市场部工作标准.doc

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1、市场工作管理标准第一部分 市场部人员岗位职责一、市场部职责直接汇报上级：向分公司总经理报告并接受监督直接管理下级：中心市场和办事处主管岗位职责描述：1、 协助总经理进行市场规划，制订销售策略并推动执行。2、 合理的、有计划的分解和落实销售任务量，并确保完成。3、 组织学习和贯彻执行总公司的相关销售政策及规定。4、 及时、准确把握市场动态，掌握市场销售情况，制定具体的市场策略及开拓计划。5、 以公司政策为标准，支持与配合经销商做好销售工作。6、 组织开展中心城市、部分重点城市直销网络的拓展与完善工作。7、 选择符合市场发展的经销商，开拓空白终端网点，不断扩大市场份额，提高铺货率。8、 坚持对一级

2、经销商和重点客户进行定期拜访和顾客满意度的调查。9、 严格管控市场价位，杜绝违规操作行为，维护经销商合理的销售利润，提高其对红牛的忠诚度和销售积极性。10、 建立、健全例会制度，对业务工作给予指导，及时解决市场问题。11、 根据公司制度，公正、公平、公开的对市场人员进行绩效考核。12、 培养、选拔优秀的市场人员，建立一支积极向上、高素质的销售队伍。13、 规范销售数据统计和客户资料的档案管理，确保数据、资料提报的及时和准确性。14、 对市场环境的变化和竞品的市场动态及时跟踪和反馈，不断修正营销策略。15、 正确引导消费者，不断培养和扩大消费群体。16、 及时了解、跟踪公司产品在市场上的库存情况

3、，保证通路畅通。二、业务主管岗位职责直接汇报上级：向分公司或业务经理报告并接受监督直接管理下级：业务助理、业务代表岗位职责描述：1、 协助市业务经理进行所辖区域市场的规划和管理。2、 负责所辖区域市场销售任务的落实和销售目标的完成。3、 负责区域内经销商管理、客情维护以及经销商网络的开发和维护。4、 确保货款的及时回笼和安全。5、 负责对业务助理、销售代表的工作部署以及工作进度监督。6、 及时、准确把握销售情况、市场动态，并及时向市场部汇报和反馈。7、 根据所辖区域市场的发展状况，提出相应市场策略及开拓计划的建议。不断拓展与完善销售网络，提升产品的市场占有率。8、 对客户进行定期拜访与维护，增

4、进客情关系，不断更新和完善客户资料。9、 指导业务助理、业务代表开展日常销售工作，帮助其处理相关问题。10、 及时了解、跟踪公司产品在市场上的库存情况，保证通路畅通。三、业务主管助理岗位职责1、 负责对销售代表的工作进行协助指导与监督。2、 协助业务主管进行所辖区域内的市场规划及部署。3、 协助业务主管达成所辖区域内的销售任务及目标。4、 协助业务主管维护区域内客情关系及进行市场建设。5、 及时、准确把握市场情况、工作进度，并及时向业务主管汇报。6、 收集、整理、完善经销商、分销商及终端客户资料，进行定期的市场信息汇报。7、 协助经销商、业务代表开展终端客户促销活动。8、 协助业务主管整理归档

5、公司下发的文件、报表及时回汇公司。9、 协助业务主管召开办事处日常工作会议，并做好记录。10、 协助业务主管做好市场调查工作，提出有利于市场发展的意见与建议四、业务代表工作职责1、 定期进行客户拜访，了解客户的库存水平并签定订单，督促其完成月度销售任务量。2、 确保客户在公司规定的期限内付清所有款项。3、 维护与经销商、分销商及终端客的的良好客情关系。4、 确保辖区内终端的陈列标准达到公司要求。5、 与商家谈判以争取最佳陈列位置。6、 收集相关市场信息，关注竞争对手状况并及时汇报。7、 按照公司规定及时更换终端过期及瘪、漏的产品。8、 开拓新客户，不断努力提高市场占有率。9、 配合公司促销及其

6、它推广活动的执行。10、 及时准确上报各类报告及报表。11、 收集、整理、完善区域内分销商及终端客户资料并及时上报。12、 定期进行工作汇报。第二部分 办事处工作标准一、 经销商工作标准目的1、 加强对经销商的全方位培育、管理和监督，充分增强经销商开拓市场、培育市场和维护市场的能力。2、 协助完善经销商奖惩体系和激励机制，在日常工作中不断提高经销商销售红牛的积极性，使之真正成为与红牛事业互惠互利、共同发展的合作伙伴。工作标准1、 根据经销商经营实力、销售业绩及区域市场实际情况，实行差异化工作管理标准；2、 激励与制约相结合，管理与监督相结合，管理与服相结合。3、 对经销商的销售及市场工作进行指

7、导，了解相应区域的市场问题，收集、整理各类市场信息和动态，并协助经销商解决。4、 充分掌握经销商分销网络和终端网点等情况，并做好资料的建档工作，以便于市场工作的开展。5、 及时了解经销商的库存情况，依据市场情况协助经销商进行分销。6、 较好的掌控区域市场价位及货流动向，及时处理经销商反映的冲货事件，维护价格体系的稳定。二、 分销商、二批商管理工作标准目的1、 加强分销网络的开拓与维护，提高产品销量及市场占有率。2、 收集整理分销商客户资料，提高服务水平与质量；3、 加强分销客户的沟通，建立良好的合作关系。标准1、 通过沟通与拜访，开发具有配送能力和网络覆盖能力的分销商；2、 加强客户渗透，与客

8、户发展良好的客情关系，了解分销客户的内部动态及运作流程；3、 通过分销商日常维护，协助其完成销售任务； 4、 获取分销商、二批商进销存记录，完善其经销网络资料系统； 5、 调整分销商网络组成结构，优胜劣汰，保证分销网络的良性运转；三、通路促销工作标准目的：1、 使产品能够迅速渗透整个市场,抓住时机提升销量。2、 通过活动提高通路利润空间，提升网络成员的积极性。3、 回击竞争对手攻势,抢占、增加市场份额。工作标准：1、 通路促销活动作为市场调节的手段，旨在整合有限资源，促进市场销售，提升销量。2、 各地区的通路促销投入将以市场状况为依据。辅助落后地区开发渠道网络，加强市场基础工作；促进先进市场保

9、持持续增长，适时狙击竞争对手、增加市场份额。3、 根据区域市场的不同特性及实际需要，在不同时间，采取不同形式、不同内容的差异化通路促销活动。4、 通路促销活动的开展以不影响正常市场价位113元/件、强化141.6元/件以上和市场秩序无窜货为前提。 四、渠道促销工作标准：目的1、 促进渠道的覆盖率，提升市场销售量。2、 提高资源的最大化利用， 加强品牌生动化形象。3、 提高渠道渗透力，促进渠道往纵深发展。工作标准：1、 提升资源的统筹及管理水平，实现整体资源效益的优化，建立并运行渠道管理体系标准。2、 促进品牌提升与销量的持续性增长，实现渠道信息沟通一体化，提高渠道往广度、深度发展。3、 扩大渠

10、道内消费人群的规模及类型，实现渠道消费人群构成的多样性，影响并提升关联渠道的渗透作用。4、 建立统一的渠道品牌形象，实现渠道各层级间的合作关系，稳定渠道销售价位及销售利益。五、终端促销工作标准目的：1、 提升市场占有率，促进方便购买。2、 提升品牌形象，促进终端销售。3、 维护客情关系，提升销售积极性。工作标准：1、 端促销活动以能达到培育消费者提升销量，直接面对消费者宣传产品功效为主。2、 终端促销活动阻击竟品销售，抢占终端有限的市场资源，提高资源利用的实效性。3、 根据不同的时间段及节庆性消费，促进终端促销活动的时效性。4、 终端促销活动建立重点终端形象网点，形成多层级的终端结构，确定有目

11、标的工作方向。5、 加强终端陈列标准，强化终端生动化。六、主管、业务代表工作标准1、 人员定量：根据终端的数量，以及地区开发计划，按比例配备调配市场人员。2、 工作内容定量：每天拜访的终端数量必须达到公司要求的标准，必须按照公司规定的拜访频率完成任务，必须完成公司规定的业务工作内容。3、 拜访路线量化：根据对终端的了解，确定业务代表具体的工作路线，业务代表须按照程序拜访。4、 拜访频率量化：根据每家终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，人员和时间的使用更加效率化。5、 完成上级下达的销售额和铺市率指标，努力提高业绩；6、 做好片区内各终端网点的理货工作，包括产品陈列、摆放、清洁和POP

12、张贴等；7、 做好终端网点、竞争品牌的信息收集；8、 按规定拜访线路进行铺市和销售，真实、完整地填写各种报表；9、 认真、按时、准确地完成上级下达的各项市场促销或调查活动；10、 努力开拓区域内未开发销售点，巩固、提高区域内产品覆盖率；七、数据信息工作标准1、 业务代表根据当天工作情况上报填写日报；2、 业务主管每天必须根据业务代表的日报，判断数据真实性，并进行实地抽查；3、 业务主管每周必须至少一次亲自或安排专人根据业务代表查访4条业务代表前日拜访路线，每条线路抽查客户10家以上；4、 如发现业务代表虚报进店数、销量数据，必须立即根据实情修正各日报、周报、月报数据，并根据奖惩办法对该人员予以

13、处理；5、 业务主管每周、月填写工作报告，书面汇报上传工作平台。八、监督与检查制度标准1、 通路促销活动的内容必须严格按照公司批复内容实施，如有违背，公司将对相关责任人进行处罚，并给予通报批评。2、 对于未经总公司批准，擅自进行通路补贴的，公司将不承担任何费用，并视情节轻重追究相关负责人的责任。3、 办事处在促销活动结束5个工作日，必须及时将此次促销活动效果评估报告上报公司推广部，如未按时上报，对负责人给予相应处罚。4、 为保证通路促销费用的正确使用，公司将加强过程管理采用随机方式对办事处的活动进行检查。5、 每次促销后要保留各办事处的订单（加盖公章、店主签字及业务员签字）,以备随时检查。九、

14、奖惩办法标准1、 业务代表虚报进店数、销量等重要数据，第1次查出，扣发当月奖励，第2次查出，予以开除；2、 负责核查的主管如对核查的情况存在虚报和隐瞒现象，一经发现扣发当月奖金并降级，再次发现予以开除；3、 公司派员在当地抽查时，如发现该办事处存在有虚报进店数、销量等重要数据的，经查实，取消对办事处负责人的季度考核。第三部分 办事处工作流程一、日报工作流程操作岗位：业务代表工作流程：1、 业务代表于每日上午8：30前上报前一日工作及本日工作计划。2、 业务主管进行阅读、对存在的问题进行批复。格式及内容：工作日报：1、 服务经销商 。2、 今日销量 件，经销商库存 件。3、 新开终端网点 家。拜

15、访上报终端网点 家 。4、 该日工作内容（当天拜访终端网点的销售状况）。5、 市场状况（如货流、价位、销售等）及市场信息（如假货、竞品、经销商经营状况等）。6、 次日工作计划。二、周工作报告流程（一）操作岗位：业务代表工作流程：1、 每周一9：00前上传上周工作报告及下周工作计划。2、 业务主管对业务员工作周报进行阅读、批复，并对下周工作进行指导与安排。格式及内容：1、 经销商库存。2、 上周工作情况。3、 本周工作计划。4、 客户的最新动态及反映意见。（二）操作岗位：业务主管工作流程：1、 每周一9：00前上传上周工作报告及下周工作计划。2、 业务主管对工作周报进行阐述、并对下周业务代表工作进行安排。格式及内容：1、 区域内所有经销商周库存情况。2、 上周工作情况。3、 本周工作计划。（通路、渠道、终端）4、 市场存在的问题及解决思路。