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1、1. 市场营销是个人和集团通过创造、提供与他人交换产品和价值，满足需要和欲求的社会和管理过程。（填空）2. 市场营销概念：（简答也有可能）（1） 使个人或群体满足需要和欲求为最终目标。（2） 交换是营销的核心。（3） 交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及交换过程管理的水平。 3. 市场营销的概念（PPT）（1） 满足需要和欲求为最终目标。（2） 交换是营销的核心。（3） 产品和价值满足顾客需求的程度以及交换过程管理水平决定营销成败。4. 营销的作用就是通过营销解决生产者和消费者之间的矛盾，实现社会生产和需求的平衡发展。（填空）深入贯彻党的十七届五中全会精神，
2、紧紧抓住卫生事业前所未有的发展机遇，坚持以人为本、执政为民，全面落实科学发展观，不断开拓创新，全面推进医药卫生体制改革与发展，不断提高公共卫生服务能力和基本医疗服务能力，提高广大人民群众的健康水平。actively carry out the law on civil air defense education, drawn out of the air defense in Pingliang city Building under easy fare, daily special inspection and regulation, overfulfilled the province u
3、pper and lower knots of up to 500,000 yuan fee collection tasks. 5, further standardize internal management, improve staff quality. Adhere to the155. 市场的概念（1） 市场是商品交换的场所。（2） 市场是现实的和潜在的买家。（3） 市场是买卖双方相互作用的总和。（4） 市场是商品交换的总和。市场就是现实和潜在的买家。6. 市场三要素（1） 人员（2） 购买力（3） 购买意愿7. 市场的定义：所谓市场是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。这些
4、购买者具有某种欲望或需要，并且能够通过交换得到满足。因而，市场规模取决于具有这种需要及支付能力，并且愿意进行了交换的人的数量。8. 市场营销的核心内容（了解）（1） 需要、欲望、需求（2） 产品（3） 交换、交易（4） 市场营销者、顾客9. 营销导向（1） 以企业为中心的导向生产导向 产品导向 推销导向 工厂消费者（2） 以消费者为中心的导向营销导向的四个支柱：目标市场 顾客市场 整合营销 盈利能力消费者工厂（3） 社会营销导向 营销活动中考虑社会的利益 营销者的道德问题 平衡公司利润、客户需要和社会公共利益三者的关系10. 市场营销环境是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量
5、，这些因素和力量是影响企业营销活动及目标实现的外部条件。11. 营销环境的分类：（1） 宏观营销环境：人口 经济 政治与法律 自然 文化 技术（2） 微观营销环境：企业内部 供应商 竞争者 中间商 顾客 公众12. 消费者市场是指直接满足消费者需要的市场，是产业市场乃至整个经济活动的最终市场。13. 消费者市场的购买行为特点 （1） 消费者市场的购买具有多样性（2） 交易频繁，每次交易量不大（3） 消费者市场的购买具有可诱导性14. 影响消费者购买的主要因素（1） 文化：文化 亚文化 社会阶层（2） 社会：相关群体 家庭 社会角色（3） 个人：人年龄和生命周期 性别、职业、受教育程度 经济条件
6、 生活方式 个性和自我形象（4） 心理：动机 感觉与知觉 学习 信念与态度15. 产业市场的购买行为（了解其详细解释）（1） 直接重购（这种购买类型所购买的多是低值易耗品，花费的人力较少，无须联合采购。面对这种采购类型，原有的供应者不必重复推销，而应努力使产品的质量和服务保持一定的水平，减少购买者时间，争取稳定的关系。）（2） 修正重购（指购买者想改变产品的规格、价格、交货条件等，这需要调整或修订采购方案，对于这样的购买类型，原有的供应者要清醒认识面临的挑战，积极改进产品规格和服务质量，大力提高生产率，降低成本，以保持现有的客户；新的供应者要抓住机遇，积极开拓，争取更多的业务。）（3） 新购（
7、指生产者首次购买某种产品或服务。由于是第一次购买，买方对新购产品心中无数，因而在购买决策前，要收集大量的信息，因而，制定决策所花时间也就越长。首次购买的成本越大，风险就越大，参加购买决策人员就越多。“新购”是营销人员的机会，他们要采取措施，影响决策的中心人物；要通过实事求是的广告宣传，使购买者了解本产品。为了达到这一目标，企业应将最优秀的推销人员组成一支庞大的营销队伍，以赢得采购者信任和采取行动。）16. 市场营销调研是以营销管理和决策为目的，运用科学方法，对有关信息进行有计划、有步骤、系统地收集、整理、分析和报告的过程。17. 市场营销调研的基本原则：客观性、目的性、系统性、效益性。18.
8、营销调研的程序：三个步骤 五个阶段19. 营销调研的过程通常包括五个步骤：确定问题与调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告。20. 市场调研的基本方法：（1） 收集资料的方法：调查法 实验法 观察法（2） 抽样方法：纯随机抽样 机械抽样 类型抽样 整群抽样 判断抽样21. 营销战略（了解）营销战略是指营销管理者为了达到目标，对企业未来一定时期内的营销工作的总体设想和规划。营销战略的特征：全局性、长期性、系统性、适应性、风险性。营销战略从属于企业战略。22. 营销战略过程（STP）（1） 市场细分(Segmentation)（2） 目标市场的选择（Targeting）（3） 市场定
9、位（Positioning）是STP最重要的环节23. 波士顿矩阵法(BCG矩阵法)24. GE矩阵法（了解）25. 市场细分（了解）市场细分就是根据顾客的需求特点、购买行为和购买习惯的差异，将总体市场细分为若干个市场的过程。市场细分的三个发展阶段：大量营销 产品差异化营销 目标市场营销26. 市场细分的前提（1） 产品供应的多元化（2） 消费者需求的多样化和差异化27. 细分市场的风险（了解其详）（1） 增加生产成本（是生产单位为生产产品或提供劳务而发生的各项生产费用，包括各项直接支出和制造费用。）（2） 增加营销成本（是指企业由产品最初所有者到最终所有者的营销过程中花费的代价,是企业利润的
10、必要投入。包括信息成本、设计成本、谈判成本、契约成本、运营成本、物流成本、税收成本、协作成本与诉讼成本等。）（3） 细分的必要性（就是根据消费者对产品和营销组合的不同需求，把市场分割为具有不同需要、性格或行为的购买者群体，目的是针对每个购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略，使企业找到自己的目标市场，确定针对目标市场的最佳营销策略以求获得最佳收益。）（4） “多数谬误” （多数谬误是指过多的企业都把同一个细分市场作为自己的目标市场，从而造成某一种产品的供给远远超过市场需求。）（5） 反细分市场28. 市场细分的模式：（1） 同质偏好（2） 分散偏好（3） 集群偏好29. 消费者市场细分的标
11、准（1） 地理因素（2） 人口因素（3） 消费心理因素（4） 消费行为因素30. 有效细分的条件（简答也有可能）（1） 反应差异性（2） 可衡量性（3） 需求足量性（4） 可达到性31. 市场细分的原则（1） 可衡量性（2） 可实现性（3） 可赢利性（4） 可区分性32. 市场覆盖模式（P206207）（1） 密集单一市场 （2） 有选择的专门化（3） 市场的专门化 （4） 产品的专门化 （5） 完全市场覆盖 33. 目标市场选择策略（了解）（1） 无差异营销（2） 差异性营销（3） 集中性营销（4） 一对一营销（5） 反细分营销34. 市场定位的含义(了解)市场定位是指有计划的树立公司产品的
12、理想形象的营销活动。市场定位是通过自己的特色和个性，创造不同市场。35. 市场定位的步骤：（1） 识别潜在竞争优势（2） 企业核心竞争优势定位（3） 制定发挥核心竞争优势的战略36. 市场定位的策略（要举例说明）（1） 比附定位（就是攀附名牌的定位策略。企业通过各种方法和同行中的知名品牌建立一种内在联系，使自己的品牌迅速进入消费者的心智，占领一个牢固的位置，借名牌之光而使自己的品牌生辉。）（例子：当几乎所有的汽车厂商都在追求把小汽车设计得更长、更低、更美观的时候，金龟车显得既小又难看。若用传统方法推销，势必要想方设法掩饰缺点、夸大优点。如把照片拍得更漂亮，去宣传金龟车特有的质量优势或其他。但金
13、龟车却将品牌定位在“小”上，并制作了一则广告：“想想还是小的好”（Think Small）其定位获得极大成功。）（2） 属性定位（3） 利益定位（即根据产品具有的满足顾客某种需求的功能或所提供的利益来对产品进行定位。）（4） 区分定位（5） 空挡定位（6） 性价定位37. 市场定位的失误（1） 过度定位（2） 混乱定位（3） 过宽定位（4） 过窄定位38. 市场定位的步骤（P206207）：（1） 识别潜在竞争优势（2） 企业核心竞争优势定位（3） 制定大会核心竞争优势的策略39. 市场营销组合（1） 4Ps: 产品product 价格price 渠道place 促销promotion（2）
14、4Cs: 顾客问题解决customer solution 成本cost 便利convenience 沟通communication（3） 6Ps（4） 6CS4P与4C的区别与联系: 4P应向顾客提供价值就是相应的4C40. 产品的整体概念（1） 核心产品（2） 形式产品（3） 期望产品（4） 延伸产品（5） 潜在产品41. 产品策略（1） 产品的整体概念:狭义产品(指具有物质功效的使用价值和交换价值的物质产品。)广义产品(指为了满足人们某方面的需求而设计生产的具有一定用途和形态的物质产品和非物质形态的服务的总和。包括具有功能效应和利益的核心产品；具有一定的质量、品类、款式、规格、商标和包装的形式产品；以及提供上门安装、维修保养等服务的延伸产品等三部分。)整体产品（同广义产品）产品有形产品无形服务 有形产品是产品满足消费者某一需求和特定形式，是核心产品得以实现的形式。如：质量水平、产品特色、产品款式以及产品包装和品牌。产品的三个层次（核心产品、形式产品、延伸产品）（2） 产品组合产品组合的要素：宽度、长度、深度和关联度（3） 品牌策略（4
