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1、商务谈判 技巧浅析,谈判八问,作为一个谈判者最不该做的事是什么？ 打破谈判僵局最有效的策略是什么？ 面对咄咄逼人的对手，以让步求得对方互惠的表示，是否可行？ 当双方价格还有一定差距时，你提出这种方案是否妥帖？ 对方虽已做出让步，但尚未达到你想要的结果时，你该怎么办？ 你想反悔之前的出价或避免对方一味杀价，最好的策略是什么？ 当你不愿再做让步，并想促使对方尽快成交时，你该怎么办？ 谈判即将结束，你想最后一搏，扩大谈判成果时，你该怎么办？,采用怀柔政策，期望以微小的让步，换取对方善意的回报； 你认为双方合作是互惠互利的，您的让步要以对方的让步为基础，决不能一味妥协退让； 采用与之同样强硬的态度，硬
2、碰硬，杀其威风，逼其收敛不当行为； 了解什么是影响对方达成交易的决策标准，以此说明双方合作的价值，如果对方不为所动，再提出条件性妥协的办法。,你早就听说你的谈判对手不仅胃口大，条件苛刻，且态度一贯咄咄逼人，但与之合作对你公司极为重要，你的上市特意吩咐你尽一切可能达成交易。于是，你会,你该怎么办,提 纲,什么是谈判,什么是成功的谈判,商务谈判的实质,实力游戏？心理游戏,博弈,谈判障碍和谈判失败原因,谈判的障碍 权限 语言 时间 谈判失败的主要原因 毫无准备 无知或缺乏经验 历史记忆的束缚 ,商务谈判之“十 要”,商务谈判之“十 不要”,四种商务谈判风格,狐,枭,羊,驴,四把商务谈判利器,谈判高手
3、特征及心理素质,高手特征,耐心 自信 机敏 经验、兴趣广泛 语言、逻辑严晰 细致，主次兼顾 热爱谈判,提 纲,1 商务谈判的常识 商务谈判的流程 2.1 准备 2.2 开局 2.3 议价 2.4 结尾 2.5 签约 3 商务谈判实战策略与技巧,商务谈判的五个阶段,确定谈判目标及策略,第二阶段 开局,第三阶段 议价,第四阶段 收尾,第一阶段 准备,第五阶段 协议,谈判开场及辩论,进行实际的讨价还价与让步,总结情况，进行最后的让步,形成协议，签署并归档,1 商务谈判的常识 商务谈判的流程 准备 2.2 开局 2.3 议价 2.4 结尾 2.5 签约 3 商务谈判实战策略与技巧,提 纲,第二阶段 开
4、局,第三阶段 议价,第四阶段 收尾,第一阶段 准备,第五阶段 协议,如何准备,目标订立 理想目标(Like；顶线) 预期目标(Intend) 必须目标(Must；底线) 信息收集（彼方和我方） 基本策略拟定 退避 / 顺应 / 竞争 / 任务分配（领航者/整理者/观察者/专家顾问） 拥有的权力（相对谈判力）,谈判的可行性,肯定句,议题的包装,是非？ 厉害？ 得失？,1 商务谈判的常识 商务谈判的流程 2.1 准备 开局 2.3 议价 2.4 结尾 2.5 签约 3 商务谈判实战策略与技巧,提 纲,如何开局,第二阶段 开局,第三阶段 议价,第四阶段 收尾,第一阶段 准备,第五阶段 协议,让对方多
5、发言，全面探测对方情况； 试探对方在每一项交易条件上所持的态度； 不做响应让步，试探对方坚定程度； 随时纠正对方概念性错误； 少答多问； 不把话说死； 豁达一些。,座位的安排,甲方座位,乙方座位,小的议题先谈,优先掌控谈判节奏,与对方决策者或有足够权限的人谈判； 表现出低调而自信，控制情绪，并保证旺盛的战斗力； 先商谈分歧小，易达成共识的项目，以营造良好谈判 氛围，让双方对谈判都有信心； 谈判时，不断提问、沉默和凝视，以控制局面； 只承诺你有权承诺的问题，而且是在恰当的时间； 尽可能“主场作战”，中场作战也比客场强； 组成一个有力的谈判团队，避免单枪匹马出战。,谈判桌上推的功夫,1 商务谈判的
6、常识 商务谈判的流程 2.1 准备 2.2 开局 议价 2.4 结尾 2.5 签约 3 商务谈判实战策略与技巧,提 纲,第二阶段 开局,第三阶段 议价,第四阶段 收尾,第一阶段 准备,第五阶段 协议,报价方式 横向铺开：全面陈述本方利益，不作深入讨论，去全而不求深； 纵向铺开：对问题逐个协商、深入讨论，谈完一个再谈一个。 报价内容 标的物数量、金额，利益要求； 优惠条件。,如何议价,沟通的基本形态,50,60,65,75,80,90,70,扩大重叠区,资讯,价值观,说服,第二阶段 开局,第三阶段 议价,第四阶段 收尾,第一阶段 准备,第五阶段 协议,讨价的目的：让双方的共同利益更加突出。 让步
7、七大原则 互利、适度、有序、动心、必争、忍耐、撤销 让步操作要点 凡事好商量，但让步不是示弱，不以让步讨好对方； 记录双方让步，让自己、也让对方心中有数； 把让步变成增值，至少是无损让步； 不轻易让步。,如何让步,让步的方法,锁住自己的立场,民意 白纸黑字 第三者 没有能力 伤害自己 专业知识 抽象议题,守住底线很重要,先破后立,如果我能向老板争取到1300元，你可以接收吗？,我们有一种更能更好的产品，大约是1800元左右，您要不要比较一下？,谈判桌上挡的功夫,投降,转移,迷惑,决裂,观望,1 商务谈判的常识 商务谈判的流程 2.1 准备 2.2 开局 2.3 议价 结尾 2.5 签约 3 商
8、务谈判实战策略与技巧,提 纲,第二阶段 开局,第三阶段 议价,第四阶段 收尾,第一阶段 准备,第五阶段 协议,确认建议是完整的； 确认最后的让步内容和幅度； 确认双方没有异议和不明确处； 评估所有谈判结果是否达到与其目标； 确认遗留问题及后续处理办法。,如何收尾,如何收尾,1 商务谈判的常识 商务谈判的流程 2.1 准备 2.2 开局 2.3 议价 2.4 结尾 签约 3 商务谈判实战策略与技巧,提 纲,如何签订合同,第二阶段 开局,第三阶段 议价,第四阶段 收尾,第一阶段 准备,第五阶段 协议,争取起草合同初稿； 摒弃含糊其词、没有约束力的语句； 采用公正条款，降低执行成本； 关键词句，据理
9、力争； 前后一致； 认真审核，查错补漏； 不要热衷于不平等条款。,提 纲,1 商务谈判的常识 商务谈判的流程 2.1 准备 2.2 开局 2.3 议价 2.4 结尾 2.5 签约 商务谈判实战策略与技巧,成功谈判的五大黄金法则,法则一：欲速则不达； 法则二：利益和压力并用； 法则三：如果你不愿让步太多，就先让步； 法则四：让对方用你的方法看问题； 法则五：谈判桌上人人平等。,案例一,对方对全维保并不抵触，只是担心价格太高，难以承受； 对方确实只想做硬件维保，对其它方面并不关注； 对方要么对你公司未完全信赖，要么对这项服务的价值还未想透，他只是想尝试一下； 对方是声东击西，期望以硬件维保的价格来
10、购买全维保； 对方是想让你知难而退，放弃全维保的打算。,半年来你一直努力向国内一家电信运营商推荐维保项目，一开始对方并不认同。经多次沟通，并为其量身定制解决方案后，对方态度有所缓和。你试图说服其做全维保，但对方老总反复强调只做硬件维保，并一再狠命压价，你认为这是什么原因，该怎么办？,蚕食战术,游击战术,游击战中的“红鲱鱼”策略，淡化或弱化主要问题，并引 导对方将视线和注意力全部集中在某个对己方非关键性 的问题上，知识对方在决策和判断上出现失误，从而将 有力的谈判筹码让渡出去了。 这种策略最大的特点是：避开正面攻势，侧翼或绕道进 攻，避实就虚，麻痹对方。,黄山,影子战术,影子战中的“欲擒故纵”策
11、略，是指谈判人员利用信息的不对称，释放“烟雾弹”，或制造符合逻辑的假相，让对方误以为我方要退出谈判，迫使对方放弃自己的主要要求，从而强化我方优势，实现我方既定的谈判目标。 使用欲擒故纵策略最关键的就是，务必使假信息或假相，做得足以让对方相信。人们通常有一种心理：越是偷偷得来得信息，其真实性越不容质疑。所以，最好是通过非官方、非正式渠道传播，或第三方之口发布。,东银,蘑菇战术,蘑菇战中车轮战，是己方主谈与辅谈人员密切配合，轮 番上阵唱双簧，并根据情景变换主、辅谈角色，拖垮对 方意志和毅力得一种有效战术。 在车轮战中，角色分配是否得当，各方是否能默契配 合，以及轮番上阵得时机选择是否恰到好处，都会影响 使用效果。,不推荐,常用技巧,苏格拉底问答法,黄山,谢 谢！,
