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1、新景祥策划部内部培训教材,沟通的策略与方法,（厦门）策划部,主要内容,与开发商沟通 与案场的沟通 与企划的沟通,关系-所有的工作是都围绕一个结果：客户价值,达成第一级开发商的目标是我们的责任。 问题是，我们90%的工作是与第二级以下的人员对接、配合、共同完成的，必须经历“第二级以下的开发商”的通道， 我们的营销策略才能到达第一级开发商，或被认同。,开发商关系树,关系树与营销策略关系,与开发商沟通,工具模型5个接触点,工具模型10个问题,案例,案例练习,开发商类型,沟通与应对技巧-4,具体应用,注意事项,梳理关系树以更好的与开发商合作，确保得到认可。 开发商认可的是什么？ 共识是认可的基础，也就
2、是共赢（双赢） 达成共识的条件，最好的就是了解需求，并共同实现 用关系树梳理分级的开发商的需求 解决问题有很多种方法和途径， “营销策略”是找到达成目标的合适的途径。,开发商关系树,关系树与营销策略关系,与开发商沟通,工具模型5个接触点,工具模型10个问题,案例,案例练习,开发商类型,沟通与应对技巧-4,具体应用,注意事项,开发商关系树,关系树与营销策略关系,与开发商沟通,工具模型5个接触点,工具模型10个问题,案例,案例练习,开发商类型,沟通与应对技巧-4,具体应用,注意事项,1、企业开发经验？已开发产品？ 2、当初拿这块地的想法？基于的市场？开发计划？ 3、项目在企业里处于什么样的位置？
3、4、找新景祥的最大原因？ 5、您认为的最大机会、最大障碍？ 6、您对这块土地开发的期望和目标？ 7、是否能把这几个目标略为排序？ 8、土地取得？付款方式？哪些因素影响？ 9、限制条件、特殊情况、不确定性因素？ 如：有无土地容积率、功能配比、限高等限制条件 10、预备启动资金？自有/贷款？首次还款计划？,开发商关系树,关系树与营销策略关系,与开发商沟通,工具模型5个接触点,工具模型10个问题,案例,案例练习,开发商类型,沟通与应对技巧-4,具体应用,注意事项,开发商关系树,关系树与营销策略关系,与开发商沟通,工具模型5个接触点,工具模型10个问题,案例,案例练习,开发商类型,沟通与应对技巧-4,
4、具体应用,注意事项,开发商关系树,关系树与营销策略关系,与开发商沟通,工具模型5个接触点,工具模型10个问题,案例,案例练习,开发商类型,沟通与应对技巧-4,具体应用,注意事项,1经验丰富型： 多年从事房地产开发的企业，公司管理也较完善，决策较容易。关注如何发展企业品牌，能否在行业内占踞稳固地位，重视“行业形象”。大致可细分成两种类型： 精明强干型：能直截了当地询问对方意见，并能明确提出自己的看法和要求。 圆滑事故型：单方面地观察合作方，聆听对方意见，并婉转表达自己的要求，有时也不轻易发表意见，只是自己心中有数。 2初出茅庐型： 无房地产开发经验，资金较紧缺。公司管理水平较低，人员组成简单。关
5、注项目操作所带来的资金回报。也大致可细分成两种类型： 直爽粗放型：会表达个人的意见要求，要求了解合作方。 散漫无章型：会向合作者突然提出意想不到的要求，提问题但不能明确表达出自己的意见，思考也常没有计划性。,开发商关系树,关系树与营销策略关系,与开发商沟通,工具模型5个接触点,工具模型10个问题,案例,案例练习,开发商类型,沟通与应对技巧-4,具体应用,注意事项,开发商性格不同， 合作者的方式有不同,精明强干型： 这类客户一般很有主见,对事物有自己的判断标准，接受有问题就提出来，双方多沟通，彼此应了解透彻双方意图。 要熟悉其沟通方式或工作方式； 专业、自信，对项目、对市场能有独到见解； (泛海
6、国际居住公园提案案例) 要有较强服务意识，做足功夫，正所谓“功夫不负有心人”； 不要陷入争执或辩论的形势； 站在发展商的角度思考问题，即多为发展商着想。,开发商关系树,关系树与营销策略关系,与开发商沟通,工具模型5个接触点,工具模型10个问题,案例,案例练习,开发商类型,沟通与应对技巧-1,具体应用,注意事项,圆滑事故型： 工作缺乏严格计划或时间管理能力，部分决策程度缓慢，不随意表达已方观点，三思而后行。 需要操盘者积极主动推进工作，起主要推动者的角色； 要能有很强的计划管理能力和时间观念，要求尽可能在会议当场确认相关事项，且明确具体的完成时间和负责人； 尽快形成双方都能接受的工作机制，以制度
7、来对双方进行约束，有时多用封闭式：以Y/N来回答，确定事项。,开发商关系树,关系树与营销策略关系,与开发商沟通,工具模型5个接触点,工具模型10个问题,案例,案例练习,开发商类型,沟通与应对技巧-2,具体应用,注意事项,开发商性格不同， 合作者的方式有不同,散漫型： 此类客户可能过多干预，但其又缺乏专业或计划性。 对此种客户，树立操盘者的专业形象尤为重要； 沟通时语气要肯定、自信； 帮助其解决问题，逐渐培养其对你的依赖； 敢于拍胸脯，做相应承诺，勇于承担责任； 需要决策一定要有发展商高层人员参加，加速决策。,开发商关系树,关系树与营销策略关系,与开发商沟通,工具模型5个接触点,工具模型10个问
8、题,案例,案例练习,开发商类型,沟通与应对技巧-3,具体应用,注意事项,开发商性格不同， 合作者的方式有不同,开发商关系树,关系树与营销策略关系,与开发商沟通,工具模型5个接触点,工具模型10个问题,案例,案例练习,开发商类型,沟通与应对技巧-4,直爽型： 此类客户可以有问题追问，有意见坦诚相告。 做事要干练，体现工作效率； 工作做细，尽量减少发展商工作量； 充分尊重发展商。,具体应用,注意事项,开发商性格不同， 合作者的方式有不同,开发商关系树,关系树与营销策略关系,与开发商沟通,工具模型5个接触点,工具模型10个问题,案例,案例练习,开发商类型,沟通与应对技巧-4,具体应用-1,注意事项,
9、提案沟通： 1）了解发展商关心要点：一般情况下发展商会对两至三个核心问题异常关心，提案前需事先了解发展商性格特征、开发水平、关注重点等，了解了开发商，才能对症下药，尊重他们的需求，站在对方立场思考问题，有的放矢； 2）言语简洁、思路清晰：介绍方案时逻辑思路清晰，尽量用简洁的语言来表述，言简意赅让人记忆深刻；简短的句子清晰明确，容易理解；避免用过于书面化的方式来表达，最好有图文并茂的PPT来辅助演讲； 3）突出重点介绍：要突出方案中的亮点、重点以及发展商关心的要点，将主要问题或构思阐述清楚，而对于两方都较清楚的问题及其他次要方面减少、甚至一句话讲完。,开发商关系树,关系树与营销策略关系,与开发商
10、沟通,工具模型5个接触点,工具模型10个问题,案例,案例练习,开发商类型,沟通与应对技巧-4,具体应用-2,注意事项,例会沟通 1）明确主题：明确会议主题，预先想好发展商可能提出的问题或关心的事项有所准备，同时会议程中避免偏离主题，将会议扩大与延长。 2）会前沟通：会议前对重要问题事先进行沟通，以提高会议效率。 3）确认共识：将需要发展商确认的方案、媒介投放、定价、折扣、发展商需要配合的事项、销售物料的交付使用等尽可能在会议上达成共识并当面确认，同时将时间、负责方、费用等确认，必要时会后整理一份会议纪录给发展商确认。 4）紧盯实施：将会议上确认的事项在其未完成前跟进实施情况，以免有所遗漏或出现
11、偏差。,开发商关系树,关系树与营销策略关系,与开发商沟通,工具模型5个接触点,工具模型10个问题,案例,案例练习,开发商类型,沟通与应对技巧-4,具体应用-3,注意事项,应急事件： 1）反应迅速：当项目或销售现场出现意外问题或突然业绩不理想时，要急时发现问题并做相应处理，最忌对问题的忽视或漠视。 2）坦然面对：坦然面对出现的问题，而不是推托、逃避责任，有时承认策略的失误是沟通的消毒剂，可解冻、改善沟通。 3）补救措施：一个项目运作过程中出现偏差的策略并不值惊慌失措，重要的是“下一步”如何做，关键的是解决问题而不是追究问题。 ,开发商关系树,关系树与营销策略关系,与开发商沟通,工具模型5个接触点
12、,工具模型10个问题,案例,案例练习,开发商类型,沟通与应对技巧-4,具体应用-3,注意事项,换位思考：了解开发商，尊重他们的需求，站在对方立场思考 问题。 工作态度：坦诚务实的态度，勇于承担责任。 日常用词：多用“我们”、“我们项目”，而不是“你们”、 “XX项目”有助于拉近双方距离。 善于倾听：倾听是沟通过程中最重要的环节之一，良好的倾听 是高效沟通的开始。 肢体语言：避免“甩笔”、“重复的手势”、“摇头”、“抖 脚”等会弱化说服力、分散听众注意力的肢体语 言，设计一套属于自己的动作增强演讲感染力。 目光交流：当你看着物品而不是看着人时，对方会变得不关心 你的讲话，强有力的目光交流显示自信
13、和控制。 缺乏回馈：很多人在与发展商沟通过程中不注意回馈，经常现 在在沟通中都以为听懂了对方的意思，可是实际 操作过程中却出现偏差，在双方沟通时，多问一 句“你说的是不是这个意思”，适时的回馈， 令对方觉得你对他的话题很关注，并可以进一步 明确事项。,主要内容,与开发商沟通 与案场的沟通 与企划的沟通,Q1、策划与销售是有区别 Q2、项目成功离不开策划与销售紧密配合 前期定位 项目营销策略 开盘前筹备工作 持销期营销策略 销售期策略调整,策划与销售的区别,策划与销售的融合,与案场沟通,交流三部分,策划与销售的区别,策划与销售的融合,与案场沟通,60% + 40%,交流三部分,策划与销售的区别,策划与销售的融合,与案场沟通,交流三部分,主要内容,与开发商沟通 与案场的沟通 与设计的沟通,沟通的主要内容,与企划沟通,1、明确设计及文案创作的任务； 2、对于项目基本调性和定位的达成； 3、细节内容的调整：评判顺序 A:项目的策略有没有实现 B:有没有基本的常规错误； C:细节的美观的调整。,THANKS！,
