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1、医药招商经验的实际应用2010年10月14日作者：佚名出处：本站原创俗话说，熟能生巧，在地方混的时间久了，自然而然悟出了一些的小经验。这几个小方法还是比较灵验的。以下几点是医药招商的小经验，希望可以帮助一下大家。 诱惑法，此类经销商的特征是喜欢贪小便宜。产品没问题，医药价格没问题，就等签约了。可他就是讲话多是吞吞吐吐，关健时候不表态，眼神顾左右而言他。俗话说“拿人的手短，吃人的嘴软”。这个时候你可略施恩惠，或用用美人计或送点小礼品，或大撮一顿，一般来说都会凑效的。算账法，这个方法专门对付斤斤计较，唯利是图的吝啬型客户，这些客户只认钱的，是钻在钱眼里的一种。你要和盘托出你的营销方案，你手拿计算器
2、，和他算利润，算空间，算得失，算性价比，算直到算得他心花怒放为止，当然，还得抓住机会，补上“临门一脚”啊，要不，第二天很可能又会反约的。所以，遇到此类客户，做好医药招商事前要做足算帐方面的文章。 窜门法，指访经销商的频率要高。熟话说，一回生，二回熟，三回四回是朋友。只要客户对你不是很反感，能够接受你个人，而又有需要产品的需求。那么先混个脸熟。久而久之，客户已成了朋友，自然就增加了胜算的几率做好医药招商这也是不可缺少的一部分。 以情动人法，这是个长线运作法，先交个朋友，隔山差五电话联络感情，节日寄张贺卡。经过时送去小小礼品，给招商客户的小孩子送些玩具。“顺便“托办点事情，这都是好方法。通过这种关
3、系建产的客户一般稳定性强，而且愿为你的产品卖力。切记是不可表错情，或者过度，这样就会适得其反，引起客户猜疑。在实际的开发医药招商客户过程中，方法是很多的。这就需要大家用心去思考，用眼去观察，用心去体会，融会贯通，就一定会举一反三，有更多的技巧出现。企业成功医药招商需具备的条件2010年10月19日作者：佚名出处：本站原创 医药招商是一项系统的营销活动。是针对经销商的一项营销活动，同时，招商是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式。那么，药企需具备哪些条件才可以实现招商效果、规模、收益最大化呢？首先，适合的招商队伍。医药招商的成败取决于医药企业合适的招商队伍。衡量一个招商团队是否
4、有力，是否适合医药企业，要考虑企业的发展规划、产品、规模、资金状况和既往经验。需要有优秀的领军人物；高素质的员工 ；严格科学的管理和规划 ；细化的业务管理制度和操作流程；激励性的业绩考核等。 与此同时，医药招商企业不仅要做好队伍的专业培训、产品培训，还要结合当前的形势做好队伍的心态辅导。 其次，完善的招商方案。 招商是一项系统的营销工作，招商方案的作用就是将系统中的每一个环节分门别类的做好计划，使招商工作进行到每一步时都有章可循。一份完善的招商方案是医药企业招商的行动纲领。一份完善的招商的方案应该包括市场回顾、.市场环境分析、s.w.o.t分析、市场潜力分析、市场定位、营销目标、招商政策、策略
5、与措施、.组织结构、具体行动计划、费用预算、控制措施等部分。 目前，很多企业在没有制定完整的医药招商方案的情况下，仓促的进行医药招商，导致招商失败。在好的产品如果没有一个完善的招商方案， 也摆脱不了难以拓展市场的局面。最后，创新的招商模式。 传统的医药招商模式已不能负荷市场的需求。传统的招商模式还停留在“只招商不管理”、“只管理经销商，不管理终端”的层面，近阶段很多企业在深度招商、细化招商方面作了深入、有益的探讨。在日益变化的医药环境下，招商模式必须不断创新，用差异化获得招商的竞争优势。 目前，最合适的招商模式精细化招商模式，已成为大多数医药企业的医药招商模式。该模式的特点是从企业竞争策略的层
6、面入手，在招商战略、战术和价值三个方面实现招商的突破。 创新的招商模式的核心是建立医药企业与经销商的协作、顾问和服务型一体化合作的招商模式。通过对经销商的选择、培训、跟进，使厂家和经销商的经营目标一致，保持相对紧密的合作关系，共同进行终端动销，发挥双方的专业特点，优势互补，实现共同目标。 该创新模式是对新时期医药招商的总结，代表了当前医药招商的方向。医药展会招商的注意事项2010年11月24日作者：佚名出处：本站原创一：会前宣传 医药招商展会在宣传方面主要集中在收录各届展会医药保健品招商产品，信息量多的专业医药保健品招商网站上发布招商产品信息、展会的会刊、展前快讯或在专业媒体上临时性投放一些广
7、告，如中医药报中医药经济报中国药交会网中国医药网世纪医药招商网等媒介，使医药保健品经销售商会前充分了解，会中直奔主题达到现场高交易额的达成。 二：较好的展位口岸 医药招商要有好的位置，拥有好的位子就是拥有了好的广告平台，显眼的位置和角落的位置差价巨大的原因就是曝光度的多少，从而达到不同的医药招商效果。 三：富有创意的展位装修 通过参加医药行业展览会来进行医药招商，已成为许多中小医药企业的共识： 一是因为医药展览会聚集的都是医药行业人士包括医药经销商，招商的针对性强； 二是因为通过展览会招商要比其他的医药招商手段相对要节省一些费用。 在进行医药招商的同时展示一下企业品牌形象。但经常遇到许多中小医
8、药企业针对参展招商大倒苦水：展览会是参加了但咨询的医药经销商太少，参展后真正达成协议的经销商就更少了。如此的不尽人意的效果，怎能不让中小企业伤心呢！ 由于受资金的限制，许多中小医药企业参展的过程非常简单，仅仅是在展会上买一个标准展位，然后在自己的展位上发放一下资料，搜集一些医药经销商名片就可以了。这样的参展方式，放在竞争对手林立的医药展会上，当然是取得不了什么好的效果了。 参展缺乏策略、计划和周密的准备是大多数中小医药企业的通病。如果做到了以下方面：展位的设计特色也是吸引参展观众“驻足”的主要因素，展位设计的好了，视觉冲击力强或者有特色，很容易吸引附近的观众到企业的展位前。参展所需的资料要提前
9、准备好，而且准备充分，不要发一半就发完了。在展会上搜集信息极为重要，尽可能的留下医药代理商的名片或联系方式，还有就是在来参加展会前，就要进行展位的推广宣传，告诉联系过得代理商咱们的展位号。 为了让更多企业到咱们展位来，可以进行产品促销，给代理商留下充分的印象，也可以发一些纪念品，效果也是很不错的。还有一点，也是至关重要的，就是展会后的跟进，在展会上必定时间有限，会后必须要进行分析，对很有意向的代理商要主动出击。中小企业资金虽然有限，但如果利用得当，在医药招商展会上一样可以达到四两拨千斤的效果。企业产品招商策略组合2010年11月24日作者：佚名出处：本站原创所谓的医药市场营销组合策略是指医药企
10、业在选定的目标市场上综合运用各种市场医药招商和手段，以销售医药产品，并达到经济利益的最大话的一组营销策略的组合方式。并且有多种组合方式，其中以运用最广泛的就是营销策略的核心部门“4p”即把市场手段或营销因素分成四大类：产品、价格、销售渠道和促销。 核心一、产品组合策略产品组合策略是企业根据市场需求和自身能力条件，确定生产经营规模和范围的决策，即企业对产品组合的广度、深度和关联性方面进行选择、调整的决策。可供选择的产品组合策略一般有扩大产品组合营销策略、缩减产品组合策略和产品线延伸策略。 核心二、促销策略所谓的促销策略是指医药招商中以人员或非人员的方式，说服和帮助顾客购买某项商品或劳务，或使顾客
11、对卖方的观念产生好感。促销策略可分为人员推销或非人员推销这两大类；而非人员推销又可分为广告、公共关系、营业推广等各种方式。核心三、分销渠道策略分销渠道策略是企业选择商品从制造商到消费者手中的最佳途径。分销渠道营销策略包括区域分布、中间商选择、营业场所、网点设置、运输储存及配送中心、服务标准等因素组合运用。核心四、价格策略医药招商可以按照产品与市场医药招商的情况，灵活的运用各种定价与策略达到吸引顾客，刺激购买，扩大产品销路，实现营销等目标。 所谓的新产品定价营销策略 ，就是在企业的新产品上市之前，竞争对手还没有同样的产品跟上时，企业可以选择速取策略和渐取策略这两种价格策略。 此外，可以根据各方面
12、的需求如考虑到消费者购买心理和需求中的某项差别以及对基本价格制定出不同的策略，像折扣价医药招商策略、心理医药价格策略和差别定价策略等来适应市场的需求为医药招商做出的精细的打算。 企业产品招商策略组合2010年11月24日作者：佚名出处：本站原创所谓的医药市场营销组合策略是指医药企业在选定的目标市场上综合运用各种市场医药招商和手段，以销售医药产品，并达到经济利益的最大话的一组营销策略的组合方式。并且有多种组合方式，其中以运用最广泛的就是营销策略的核心部门“4p”即把市场手段或营销因素分成四大类：产品、价格、销售渠道和促销。 核心一、产品组合策略产品组合策略是企业根据市场需求和自身能力条件，确定生
13、产经营规模和范围的决策，即企业对产品组合的广度、深度和关联性方面进行选择、调整的决策。可供选择的产品组合策略一般有扩大产品组合营销策略、缩减产品组合策略和产品线延伸策略。 核心二、促销策略所谓的促销策略是指医药招商中以人员或非人员的方式，说服和帮助顾客购买某项商品或劳务，或使顾客对卖方的观念产生好感。促销策略可分为人员推销或非人员推销这两大类；而非人员推销又可分为广告、公共关系、营业推广等各种方式。核心三、分销渠道策略分销渠道策略是企业选择商品从制造商到消费者手中的最佳途径。分销渠道营销策略包括区域分布、中间商选择、营业场所、网点设置、运输储存及配送中心、服务标准等因素组合运用。核心四、价格策
14、略医药招商可以按照产品与市场医药招商的情况，灵活的运用各种定价与策略达到吸引顾客，刺激购买，扩大产品销路，实现营销等目标。 所谓的新产品定价营销策略 ，就是在企业的新产品上市之前，竞争对手还没有同样的产品跟上时，企业可以选择速取策略和渐取策略这两种价格策略。 此外，可以根据各方面的需求如考虑到消费者购买心理和需求中的某项差别以及对基本价格制定出不同的策略，像折扣价医药招商策略、心理医药价格策略和差别定价策略等来适应市场的需求为医药招商做出的精细的打算。 医药企业招商成功签单的三点策略2010年11月24日作者：佚名出处：本站原创 随着医药招商市场竞争的加大，使得很多药企员工逐渐的觉得与客户签招
15、商的难度越来越大，而这些招商企业想要达到自己理想愿望的可能性也越来越小。面对这种情况，医药招商企业如何做才能减少签招商的难度呢？来看看下面三点，看是否对你企业有帮助。1.先小人后君子 医药招商企业为了激励和约束客户，会通过多种途径来达到自己的目的，比如签定有效合同和协议，甚至要求客户交一定的保证金等。但在实际操作过程中，药企却不难发现，大部分客户既希望与自己合作，又不愿意受“条条框框”的制约。尽管如此，医药招商企业也应坚持自己的原则。比如让客户交纳保证金，如果有必要就应让客户交，但在签订有关协议时应让客户看到希望，也就是说让客户明白交纳保证金的作用。某药企与诸多客户签订合同时，同时出具给客户有关证据，在协议时阐明要求客户交纳保证金是“为了更好的保护市场。如果市场得不到保护，也就无法保护客户的利益”。此药企说到做到，在解除合约时自动将保证金退还给了客户，这就是诚信所在。因此说，药企在医药招商营销的过程中，尽管要为客户服务，但也有必要在维护双
