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1、福建省惠泉啤酒集团股份有限公司营销公司绩效考核体系北京派力营销管理咨询有限公司200210目录1.概述21.1考核原则21.2考核目的22.考核的基本制度22.1考核内容22.2考核依据32.3被考核人32.4考核人32.5考核组织机构32.6考核模式与周期32.7考核流程42.8考核结果应用52.9 结果确认与申诉53.考核的基本方法63.1绩效考核工作指引63.2考核结果的处理64.绩效考核结果在薪资中的运用74.1薪资结构：74.2考核兑现方式：85. 营销公司考核指引95.1 销售部考核指标说明：95.2 市场部考核指标说明105.3 360度考核用表126.绩效考核表样本181.概述
2、根据对惠泉公司目前薪酬体系的调查、访谈和分析，并结合公司未来发展过程中对营销人力资源管理与开发的要求，重新设计惠泉营销公司的等级薪酬体系。1.1考核原则等级薪酬体系的设计遵从的基本原则：公平公正原则、竞争原则、激励原则、经济原则和易于操作的原则。1.2考核目的根据业绩评估周期，把员工的薪酬与当前业绩和未来发展紧密地联系在一起，体现了三个方面的目的： （1）薪酬的标准符合多劳多得的分配原则 （2）建立一个能够激励员工不断奋发向上的心理环境 （3）使员工能够与公司共同分享企业发展所带来收益同时可以依据考核的结果调整任职者的职位及薪级。2.考核的基本制度2.1考核内容根据各职位的特点、承担的职责与决
3、策权限而设定不同的内容，以真正反映职位的贡献。考核内容分为关键业绩指标（KPI）、关键经营管理目标（职位目标）、职责履行。2-1绩效考核内容图2.2考核依据绩效考核依据惠泉公司年度计划与各部门目标计划以及任职者职位说明。2.3被考核人 被考核人在考核执行初期与上一级主管确定经营目标并确定考核的要素； 被考核人有权利确认考核结果，并对结果有申诉权。2.4考核人 考核人包括绩效考核委员会、直接主管、同事与直接下属。2.5考核组织机构 绩效考核委员会、劳工部、市场服务部与财务部是营销公司绩效考核的组织机构，各机构各负其责。 在考核期间（年考和半年考）设立绩效考核委员会，为非常设机构，其主要职责是审核
4、绩效考核方案的科学性、公正性、可行性，对各职位的绩效考核结果的真实性进行审定。 绩效考核委员会由董事长、总经理、公司副总、劳工部经理、财务部经理组成，也可以聘请1-2名外部专家参加委员会工作。 营销公司市场服务部承担绩效考核方案的起草、考核人的培训、考核的组织、监督与审核，并负责将考核结果以及考核材料转交进行劳工部同时做备份存档。各部门承担本部门员工绩效考核的具体工作，并将本部门员工绩效考核结果上报营销公司市场服务部。2.6考核模式与周期 根据考核对象的职位、职责和在经营管理中的重要程度，实行不同的考核模式和周期。 惠泉公司对高层经理实行绩效考核委员会模式，每半年考核一次，在每年7月和会计年度
5、结束后1个月内实施。 营销公司对中层及基层经理实行360度考核和直接主管考核相结合的模式，其中直接主管的考核结果占主要地位，实行每月及每半年的考核周期。对一般员工实行直接主管考核模式，直接主管应在遵循360度考核模式的基础上进行考核，每月考核一次，在月开始后1周内完成。2-2 考核模式图2.7考核流程2-3 考核流程图2.8考核结果应用 考核结果主要用于改进工作和人力资源管理。 12345连续两次（或半年内两次）直接解聘表现大大低于期望水平，与任职资格标准要求还有较大差距，有很多问题与不足，需努力改进和提高。50分以下E连续两次（或一季度内两次）需要以降低一级处理低于期望水平，未达到任职资格标
6、准要求，不能胜任工作，需加以改进和提高。50-65分D达到了任职资格。65-80分C连续两个季度可以提升一级或以出资培训进行奖励较多地方超出了任职资格标准要求，胜任工作，令人满意。80-95分B连续两个季度可以提升一级并考虑优先升职和以出资培训进行奖励远远超过了任职资格标准要求，有创造性，大大高于期望水平，非常胜任工作。95分以上A应用标准分值区间等级考核结果分为5个等级： 由绩效考核分值直接产生绩效考核系数，决定员工绩效工资。分值与绩效系数的相00.40.60.81.0考核系数5065X5080X6595X8095考核分值关关系是：2.9 结果确认与申诉被考核人应对考核结果签字确认。被考核人
7、如对考核结果存有异议，应首先通过沟通方式解决。如不能解决，员工有权向营销公司市场服务部或劳工部申诉。3.考核的基本方法3.1绩效考核工作指引考核内容权重考核人考核周期举例高层经理关键经营目标业绩指标50考核委员会半年销售量（额）毛利、市场占有率管理目标40策略制定、管理创新职责履行经营目标之外的职责10日常工作中层经理关键经营目标业绩指标5050直接主管季销售量（额）毛利、市场占有率管理目标40策略的制定、管理创新职责履行经营目标之外的职责10日常工作关联协作同级协作能力10同事半年协作能力、满意度、工作态度领导方面领导能力25下属目标管理能力、授权指导能力费用控制预算控制能力15财务部费用使
8、用情况基层主管关键经营目标业绩指标6050直接主管月销售量（额）毛利、市场占有率管理目标30管理能力、营销计划（促销执行）职责履行日常工作、职责10日常工作领导方面领导能力30下属半年目标管理能力、授权指导能力费用控制预算控制能力20服务部费用使用情况销售代表及市场专员关键经营目标业绩指标50直接主管月销售量（额）、铺货率、库存控制职责履行日常工作、职责50日常工作一般员工关键经营目标业绩指标30直接主管月工作的及时性、工作的准确率客户满意度职责履行经营目标之外的职责70相互协作能力注：经理应加强过程管理的权重，如覆盖率指标等，但是数据的获取应采用外部专业公司的调查指标和数据，否则难于落实。业
9、绩指标的份额约50，管理指标占50，以引导市场管理人员角色的转换。3.2考核结果的处理（1）高层经理：考核委员会的总得分减去最高分和最低分后求平均值为最后考核得分，应用于绩效工资。其基本公式为：AV =（TP Max Min）/（N - 2），AV为最后的平均得分，TP为总得分，Max、 Min分别为最大值与最小值（如果有两个以上的分数同为最大值或最小值，则只需减一个最大值或最小值即可），N为考核委员会成员人数。（2）中层经理：直接主管和财务部门的考核得分直接进入最后得分，同事和直接下属遵循下列办法：汇总得分减去最高分和最低分后求平均值为最后考核得分。其基本公式为：AV =（TP Max Mi
10、n）/（N - 2），AV为最后的平均得分，TP为总得分，Max、Min分别为最大值与最小值（如果有两个以上的分数同为最大值或最小值，则只需减一个最大值或最小值即可），N为考核人数。如果直接下属少于3人，则汇总得分直接求平均值作为最后得分。（3）基层主管直接主管的考核得分为最后得分。直接主管对基层主管的考核评分应充分根据被考核者的实际绩效，在考核评分上充分体现，对每个被考核人的考核评分应该明确区分，不得出现评分相等的情况。直接主管在考核中的实际表现将作为对直接主管的关联协作能力考核要素。（4）销售代表、市场专员及一般人员直接主管的考核得分为最后得分，并应用于绩效工资。4.绩效考核结果在薪资中的
11、运用4.1薪资结构：对应考核方案，设定高层、中层、一般员工的基本（固定）工资与绩效（浮动）工资的比例分别为3：7或4：6、5：5、7：3或8：2（一般经验数据）；项目岗位营销公司市场部销售大区外贸市场服务部运营部基本绩效基本绩效基本绩效基本绩效基本绩效基本绩效高层406040604060中层50505050604060405050基层406040607525406040607030一般802070308020802080208020如：一个高层经理经过评定其年薪为10万元。其中：其月度基本工资为10/1240，绩效奖金额度为10/2604.2考核兑现方式：考核兑现方式可采取以下方案：月度考核季
12、度发放、季度考核半年发放、半年考核年度发放。具体发放比例见下表：周期岗位月季半年年考核奖金计算公式高层7030全年考核奖金总额=（PBn70）+PA130；(n=2)中层7030全年考核奖金总额=（PBn70）+（PAn30）；(n=4,2)基层及销售人员7030全年考核奖金总额=（PBn70）+（PAn30）；（n=12,4）一般100全年考核奖金总额=（PBn）；（n=12）注：P=额定奖金（元/半年）；（高层） P=额定奖金（元/季度）；（中层）P=额定奖金（元/月）；（基层及一般人员）B=为考核系数；n=考核次数；A=为综合考核系统； 3.5年度特别奖金营销公司设立年度特别奖金50万元
13、， 主要奖励公司的明星员工和高层管理人员：奖励金额总数为25万元： 除销售部以外各部门推出2个明星员工， 销售部推出10个明星员工， 由高级管理层批准，发放年度特别明星员工奖给这些明星员工；奖励金额总数为25万元： 当营销公司销售业绩达到营销公司预定目标，由营销公司总经理根据各部门负责人表现发放高级管理人员特别奖金。10派力-惠泉项目5. 营销公司考核指引 5.1 销售部门考核指标说明：关键指标考核目的考核期定义销售目标完成率为达到销售收的目标月/季/年实际销售额/销售任务额100销售增长指标达成率为提高销量月/季/年（本年度同期销量-上年度同期销量）/上年度同期销量100高档产品的销量比率为提高高档产品的销售，提高品牌形象月/季/年同期高档产品的销量/同期总销量100销售费用比率为达到控制销售成本并完成利润目标月/季/年同期销售费用/同期销售收入（净额）100安全库存控制降低库存的积压，同时减少断货情况的发生月/季/年月底库存量/安全库存
