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1、第6章 特许经营加盟模式设计,电子工业出版社,全国高职高专连锁经营专业系列规划教材之特许经营实务,2019/10/2,特许经营实务,2,特许经营实务整体结构,2019/10/2,特许经营实务,3,学习目标,熟悉特许加盟模式的概念、意义以及设计原则； 了解特许经营权的基本概念以及特许经营权的构成，理解和掌握特许权设计的基本原则； 了解和掌握特许权组合设计的内容和方法； 熟悉和掌握特许经营的各种授权模式的特征，以及各自的优缺点； 熟悉和掌握特许授权模式选择需要考虑的关键因素； 了解特许经营费用的一般类别，熟悉和掌握特许经营费用设计的内容和方法。,2019/10/2,特许经营实务,4,学习导航,20
2、19/10/2,特许经营实务,5,特许加盟模式概述,特许加盟模式的概念与意义 特许加盟模式设计的原则,2019/10/2,特许经营实务,6,特许加盟模式的概念与意义,特许加盟模式的概念 特许加盟模式的重要性 特许加盟模式设计的内容,2019/10/2,特许经营实务,7,特许加盟模式的概念,特许人对受许人进行特许经营授权的内容与方式，是合作双方权利义务的总和。 特许加盟模式的设计往往影响到特许经营体系的发展速度以及稳定性，因此这个环节很关键。,2019/10/2,特许经营实务,8,特许加盟模式的重要性,特许加盟模式设计的核心是特许人的“产品”设计。 特许加盟模式是特许经营体系快速发展的前提 是特
3、许人与受许人建立长期合作关系的前提 是特许经营体系的关键控制点之一，,2019/10/2,特许经营实务,9,特许加盟模式设计的内容,包括特许经营权、授权模式、特许费用三方面的设计内容。,2019/10/2,特许经营实务,10,特许加盟模式设计的原则,双赢原则 吸引力原则 可控性原则 合法性原则,2019/10/2,特许经营实务,11,特许经营权的设计,特许经营权的概念与构成 特许经营基础性权益设计 特许经营约束性权益设计,2019/10/2,特许经营实务,12,特许经营权又称特许权组合，是由特许人拥有并授予受许人使用的具有市场竞争力的全部商业要素组合。,2019/10/2,特许经营实务,13,
4、特许经营权的概念与构成,2019/10/2,特许经营实务,14,特许经营基础性权益设计,品牌识别权益 产品、服务、技术及设施设备权益 经营管理模式和诀窍,2019/10/2,特许经营实务,15,例：,管理总部将向各加盟商提供以下各要素作为特许经营的特许要素 1、“绿色世纪”商号； 2、“信誉保证”标志； 3、“为您健康”事业的所有的VI设计，包括：颜色、图标、服装、宣传pop、货架设计、内部整体装璜设计； 4、营运模式，包括：经营管理手册、培训手册、开业策划手册、服务标准手册。,2019/10/2,特许经营实务,16,特许经营约束性权益设计,时间限制 区域限制 数量限制 其他限制,2019/1
5、0/2,特许经营实务,17,例：六桂福首饰区域市场界定标准,在一个区域内原则上只设一位加盟商，加盟商在公司同意的情况下可在其他区域拓展加盟店/柜。,2019/10/2,特许经营实务,18,2019/10/2,特许经营实务,19,特许经营授权模式,特许经营授权模式是指特许人将特许经营权授予受许人的方式，主要分为单店特许、区域特许两大类。其主要区别在授权的区域范围、单店数量以及是否允许再特许等。,2019/10/2,特许经营实务,20,特许经营授权模式选择,单店特许授权模式 区域特许授权模式 其他类型的授权模式 特许经营授权模式选择考虑的要素,2019/10/2,特许经营实务,21,单店特许授权模
6、式,单体特许是指特许者赋予被特许者在某个地点开设一家加盟店的权利。特许者与加盟者直接签订特许合同，被特许者亲自参与店铺的运营。 优点：特许者直接控制加盟者；对加盟者的资金实力要求相当较低；没有区域独占；不会给特许者构成威胁。 缺点：网点发展速度慢；总部支持管理加盟者的投入较大；限制了有实力的被特许者的加盟。,2019/10/2,特许经营实务,22,单店特许授权模式,普通单店特许 熟店转让 托管特许,2019/10/2,特许经营实务,23,普通单店特许：授权特许人投资开设一个新店或在特许人原有门店的基础上按特许人统一的模式和要求改造成新的单店，由受许人负责单店的日常经营管理。 最常见的模式。,2
7、019/10/2,特许经营实务,24,熟店转让：特许人将已经经营成熟盈利的直营店，整体转让给受许人经营。降低了受许人经营的风险，也避免了由于受许人经营不善对特许人品牌的影响。但要求受许人较高的投入与特许人单店经营管理上极高的能力。 经典案例：肯德基 加盟店的成功率近100%。,2019/10/2,特许经营实务,25,肯德基在对单店的特许管理上用科学的方法合理的授权，以保证双方的利益,特许加盟 模式,特许费,合同契约,加盟经营协议首次期限至少为10年 未来的加盟商必须自愿的从事肯德基加盟经营10年以上,让加盟者出资购买一家正在运营中并且已经盈利的连锁店，加盟者不必 从零开始 只在非农业人口数量1
8、5万-40万间，且年人均消费大于6000元的地区寻求加盟申请人,真正的食品服务业经营者，有从业背景，在该地区有扩大发展的潜力 必须是业主，能够满足相当大的资金需求，并有较强的实力,进入费将在100万美元，800万人民币以上（不包括不动产的购买） 加盟经营期开始时需支付3万5千美元的加盟经营初始费 持续经营的费用：占总销售额6%的加盟经营权使用费和占5%的广告分摊 费用，在加盟签订的10年内保持不变,特许人 具备条件,2019/10/2,特许经营实务,26,托管特许：在特许经营合同的基础上，受许人与特许人再签订委托经营合同，委托特许人管理加盟店，特许人派出专业人员负责加盟店的日常经营管理。达到合
9、同约定的利润目标，收取托管管理费用。 如谭鱼头，周大生等。,2019/10/2,特许经营实务,27,经过多年特许实践的考验，谭鱼头总结发展成自身特色的托管特许模式,特许加盟 模式,特许费,合同契约,根据合同规定向合作方提供连锁店经营所需的材料，统一装饰、商标、招牌、标识、餐具及经营用品，负责委派指定的装饰公司对该分店的装修进行统一形象设计。 统一配送菜品主材 ,谭鱼头以自有品牌入股，占总股本的35%，谭鱼头负责全部的管理和管理人员的派出（副总经理、出纳由合作方负责委派，采购、杂工由合作方推荐在当地招收，其余人员由总部委派）,前后堂面积：至少600平米、投资额预算至少达到100万 其他相关要求,
10、每月按时提取一定比例的税后利润分成 交纳一定的特许进入费,特许人 具备条件,2019/10/2,特许经营实务,28,区域特许授权模式,受许人被许可在一个独占的市场区域内开设并运营多个单店或销售特许权。区域受许人也被称为区域加盟商。,2019/10/2,特许经营实务,29,区域特许授权模式,区域特许开发 二级特许 复合特许 混合特许,2019/10/2,特许经营实务,30,区域特许开发,特许人赋予受许人在规定区域、规定时间开设规定数量的加盟网点的权利。 区域开发商自己投资、建立、拥有与经营加盟网点。并且不得再转让出特许权。 开发商要为获得区域开发权交纳一笔费用；开发商要遵守开发计划。此方式适用于
11、在一定的区域发展特许网络；特许者与区域开发商首先签署开发合同，赋予开发商在规定区域、时间内的开发权；当加盟网点达到特许者要求时，由特许者与开发商分别就每个网点签订特许合同。,2019/10/2,特许经营实务,31,优点：有助于开发商尽快实现规模效益；发挥开发商的投资开发能力。 缺点：在开发合同规定的时间和区域内，特许者无法发展新的加盟者；对开发商的控制力较小。,2019/10/2,特许经营实务,32,区域特许开发,2019/10/2,特许经营实务,33,二级特许,特许人赋予受许人在指定区域销售特许权的权 利。特许人与二级特许人（分特许人）签订授权合同，二级特许人向特许人支付可观的特许费，二级特
12、许人在获得授权的区域扮演特许人的角色，与加盟者签订特许合同。 特许者与二级特许者签订授权合同；二级特许与加盟者签订特许合同。它是开展跨国特许的主要方式之一。,2019/10/2,特许经营实务,34,二级特许,二级特许,2019/10/2,特许经营实务,35,优点：扩张速度快；特许者没有管理每个加盟者的任务和相应的经济负担；二级特许者可根据当地市场特点改进特许体系； 缺点：把管理权和特许费的支配权交给了二级特许者；过份依赖二级特许者，特许合同的执行没有保证；特许收入分流。,2019/10/2,特许经营实务,36,二级在国内市场也采用,经常听到闽派运动品牌总部的市场管理人员提到这样一个观点：“我们
13、没有加盟商，现在的加盟商都是二级特许者的加盟商”。此话反映了闽派运动品牌目前普遍采用的特许权授权方式为二级特许：运动品牌(特许人)与被特许人（又称二级特许者)签订区域授权合同，授权被特许人在限定区域内开展特许招商加盟(销售特许权); 自行发展加盟商，与加盟商直接签订特许合同。 追求加盟专卖店网点扩张速度、减轻管理加盟者的任务和相应的经济负担、发挥区域受许人的资金和当地人脉关系等各项因素，均为闽派运动品牌不约而同采用二级特许方式的理由。但是，这种特许方式，也迫使运动品牌总部将特许加盟盟主的地位，特许经营体系的管理主导权拱手相让。更不利的是，由于受许人掌握了特许经营体系的管理权和特许费的支配权，特
14、许合同的执行受制于其，总部难以收取特许收入，这种利益的关系对特许经营模式的快速、良性、持续发展有极大地影响。,2019/10/2,特许经营实务,37,复合特许,区域开发特许加二级特许的复合模式。特许人将一定区域的独占特许权授权给受许人，受许人一方面可自行投资开设加盟店，一方面也可作为 二级特许人再次授权给分受许人投资和经营加盟店。受许人若再将特许权转让他人，他所收取的加盟费和权益金需按一定比例上交给特许人。,2019/10/2,特许经营实务,38,复合特许,复合特许经营,2019/10/2,特许经营实务,39,也就是说，该加盟者既是受许人身份，同时又是这一区域内的特许人身份。加盟者支付给总部的
15、特许费一般根据区域内的常住人口数量确定，若他再将特许权转让给他人，那么，原先这位加盟者从他人手中收取的特许加盟费以及各种经费须按一定比例上交给总部。如“蓝猫”专卖店为例，如果取得了“蓝猫”在北京的复合特许经营权，便既可以自主开设分店，也可以吸收新的加盟者，从而增强经营的灵活性和适应性。,2019/10/2,特许经营实务,40,混合特许,特许人将特许权授权给分特许人，分特许人并不直接经营，而是再次授权给下一个分特许人经营特许业务。下一个分特许人中，一部分自己直接投资经营特许业务，一部分在授权范围内再次授权给更小的分特许人去经营特许业务。 开展跨国特许,2019/10/2,特许经营实务,41,混合
16、特许,混合结构特许经营,2019/10/2,特许经营实务,42,其他类型的授权模式,代理发展授权模式 委托加盟授权模式,2019/10/2,特许经营实务,43,代理发展授权模式,特许人授权特许代理商招募加盟者。双方签订代理合同，代理商作为代理服务机构，代表特许人招募加盟者，为加盟者提供指导、培训、监督、支持等。但特许经营合同由特许人与加盟者直接签署。 一种商事代理行为。 开展跨国特许的主要形式之一 案例：赛百味的特许代理,2019/10/2,特许经营实务,44,优点：扩张速度快；减少了特许者开发特许网络的费用支出；对特许权的销售有较强的控制力；能够对被特许者实施有效控制而不会过份依赖代理商；能够方便地中止特许合同；可以直接收取特许费。 缺点：特许者要对代理商的行为负责；要承担被加盟者起诉的风险；要承担汇率等其他风险。,2019/10/2,特许经营实务,45,委托加盟授权模式,总部将自己的直营店委托给加盟者来进行具体的经营管理，加盟者需要交纳一定的加盟费，但 不需要负责店面的投资与租金，总部与加盟者按营业利润的
