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1、做婚庆，教你如何谈单相信婚庆行业的朋友们都已经知道，婚庆行业是一个低投入高回报的行业，但是同是婚庆公司，年收效也是有很大的不同的，有的一年做几百万，有的几十万，甚至还有更少的几万元，仅能维持生计，最近就有婚庆公司的朋友反应来他们那咨询的人不少，但留住的不多。我把一些谈单成功率较高的婚庆公司的经验收拾整理了一下，得出三个字即：问、讲、听。希望能对大家起到一定的帮助 问：要用聊家常的方式沟通，不要用提问的方式提问。从角色心理学来讲，受服对象（买方）在服务方(卖方)的面前一开始都占有一定的心里优势，花钱嘛!相反，服务方在受服对象面前一开始心里多少都有点劣势，买方的市场嘛!所以婚庆公司的谈单员一开始和
2、新人沟通时，一定要充分照顾到新人的感受,这种感受是做“上帝”感受，是受到充分尊重的感受，是赚足面子的感觉。容易让新人反感的提问方式（提审式的）：“姓名？年龄？工作单位？兴趣爱好？恋爱经历？”。容易被新人所接受的沟通方式（攀谈式的）：我看我能在你们的姓名上做点文章吧？请问新郎，请问新娘；看看你们的职业和你们的兴趣爱好有什么必然联系没有？你们各自的兴趣爱好有没有相通之处？请问新郎，请问新娘。【问这里其实有很大的学问的，问什么？怎么问？了解什么？】这里面有非常重要的几点跟大家讲一下，通过问话一定要了解到对方的家庭背景，大致的收入情况，同时要了解对方大致会花多钱来举办自己的婚礼，比如有些客户仅能承担起
3、一两千元的婚礼，那你就给他策划一场一两千元的婚礼，都是有弹性，再比如说一些有钱人士，比较好面子的，你不能也这样给人家策划个一两千元的婚礼。因为这样的话，他会感觉很没面子，即使你同样的服务哪怕你的很便宜，人家也不会觉着舒服，因此一定要满足客户的需求。 讲：讲述相关案例启发新人的思路。一般情况下，猛不丁地抛给新人一个问题让他们做到即问即答是很难的。成功的婚庆公司的谈单员的做法是，用接手的大量相关案例和成功的运作模式，去引导和启发交谈中的新人，这样做，常常会让新人茅塞顿开、举一反三。如：“其实又有几对年轻人的爱情故事是轰轰烈烈的呢？伟大常常出自于平凡，浪漫往往体现在细微。我们曾经做过的一场婚礼上，新
4、娘将他们第一次出游的地方“红叶谷”，采摘的枫叶作为特别礼物送给她的老公，并对他说：希望我们婚后的生活，就像这片枫叶一样，越变越红！”。以上这个提示性案例虽然小且普通，但寓意深刻，现实性生活性强，非常容易启发新人去找寻他们一路走来的点点点滴滴。 听：优秀的婚庆公司谈单员在听新人讲述时，个个都是专心致志的。因为他们懂得，只有你听得认真才有新人讲得耐心，你听得认真，其表情反馈给新人的信息就是，对方对我的话题很感兴趣。因此，他们会讲得越发来劲，反之，他们会越讲越感到索然无味，于是嘎然而止了。优秀的谈单员当听到他（她）特别感兴趣的内容时，随时会向新人提问、追问，同时会迅速地在纸上作记号而不是提笔写起来。
5、因为他（她）知道，虽然好记性不如烂笔头，但烂笔头是不会传递给讲述中的新人你兴趣盎然的表情的，更何况听、记难两全，顾此易又失彼。一个好的销售人员，往往不是在与你多会说，而是在于你会听，在听的过程中抓住客户的心里，因此学会倾听比滔滔不绝的去讲更重要。谈单技巧首先，当客户进来店里的时候要注意几点： 1，看看手上有没有别人家的报价单。 2，注意观察来的人有哪些。 3，注意客户的衣着服饰。 解释： 1，如果客户有别人家的报价，一般情况下，我们应该写单子就应该把价格写的低一些，但是要留够足够的利润空间，这样，报完价后，客户就会在心理做一个比较，如果价格合适，80%的人会和我们讲价，这样一来，我们就可以站到
6、主动权，只要我们有利润，可以慢慢的和客户把价格拉到一个大家都满意的价位，这样有60%的人会在这装机。 如果客户手上没有别人家的报价，我们开始就应该报的高一些，因为来的是第一家店，100%的人都不会直接就在这装机，把价格报高点，可以让自己有很大的空间来还价，等客户要走的时候，一定要说一句最关键的话，就是：“你们去别家转转，如果价格比我出的低，你们再过来，我可以比他们出的更低。”这样80%的人都会再回来，这时候他们也都该劳累了，如果真心想装机的人，一般是不想再走了，这时候再把价格慢慢望下降，成功率会大大增高。 2，这一点是比较重要的。 如果是大人领着孩子来装机，80%都是今天来直接装。 如果是大学
7、生来装机，60%是来了解一下市场价格，一般不会当天装机。 了解了这些，才能了解对方的意想，这样谈单的时候才能事半功倍。 3，通过穿着来给对方写单子，一般来讲，穿着很注重的人，对东西的要求都是很高的，所以我们不能报太次的东西。 对学生穿着的人，一般都是比较实惠的，所以写单子一般都是东西要求一般就行，但是最主要的还是价格可以更低。 对于一家人全体出动，那么我们写单子的时候就要注意了，一般要看父母的脸色，如果价报高了，父母一定不会装，如果配置低了，孩子会不同意。这时候就是发挥个人口才的时候了，一定要开出低价格高配置的单子，呵呵，有些人会说这不可能，其实很可能。其次，在谈单的时候，大家也要注意，一定要
8、把诱惑放出去，让客户感受到诱惑，就是那种想装又比较犹豫的感觉，然后慢慢的增加诱惑，加到让客户无法拒绝的地步才行，一般人都要面子，所以能走到这个地步，就说明胜利已经在和你招手了有些客户比较懂行，往往会给你报一些根本没有的价，比如说哪哪哪家店给我们报多少多少钱，这时候就是考验我们记报价的工夫了，如果确定没有那个价，我们一定要坚持我们的阵地，而且要婉转的告诉他，不能低了或者再让5元到10元钱，但是要在别的地方把这5-10元加回来。如果不清楚报价，我们一定不能直接说，可以给客户说，每天报价都在变，我们也不太了解今天报价，或者直接不解释。 财务盈利能力分析采用的主要评价指标包括静态评价指标和动态评价指标两类。其中静态评价指标主要有投资回收期，投资利润率，投资利税率和资本金利润率；动态评价指标主要有投资回收期，净现值、净现值率，内部收益率。
