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1、 2002 BearingPoint, Inc.,业务流程 市场营销和销售,目录,注：部分流程按照信息产品业务和分销业务的实际情况分别设计，用A（自有品牌）和B（分销业务来区别）, 2002 BearingPoint, Inc.,业务流程是按先后排列或并行的一整套活动或任务，它们基于指令完成特定的工作。这些工作将输入的指令转变为一个或多个输出的结果，从而达到共同的目的。,业务流程图例,流程说明, 2002 BearingPoint, Inc.,流程系列营销计划与管理流程 (1.3.1),流程输出,流程设计出发点,流程负责人,流程输入,历史销售情况 营销战略,销售目标 年度市场计划和销售计划 年
2、度市场及销售费用预算,加强计划和预算编制过程中相关部门参与程度，以及市场销售计划之间的协调和配合 销售目标和预算中的资源配置能够充分分解，取得产品经理和事业部销售经理的认同，便于监控目标完成的进展,分管领导,年度销售目标,营销计划和预算的制定,年度营销计划和预算 实际完成情况,经过调整的营销目标和营销费用预算 各片区的销售目标和销售费用预算 各产品的销售目标，市场计划和相应预算，销售费用预算,规范完善短期营销计划和费用预算流程，从计划角度协调各个相关部门间的工作 根据计划执行情况定期调整整体市场营销计划和预算,分管领导,营销目标和预算 费用的调整,宏观因素和行业趋势 历史需求数据 计划性的促销
3、 市场和竞争对手情况等,滚动销售计划,解决目前销售预测比较弱，确保尽量作出最准确的销售需求预测，以销定产，进行生产计划，保证满足需求 加强市场、销售和生产等部门在拟定销售计划时的协调和沟通,事业部销售计划,月度销售计划制定流程, 2002 BearingPoint, Inc.,制定产品计划,流程名称：年度销售目标，营销计划和预算的制定（自有产品） 流程编号：1.3.1.1A 流程拥有者：分管领导,时间,事业部 产品经理,分管领导/ 事业部总经理,财务部,大区销售 经理,事业部 销售经理,业务拓展,区域经理,A,每年10月初,开始,启动计划预算项目,提供本年度计划完成和预算执行数据,产品线年度销
4、售总结,各大区销售年度总结,市场工作总结,销售工作总结,初步的下一年度市场计划及预算,初步的下一年度销售计划及预算,汇总营销策略方向,下达整体销售和利润目标,初步分解市场目标,初步分解各大区销售和利润贡献目标,销售计划协调，分管领导召集协调会,1,6,3,2,7,4,8,5,9,10,11,13,12,14,B,渠道营销,销售计划, 2002 BearingPoint, Inc.,流程名称：年度销售目标，营销计划和预算的制定（自有产品）（续上页） 流程编号：1.3.1.1A 流程拥有者：分管领导,时间,事业部 销售计划,分管领导/ 事业部总经理,B,财务部,大区销售 经理,事业部 销售经理,事
5、业部 产品经理,参与制定地区销售计划和预算,制定地区销售计划和预算,汇总销售计划,业务拓展,15,17,18,确认销售和利润目标,不同意,同意,每年11月初,每年11月中旬,营销计划 协调会,19,21,20,22,27,23,24,26,28,29,30,31,修改产品计划,修改地区销售计划,参与修改地区销售计划和预算,修改业务拓展计划,目标下达，计划预算生效,认领市场任务及预算,认领销售任务和预算,签字认领,记录备案,对计划进行财务分析,区域经理,制定销售渠道计划和预算,A,渠道营销,制定渠道营销活动的计划,修改渠道营销活动计划,质询会？,16,25, 2002 BearingPoint,
6、 Inc.,税前利润,销售额,成本,费用,折旧和摊销,价格,销量,销售费用,管理费用,财务费用,固定资产投资,长期待摊费用,产品定价,渠道定价,折让和返利,各产品销量,各地区销量,片区费用,总部费用,大型市场项目费用,片区管理费用,业务费用,经销商推广费,经销商维持费,销售人员提成,经销商开发费,重点大客户费,报刊广告费,产品认证费,招标费,市场调研费,大型学术推广费,小型学术推广费,各产品各地区销量,各地区各产品销量,销售部总部费用,市场（产品）计划,销售（地区）计划,销售（地区）计划,市场（产品）计划,销售（地区）计划,销售（地区）计划,销售（地区）计划,市场（产品）计划,营销计划和预算示
7、意图,在制定年度销售目标、营销计划的过程中，预算工作已经作为“利润计划”的一个部分被包含在里面了,市场（产品）计划,示意, 2002 BearingPoint, Inc.,项目工作计划,任务下达会议,整体销售、利润目标初步确认会,片区年度计划工作会议,营销计划汇总/预算质询会,项目启动与历史回顾,自上而下,制定营销策略,自下而上,上下协商、确认,阶段,信息,去年营销计划,今年实际销售数据,差异产生的理由,整体市场环境初步判断,定价策略方向修订,产品组合策略方向修订,地区选择策略方向修订,营销手段选择策略方向修订,渠道策略方向修订,销售人员策略方向修订,明年整体销售目标（初步）,明年整体利润目标
8、（初步）,产品销售目标（初步）,产品利润目标（初步）,片区销售目标（初步）,片区利润目标（初步）,产品各项总部市场费用（初步）,片区费用（初步）,项目启动会,并且年度计划/预算项目中各项内容随着项目的推进逐步产生, 2002 BearingPoint, Inc.,各片区各产品各终端客户明年销量,项目启动与历史回顾,自上而下,制定营销策略,自下而上,上下协商、确认,阶段,信息,各片区各产品各终端客户费用投入,各片区各产品新增终端客户,各片区各产品新增终端客户费用投入（经销商开发费、门店装修费、招标费）,各片区各产品非自有终端自然增长,各片区各产品需要的其它总部市场费用（小型市场活动费）,各片区各
9、产品应对竞争手段,各片区各产品面临竞争,产品销售目标（待讨论）,片区销售目标（待讨论）,片区利润目标（待讨论）,整体销售目标（待讨论）,整体利润目标（待讨论）,产品利润目标（待讨论）,各产品销售目标（任务下达）,各产品利润目标（任务下达）,各片区销售目标（任务下达）,各片区利润目标（任务下达）,各项费用预算（输入系统生效）,并且年度计划/预算项目中各项会议的预期成果应该是营销计划中各项内容的逐步产生（续）, 2002 BearingPoint, Inc.,流程名称：年度销售目标，营销计划和预算的制定流程说明（自有产品） 流程编号：1.3.1.1A 流程拥有者：分管领导, 2002 Bearin
10、gPoint, Inc.,流程名称：年度销售目标，营销计划和预算的制定流程说明（自有产品）（续上页） 流程编号：1.3.1.1A 流程拥有者：分管领导, 2002 BearingPoint, Inc.,流程名称：年度销售目标，营销计划和预算的制定流程说明（自有产品）（续上页） 流程编号：1.3.1.1A 流程拥有者：分管领导, 2002 BearingPoint, Inc.,流程名称：年度销售目标，营销计划和预算的制定流程说明（自有产品）（续上页） 流程编号：1.3.1.1A 流程拥有者：分管领导, 2002 BearingPoint, Inc.,制定产品计划,流程名称：年度销售目标，营销计划
11、和预算的制定（分销） 流程编号：1.3.1.1B 流程拥有者：分管领导,时间,产品经理,分管领导,财务部,大区销售 经理,销售经理,业务拓展,区域经理,A,每年10月初,开始,启动计划预算项目,提供本年度计划完成和预算执行数据,产品线年度销售总结,各大区销售年度总结,市场工作总结,销售工作总结,初步的下一年度市场计划及预算,初步的下一年度销售计划及预算,汇总营销策略方向,下达整体销售和利润目标,初步分解市场目标,初步分解各大区销售目标,销售计划协调，分管领导召集协调会,1,6,3,2,7,4,8,5,9,10,11,13,12,14,B,渠道营销,销售计划,在的当前分销业务中，产品经理和销售计
12、划两个职责可以合二为一，由产品经理一并执行, 2002 BearingPoint, Inc.,流程名称：年度销售目标，营销计划和预算的制定（分销）（续上页） 流程编号：1.3.1.1B 流程拥有者：分管领导,时间,销售计划,分管领导,B,财务部,大区销售 经理,销售经理,产品经理,参与制定地区销售计划和预算,制定地区销售计划和预算,汇总销售计划,业务拓展,15,17,18,确认销售和利润目标,不同意,同意,每年11月初,每年11月中旬,营销计划 协调会,19,21,20,22,27,23,24,26,28,29,30,31,修改产品计划,修改地区销售计划,参与修改地区销售计划和预算,修改业务拓
13、展计划,目标下达，计划预算生效,认领市场任务及预算,认领销售任务和预算,签字认领,记录备案,对计划进行财务分析,区域经理,制定销售渠道计划和预算,A,渠道营销,制定渠道营销活动的计划,修改渠道营销活动计划,质询会？,16,25,在目前上游厂商力量比较强的情况下，各地的销售量已经基本由上游厂商的政策决定，因此计划可以由产品经理直接制定，而不必由基层销售的预算生成, 2002 BearingPoint, Inc.,流程名称：年度销售目标，营销计划和预算的制定（分销）流程说明 流程编号：1.3.1.1B 流程拥有者：分管领导, 2002 BearingPoint, Inc.,流程名称：年度销售目标，
14、营销计划和预算的制定（分销）流程说明（续上页） 流程编号：1.3.1.1B 流程拥有者：分管领导, 2002 BearingPoint, Inc.,流程名称：年度销售目标，营销计划和预算的制定（分销）流程说明（续上页） 流程编号：1.3.1.1B 流程拥有者：分管领导, 2002 BearingPoint, Inc.,流程名称：年度销售目标，营销计划和预算的制定（分销）流程说明（续上页） 流程编号：1.3.1.1B 流程拥有者：分管领导,注： 对于分销业务，由于在供应商比较强的情况下一种产品在各地的销售量和市场份额基本是由上游厂商控制的。因此在分销业务进行年度计划和预算时，可以由产品经理根据上
15、游厂商给出的协议（出货份额）直接估计和制定, 2002 BearingPoint, Inc.,流程名称：营销目标和预算费用的调整（自有产品） 流程编号：1.3.1.2A 流程拥有者：分管领导,时间,事业部产品经理,分管领导/ 事业部总经理,财务部,事业部销售经理,每季度,开始,1,跟踪计划完成情况及预算使用情况并汇报差异,认领调整的销售目标和预算费用,认领调整的市场与利润目标和预算费用,备案,事业部销售计划,经营管理例会上进行讨论,根据讨论结果制定相应解决方案,根据讨论结果制定相应解决方案,审核,对计划进行相应调整,4,7,8,9,11,12,13,整理与统计今年历史营销活动执行情况,6,10,是否有重大 差异？,否,5,是,通过,不通过,进行销售工作的季度总结和计划,进行市场工作的季度总结和计划,1,2,3, 2002 BearingPoint, Inc.,流程名称：营销目标和预算费用的调整流程（自有产品）说明 流程编号：1.3.1.2A 流程拥有者：分管领导, 2002 B
