开展推广活动，对活动现场进行监督指导职责三职责表述：负责其他策划相关工作工作任务负责收集客户及项目销售数据
8、，并进行分析，编制项目周报及月报负责对竞争楼盘进行调研，分析竞争楼盘开盘情况、优惠信息等，并撰写推广分析报告，提出项目推广建议负责参与开发商或事业部组织的相关例会负责对项目的销售情况不定期提供有效的销售策略报项目经理和开发商审核执行、职责四职责表述：协助开展项目现场管理及销售任务的完成工作任务协助监督并指导现场管理制度、流程的执行情况，并对相关制度、流程提出改进意见协助项目经理主持项目早晚例会协助监督并指导项目置业顾问、行销团队的工作根据相关业务流程权限的设置，协助进行相关环节的审核、签字等工作负责对置业顾问销售工作进行指导，协助项目经理对本项目任务的完成职责五职责表述：负责完成上级交办的其他
9、任务三、工作协作关系内部关系部门内部、业务发展部外部关系开发商、广告公司、活动公司、制作公司、媒体等四、任职资格教育水平专科及以上学历专业及证书营销策划、房地产等相关专业工作经验2年以上房地产营销策划工作经验，并同时具有3个月以上房地产销售经验2年以上房地产销售经验，并同时具有3个月以上房地产营销策划工作经验知识要求 通晓房地产营销策划知识、熟悉策划方案撰写流程规范 熟悉房地产行业知识、房地产代理行业知识及成都房地产市场概况 熟悉所在项目产品业态、类型、推售情况 熟悉周边楼盘售价、租价、需求状况、市场变化等 熟悉房地产相关政策法规 熟悉现场销售各项流程 熟悉公司各项业务制度、流程、规范技能要求
10、 能够熟练开展勘地、市场调研工作 熟悉销售技巧、沟通说服技巧 精通PPT制作，并熟练操作其他OFFICE办公软件能力素质 具有较强的市场敏锐度、逻辑思维能力、创新能力、沟通表达能力、文案撰写能力培训要求房地产基础知识、房地产政策法规解读、房地产代理行业知识、营销策划知识、广告设计、销售技巧、踩盘技巧、市场分析技巧、公司组织架构及制度流程等备注：第三篇 吉信行策划常规报告模式一、 吉信行策划常规报告的基本模式二、 说明1. 我司，拿地建议及物业建议通常是由发展中心的策划人员撰写，发展中心主要是竞标拿项目。2. 项目的整体营销建议也是由前期策划阶段的发展中心书写，在整体的营销建议基础下，营销执行阶
11、段同样涉及到各种报告，也就是项目策划的基本报告模式，。3. 市场分析：包含宏观、中观、微观三个方面。主要涉及政策、经济、市场情况、区域规划、项目周边土地市场、项目竞品分析等内容。项目竞品情况主要通过踩盘的方式掌握，便于掌握项目对手的情况。除此之外，项目策划也要打好与区域其他项目策划或者相关人员的关系，有助于及时了解其他项目的情况。4. 项目分析：掌握项目自身的情况，并对其进行分析，找到项目的核心优势。了解项目的优劣势，便于以后工作的开展。5. 客户分析：主要包含来电来访分析、客户基本信息分析、客户成交分析等几个方面。涉及到具体的内容为客户的来源，年龄、家庭、职业、购买意向、购买需求、习惯偏好、
12、经济能力、买房目的、买房方式（贷款、按揭、分期）、所成交的户型、面积段、楼层、价格等。6. 形象定位：对项目在市场上的形象展示做一个定位，通常是对开发商品牌的诠释或者项目的诠释，不能仅根据项目产品自身来定位，而要根据真实的市场来。7. 包装方案：售楼部包装、样板间包装、道旗、围挡、示范园林、物管服务等8. 推广策略：推广主题、推广活动、推广费用、推广渠道、行销9. 价格策略及推售：价格体系、价格调整、优惠信息、推货顺序10. 各阶段执行方案：总体货量分析、各阶段目标/产值、各阶段具体的推广执行安排、流程等11. 活动方案：活动目的、主题、内容、预期效果；活动完成后的评估、总结。第四篇 策划基本
13、操作流程及思考方法一、 房地产项目策划操作流程阶段阶段名称工作内容细则说明第一阶段进场前（动工之前）1、宏观、中观、微观、区域规划、土地市场、竞品分析等2、项目SWOT分析3、目标客群研判、项目定位分析、产品修正建议4、协助效果图建模及渲染5、协助选定景观公司、景观优化建议、落实景观效果图6、协助开发商确定沙盘数量及表现建议、选定沙盘公司、与设计单位联合跟进沙盘效果7、宣传片、DM单、楼书等建议，并跟进广告公司制作相关销售物料8、协助开发商确定广告公司9、协助开发公司确定LOGO及VI应用等10、协助项目经理确定推货节奏及推广方案、媒介选择、活动建议等第二阶段进场前（动工之后）1、协助项目经理
14、确定蓄水时间、进场时间等2、协助项目经理完成销售团队人员配置、岗位要求、人员招聘、培训计划、销售百问等3、协助项目经理完成销售团队培训内容：基础知识、市场、法律、政策、规划、项目培训、销售技巧等4、协助销售人员对区域市场及竞品的全面了解5、协助项目经理落实现场管理制度6、协助项目现场的工作服、办公物料到位7、协助沙盘、销售物料的到位、样板间的开发时间等第三阶段进场后-开盘前1、协助项目经理制定接待流程，签约流程，按揭流程、各类文本流程的标准化2、区域、交通、品牌、户型、样板间等说辞整理3、根据售场到访客户情况进行蓄水方案的调整4、户外、媒体等推广渠道的执行，与广告公司协同监管各类渠道推广效果5、根据客户到访情况总结客户对产品的接受度、总结客户特征等，为收筹方案提供重要的市场依据6、根据蓄水情况提出收筹方案、时间和收筹目标7、提出开盘方案、开盘目标等，并协助现场开盘做好准备8、协助项目经理落实各销售流程及人员、权责等9、协助项目经理提出相应的销售人员奖惩措施第四阶段开盘阶段（循环）1、开盘执行方案，并参与开盘执行，与活动公司、物业公司及广告公司配合，媒体计划，开盘流程、相关人员准备及到位时间、开盘模拟2、严格执行开盘流程
