《高斯卫浴终端多渠道营销》由会员分享,可在线阅读,更多相关《高斯卫浴终端多渠道营销(128页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、终端销售渠道变革六大趋势,1、门店,坐商变行商 2、小区开发 3、装饰公司 4、网络团购 5、精装修 6、电子商务,第一部分 小区推广,目录 一、什么是小区推广? 二、为什么要做小区推广? 三、小区调研 四、物业公司公关,进驻小区 五、小区推广的20种广告机会 六、不同小区的推广组合策略 七、拜访业主 八、组织团购 九、口碑营销,什么是小区推广,小区推广就是针对新建商住楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。 一切有利于吸引小区业主注意力,提升品牌形象,达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。 小区推广活动是针对目标消费群短、平、快的推广手段,是一种实现企业战略的营销战术。 小区推广如电梯广
2、告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、免费铺装、有奖让利、卖赠等。,为什么要做小区推广?,小区最靠近消费者,可以直接带来销量的提升。 成本相对低,投资效益比高。 虽然小区推广企业多,但相对来说,竞争程度没有其它方式高,还是一个空白地,机会点更多。 ,三、怎么进行小区推广,(一)建立小区推广队伍,人员招聘标准 吃苦耐劳 百折不挠 人品很好,人员培训 企业文化 产品知识 业务技能,口号 公司靠我发展 我靠公司生存 四用 用热情迎接客户 用专业赢得客户 用真诚打动客户 用爱心征服客户,三心 对自己有信心 对公司有信心 对产品有信心 三责 对自己负责 对公司
3、负责 对客户负责,某经销商企业文化要素点评,人员激励 绩效考核制度 基本工资+绩效奖励+提成 胡萝卜+大棒 人情关怀 切忌失信于员工,(二)建立楼盘档案,全面普查小区楼盘 定位、价位 户型、户数 配套、开发公司,先进行规划,确定主要目标小区:先高档、有影响力、号召力和人气旺的小区,后一般小区。 制定调查计划。调查的主要内容包括:小区定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已装修和未装修情况等。 这个过程是一个很艰苦的过程。,辖区内住宅小区的调查摸底,比如: 什么时间开盘? 什么时间收楼? 什么时间样板房装修?,通过开发商的调查可以获取很多的相关信息 一般来说
4、小区档次与物业管理水平成正比关系,各调查内容的作用,售楼部:售楼小姐可配合派发宣传单,带去已成交客户看样板房。售楼广告规划可供携带(夹带)广告发放或追随广告,充分发挥广告的强针对性效应。 该楼盘属第几期:首期的如何做好首期并影响下期;非首期的如何利用首期成交客户事实鉴证制造更大宣传、推广效应。,房价的定位:房价定位决定消费群的档次,消费群体的档次决定下一步行动计划、行动方案。 户数:投资可行性分析、收益最大分析。 房间的面积与结构:正确决策、供应产品的尺寸,针对性提前设计产品组合方式,营造个性化、高品味的生活空间,以此诱惑目标。 竞争对手的运作手法:师夷长技以制夷,制定更具创意的宣传形式、更有
5、效的推广手段、更有竞争优势的方案。 小区内可供做宣传媒介(设施):如公益宣传牌、告示栏、指示牌、楼层贴、标语、横幅、报箱、绿色保护、出入口等。制定一份小区调研表,对调研表全面分析。,海滨城楼盘档案,进行楼盘分类 集资房 业主间较熟悉 装修时间集中,小区调研1-不同楼盘特点及进驻方式,小区调研2,售楼部,装扮成业主: 1、什么时候开盘/交楼: 什么时候交楼十分重要,因为交楼才意味着装修,才可能用卫浴。 2、价格如何:价格高的小区一般都比较高端,要结合城市消费水平,价格太低的房子,如果不是集资房,则说明是低档社区,意义就不大。 3、有多少户正在卖,马上交楼:这个也十分重要。一般可以结合他们的小区沙
6、盘,看得到。一般来说,有三百户以上交楼的才值得宣传,最好是五百户以上,才值得大投入地开发。 4、有没有二期三期开发:如果有,则宣传效果评估,影响面更大。 5、户型:售楼部的资料里有户型图,小样板房也有。一般来说,大户型多,用的卫浴产品也多。 6、投资性买房的多,还是自住的多:如果售楼小姐宣传总不忘记说投资升值,一般针对的多是投资客,买了以后不装修,简装修,意义不大。,评估推广价值 分析评估楼盘推广价值 需要明确以下几组数据: 投入多少人 推广多少天,最值得进入的好小区,如果: 1、马上交楼。 2、户数多 3、大户型多 4、价格偏高 5、自住的多,投资买房的少。 这个小区就是值得投入推广开发。如
7、果是单位集资房就要重点开发。,制作楼盘分布图 将楼盘名称标注在地图上 将楼盘分布图挂在办公室 已推广的小区以红旗标注 及时更新资料添加新楼盘,先贴点海报让产品品牌和目标消费者混个脸熟。 适时在社 区里面做些活动,深挖主题,叫人感兴趣,最好叫媒体感兴趣。 小区海报宣传是一种相对低档的传播方式,只能作为辅助传播方式。,分阶段传播,赞助制作小区楼层牌、门牌号码、公益标语 赞助制作小区告示栏、指示牌、保安太阳伞 赞助制作小区座椅、垃圾箱、小区物业杂志,各类赞助,物业公司公关1,广告赞助法 直接说“我们想对你们进行广告赞助,找你们物业公司经理谈一下电梯广告,给你们赞助太阳伞”,同时表明,这是好事,是给你
8、们物业部送钱,你们奖金会更多。 这样一听,保安觉得这是一件好事情,搞得好,是功劳,会让你进去。有时还会带你进去,以表功。,物业公司公关2,小区临时店借口法,物业公司公关3,打老顾客旗号,物业公司公关4,先通过业主论坛、QQ群认识人 :,物业公司公关5,在网上、QQ群查到他们物业的电话,先电话里约好。,物业公关6见到物业公司经理,先在周边看一看,看有什么广告机会?电梯,户外广告的位置,保安亭有没有太阳伞?等等,做到心中有数。 问到物业经理姓什么: 要到他的名片,手机:,小区广告宣传1,小区广告宣传2,小区拱门(样式均只是参考),小区广告宣传(样式只是参考) 3,小区电梯广告,小区业主杂志广告,小
9、区临时店门头,小区临时店门头2,小区临时店背景喷绘,小区广告宣传(样式供参考) 4,小区宣传太阳伞,业主入伙钥匙扣,业主阳台横幅,小区户外广告牌,现金券,小区广告宣传5-现场活动,现场活动,遮阳蓬,不同小区的推广建议1,不同小区的推广建议2,不同小区的推广建议3,小区开发联合方式,1、通过与家装公司合作,共同打造小区样板房的方式。 2、联合家装公司做家装知识讲座。 3、和家装公司共同设小区服务点。 4、捆绑建材品牌商合作开发小区。,业主拜访,对业主的拜访是很直接见效的方式,但这些却最好放在广告宣传开展后,业主对我们的品牌有了一定了解,如此拒绝的概率才会降低,胜算才更大!,组织业主展厅参观,对一
10、些有意向的客户,可建议他们去位于专卖店参观。在现场时可以这样对业主说:“我们在这个小区只是展示了部分产品,而且展示场地比较简陋,效果相对要差一些。建议您去我们公司展厅去参观一下,公司展厅品种齐全,效果也好很多,我们有专车接送过去。”说完,可拿出一份邀请函,请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上,再通过电话确业主是否去,及告之具体时间。,接送目标顾客至展厅参观,接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作,只要愿意到展厅去参观,就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中,要严密安排,为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜,正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好
11、是周六、日。 1、 在接送前一天确认参观的顾客名单。 2、提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站) 组织顾客上车,并清点人数,电话联系未到顾客。 3、为上车的顾客每人发一瓶矿泉水,并在车上介绍此次参观的行程 安排与返程安排。,展厅接待,顾客接送到展厅后,门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作主要有: 1、 倒水 2、 介绍产品与服务。 3、 现场对比测试产品的性能等 4、 回答顾客疑问、计算用量、费用预算 5、 举办“家装课堂” 6、 接受产品预订 7、 在展厅接待过程中,要确保每个顾客都有人接待,不得怠慢任何一个人。 8、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌,以示欢迎
12、。,团购,有这样几种途径可以召集:,单位房小区团购,单位负责人,基建负责人,发电子邮件、通知的形式。 到单位宣传。,口碑营销5法:1-2,为促进口碑营销 : 1、安装师傅需要向顾客讲明产品3个特点卖点,便于顾客自豪地向亲朋好友推荐。 2、一定要做好售后服务,并在安装后回访。选择部分老客户进行检修和家装护理。,口碑营销5法3,每个购买产品的用户,可以制作一份优惠返利卡 ,便于其向亲朋好友推荐。亲朋好友可以获得折扣,推荐人也有返利。 也可以给贵宾卡,让他带亲朋好友,可以享受最低折扣。,积分返利卡,贵宾卡,口碑营销5法4,小区推广影集:,口碑营销5法5,通过业主论坛的版主以及QQ群主炒作:,以下是小
13、区广告宣 传示例图,请下翻,小区电梯广告,刚刚交楼入伙的小区电梯广告,对于马上面临装修的业主们来说,作用直接,如果加上促销打折的信息,效果更好。,小区业主杂志广告,业主杂志,包括物业手册、小区内部刊物,在上面做广告,便宜而针对性强,同时是加强物业公司关系的一种手段。,积分返利卡,积分返利卡的主要目的是让老顾客成为我们的超级“推销员”,发放对象是我们的用户。,贵宾卡,消费者有此卡可以直接享受最低折扣。 此卡最好给老顾客带走,送给他的亲朋好友。,小区宣传单页,产品单页,造价低,可以放在小区信箱,也可以在做活动时大量派发,现金券,现金券如果与产品单页订在一起,放入小区信箱,那么顾客产生购买冲动的可能
14、性会加大很多!,小区临时店门头,小区临时店的门头,宜简洁明快,小区户外广告牌,小区广告牌,大而醒目,业主经常看到,是效果不错的广告形式,业主阳台横幅,已经用了我们产品的业主,请予以协商并不惜给特别折扣,让他挂此条幅,当一个小区有了3-5家挂此条幅,此后买我们产品的顾客,会呈倍数增长!,小区太阳伞,小区宣传太阳伞,可以放在小区保安亭、休闲区,是一种品牌宣传, 也是赞助物业公司的手段之一。,钥匙扣,当交楼的时候,物业公司将把钥匙交付给业主。赠送钥匙扣给物业,最重要的是,代理商自己派人帮助物业提前配好在业主的钥匙上,当带有钥匙扣的钥匙发到业主手上时,对于物业公司来说,这是一种对业主的服务,而对我们来
15、说,这是一个良好的宣传机会。,第二部分 如何做好团购,目录 团购是现代都市的重要消费形态 6种团购形式 如何做好团购? 如何组织好团购会 如何组织好单品团购 如何组织好小区团购,团购是现代都市的重要消费形态,网民的增长 网络团购释义,中国网民已达3.38亿,2011年5月16日,在北京召开的百家网站抵制非法网络公关自律公约签约大会上,工业和信息化部电信管理局副局长王建文表示,截至今年3月底,我国网民数量已达4.77亿。 我国网民规模已稳居世界第一位,在2015年将达到7.5亿人。 网络购物的用户规模达8788万人。,网络团购已经成为都市中的重要消费形态,网络团购在大城市中已经蔚然成风,尤其是建
16、材产品采购。 有些代理商“无店铺经营”,只做团购,也能赚钱。 风险投资商(VC)看好网络团购,已经重金投资了齐家网(苏州中兴创投 ,1000万美元)和篱芭网(美国成为基金,1500万美元) 。,团购,团购就是集体购买,有些地方称为“集采”。 因网友的集合,提高了买方的议价能力,在质量服务不降低要求的情况下,争取到优惠的价格。 因团购网站的组织,网友可以实现一站式采购。,团购的形式,团购网络组织的“团购会”专场。 商家团购专场,即“单品团购”。 小区推广中组织的“小区团购” 。 “团购超市”。 网购。 建材市场组织的团购。,团购会专场,一般是由团购网站召集,然后组织网友到酒店一个会议厅,给每个商家一个展示的位置,每个商家有几分钟的时间介绍产品,然后砍价师进行砍价,砍完价后,现场预订。 此种方式俗称“团购会”、“现场会”,以会议形式为主要特色。,团购会专场,齐家网,商家团购专场。,由团购网站发起, 对一个商家的团购。 这一般适合产品线 比较长的商家或采 购量大的产品。 俗称“单品团购”。,小区团购,针对某个小区做的团购。 一般是小区物业、业主、业主论坛,QQ群来