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1、跟员工谈判的技巧和思路 篇一：业务员谈判流程技巧与方法 谈判流程技巧与方法 谈判计划阶段 1、落实你的谈判目标，谈判内容所涉及的多种要求是否已经明确？ 2、制定出谈判一旦失败时可以立即提出的其他方案。 3、准备谈判的首要目标，不能在某次初谈中达到时，你应提出的其他解决办法。 4、估计谈判失败后，对方可能提出哪些其他方案。 5、确立谈判立场的上限和下限。上限即为你所能做成的最佳交易；下限则是你所能接受的最低条件。 6、确定意向谈判战略。为达到你的不同目的，你要采用哪些策略？ 7、确定哪些方面和内容是不容谈判的。 8、评估协议达成后的长远影响。是否有长期合作的可能？抑或这只是一锤子买卖？ 9、为达
2、成协议你将做出哪些让步，确立它们给出的顺序。 10、决定是否可以采用可选条款，以及奖励办法。 11、准备书面建议 12、考虑时间问题，谈判应何时举行以及是否应当举行。 13、组团 14、指定代表团头头（如果你不担任团长）和分清代表团的一成员应负的责任。 15、指定哪些成员参加哪些会谈，与会时他们都应当完成什么任务。 16、建立谈判档案，有专人负责记录谈判自始至终的全部重要内容。 17、与你方代表团成员共同商定议事日程表。 18、评价你与之谈判的对方的强项，若项，以及他们公司所享有的商业信誉。 19、评价你已收到的 对方的建议书。 20、确定你可能用得着的专家咨询机构。 21、确保已经具备了所有
3、必须的文件和专家，用以支持你的谈判立场。 22、确定该用哪些论点支持你报的价格或你方谈判立场的其他方面。 23、决定你的首盘是什么。 24、必须时修改你的报盆的灵活性。 25、决定谈判到底应该在你们这里、对方那里，还是在中立地召开。 26、与你的谈判对手碰头，确定谈判开始的日期、时间和地点。 27、如果谈判在外地举行，做好一切差旅及交通事宜的安全。 谈判进行阶段 28、第一次会议前，去谈判地点察看后勤设施。 29、谈判开始后，评估对手有多大决定权。 30、确定是否有幕后决策人。 31、确认你的对手的谈判风格。 32、确认你的对手在谈判中使用了下列哪一种策略，并确定反击方法： 故意设置障碍 采取
4、了”干就成交，不干拉倒”的态度 想来个“打对折”一点一点让步 给出了一揽子报盆 使用了优势地位技术 要一个唱白脸，一个唱红脸的花招 采用突击战术 采取强硬态度，想吓唬人 采用了“可怜可怜我”的战术 虚张声势 给出“海市蜃楼式”让步 采取了拖延战术 相对我们分而治之 躲躲闪闪 提出了“移动目标”式报盆 不时中断谈判，用以进行干扰 企图动用威摄手段 33、在任何情况下都要控制住自己的情绪。 34、把谈判转向你希望讨论的课题。 35、使对方清楚地知道你方的立场。 36、确保你自己已完全理解了对方鼓吹的是什么。 37、如果需要重新考虑一下你方立场，叫暂停或用其他办法使谈判中止。 38、努力填补双方立场
5、间的缝隙。 39、根据谈判中出现的新情况，对你方谈判目标进行必要的调整。 结束谈判 40、努力使谈判在恰当的时间结束。 41、如有必要，使用交换条件或其他妥协形式来解决难题。 42、确定什么时候，你可以给出最后让步或报盆 43、为使协议达成，确定你是否应该越过你的谈判对手，见他上司或请双方上司出面。 44、确认是否用时间为杠杆来做成交易。如果时间拖多久也做不成时，是否应给接受 你方报盆限定个时间。 45、与你方阵营中反对这笔交易的人交战。 46、与谈判对手再次确认已商定的条款。 47、建议协议书由你们来写。 48、请法律及行政人员对协议进行审查。 49、必要时，进行跟踪检查，以确保协议的贯彻执
6、行。 50、如果协议未能达成，给对方再来找你留门。 51、必要时，主动要求对方重开谈判。 52、协议未能达成后，立即准备执行另一方案。 技巧与方法 1、你表现得越不急于做成某笔生意，那笔生意就越有可能做成。 2、如果你想控制谈判进程，那就永远不可失去对自己情绪的控制。 3、谈判过程中要永远保持自信，人们相信有自信心的人。4、切记，如果某笔生意好得都不像真的了，那么很可能就不是真的。 5、记住，只有买主认为它太高时，某一价格才算太高。 6、主场优势，就像自己吃自己烧的菜一样，别有一番风味和妙处。 7、要反击对手所用的策略，你得先搞清楚这些策略是什么。 8、如果你参加谈判时，充满信心却缺泛知识，那
7、就等于你再次证明，傻子最容易知足这个道理。 9、只有在经过了一番苦斗之后做成的那笔生意，才更能使人觉得幸福。 10、虚张声势，只有在你让人家相信那不是虚张声势时才有效。 11、如果对手失去对自己情绪的控制，那随之而来的就是他犯错误。 12、永远不能让你的对手知道，你为协议达不成而准备的其他方案，比现有方案更弱。 13、谈判过程中应避免做假设。 14、如果你有时间上的限制，只有你自己知道就行了 15、谈判是在向对方兜售你方的建议，可不是向对方攻击。 16、不怕对方的威胁，可以帮助你得到你想做的生意，而不是对方想给你做的生意。 17、对付最后通牒的最好办法，就是不理睬它。 18、你第一次报盆的可信
8、性，将给谈判定调。 19、不要告诉对手某一或某些内容，是不容谈判的。 20、你报的钱数应精确到几块、几毛、几分，以提高它的可信性。 22、对你所做出的任何让步，都使对方认为那是你能做出的最大让步。 23、谁在会外胡说乱讲，就一定会搬起石头杂自己的脚。 24、谈判80%成功靠准备，20%靠谈判技巧和策略。 25、如果你还能勉强做某笔生意，那就接受它，否则尽管走好了。 XIE YI QUAN 2004年5月12日篇二：采购人员如何有效进行采购谈判-方法与议价技巧采购人员如何有效进行采购谈判-方法与议价技巧 一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。谈判过程
9、包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。谈判是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。 从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。 （1）至少两个以上供应商 （2）卖方有意介入 （3）有了清楚的规格 （4）投标者间存在差异 （5）采购额大到足以涵盖竞标成本。成功谈判的阻碍。 成功谈判者的特点包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断
10、的训练和实践以及团队人员的互相补充。 推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。第二是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。 谈判的准备 这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。 1.分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。 2.确立自己的目
11、标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说“你尽量?”。 3.定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。4.分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。5.确定和组织问题。现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。 6.计划你的战略和战术。三个实用战略是A）避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。B）直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。
12、C）讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。这些战术包括： 1）将问题安重要性排序2）聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答3）有效地听4）保持主动5）利用可靠的资料6）利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7）避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事8）利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制8）不要担心说“不”9）清楚最后期限10）注意体态语言11）思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性12）把谈判内容记录下来以便转成最终合同。 7.选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支
13、持队长。 8.定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。 以上的讨论对谈判专家是一个回顾，对新手是个起点。上述技能的应用要根据个人风格和具体情况而定。无论是正式或非正式的谈判，本文提供的内容都能帮你提高谈判的效力。 和没有经验的销售人员谈判 要和一个缺乏经验的销售人员谈判，找个第三方的专家可能是个有效途径。当你和重要供应商派来的销售人员谈判时，你会很快意识到这个销售员不光对其产品知之甚少，对专业谈判也是门外汉，更不知道什么是双赢谈判。最糟糕的是他预先没做任何准备，对你公司也没有
14、了解。如果你们两家公司间关系十分好，如果你有很多重要问题必须要和他讨论，这时你该这么办？你会利用他的弱点得到更多好处吗？当然不能。因为它的管理层一旦发现协议不合理还会要求重开谈判。 如果简单要求对方重新派人来也不是明智的做法，最好的办法就是面对现实。你可以将产品知识、行业规范、双赢谈判等理论来教导和帮助他。具体可从以下几方面开始。质量：以事实为依据，客观讲明你所要的质量标准，销售员就很难再争论下去。运送：列出别的供应商所能做到的事实，销售员很难再反驳。价格：如果你做了价格和成本调查，你也应该提供足够的依据。即使那没有经验的销售人员非常情绪化，他也很难推翻事实。 万一对方还是十分固执怎么办？那就
15、可利用第三方专家的办法。让对方知道这样做是为了使双方更好地合作，因为第三方在谈判后可在双方面前提供反馈意见。第三方可来自仲裁机构、行业协会、或双方认可的组织，或者你可让销售员指定他自己公司的专业人员来充当第三者。总之，目的是让一个客观的第三者参与谈判。 最后要记住两点：第一，责备是毫无意义的，销售员不会因为责备而突然对产品十分了解；第二，不要有情绪感和失败感，销售员不讲道理，可你必须讲道理。当然这说起来容易做起来难，但这正是显示你谈判智慧的时候。 如何作正确的询价（一） “询价(RequestforQuotation)”是采购人员在作业流程上的一个必要阶段。在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。如果这是常态性的采购，需求的形态又是属于标准零件，对于供应商来说比较不会有问题。但是在新产品开发时，对于那些不属于标准品的部分，询价的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料，来方便其报价作业。为了避免日后造成采购与供应商各说各话，以及在品质认知上的差异，对于询价时所应提供资料
