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1、 类别：销讲类【】【销讲价值手册】目录第一章 现场接待流程第二章 沙盘讲解词第三章 市场形势销讲第四章 竞争楼盘分析第五章 品牌价值销讲第六章 区域价值销讲第七章 地段价值销讲第八章 社区内部配套价值销讲第九章 规划价值销讲第十章 建筑价值销讲第十一章 景观价值销讲第十二章 户型价值销讲第十三章 物业价值销讲第十四章 目标客群价值销讲第十五章 投资价值销讲第十六章 楼盘核心卖点第十七章 客户答疑第十八章 统一说辞第十九章 结语第一章 现场接待流程一、 基本流程：迎客区域发展沙盘讲解完毕询问户型意向户型讲解完毕后引导入座第一次锁定意向房源本月营销活动介绍带看工地后现场二次锁定意向房源落座谈判后最
2、终锁定房源清晰计算价格单，客户需提供按揭资料，约定签约期限送客登记标准接待流程细节要求一， BY位 1， BYONE作为售楼部第一形象展示，需着装整齐，坐（站）姿端正，持讲义夹，名片、激光笔，密切注意到访新客户。不得看报纸，玩手机，与人聊天等。 2， 仪容仪表不合格者不得坐BY。3， BYONE需保持BY位物品摆放整齐，来客登记本及BY位表摆放整齐。4， BYONE作为售楼部第一接待，凡售楼部有到访人员需上前，叫“有客到！”声音需洪亮干脆，保证案场工作人员均可听到，案场工作人员全体回应“欢迎参观！”客户离开时需开门叫：“慢走！”标准1：要提前给客户拉门，待客户踏过门口后叫有客到，所有人进门之后
3、方可松开门把手。标准2：BYTWO第一时间补上BY位。标准3：BYone喊有客到时案场工作人员若正打电话或接待客户等，也应第一时间暂停手头工作，大声回应“欢迎参观”。若正接电话，可提前捂住话筒。5， 客户进售楼部，确认是否首次到访“您好，您是第一次来了解我们项目吗？”A：老客户“先生（女士）请稍等，我帮您叫，XXX（置业顾问全名），客户到！”若置业顾问在接待客户，由BY末暂接待。B：新客户递上名片“您好，我叫XXX,我给您简单介绍一下我们项目，您这边来”做手势引导，带客户至沙盘前。二， 沙盘1） 先给客户讲明方位，由区位入手，讲解周边情况。顺势引导至区位图。话术1：地段，我们专门做的有民权最新
4、的区位地图给您做参考，您这边来看一下”话术2：“首先我把咱们项目的周边情况给您介绍一下，您这边来-”区位要着重讲解政府规划，区域状况，发展前景，升值潜力，并做置业建议。2） 回到沙盘，开始销讲。细节：a引导手势要求五指并拢，胳膊伸直，与地面呈45度斜角。语调热情沉稳，坚定自信，一气呵成。 b与客户和沙盘均保持1米距离，站姿端正，不得左摇右摆，左顾右盼，不得手插衣兜讲解。 C音量适中，热情投入，需配合手势动作。 D沙盘指示必须使用激光笔。 E沙盘讲解过程多与客户沟通，多使用：您说对吗？ 您看我特别给您说明”等引导语。 F讲解过程不得中断，如有电话，老客户到访或其他事宜，以优先接待新客户为准，确有
5、紧急事宜，需对新客户说：“稍等1分钟，我处理一下，马上就好。” G特殊情况：1如有老人或抱小孩儿者，可先请入座，采用电脑讲解。2雨雪天气，气温较低，可先引导客户休息喝茶，再转入沙盘讲解。H讲解完毕，根据客户需求，要主动给客户推荐户型，并引导至户型沙盘处。“根据你们的情况，我觉得有几个户型挺合适的，您来看一下”三, 户型讲解： 1）户型总述，比如X#XX室X厅X卫。讲明方位，入户门位置后，进入户型讲解。 2）要求讲解客观，条理清楚。各空间功能讲解到位。不得为推售某一户型而褒贬户型。 3）讲解过程必须有市场对比分析，户型设计理念诠释，以及装修使用建议。 4）不得给客户推荐3个以上户型。 确定客户家
6、庭结构及经济实力后，可锁定推售房源。四， 座谈a) 销售道具需提前备齐。包括笔，置业计划单，计算器，电脑，讲义夹，户型图等，不得毛躁慌张，丢三落四。b) 安排客户先入座，置业顾问坐姿端正，不得抽烟。c) 谈判过程必须为客户做市场分析，项目对比，项目价值，置业建议， 置业计划等服务。 此环节必不可少，是和客户的深入交流，是成交的关键步骤五， 价位渗透在销售过程中，客户一定关注的是价位，会时不时的询价，但是作为我们置业顾问，应提前准备做好引导，必须在项目价值传导完毕再做价位预期以及渗透。六， 逼定a) 价格渗透结束，重复强调客户的购房需求，对项目的认同点，购买带来的好处。如：找套合适的房子不容易，
7、咱买房子无非是想买个好地段，好环境，图个生活方便，生活舒适，您看咱们小区。，这房子真的挺合适的，您也看放这么久了，有合适的就早点定下来，也不操这心了。就先排个号吧，我们首期开盘房源有限，到时优惠也可能较大！b) 拿出认筹单，引导认筹动作。话术：大哥(大姐)，如果您觉得这个房子合适的话，可以先排个号，咱们排号需要您本人身份证及10000元定金。您先看一下我们的认筹协议，做个大致了解。”不等客户推辞，直接呈上认筹单，并询问房子写谁的名字，索要身份证件。c) 若客户有异议，暂停逼定，可询问问题所在。话术：您看这房子还有那一点不合适？您主要还要考虑那些问题？我可以给您提供一些建议，真不行的话，我给你推
8、荐一套更合适的！（目的为了问出问题，切忌不能轻易换房源）d) 如果客户确实不愿下定，不宜强逼。可与客户约定再次来访,或再做市场对比分析。“那没关系，我能理解，买房子也是件大事，您回去合计一下，我晚上给您打个电话，咱再沟通，有问题的话，您再来一趟，咱见面再聊聊.”七， 送客a) 接待完毕，若未能逼定成功，不得有懈怠冷落客户现象。b) 为客户准备项目资料“X先生(女士)您稍等一下，我给您拿一套咱们项目的资料，方便您参考！”c) 将户型图，置业计划单，名片至于档案内，说：“这上面由我电话，有什么问题随时给我打电话，我姓X，叫XXX，叫我XXX就行！”d) 贮备手提袋，将档案袋，楼书，单页，礼品一并装
9、入，送给客户。e) 必须将客户送到门外，说：慢走！待客户走远之后方可回售楼部。f) 若客户开车过来，要送客户上车，并说：路上小心！车辆启动必须挥手致意，待客户走远之后方可回售楼部。g) 送走客户第一时间收拾好谈判桌，桌椅及销售道具第一时间归位。h) 10分钟之内给客户发送短信。做好客户登记，BY位填写，来人分析。八， 成交与销控i. 确认认筹顺序喊控：前台，VIP？号是否可以认购？ 前台: 恭喜，可以！ii. 填写认筹单认筹协议一式三份，客户，财务室，售楼部各执一份。置业顾问需认真填写各项内容，客户签字摁手印后递交前台案场秘书处。iii. 案场秘书须审核销控、认筹号，认购金。审核无误后签字，并
10、作销控。iv. 经理签字。v. 由案场秘书找到客户播报：全体工作人员请注意，让我们用最热烈的掌声，恭喜XXX成为第壹公馆尊贵的业主！（全体工作人员鼓掌，恭喜XXX）祝XXX在我们随后开盘时选到称心如意的好房子，案场秘书引导：XXX请楼上办理手续。vi. 案场秘书回来播报销控：全体置业顾问请注意，VIP X号已被认购，请不予重复推荐推荐。vii. 客户交完钱后，置业顾问把收据、认筹单订一起，名片一同放入档案袋，在档案袋的正面写好客户名字，房源号。viii. 出门送客户走（XXX，您慢走，有什么疑问您随时打我电话）ix. 给客户发恭喜信息（尊敬的XXX您好，恭喜您和家人成为第壹公馆尊贵的业主，希望
11、您在选房时能选到称心如意的好房子祝您和家人心情愉快，幸福安康您的置业顾问：XXX） 坐BY迎客沙盘讲解户型讲解 座谈价格渗透逼定第二章 沙盘销讲词你现在看到的是我们项目整体的沙盘模型，跟实际的方位摆放一致。我们项目是由河南世都置业有限公司投资开发的，是一个旨在提升民权居住水准的首家园林社区，世都置业自09年成立以前，主要致力于打造绿色，生态的园林品牌项目，先后在永城成功开发“第壹公馆”“帝景中原”等住宅项目，并在当地都取得了良好的口碑，民权第壹公馆就是开辟民权首家户户送花园，首家花千万重金打造社区景观的项目。下面由我花费您5分钟的时间给您介绍一下我们项目的基本情况，您这边看小区有西，南两个大门
12、，整体规划由省内顶级的核工业第五研究设计院担纲，科学的整体规划是奠定项目品质的基础。第壹公馆项目总占地是86亩，20万平米的建筑面积，规划有1600户，规模在民权也是数得着的，项目分两期开发，一期同时开发前两排6栋楼，现在工程已经全面启动。小区内部道路采用环形主干道，结合独立的入户宅间道路，在方便您出入的同时，保证您日常的安全出行，举个简单的例子：主干道负载着小区大量的机动车辆出行，我们设计成环形就可以迫使小区车辆低速行驶，保证您的安全出行。我们小区整体采用简欧建筑风格，欧式建筑以其简单明快，时尚的造型在全球都享有盛名。同时我们以米黄色的外墙，使整个小区又显得庄重大气。说到建筑风格，它是一个小
13、区的名片，它体现的是业主的身份和品位。您住在这么一个有特色的小区里，在朋友圈子里是多么有面子的一件事情呀！另外在外立面的选材上，我们用的是大理石与真石漆，真石漆是一种新型外墙材料，它防水、耐酸碱、抗腐蚀，永不脱落。这就使得建筑随着时间的流逝不会显得破旧，反而愈发古朴典雅，庄重大气。而反观民权其他小区，大都采用瓷砖或者涂料，经过三五年的雨水冲刷，会显得异常的破败。您想到那时那样的房子您还愿意继续住下去吗?它还如何保值增值呢？而且这样的建筑风格搭配好的景观会更显得上档次，我相信您也是非常希望将来能够生活在一个环境优美的小区，说到景观设计说到景观设计，我要向您特别提醒一下，目前整个民权市场的项目都根
14、本没有什么景观的概念，他们所谓的就是简单种上小树苗，撒点草籽，只能算是绿化。而我们为了做出真正的景观，我们花重金聘请河南易地景观公司做整体设计，易地景观是河南省排名前十的景观公司，我们景观主要以咱们当地传统文化为主题配合西方景观，可以说是非常独到，大哥你看这边这是我们的主大门，这个大门高10米，宽21.6米，是民权项目最大的大门，结合凯旋门和罗马柱的建筑风格就是为了让小区更加大气，上档次；进去大门做的是个扇形的广场叫曲水流香，我们周围做了一圈喷泉，其实水也代表财，我们这样做，也预示着业主财源滚滚。这边往里面走是小区的樱花大道，我们从武汉引进了名贵的樱花树，也是民权首家；这边就是我们的中心景观广场，这里我们做的有儿童活动乐园，健身广场等休闲娱乐场所，星期天，没事了，可以带着小孩在这边玩，您再也不用带着小孩没地去了，要向您特别强调的是我们为了景观与人能有更好的互动，让业主亲近自然，我们这边做了一个爱丽丝大草坪，你也知道，一般的草坪是不让踏的，而我们特别做了一个专供业主玩耍的大草坪。这边还有以各种花木为主题的景观组团，您看这边我们命名为竹雨轩，这里种上了大量不同种类的竹子，并搭配上石桌石凳等景观小品，你没事的时间，和朋友过来下下棋，喝喝茶，真的感觉很好。同样的像这边还有丹桂苑，柳韵居，碧桐苑，合香庭，紫藤花架等。而
