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1、学习情境二 交易磋商,任务一 询盘 任务二 发盘 任务三 还盘 任务四 接受,任务一 询盘,任务描述 某公司 2000年向美国 MAY WELL公司出口工艺品。该公司以前曾多次与其交往关系不错，但没有成交。第一笔成交客户坚持要以T/T付款，称这样节约费用对双方有利。考虑双方长时间交往， 还算了解就答应了客户的要求。在装完货收到B/L后即FAX给客户。客人很快将货款USD11，000汇给我方。第一单非常顺利。一个月后客户返单，并再次要求T/T付款，我方同意， 三个月内连续4次返单总值 FOB DALIAN USD 44，000，目的港为墨西哥。但由于我方疏忽在出发后既没有及时追要货款，更没有采取
2、任何措施.使客户在没有正本B/L的情况下从船公司轻松提货。待4票货全部出运后再向客户索款已为时过晚，客户均以各种理由拖延，一会儿说资金紧张;一会儿说负责人不在;一会儿说马上付款;半年后客户人去楼空，传真、E-MAIL不通，4万多美元如石沉大海，白白损失。,下一页,返回,任务一 询盘,任务分析 从中我们可以吸取的教训有： 1.不论是新老客户，不论成交量大小，最好能以L/C方式为主要付款条件来签合同。L/C项下付款条件下，对证中含有软条款的，如寄1/3正本B/L、提供繁琐的检验报告、限制第三国议付等等，要事先落实是否能做到否则决不接受。对其他条款也要认真审核，如不能做到，要及时通知客户修改，要认真
3、检查审核单据，单单相符， 单证 相符，不给不法商人以任何可乘之机。,上一页,下一页,返回,任务一 询盘,2.签定T/T、 D/A、 D/P纯属商业信誉的合同时，必须对客户有十分可靠的了解，必要时可通过有关驻外机构进行资信调查， 在没有搞清楚客户全部情况前不能贸然接受T/T、D/P付款。上述两案经事后调查发现这两个公司均是中东阿拉伯国家不法商人在美国开办的公司，他们不讲商业道德，根本没有什么资金保障，打一枪换一个地方专门从事欺诈。我们必须提高警惕，对非欧美国家在美国经商的第三世界商人更要格外小心，防止上当受骗。 3.必须努力识破奸商惯用的欺诈手段，防患未然。这两个案例均是第一单客户信守承诺，及时
4、付款，没有任何推迟和延误，而第二单就开始诈骗。这是一切骗子所惯用的伎俩，先给你点甜头，引诱你上钓，然后开始行骗。,上一页,下一页,返回,任务一 询盘,4.必须加强对合同和 信用证 的管理。随着市场经济的发展和出口的扩大，我们的许多一线业务员有权决定付款方式， 但这决不能放松公司对业务的管理和监督， 如无特殊原因，不能采用非L/C付款;更不能长期放帐。对于D/A、D/P、M/T下成交，应规定权限范围，不能一人说了算，不管什么付款方式都要及时查款，防止客户迟迟不付。T/T项下没有收到货款，不能寄B/L。 5.加强与银行的业务沟通，自觉接受银行的指导。上述两案虽然银行没有直接参与，但不管是L/C还是
5、 D/P、D/A业务，外贸公司必须与银行保持密切合作，接受银行指导和业务 培训 不断提高公司结汇水平。 概念点击：交易磋商 询盘 买方询盘 卖方询盘,上一页,下一页,返回,任务一 询盘,任务实施 一、询盘 询盘(Inquiry)，又称询价，是指交易的一方为了购买或销售商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。询盘可由卖方提出，也可由买方提出。 询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。 买方发出询盘，称为“邀请发盘”(Invitation to make an offer)。如：PLEASE OFFER PEKING
6、ROYAL JELLY CIF ROTTERDAM MARCH SHIPMENT. (请报北京蜂王浆CIF鹿特丹价3月份装运)。实务中,买方主动询盘的情况较多。卖方发出询盘，称为“邀请递盘”(Invitation to make a bid)，如：WE CAN SUPPLY PEKING ROYAL JELLY MATCH SHIPMENT CABLE IF INTERESTED.（可供北京蜂王浆3月装运如有兴趣请电告）。,上一页,下一页,返回,任务一 询盘,【议一议】 询盘有哪些类型？ 1.买方询盘 是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。 买
7、方询盘如： 请电告灰鸭绒最低价；请发盘50公吨特浅琥珀蜂蜜 （1）对多数大路货商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争取最佳贸易条件 （2）对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数量等，以免往返磋商、浪费时间。 （3）询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法，否则容易丧失信誉。 （4）对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。,上一页,下一页,返回,任务一 询盘,2.卖方询盘 是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。如： 可供中国东北大豆，请递盘。 卖方对国外客户发出询盘大多是在市场处
8、于动荡变化及供求关系反常的情况下，探听市场虚实、选择成交时机，主动寻找有利的交易条件。,上一页,下一页,返回,任务一 询盘,二、询盘应注意的问题 （一）询盘仅仅是对一项交易进行询问，是正式进入磋商过程的先导。 询盘在通常的交易中并非必不可少的环节，询盘的主要作用是笼统地询问对方能否供应或购买某种商品，具体、详尽的交易条件还需在沟通信息之后，根据双方的真实意图进一步磋商。所以 （二）询盘对双方均无法律上的约束力，即买方询价后无购买货物的义务，卖方询价后也无出售货物的责任。 在实际业务中，为了确保企业的商业信誉，同时也出于相互的尊重，应尽量避免出现只询价不购买或不售货的现象，对有关询盘应及时答复。
9、,上一页,下一页,返回,任务一 询盘,（三）询盘的对象应事先有所选择。 除因用货单位订购特定的商品，只能向指定的供应商询盘外，一般可根据以往的业务资料，或从其他方面查询，选择适当的对象进行询盘。询盘对象的多少要根据商品和交易的特点选择确定，即不宜只局限于个别客户而无法货比三家，也不宜在同一地区多头询盘，影响市场价格。如订购数量大而且又是向中间商发出的询盘，家数更不宜太多。因为如果几家中间商把同一询盘转到同一个厂商手中，将会造成市场的虚假需求现象，生产厂商将抬高价格，这样，不仅不能达到货比三家的目的，反而使进口人自己受到损失。对数量较大的采购任务，应适当安排采购进度，防止在一个时期内大量集中采购
10、，遭到对方抬价。,上一页,下一页,返回,任务一 询盘,（四）询盘中要注意策略。 一般地说，不能过早地透漏自己需要采购的数量、可接受的价格等意图，以免在磋商时处于不利地位。对技术含量较高的机械设备，如果厂商自己可以直接签约的，最好直接向对方生产厂商询盘，供求直接见面，以减少中间环节，这样，既可以节约费用，又可加快磋商进程。 交易双方向对方发出询盘时，可采取口头形式，但更多的是采取函电的形式。询价函可分为一般询函(General inquiry)与具体询函(Specific inquiry)。 一般询函是买方向卖方了解产品的一般情况，内容往往是索取商品目录(Catalogue)、价格单(Price
11、 List)、样品(Sample)、报价单(Quotation)、形式发票(Proforma Invoice)等。,上一页,下一页,返回,任务一 询盘,具体询函则是双方有具体交易意图和要求，具体指要某项商品的品种、规格、价格、包装、付款条件、交货期等。如条件合适，成交的可能性较大。如双方是首次接触，则称为“首次询函”(First inquiry)。首次询函通常要先说明如何得知对方的名称、地址，并对本公司经营范围、经营状况进行简单的介绍，然后再写明写信的目的和要求，如询问某种产品的价格及其他交易条件等。在书写询价函时应注意开门见山、简明扼要、具体明了、合理有礼，语言不宜冗长和过分客气，更不可显得
12、自卑。询价时常用的术语有：“interested in please”、“please advise”、“please quote”、“please offer ”、“please bid”等。,上一页,下一页,返回,任务一 询盘,【议一议】 询盘有什么性质 询盘是交易洽商的第一步，但在法律上是一种要约邀请，对双方均无约束力。询盘的内容不只限于价格，可以兼询商品的规格、质量、包装和交货期等。买方询盘后，无必须购买的义务，卖方也无必须出售的责任。但在商业习惯上，卖方都会根据询盘尽快答复。如果一笔交易从询盘开始，经过双方洽商，最后达成交易，询盘将是全部成交文件的组成部分。当双方发生贸易纠纷时，询盘
13、的内容可能成为确定双方某项责任的依据。,上一页,返回,任务二 发盘,任务描述 一法国商人于某日上午走访我外贸企业洽购某商品，我方口头发盘后对方未置可否。当日下午法商再次来访，表示无条件接受我方上午的发盘。那时，我方已获悉该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，我方应如何处理？ 任务分析 分析：（1）中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约的适用均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受该公约约束：（2）按公约规定：对口头要约，须立即接受，方能成立合同。上午我方发盘后，法商未置可否，也未提出任何要求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，自可予以拒绝或
14、提高售价继续洽谈。如果当时我方急于求售，或由于其他原因，例外行事也是可以的。 概念点击：发盘,下一页,返回,任务二 发盘,任务实施 一、发盘 发盘(Offer)，又称发价、报盘、报价。是指交易的一方（发盘人Offeror）向另一方(受盘人Offeree)提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 发盘既是商业行为，又是法律行为，在合同法中称之为要约。一项发盘发出后，对发盘人便产生法律上的约束力，如果对方完全同意发盘内容，并在有效期内答复，则双方合同关系成立，交易亦达成。 实际业务中，发盘大多由卖方提出，称为“卖方发盘”(Selling offer)。但在少
15、数情况下，也可能是由买方提出，称为“买方发盘”(Buying offer)或“递盘”(Bid)。,上一页,下一页,返回,任务二 发盘,二、构成有效发盘的条件 在具体业务中，构成一项法律上有效的发盘必须具备以下四个条件： （一）表明订约意旨。 一项发盘必须表明订约意旨(contractual intent)。按照现行法律和公约，一方当事人是否向对方表明在发盘被接受时承受约束的意旨，是判别一项发盘的基本标准。表明承受约束的意旨，可以是明示的，或是暗示的。明示的表示，发盘人可在发盘中明确地说明或写明“发盘”(offer)、“发实盘”(firm offer)或明确规定发盘有效期。暗示的表示，则应与其他
16、有关情况结合起来考虑，包括双方磋商的情况、双方已确立的习惯做法、惯例、当事人随后的行为等。实际业务中，若存在疑问，受盘人应及时采用快速通信的方式，要求对方予以澄清。 若一方当事人在他所提出的售货或购货建议中未表明在被接受时承受约束的意旨，那就不能断定他有订立合同的愿望，因此，该项建议就不能构成发盘，而仅应被视为发盘邀请（Invitation to make an offer）。,上一页,下一页,返回,任务二 发盘,（二）向一个或一个以上特定的人提出。 所谓“特定的人”是指在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人。这样发盘就与在报刊上刊登广告、向国外客户寄发商品目录、价格单或其他宣传品的行为区分开来。后一种情况下，广告的对象是广大社会公众，商品目录、价目单和宣传品是普遍寄发给为数众多的客商的，这些对象都不属特定的人。 （三）内容十分确定。 一项订约建议只要列明货物、数量和价格三项条件即可被认为其内容“十分确定”，而构成一项有效发盘。所缺少的其他内容如货物包装、交货、支付条件，可在合同成立后，按双方之间已确立的习惯做法、惯例
