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1、中新纺织贸易商务谈判剧本南通中纺织造有限公司 新西兰佳沛国际服饰有限公司Company 总经理： 亚洲区副总经理:General Manager： Deputy General Manager of Asia: 财务总监： 财务总监：CFO: CFO: y市场部部长： 采购部部长：Market Minister: Procurement Minister: 秘书： 秘书：Secretary: Secretary: 法律顾问： 法律顾问：Counselor: Counselor: 技术总监： 技术总监： CTO: CTO: 中方总经理：欢迎来自新西兰佳沛国际服饰有限公司的各位谈判代表来南通进行业
2、务洽谈，我是南通中纺织造有限公司的总经理XX，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是.(我方谈判人员介绍，按照上方人员职位）新方副总：非常高兴来到美丽的南通。我是新西兰佳沛国际服饰有限公司亚洲区副总经理。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是，这位是中方总经理：不知贵方代表对我方安排的南通之行还满意吗？新方副总：满意，非常满意。贵方考虑的真是周到！中方总经理：XXX先生过奖了。希望我们此次谈判也能够让双方如此满意！新方副总：当然会的。我方也很期待啊！中方总经理：（微笑点头）好的，那么我们开始吧！（新方副总点头同意）中方总经理：首先，关于此次谈判，我方希望在谈判过程中的贸易解释规则为2000年国际贸
3、易术语解释通则，不知XXX先生是否同意？新方副总：当然可以。（中方总经理点头，并示意对方开始。）新方副总：我方在前次广交会上得到一块贵公司生产的色织面料。此次慕名前来就是为了采购一批该种品质优良的面料。那么，就请贵方详细介绍一下吧！中方市场部部长（）：南通中纺织造有限公司及下属南通吉奕纺织有限公司位于中国近代纺织工业的发祥地南通，与上海隔江相望，是一家以棉、麻、锦、涤为原料进行开发、生产各种染色、色织类婴幼儿用品面料、服装面料、家纺面料的专业性企业。公司创建于一九九五年，经多年发展现拥有200、300型剑杆织机500台，320型剑杆大提花机250台。配套的产品检验、包装等专业设备一应俱全；专业
4、产品有：双层布、色织布、大提花布、弹力布、高支高密府绸、青年布、泡泡纱、绉布等；根据客户的要求进行大、小提花，色织的定向生产及染色、印花、绣花、涂层、抗菌防臭、抗紫外线等成品后整理，满足客户日益提高的品质生活。新方副总：那么，请贵方再详细介绍一下你方该种色织布的详细情况！中方技术总监（）：我们厂生产的色织布具有设计新颖，面料柔软，布面光洁，色彩多样等特点，我们可以根据客户的需求，专门设计和生产出各色面料。新方技术总监：那么关于质量认证呢？中方技术总监（）：我方公司产品均通过工商部质监局认证，质量认证体系与国际接轨，采用ISO认证，生产过程都严密把关，采用GB标准和行业标准双向准线，所有产品都出
5、具第三方检测机构书面检测报告，关于产权和质量，贵方完全不必担心。新方技术总监：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢？中方技术总监（）:请大家看相关资料。（秘书起立分发资料）(分发到位）发到您手上的是我方所有种类的色织布样品照片册，相片下方均标注了所用原料，组织结构详细等数据。同时，如贵方有意定制色织布，我方也愿意与贵方详谈。新方技术总监：（向副总点头示意）新方副总：看来贵公司提供的该种色织布产品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？中方市场部部长（）：不知贵公司此行的采购计划（故意停顿）新方采购部部长：我方暂定采购色织布码，目的港为新西兰皇加雷港口，时间为2013年2月15日之
6、前。中方财务总监（）：我方的报价是,4.5美元/码CIF皇家雷港。新方副总：朋友，你是在跟我们开玩笑吗？贵方的报价实在太高了。新方财务总监：根据我公司长期的国际采购价格，平均价格也只有3.0美元/码，况且，你方的色织布并无特殊之处。中方市场部部长（）：贵方有所不知，我们的色织布与市面上的一般色织布有所不同，我们的色织布是棉麻与真丝混纺的，真丝含量高达35%，在保证强度的基础上，真丝让色织布更加柔软，布面丝光柔滑，穿着更加舒适。新方副总：我看也不怎么样嘛！中方技术总监（）：据我们所知，贵公司致力于梭织女衬衫的生产，通常采用的色织布都是纯棉质地，能吸汗但不宜排汗，天热的时候衬衫黏在身上很不舒适，而
7、我方的色织布采用棉麻真丝混纺，吸汗也能放湿，更重要的是，高档真丝的加入，让我们的面料更加美观，柔软，丝光让女式衬衫更添优雅气质。请看（示意PPT）。这是许多企业采用我们的色织布面料制成的衬衫。显而易见，我方生产的色织布品质明显高于其他品种。新方副总：（沉默不言，放笔背靠椅子）中方总经理(）：xxx先生，我方的报价是非常合理的。新方副总：非常合理？贵方的报价如此离谱，还算合理吗？我实在怀疑贵方的诚意。新方采购部部长：贵方一味强调商品的优质性，完全忽视我方的利益。中方总经理(）：xxx先生。XX先生。（X回头不说话）（对秘书低声示意）百闻不如一见。贵方远道而来，想必也不想空手而归吧！成事者不拘小节
8、，何必在一个问题上大动干戈呢？让我们先来看看我们生产的色织布样布吧。（秘书上样布）新方技术总监（）：贵方的制造工艺精湛、技术娴熟，产品质量果真不错。中方总经理（）：很高兴贵方能喜欢我方的色织产品，如此的高档的色织布想必我们双方都不愿放弃吧！新方副总：当然。我方不远万里来到贵地，难道贵方认为只是为了观光吗？新方采购部部长：贵公司拥有近千亩的种植和养蚕基地，听说这一季桑蚕已结茧，收成应该不错吧！如果不尽快寻找销售渠道，那么贵方所承担的成本和风险将会更大。相信我方庞大的销售网络和成熟的营销技能必定能够给予贵方一定的帮助。中方市场部部长：谢谢贵方能为我方精打细算。我们也从未质疑贵方的能力。我们知道，贵
9、公司是世界著名的女装生厂商。销售面覆盖包括欧盟、美国、日本等国家和地区在内的所有女装市场。我方也希望通过贵公司将我公司的棉麻丝混纺色织布推向国际市场。中方总经理：考虑到我们双方的相互需求，为表诚意，我方愿意将原报价降至4.2美元/码。新方财务总监：每米仅仅让0.3美元？贵方未免也太小气了吧！中方财务总监：那么贵方认为什么样的价格才算合理呢？新方财务总监：我方认为最合理的报价应该是3.5美元/码。如果不能以此价格达成协议，那么很遗憾，我们就只能去其他地区看看了。中方市场部部长：贵方的报价也不见得合理呀！不瞒您说，有很多国外销售商正在与我方洽谈关于我方色织布的采购问题。而且他们开出的条件都比你方优
10、越。况且，贵方如在其他地方采购，根本不可能得到向我方这样大的供应量。（动作）（合起文件夹，意思要撤）新方采购部部长：即便如此，贵方的报价也应该具有参考性吧？我方的提出的价格是有根有据的。根据目前市场情况来看，中高色织布平均价格应该在3.12美元/码。由中国大陆海运至我国北部港口，运费大约为400美元/公吨（0.03美元/码），而一般纺织类产品的保险在530美元/公吨（0.04美元/码）。这样看来，怎么也达不到贵方刚才的报价啊！中方财务总监：3.5美元？不知贵公司是从何处采购到如此便宜的高档色织布呢？我方也进行了统计，根据我国官方网站披露的可靠信息（示意看屏幕），像我们这样真丝含量高达35%的混
11、纺色织布，不考虑人工费用成本就高于3.3美元/码。贵方这样拟算的报价实在让我们很为难。（新方沉默）新方副总：xx先生，3.6美元每码。您看怎么样？这确实是我们能够承受的最高价格了，超出此价格就不是我职权范围所能够决定的了。不知您方意下如何？中方总经理：虽然贵方已经做出了一定的让步，但是此价格我方仍然难以接受。通过刚才的分析，相信贵方也明白我方报价的合理性。如果贵方坚持原价格，我们可以以FOB价格成交。新方副总：那怎么行！更换贸易术语，我方坚决不同意。不过如果贵方愿意将价格降至我方刚才的报价，我方愿意将采购数量提高到码，并愿意与贵公司建立长期友好的合作关系。（中方人员商量，中方市场部部长递资料给
12、总经理）中方总经理：如果贵方愿意一次性购码该种色织布，我方愿意将价格降至4.0美元/码，要知道，这可是市场上罕见的低价啊！新方副总：好吧！我方可以接受。但是为确保合理降低风险，我方要求所有产品按10%加成投保水渍险和淡水雨淋险，保险费用由贵方承担。中方总经理:没有问题。按照我公司出口惯例，我方将在货物装船前向中国人民保险公司办理投保手续。请贵方放心！新方副总：(点头同意)那就好。新方采购部长：同时，在包装方面我方希望采用纸箱包装，内置带防潮塑料袋。按班轮运输采用20尺集装箱装船。中方总经理：我方同意。运输方面采用班轮运输一次性到达，色织布共计码，分别允许有5%的增减幅度，由买方选择，增减部分按
13、合同价格计算。（副总点头）新方采购部长：好的。那么我方要求数量和信用证都允许5%的增减。中方总经理：嗯，可以。那么现在我们就支付方式进行磋商吧！新方财务总监：我方会在签约后10天内开立以贵方为受益人的不可撤销远期信用证，以美元结算。同时，开证行、议付行由我方指定。中方财务总监：我方不同意。我们所能接受的是即期信用证支付方式，并且议付行只能为中国工商银行。新方财务总监：贵方对我们的条件实在是太苛刻了，要知道，即期支付会占用我方很大的资金，这实在是难以实现。中方财务总监：但我公司规模不大，无法承受如此大的风险，希望贵方可以考虑我方的难处。新方财务总监：我们怎么能够那样做呢？要不我们各退让一步，50
14、%的即期信用证，剩下的用承兑交单，如何？（中方人员商量）中方总经理：考虑到我们双方的友好关系和各自的疑虑，我方破例接受贵方提出的支付方式。新方技术总监：关于检验，我方希望采用在中国上海港纺织品服装检验检疫局初检，在新西兰皇家雷港口局复检的方式。中方技术总监：我方同意。这是我国制定的纺织品出口检验检疫标准。新方技术总监：这是我国的进口纺织品服装检验检疫标准，为确保万无一失，也请贵方严格按照标准的规定进行核查。（双方交换检验检疫标准）新方技术总监：贵方真是爽快，我方对此十分满意，也充分相信贵方色织布的质量。中方法律顾问：但我方希望贵方在货物到达皇家雷港口48小时内进行复检，超过检验期限但未进行检验，由此造成的后果,责任不由我方承担。新方法律顾问：好的，我方同意。关于合同的履行和索赔，我方希望与贵方订立合同使用联合国国际货物买卖合同公约，由本合同发生的或与本合同有关的任何争议、争端或请求，或有关本合同的违约、终止或失败，应当按照目前有效的联合国国际贸易委员会仲裁规则，并由国际商会仲裁院予以解决。
