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1、分享人： 刘小清,一滴水的正能量,小清，一滴小小的清水。 1、做人要清澈、干净、明明白白； 2、滴水穿石； 3、滴水之恩； 我就是这一滴清水，很荣欣加入国员陶瓷这条大河，与在座的各位前辈将激起美丽的思维浪花，一起奔向希望的大海。,关于我,市场部,品牌管理,终端支持,培训提升,内部事务,营 销 服 务,市场部工作的本质就是：营销服务,品牌管理,品牌管理分为两大板块： 1 品牌的维护 2 品牌的提升,品牌维护： 品牌VI系统的规范与发展 品牌终端物料系统的规范 品牌终端管理的规范咨询 品牌危机公关与常规合作,品牌提升： 品牌推广策略研究与方案 品牌终端落地推广与提升 品牌广告投放渠道与内容 品牌产
2、品包装和新品推广,终端支持,终端支持的三个方面： 1终端促销支持 2终端管理支持 3终端资源支持,终端促销支持： 1做好全年促销规划，制定务实方案，完善配套物料，及时有效落地终端 2提前规划促销人员，有效支援终端，为经销商方案实施提供帮扶人员 3详细了解市场，了解竞争品牌，了解竞争方式，为经销商销售提供参考 4在促销中宣传品牌，提升品牌，品牌当地传播是全国传播的一部分,终端促销最大的两条铁则： 1扎实落地 2影响搞大,终端支持,终端支持的三个方面： 1终端促销支持 2终端管理支持 3终端资源支持,终端管理支持： 1终端管理顾问：帮助或者提升经销商管理。 （1）店面基础管理 （2）店面管理纪律
3、（3）店面人员激励 2加强经销商相互学习，创造经销商相互观摩机会。,形式越不好，就越是要抓管理。部分中小经销商尤其如此,终端支持,终端支持的三个方面： 1终端促销支持 2终端管理支持 3终端资源支持,终端资源支持： 1稳妥流畅的审核经销商报销文件，协助经销商终端报销。 （1）店面装修报销 （2）广告费用报销 （3）公司政策内其余报销 2制作完善公司各项标准性物料和礼品，支持经销商终端推广。 3公司人力资源支持（平面设计师，培训师，电商专业人员等）。 4公司制定的其余对经销商的支持政策。,把资源配置在最合适的地方 把成本控制在最佳的范围,培训提升,培训提升两大组成板块： 1内训 2外训,内训：
4、1对市场部内部，事业部内部工作人员的培训和学习提升。 2学习内容：产品知识，设计知识，行业知识，生产工艺等。 3学习模式：内部学习会，讨论会，商学院讲堂，外部拓展。 4内部讲师的培养和管理。,培训： 系统而全面 落地而实用,培训提升两大组成板块： 1内训 2外训,外训： 1对经销商团队，合作伙伴团队的培训和学习提升。 2学习内容：产品知识，设计知识，行业知识，生产工艺等。 3学习模式：区域培训会，日常培训计划，公司各种会议，外部拓展。 4培养经销商内部学习氛围，增强经销商学习的自我再生能力。,培训： 系统而全面 落地而实用,培训提升,内部事务两大组成板块： 1公司内部会议 2内部沟通协调,公司
5、内部会议： 1公司年会，VIP会议，讨论会等各种会议的策划与执行。 2各区域区域会议的协助与执行。,会议： 沟通到位 每一次会议都要有对应的成果,会议策划,工作要做好，一定是会越来越难！ 因为市场变化很快，消费者也在变化，竞争格局也在变！ 我们自身是否有与时俱进？ 我们会遇到很多的困扰。,过去四年多的终端运营,比如： 团队问题，招不到人，留不住人，管不好人，像现在成都，郑州，常州，南京，昆明，合肥，萧山等都在建店或已建好店，困扰最大的问题还是团队问题。 渠道问题，消费者入口多样化，门店、小区、家装、团购等，经营分身乏术。 零售问题，客流量持续走低，成交率面临瓶颈，消费者越来越难搞定，均单值难于
6、提升。 竞争压力问题，强势品牌强势下沉，品牌的竞争，产品的竞争，价格的竞争，服务的竞争。 促销问题， 促销是常态，什么样的促销才能抓住客户的心，背后的工作是短期还是长期的？,“一个人干不过一个团队，一个团队干不过一个系统” 我们所有的帮扶工作都是围绕一个系统在开展。 “四位一体，终端运营帮扶系统”,这么多年我们根据市场的变化和自身专业化的提升也在不断的优化和成熟。 四位一体帮扶系统是由立体促销服务团、特训营、文工团、管理咨询委员会四大板块组成，涉及到终端公司制度与文化建设、团队的打造、导购训练、店面管理、客户管理、渠道拓展、促销管理、服务体系构建等工作。 四维一体帮扶系统的植入和执行是一个长期
7、和持续的过程。 每一次的帮扶，我们所解决的问题侧重点都不一样。,四位一体帮扶系统,4月份 长沙的四维一体帮扶,产品价值塑造训练与考核导入,产品价值培训课程,销售技巧导入,家装设计搭配模拟演练,晨会系统导入,日承诺点赞环节,孔总为团队加油打气,孔总为团队加油打气,目标管理系统导入,阶段奖惩任务分配,奖惩目标系统,日承诺管理系统,集客工具导入系统,微信活动内容制作,微信积攒活动,多渠道促销系统导入,电话营销渠道,卫浴分销带动瓷砖销售,分公司带动瓷砖销售,晨会、夕会的标准化，模块化,晨会标准化,夕会标准化,内部PK机制,门店内部PK,门店PK对赌,分销商PK对赌,老客户回访、VIP客户申请表的使用,
8、老客户回访登记表,VIP客户登记表的使用,1、瓷砖、卫浴团队建设：法恩莎瓷砖从原来的三个店6人，发展成为将近20人的大型团队，并且销售人员通过开业活动的销售经验得以迅速的成长，门店导购、分销开发人员、 瓷砖家装维护人员、加工厂对接人员、驻店设计师人员，所有瓷砖岗位从无到有，通过本次帮扶瓷砖团队全部配齐。,通过本次四维一体的帮扶给长沙团队带来最有价值的改变：,2、人员招聘储备：本次开业活动，通过终端招聘及58同城招聘系统导入，为长沙法恩莎团队带来大量的新员工，其中不乏出类拔萃的销售精英，朱总从原来的迁就易犯错员工，到现在的规范人员要求，宁缺毋滥！本次开业活动居然法恩莎瓷砖的销量超过万家丽卫浴的销
9、量,而组成居然之家的团队全部都是开业招聘的新员工！从长远发展角度来讲，储备人才意义非常重大！,3、成立电话营销小组：电话营销是本次活动的重中之重的集客手段，而孔总正是在参观了吉林开业以后，主动要求成立电话营销小组，本次电话营销小组为本次带了客观的业绩，同时也为客户管理打下基础。,4月份 大连 的四维一体帮扶,活动执行,常 态 化 店 面 管 理,活 动 启 动,知识培训,每日晨会,总 结 大 会,爆破现场：,5月份 银川的四维一体帮扶,一、（1）激情的晨会： 1、打开状态，以饱满的激情迎接新的一天； 2、每天工作安排，并积极地分享励志故事和感言； 3、加入早操和游戏，拉近同事之间的感情； 4、
10、考验团队意志力。,日承诺兑现： 人人有指标，天天有任务；有奖也有罚,二、渠道建设：多渠道集客，解决客从何来的问题。 1、宣传车推广， 2、电话营销， 3、下班后派发单页寻找客户， 4、小蜜蜂市场拦截。,三、启动大会成功召开 1、方案讲解 2、任务奖励分配 3、细节执行 4、立军令状 5、为后续工作开展做好铺垫,三、物料布置 提升店面形象，为销售做好铺垫。 1、外围布置 2、店面布置,四、培训 1、因为专业，所以自信！ 2、统一思想，解决问题！,五、截点会议： 1、将整个活动的总任务划分到每个阶段，明确了目标，增加了店员的信心； 2、及时兑现承诺，增强团队积极性； 3、PK时刻不在； 4、改变战
11、略，采取最佳方式。,第 二 截 点,第三截点,八、活动爆破落地： 总裁签售、人气火爆，当天收现达：46万。 本次活动销售额：190万，瓷砖：87万。,6月份 平顶山 的四维一体帮扶,气势恢宏 启动大会：,1.动员会期间生动有趣的拓展游戏，庄重严肃的签军令状，激情澎湃的团队大PK扳手腕！ 2.活动团队结拜，所有项目负责人，店面经理一同上台举杯饮酒为此次活动结拜发力！誓必做到上下同心，齐力断金！完成500万收现的目标！,每日详细的店面销售售卡数据、小区组意向客户收集数据、电话组A类B数据的汇报，多运用于店面多部门多的团队，及时掌握各部门店面的动态情况，做到严格监管到位，让各部门全力发挥最大价值作用
12、。,店面每日数据汇报,小区电销组每日数据汇报,各店面每日数据统计表,活动宣传-店面户外广告,活动宣传-小区组,小区组对交房小区及时捕捉，设点宣传，再通过制定小区人员奖励政策以及每天收集业主信息的任务量，扫码任务要提高小区人员的积极性能动性。,活动宣传-电销组,电销组每日电话数量达到400-500个，有效的保证了每天意向客户的产出，A类B类客户及时分配到店面持续跟踪，给团队业绩冲刺提供了充沛的粮草。,活动宣传-宣传车,最后一个星期通过宣传车集中广告轰炸，增大开业活动宣传的覆盖面，提高活动影响力。,活动宣传-微信短信,每日微信活动链接或者活动九宫格必须转发至少2次，做到全员转发活动内容。,电话营销
13、后对客户发短信，推送活动内容让客户熟知活动细则。,活动宣传-品牌合影,下单与客户合影留念，加深对品牌的印象，同时有利于品牌在微信圈内的推广。,活动宣传-户外扫码,户外扫码转发活动至微信朋友圈，通过赠送礼品的方式，吸引客户转发。 活动32天，13天晚上的宣传，平均每天送出50个盆，最多一天送出92个盆，活动链接点击量达10020次，订阅号粉丝增加400多个，大大提高了活动的宣传覆盖面。,活动每日奖惩制度实施,每日奖惩制度实施有利的刺激到团队，保证每天的产粮，有奖有罚才是一个狼性团队应有的纪律和素养。,活动阶段奖励,阶段丰厚的奖励大大促进团队的积极性，点燃骨干销售人员的战斗力，为活动的冲刺保驾护航
14、，起到了有力的支撑。,活动新店面布置,新店及时的软装布置和意式元素的物料，大大提高了店面的整体时尚感，突出高端大气国际范。,活动爆破,活动爆破当天共签108单，售卡43张，收现53万； 活动总销售额420万，总收现350万。,3月份 哈尔滨 的四维一体帮扶,启动大会期间，各个团队签订活动任务军令状，并宣誓势必完成任务。,启动大会：,各店面活动氛围布置，活动期间，14个店面按照统一标准进行氛围布置,氛围布置：,企业文化：,阶段总结大会：,项目中植入系统培训主要围绕团队士气打造，产品基础知识，产品搭配设计服务，集客方法，销售技巧等方面内容培训,吉林，平顶山，石家庄，北京，郑州，芒市，贵阳，哈尔滨，
15、江津，遵义，蒙自，芒市，太原，兰州，西宁，长沙，常州，天门，十堰，四会，徐州，亳州，开封，天津，邢台，保定，大连，雄县，鄂州，宁晋，廊坊，银川，秀山，朝阳，成都，普宁等,共执行 39个城市帮扶项目,项目中共计执行 183 场专项培训,诸暨项目培训 哈尔滨项目培训 保定项目培训,常州项目培训 吉林项目培训 亳州项目培训,四维一体 专项培训,开年首战：第二届全国军区统战会,3月19日 佛山 参会人数达到：189人 覆盖城市： 67个。,思想+士气+计划：开年全国各军区市场作战准备； 产品课+工厂参观学习 搭配设计+展厅参观 促销作战，区域PK：五一全国促销方案宣讲和PK挑战。 销售提升课：行业内资
16、深老师现场演练门店绝对成交课程。,2016年上半年商学院举办 3 场分战区集中强化特训营，分别为： 东北战区、华北战区、华东战区 培训人数共计：179 人，培训覆盖的总代及分销城市共计： 45个。 量身定制实战营流程： 1、市场及团队调研- 2、讲师组讨论市场及团队情况培训方案- 3、课程开发准备- 4、实施培训- 5、日常学习考核,战区集中强化特训,东北北战区终端销售精英实战营-学员风采,东北战区终端销售精英实战营 -学员通关至凌晨,华北战区终端销售精英实战营 全员闯关,华北战区终端销售精英实战营 店面实战模拟,店面进行实战模拟 10种终端常见场景,华北战区终端销售精英实战营 一课一考 讲师风采,华北战区终端销售精英实战营 一课一考 讲师风采,圆方软件线上线下培训,法恩莎瓷砖目前有126套圆方软件正在使用中
