单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,*,怎样去拜访终端客户,,主讲：宋长杰,,,自行车——摩托车——汽车,,,销售的定义,,销售经理的八字箴言,,一为亲亲者，亲热，即多些亲热，少些冷淡仁者，仁爱，即多些仁爱，少些指责,,三为严严者，严格，即多些严格，少些放任,,四为干干者，干练，即多些干练，少些拖沓,,五为隐隐者，隐藏，即多些隐藏，少些暴露乐者，乐观，即多些乐观，少些抱怨正者，正直，即多些正直，少些屈迎圆者，圆滑，即多些圆滑，少些刚直一、终端业务员的基本职能,,专业销售,,定点巡回销售,,什么是推销的三要素（法则）,,终端业务员基本素质要求：1、爱心2、信心3、恒心4、热忱心,,,二、终端业务员出访前的计划和准备,着装原则,,男性终端业务员的衣着规范及仪表,,女性终端业务员的衣着规范及仪表,,终端业务员应该随身携带的销售工具,,,,三、明确您拜访客户的目的,,,,第一次拜访客户的目的： * 引起客户的兴趣 * 建立人际关系 * 了解客户目前的现状 * 提供一些产品资料 * 介绍自己的公司,,终端业务员在出访前应研究客户——业务状况,（1）服务对象,,（2）以往定货状况,,（3）营运状况,,（4）需求概况,,（5）资信调查,,终端业务员在出访前应研究客户――个人资料,姓名，家庭状况,,嗜好,,职位与其他部门关系,,时间规律,,四、终端业务员的销售热身运动,,1、运用心理暗示法,,2、,当你失去与客户谈话或访问的勇气，不妨以下面几种心理来抵制：,,A 我从事的是正当的工作。
B 勇气不是特定人士的专利，我当然也有C 万一失败，也不至于死人吧？,,D 举止如常即可，何必穷紧张？,,E 按照自己的计划从容言谈，这又不是什么高深难办的事F 自自然然，就象刚才走进来那般，迈出大步吧，何难之有？,,,,五、直接拜访客户的技巧,,,（一）、初次见面如何立即获得客户的好感,先入观的暗示效果,,注意客户的“情绪”,,给客户良好的外观印象,,要记住并常说出客户的名字,,让您的客户有优越感,,替客户解决问题,,自己需快乐开朗,,利用小赠品赢得准客户的好感,,（二）初次见面的客户，您如何立即引起他的注意,别出心裁的名片,,请教客户的意见,,迅速提出客户能获得哪些重大利益,,告诉准客户一些有用的信息,,指出能协助解决准客户面临的问题,,（三）倾听的技巧,倾听的作用,,积极的倾听,,,,,培养积极的倾听态度,,,让客户把话说完，并记下重点,,,,秉持客观、开阔的胸怀,,,对客户所说的话，不要表现出防卫的态度,,掌握客户真正的想法,,,,,倾听的技巧,,,卡尔•鲁杰司的“积极的倾听”的三个原则,站在对方的立场倾听,,要能确认自己所理解的就是对方所讲的,,要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语,,避免与对方正面争论,1 争论的结果你若是赢了，把对方或其他人证明得一无是处而洋洋得意，觉得自己是一个大人物，但你要明白你伤害了对方的自尊心。
2 不跟客户发生冲突并不是让你放弃原则，客户也非绝对的上帝，但在一般情况下，我们要巧妙地把对的让给客户3 在把持自我，坚持原则的前提下，技巧地纠正客户的一些不正确的看法和想法，可助你成功遵守诺言,1 不要轻易许诺，许了诺言要守信，你要给人遵守诺言的形象，这样，你的产品与服务便会得到认可2 如果你办不到，觉得得不偿失，或不愿意去办，就不要答应别人，你可以找借口推掉决不要说“试试看”而让人觉得你不可靠3 要信守约定看起来似乎很简单，做起来却相当困难，首先你要摆正态度来对待你承诺的事情，然后想办法去践诺，稍有疏忽，不但前功尽弃，而且让人看不起你，你也别 存在侥幸心理，因为你的这种心理让人一看就会明白的4 许诺要坚决、自信，客户会被你的态度所打动，他们认为你是一个守信的人，从而会信赖你、依靠你5 业务的推广需要成功的广告和宣传手段，但最能打动人心、最受客户欢迎的还是你那可靠、守信的服务态度和售后服务听客户谈话时，自问下列问题,,* 客户说的是什么？他代表什么意思？ * 他说的是一件事实？还是一个意见？ * 他为什么要这样说？ * 他说的我能相信吗？ * 从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？ * 从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？,,（四）、眼神目光的交流,正视,,关怀、赞赏,,五）、微笑的魅力,,（六）真诚的赞美,赞美的意义:美国心理学家威廉•詹姆斯说：“人类本性上最深的企图致意是期望被赞美、钦佩和尊重”。
赞美的方法,,,,要真诚的赞美而不是谄媚的恭维,,借用第三者的口吻来赞美,,间接地赞美客户 赞美须热情具体,,,,,,,赞美要大方得体适度,,,,,,,（七）给对方以自重感,美国著名的心理学家、哲学家詹姆斯：“人类天性的至深本质就是渴求为人所重视如果您要得到仇人，就表现得比对方优越吧；如果您要得到朋友，就要让对方表现得比您优越”,,（八）有素质的敲门,,（九）握手的礼仪,,（十）成功的坐姿,,（十一）随时说谢谢,,（十二）必须守时守约,,,（十三）熟练运用询问法找出准客户的潜在需求,状况询问法,,问题询问法,,暗示询问法,,,。