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1、销售技巧 (1306),课程目标,认识销售价值/利益的概念 掌握销售及谈判之技巧,銷售主管级跟销售员的工作 有什麼分別?,領導及管理 教练 - 協助及培训销售员解問題 管理,负责市场生动化及执行 建議如何增長業務,做好分銷及生動化 “超級銷售人員”!,我們賣什麼?,可口可樂? 汽水? 品牌? 利潤? 服務? 價值/利益Value & Benefits !,客戶眼中的價值 Value 是什麼?,最低價格 最高毛利 售后服务 準時送貨 頻密送貨 無斷貨 促銷活動 全面品種 暢銷品牌 促销活动 增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加交易金额 您跟客户的关系 长期投资!,我们提供的全套优质服务，不只是一
2、瓶饮料 客户得到的多方面利益，不光是价格,客户 消费者,领导品牌,全面品種,各类包装,利润,销售服务,可靠的品质,可靠的分销,器材技术,客戶眼中最讨厌的销售员,是提供最高价格的销售员? 不! 是: 讲就天下无敌,做就无能为力 缺乏稳定服务,特别是下定单后 ,卖價值 Value 还是 卖特点 Feature,價值 Value : “客户”的利益 Benefits 量化, 让他看到是多少钱! “请放个冰柜” 卖特点 Feature “此冰柜会吸引更多消费者购买.跟据我们的市场调查, 此能将你的销量提升百分之四十,即为一年五万元! 卖價值Value,怎样提供最大的价值给客户? 找出客户眼中的价值/利
3、益,客户眼中的价值 各有不同 不同渠道 性格 个人目标 问自己:“如果我是这客户,我想要什么?” 问自己:“客户有什么选择?” 量化, 让他看到是多少钱! 往前看，不要往后看。并且看远一点 列出价值/利益的清单 很多情况, 最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子 ) 告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分,找出谁是真正的买手 (决策者/影响者),现代渠道 : 多于一个决策者及影响者(或部门) 食杂店 : 是老公还是老婆? “最后审判长”： 采购部门主管 (现代渠道) 或 老板 (食杂店) “在这项目,我们能得到多少回报?” “运作买手” : 买手及店长 (现代渠道) 或 老板 (食
4、杂店) “这怎样能为我的业务工作带来得着?” “你的教练”: 客户或我司的同事/长辈 “我们怎样可推动这项目”,谁是真正的买手 (决策者/影响者),在“最后审判长”批前, 一定要先搞定“运作买手” 帮助他来帮助你 协助“运作买手” 卖给“最后审判长”: 组织“卖点”,“利润故事”, 支持文件,数据及分析 多个“方案” ”建议方案“ (你和“运作买手”的),谈判技巧,谈判的成功之路,找出“要谈判的问题” 找出多个“两方均能接受及有利的方案” 找出“两方的人的因素” 小心 : “集中在价值/利益, 不是立场” 小心 : “用客观条件,事实及数据来谈判”,“要谈判的问题”,列出谈判体目的清单, 改变
5、客户所想谈判的范围 别集中在单一的问题 特别是钱$ 请经常预备好你希望客户可提供给我司价值Value的清单,一个问题 是/否,Xxxxx xxxxx Xxxxx Xxxxx xxxxx,发展可行方案，互惠互利,不容易,发展可行方案困难的原因： 太武断，太早做决定 只找一个答案 假设饼的大小是固定的 认为 ：“解决他们的问题是他们的事” 怎样发展可行方案? 问 : “何时,何地,怎样,什么,为什么” (What, When, Where, How, Why) 让专家看看你发明的方案 发明不同强度的方案 发明几个强度相同的方案让对方选择 把发明和做决定的动作分开,X,人的因素 了解他!,对方的个人
6、目标 工作或工作以外 (希望成功? 行动型? 用最少时间完成工作,早点下班?) 对方的处事方式 - 关注人/关系? 事实? 过程? 数据? 对方的个性 “面子”, 随和, 爱辩论, 合作? 对方的兴趣 嗜好, 运动, 家庭? 买手的个人表现评估指价及格薪金计算,花红,月底,年底? 怎样找出: 问“我怎样可以协助你(达到你公司对你的要求)?” (请务必知道客户的名字 !),人的因素 两方关系,我做什么会激怒他? 我做什么会让他对我有正面的感受? 有没有沟通的特别注意点? (不同文化背景的沟通方式) 预防胜于治疗 - 建立长期良好关系,谈判技巧 资料预备,别懒惰 每次谈判也必须预备好 找出谁是真正
7、的买手及他们的动机 找出所有有关的事实及数据 找出对方能有其他方案,专注聆听,大部分人听得不好 : 38%的了解来自于听觉 7%来自于书面 55%来自于身体语言 集中 别发梦 别假设别人的答案, 请专注聆听! 别打断对方 提问来确认是否正确了解 提问的艺术: 开放式问题,别只让人答“是”,“不是” 有效利用问题及“沉默“ 别相信假设,测试一下,非语言沟通 - 身体语言,你的身体语言 : 要跟你想转达的信息一致 表现出对他的谈话很有意思 站近些 表达友善动作 适度的身体接触, 一根烟, 一杯茶 尝试跟对方的姿势相近 (不包括负面动作) 可用身体语言来表达停止,或不同意 (别“说不”!) 他的身体
8、语言: 他的身体语言 = 他的对你的态度,心理状况 留意身体语言突然变化,电话谈判,别要电话谈判,除非你想说不 如必要, 你打电话以有时间预备 (如对方打来,告诉他你会复电) 专注聆听, 写笔记, 确认信息 书面确认,时间 - 能带来的优势,有时间压力的人先输(与公司谈判时间?) 如果真有时间压力,别让对方知道! 增加对方的时间压力, 如: 设定限期, 或拖延回复 (但对方可能不跟你玩!),环境 - 能带来的优势,坐的地方 权力位置! 背后较光亮 (窗户) 记得带齐工具 笔记本, 计算机,达成协议技巧,共同负担风险和分享利润 把问题合起来谈 把问题分开来谈 提出说服性的证据 (事实及数据),怎
9、样作出让步,先谈判所有问题,才开始讨论让步 别太早让步 别先作让步 每让一步就呼天喊地的叫苦 要有条件 如没条件,给个理由 让步的内容可以不是“钱”, 是价值/利益 (促销员,店外路演) 请在最后才考虑在价格上让步 ($)! 别“让我们对分差价” 别说“这是我们最后可给的方案” (如果不是最后那怎办?),买手的技俩,别热情地跑去见销售员 对第一个方案表达强烈不满 从不接受第一个方案 提出不可能的要求 从不达成协议, 除非对方让步, 或提供其他方面的价值/利益 随时预备站起来就走 一个装好人, 一个坏 装笨 80/20 - 80%的让步是在最后的阶段 - 将难题放在达成协议前一刻,以使对方容易作
10、让步,讨价还价,不要娶你的第一个情人 保持“站起来就走”的气势 让对方出价 用客观条件来讨论, 别个人化或利用压力 对问题强硬, 对人温和 (对事不对人) 别感到难过或尴尬, 这是他们的工作,谈判语言 Dos & Donts,请说“我们”, 别说“你”, “我” 别说“不”, “我不能做些什么”; 请说“我明白”, “不过这样”, “这有困难”, “这有其他考虑因素” 别简单答“可以”, “不”, 可以用 “如果你提供xx陈列, xx货架, xx 促销点,我可以提供这价格” 如果跑进死胡同,别将所有都放在自己肩膀,说“这是公司/经理的方向 ”. 放在他们见不到的人/部门身上 别老说自己的问题(“不到指标”),这是你的问题,与他无关 出事了怎么办： “我感到很难过，抱歉发生这事情，谢谢你告诉我，我会这样这样跟进这事” 并真的去跟进，回复 别找理由解释，或说“这是送货部门的问题”,No!?,销售人员 你有以下的问题吗？,自以为无所不知 不到位的演说技巧 没理解对方需要就马上去卖 对售卖的产品一无所知 贬低竞争对手 迟到 不专重客户的时间 没有把握好时间分配 ,最后,要有高期望, 高目标. 你会得到更好谈判结果! 你比你想象中有力量得多!,
