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1、三元收购三鹿谈判策划方案一、谈判主题达成三鹿集团收购协议，尽量多争取三元对三鹿采取股份制收购，以全面盘活三鹿。二、谈判队伍构成三、背景1、三鹿奶粉污染事件2007年底，三鹿收到多宗消费者投诉，指饮用该公司的奶粉的婴儿尿液中出现红色沉淀物。2008年初，三鹿集团内部会议曾要求调查事件。2008年5月17日，公司组成问题奶粉处理小组，一方面继续追查问题源头，另一方面利用公关手段处理投诉。经查奶粉中“非乳蛋白态氮”过高。其时三鹿也将产品送上国家部门检查，但未查出结果。7月公司已经证实奶粉问题为三聚氰胺含量过高，公司开始回收产品并控制舆论对事件保密。2008年9月，三鹿奶粉问题事件曝光，震惊整个中国社
2、会。这场毒奶粉事件并不是三鹿第一次陷入奶粉危机，早在2004年阜阳毒奶粉事件爆发后，三鹿品牌就被列入媒体公布的不合格奶粉和伪劣奶粉的黑名单，后来经过三鹿的公关，事件得到平息。2008年9月15日，三鹿集团发表声明，对产品给消费者带来的影响和伤害表示歉意。并承诺对于8月6日以前生产的产品，会全部收回，对8月6日以后生产的产品，如果消费者有异议、不放心，也将收回。2008年9月17日，三鹿集团原董事长、总经理田文华被刑事拘留，并由张振岭接任。同日，中国国家质检总局因此次污染事件，宣布取消食品业的国家免检制度。根据中华人民共和国食品卫生法和产品质量法，三鹿集团最高将被罚两亿元人民币，2、三鹿倒下的后
3、果极为深重：（1）巨额债务。经财务审计和资产评估，截至2008年10月31日，三鹿集团在认缴了9.02亿元赔偿金后，净资产为-11.03亿元，已经严重资不抵债。这还没有包括累计筛查婴幼儿2238万余人次发生的费用。（2）经销商欠款。三鹿问题奶粉下架和消费者的退货和损失首先由经销商直接承受，其中大部分费用三鹿没有及时赔付。（3）患儿的后续治疗和赔偿费用。三鹿奶粉事件涉及29万余名患儿。12月19日三鹿已经认缴赔偿金9.02亿元，但后续赔偿费用难以估计。（4）全行业的损失。三鹿奶粉事件暴露了我国乳品行业粗放增长和过度竞争的弊端，首先就表现在奶源控制上的突出问题；消费者信心严重受挫，行业声誉严重受伤
4、，洋奶粉趁机抢占市场；广大奶农更遭受倒奶之苦、杀牛之痛。3、三元的机会在这场因原料奶被污染所导致的“问题奶粉”事件中，市场表现一直不温不火、少有“概念”忽悠的三元食品“逆风飞扬”，品牌知名度和影响力声誉鹊起。成功的背后，既得益于其控股股东三元集团拥有的全国最完善的奶牛育种、养殖、饲料、乳品加工、配送的奶业产业链，也是其始终坚持“规模化养殖+现代化加工”的“三元模式”的应有回报。因为对奶业“三元模式”的坚持，对产品质量和诚信的坚守，在激烈的市场竞争中，这些年三元发展速度一直比较慢，企业位次逐渐后移；也正因为此，三元在这次婴幼儿奶粉事件中没有出现问题，市场也给予了很好的回报和认同，这成就了三元参与
5、并购三鹿的最大优势。同时，经过多年发展和市场竞争，三元食品拥有了较为完善的管理体系和成熟的管理经验，早在1999年底，三元就重组了曾经是东北最大的海拉尔乳品厂以及其他一些乳品厂。这些重组兼并的经验，为并购三鹿增添了砝码。此外，三元收购三鹿在客观上也具备了一定的条件。事件发生后，河北省和石家庄市政府大力整顿当地奶源，投入了大量资金，规范养殖小区。下一步，河北省还将新扩建一批标准化规模养殖小区，统一饲料，实施饲料安全工程，强化生产经营和使用环节的监管。这些为三元的重组奠定了良好基础。在中国奶业发展陷入严重困难和危机关头，三元有责任、有义务为国家分担，履行企业的社会责任，发挥自身优势，促进奶业可持续
6、健康发展。同时，三鹿有形资产的价值依然存在，如能重组三鹿，会使三元乳产品结构更完善，奶粉产能将迅速扩张，并获得产品跨区域大规模发展的能力，实现企业的跨越式发展。四、双方利益分析我方利益：通过三元股份制收购，摆脱现有三鹿困境，盘活三鹿使企业重新充满活力。对方利益：通过收购三鹿，增强企业综合实力，获取优秀的管理理念以及技术，增强企业在乳制品行业的竞争力。五、双方优劣分析（1）我方优势：具有先进的技术，集中化的管理理念，良好的企业文化，并且经过长时间的发展，企业形成了自己独特的生产经营模式，以及销售市场份额。（2）我方劣势：经过三氯氰胺事件后公司急需进行整改以盘活企业，使企业的亏损降到最低。（1）对
7、方优势：企业具有雄厚的经济实力，以及优秀的管理理念。（2）对方劣势：市场份额较低，技术管理存在问题。六、谈判程序及策略（1）开局方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我行为诸多东家中相当有实力的一个，以制造心理优势，使我方处于主动地位。方案三：挑剔对方存在的细节漏洞，比如礼仪方面，让对方产生理亏心理，无暇细致思考我方要求，处于被动地位，对我方谈判起到积极作用。（2）谈判中期策略及分析1.依据谈判进展适当对谈判策略进行调整：一般地，如果对手的策略不变，那么我方也不轻易改变。当对
8、方让步比预期快且大时，应进一步争取对方再让步，直到作出让步的的最高限度。当对方的让步比预期的慢且小时，需要对对方及我方策略进行评估，如果我方判断失误则应适当对谈判目标及策略进行必要的修正。2.底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。我方及对方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把我方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?此点详见我方的谈判目标。先行理清，心中有数。3.针对性强 在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。
9、模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。在谈判中，充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。4.表达方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。其间，可以努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
10、5.灵活应变谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：让我想一想，暂时很难决定之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。6.恰当地使用无声语言商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得
11、意想不到的良好效果。（3）冲刺阶段1.在双方为即将达成最后交易之前，我方还需对谈判进行最后的回顾，以对谈判进程查缺补漏，并作出是否达成交易的最后抉择。2.最后的让步：在做最后让步时间选择时，先把主要部分提出次要部分压后。把握让步的幅度时还应注意考虑对方接受让步的谈判者的级别，在做最后让步后，己方必须保持坚定，以维持自己的谈判信誉。在做最后的让步时还要注意让步与要求同时并提。保证协议名副其实：在交易达成时，应就双方对同意条款认识谋求一致。谋求双方对同意条款认识的一致，需特别对价格问题，合同完成问题，规格问题，日后跟踪投资问题以及利润分配问题进行彻底的检查校对，以保证双方真正理解的一致。在完成各项
12、谈判议题讨论后，在合同制定前，应先校对谈判记录，通读谈判记录或条款以表明双方在各点上的一致同意并有双方草签。七、谈判准备1谈判地点的选择（1）在己方所在地谈判（主座）优点：心理优势；精力优势；配合优势；主人优势；成本优势。缺点：注意力不够集中；决断力受影响；接待负担重。（2）在对方所在地谈判（客座）优点：无干扰；决断力强；便于直接了解对方。缺点：与本部联系沟通不便；环境陌生；被动性强。（3）在双方所在地交叉谈判（主客座轮流）优点：公平；增迸双方了解；融洽感情。缺点：时间长；费用大；精力耗费大。（4）在第三地谈判（主客场地以外）优点：平等；策略运用的条件相当。缺点：要为地点的确定谈判；通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判采用。2谈判场所的选择与布置（1）谈判场所的选择交通通信便利；环境舒适安静；必要时要备密室；必要的办公设备。（2）谈判会场的布置长方桌；圆形桌；方形桌。 工厂搬迁对于一个企业来说，安全问题始终是第一位的，也是最基本的，过程中所涉及到的安全问题主要是人员的安全和设备拆装以及财产的安全。各部门经理和所有员工一定要以安全为核心，开展各项工作，职责到人、分工明确。
