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1、老大提醒：请同学们将本文学习50遍，必须背的跟自己名字一样熟，一定要执行！人情做透四招（含麦凯66） + 艾维做事法请同学们学习50遍，必须背的跟自己名字一样熟，一定要执行！做销售会遇见很多销售难题，利用目标细分法，将销售“总困难”分解到每个客户身上，再以某个客户为主要目标，用目标细分法肢解成各个小目标，最后单点爆破，集中力量攻克每个卡脖子的小目标。开发一个客户，可能会遇见很多组合式问题，大体可以归为几大类：1、找不到客户群？2、见不到客户的面？3、见面不知道说什么？4、搞不定“客情关系”？5、客户已有固定供应商？6、产品价格高无竞争力？7、客户无需求？8、客户玩命杀价公司又不同意降价？问题4
2、很重要，搞不定客情关系怎么办？，搞不定“客情关系”，就不能取得客户信任！所以我们先不要顾及什么客户已有固定供应商、产品价格高无竞争力、客户无需求等问题。因为我们“搞定”客户后，后面三个问题才有机会搞定。客户没有需求？我们可以创造需求！产品价格高无竞争力？那过去咱们的产品是否动销过？其他客户怎么不说咱们产品价格高无竞争力？ 客户已有固定供应商？为客户提供多一个选择，玩鹊巢鸠占的游戏。还是目标细分法，第一阶段，先挤进客户采购序列中去，说法是多一个选择，并充当甲方的价格磨刀石；第二阶段，跟“竞品”平起平坐；第三阶段，彻底搞死竞品！这个也算是登门槛战术。这就是话术中的“备胎”理论。 如果客户砍价、刁难
3、、没有需求，反正是各种拒绝，其本质都是因为人情没有做透，咱们只需要把客户的拒绝当成邀请，从头开始慢慢做人情就是，一旦大家成为好朋友，什么生意都好谈了，这点请切记。人情做透四招（含麦凯66）第一招、麦凯66 + 写写画画美国的麦凯先生开了一家信封公司，服务于美国各大集团。每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案，记录着顾客66件事从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深当然知道的要比竞争者多很多。麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的后果！你可能认为掌握与控制客户信息的
4、做法有点独裁，但别忘了，客户在审查你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。业务员的工作就是化解客户的不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。如果推销只是让出最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。麦凯66是教咱们怎样跟客户化敌为友，反过来帮咱们达成协议的实战招数。客户1 姓名_昵称（小名） _2 职称_3 公司名称地址3住址_4 电话(公) _ （宅） _5 出生年月日_出生地_籍贯_6 身高_体重_身体五官特征_ （如秃头、关节炎、严重背部问题等） _教育背景7 高中名称与就读期间_大专名称_毕业日期_学位_8 大学时代得奖纪录_研究所_9 大学时所属兄弟或
5、姐妹会_擅长运动是_10 课外活动、社团_11 如果客户未上过大学，他是否在意学位_其他教育背景_12 兵役军种_退役时军阶_对兵役的态度_家庭13 婚姻状况_配偶姓名_14 配偶教育程度_15 配偶兴趣/活动/社团_16 婚纪念日_17 女姓名、年龄_是否有抚养权_18 子女教育_19 子女喜好_特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部_35 参与之政治活动_政党_对客户的重要性为何_36 是否热衷社区活动_如何参与_37 宗教信仰_是否热衷_38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）_39 客户对什么主题特别有意见（除生意之外_业务背景资料20 客户的前一个工作_公司名称_公司地址_受雇时
6、间_受雇职衔_21 在目前公司前一个职衔_现在职衔_日期_22 在办公室有何“地位”象征_23 参与的职业及贸易团体_所任职位_24 是否聘顾问_25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系_26 关系是否良好_原因_27 本公司其他人员对本客户的了解_28 何种联系_关系性质_29 客户对自己公司的态度_30 本客户长期事业目标为何_31 短期事业目标为何_32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途_33 客户多思考现在或将来_为什么_生活方式40 病历（目前健康状况）_41 饮酒习惯_所嗜酒类与份量_42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒_43 是否吸烟_若否，是否反对别人吸烟_44 最偏好的
7、午餐地点_晚餐地点_45 最偏好的菜式_46 是否反对别人请客_47 嗜好与娱乐_喜读什么书_48 喜欢的度假方式_49 喜欢观赏的运动_50 车子厂牌_51 喜欢的话题_52 喜欢引起什么人注意_53 喜欢被这些人如何重视_54 你会用什么来形容本客户_55 客户自认最得意的成就_56 你认为客户长期个人目标为何_57 你认为客户眼前个人目标为何_客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何_59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_如果有的话，是什么_60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议_61 客户是否特别在意别人的意见_62 或非常
8、以自我为中心_是否道德感很强_63 在客户眼中最关键的问题有哪些_64 客户的管理阶层以何为重_客户与他的主管是否有冲突_65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解_66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案_ 怎么对客户进行市调？以麦凯66中的第5题生日、出生地及籍贯举例知道客户生日，竞争对手也能知道，他们有赠送贺卡，咱们也有送，好像分不出高下。回想一下，咱们从小就会察言观色，遇见家长心情不爽，从来不开口要东西，而一旦察觉他们心情愉悦，就会乘机狮子大开口掌握时机是王道。在麦凯信封公司电脑里有所有顾客的生日资料，在他们生日前夕，肯定会收到公司贺卡，并请吃中饭，请注意，是中饭，借机打破双
9、方的心里障碍。至于客户的家乡，从报纸、网络能得到供应不绝的资料。如果值得，不妨网上浏览和翻翻报纸杂志。建议掌握一些关于客户家乡的历史、地理和风土人情，包管能和客户滔滔不绝聊几个小时还不过瘾。 咱们怎么才能知道客户生日呢？4个办法来解决。1、用话术勾引：“哟，王总您今天穿得好喜庆好漂亮，呵呵，不会是要庆祝生日吧。”2、自爆生日，“我属马的，老历的二月二龙抬头生日，王总啊您呢？”这句话有个小技巧，很多人不按阳历算生日，而是说阴历，咱们说阴历，一则显得亲近，二则照顾客户喜好。我总觉得说阳历生日显得太正式，容易引起客户警觉。咱们询问客户的生日，越随便问越好，千万别搞得跟审问一样严肃，那就玩不下去啦。3
10、、从星座话题逐渐深入，“王总，我是射手座的，看您性格有点像狮子座，是吗？”如果王总回答是，好，答案有进展，狮子座的生日在7月23日8月22日之间，范围大大缩小。我们继续聊，“哇，马上要到7月，您生日快到了哦，呵呵，我提前贺喜啦，要预祝您生日快乐。对了，是7月还是8月的生日呢？”这就是目标细分法的运用，逐步缩小包围圈，在王总生日临近前，我们肯定能知道确切日子。4、混熟后再问，但问之前，一定是自己先爆生日，作为信息交换先决条件。运用麦凯66，注意2点：1、一定要背诵得跟自己名字一样熟悉，因为聊天时，60%的大脑在整理、梳理客户信息，只有40%的空间用来想新话题或抛砖引玉。如果麦凯没有背熟，用起来一定会卡壳，一定会感觉各种别扭，只有背熟，彻底融入自己的血脉当中，聊天才会显得自然生动。2、每次询问，咱们都要先说，客户一般会跟着这个话题往下说，淡化了“盘问”感。麦凯66能提升聊天效率第22题目，在办公室有何“地位” = 客户所获荣誉，该问题值得探讨。在等待客户挂电话与你晤谈前，最重要的任务是乘机浏览他办
