培 训 教 材,马启文 MQW,马启文制作,课目内容:价格带,价格带管理,课目内容:价格带,A类商品,最低价格,A类商品,最高价格,商品的价格带:是指一种同类商品或一种商品类别中的最低价格和最高价格的差别,价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次和数量,eg,A超市,品名,价格,红葡萄酒 1,5元/瓶,红葡萄酒 2,10元,红葡萄酒 3,20元,红葡萄酒 4,30元,红葡萄酒 5,80元,红葡萄酒 6,100元,红葡萄酒 7,300元,B超市,品名,价格,红葡萄酒 1,7元/瓶,红葡萄酒 2,9元,红葡萄酒 3,10元,红葡萄酒 4,15元,红葡萄酒 5,20元,红葡萄酒 6,30元,红葡萄酒 7,50元,红葡萄酒 8,80元,红葡萄酒 9,100元,红葡萄酒 10,110元,二家超市红葡萄酒价格对比,案例分析,A,超市的价格带,(5,元,-300,元,),比,B,超市,(7,元,-110,元,),宽,A,超市的价格比,B,超市便宜,-,有最低价格为,5,元的,A,超市的商品品项数少于,B,超市的品项数,如何理解商品丰富的概念,如何理解商品丰富的概念,得出结论,好多商品呀,商品真多,商品多,商品丰富,顾客准备购买的、具有同等使用用途,商品的价格带上的商品数量的多少,课目内容:价格带的确定:自身经营定位,低?,中?,高?,自身,经营,定位,高收入顾客,中收入顾客,低收入顾客,高档商品支撑,中档商品支撑,低档商品支撑,选择分析对象，其对象要求为门店商品某一个小分类；,如红酒类,家用纸制品类等,展开商品品类中的单品信息（比如红酒），罗列出其,价位（格）线（,Price Line,销售价格）；,归纳该品类中单品的,最高价格和最低价格,，进而确定品类目前的价格带（,Price Zone,：该小类商品销售价格的上限与下限之范围）分布情况；,如我们前面提到的,A,超市的价格带,5,元,300,元,判断其,价格区,（,Price Range,：价格带中陈列量比较多且价格线比较集中的区域）；,如前面提到的,B,超市,7,元,15,元,20,元,-50,元,80,元,110,元,.,三个相对较集中的价格区,.,课目内容:价格带的确定:寻找品类中的PP点,确定商品品类的价格点,（,Price Point,：简称,PP,点,，即价格点是对于该门店或业态的某类商品而言，,最容易被顾客接受的价格或价位,），确定了,PP,点后，备齐在此,PP,点价位左右的商品，就会给顾客造成商品丰富、价格便宜的感觉和印象,课目内容:价格带的确定:寻找品类中的PP点,重要点,适合于本门店经营定位的商品,而顾客正是根据PP点来判断该店铺是贵还是便宜，是丰富还是贫乏。
这与价格线的种类多少无关，而是通过衡量PP点附近的商品种类多少来判断课目内容:价格带的确定:实际运用,列出价格线,确认在每个价格线上的陈列数目（商品品项数）,把握住自己的业态,门店最恰当的价格点,尽量增加在该PP点的商品,使PP点价位附近的商品种类最多和最厚，形成高峰点（区）,课目内容:价格带的确定:如何反校价格带,价格点,决定顾客心目中品类定位的基点,价格带,决定顾客购买空间的范围,价格带的变更会影响到商品品类的单价水平,门店价格带调整后，我们需要调查现有的品类销售数据，,反校品类的PP点是否达到了最初的销售计划和营销目的,首先从信息系统中查询出该品类商品的销售数据，包括销售金额、销售数量等数据，然后计算该品类商品的平均销售单价对比实际商品价格与品类计划的,PP,点的差距，对离价格带较近的商品进行单品分析观察，寻找真正的顾客购买力较强的商品，对卖场的促销、陈列等相关方面进行调整,同理，按购物者年龄层进行分析汇总得出主要购物客层，根据客层的定位，客层价格带的定位，来调整卖场的主力商品结构，进而可以调整主客层适合的商品和品项,不同的业态，不同的门店通常都会有自己独特的商品构成计划，通过分析价格带和价格线，就可以把握目标品类的价格点，然后围绕最恰当价格点开发附近的商品，增加关联价位商品，即俗称的多峰处理,安排商品构成时除了考虑品类的商品策略外，还要考虑商圈特点，了解家庭人口构成及各个年龄段构成比，然后根据商圈居民特点，对现有的商品构成进行调整，不断修订自己的品类结构，尽量贴近现实的顾客需求，通过销售额检验修正的结果。
商品政策,=,企业自身的定位,=,卖什么和怎么卖,=,业态,),课目内容:价格带的确定:如何反校价格带（方法）,课目内容:实战:麦德隆VS北京华联业态对比,二超市业态对比,北京华联,麦德隆,经营业态,目标客层,经营定位,商品销售,综合零售超市,个人,家庭,低,中档为主,中,小包装销售,经营业态,目标客层,经营定位,商品销售,仓储式,会员制超市,专业客户,高,中,低档,大,中,小包装齐全,大量大包装,课目内容:实战:麦德龙黄油,奶酪价格带分析,以10元为一个价格梯度,课目内容:实战:麦德龙黄油,奶酪价格带分析,课目内容:实战:麦德龙黄油,奶酪价格带分析,根据以上分析步骤进行价格带分析,1.分析对象:麦德龙超市黄油,奶酪类商品2.列出商品价格线(省略)共136条3.最低价格:7元.最高价格:919.9元.4.分析商品相对集中的价格区间 (从饼装图2中可看出)分为8个区间:7-30元 50个 31-50元 26个 51-70元 6个71-100元 20个 101-200元 17个 201-400个 9个401-500元 3个 501元上 5个对各个价格区间的商品进行分析得出:-麦德龙价格主要集中在7-30元,31-50元及71-100元.101-200元三个价格段.,课目内容:实战:麦德龙黄油,奶酪价格带分析,麦德龙的的目标客层为:,专业客户,商品品种丰富,要 求,酒店,商品大包装,量贩装,个体店,便利店,整件购买,要 求,要 求,价格带,7元-919.9元,品项数136个,包装量,5kg,15kg,25kg,包装量,20kg/箱,7g*600/箱,10g/箱,北京华联价格带分析(拟进货),经营业态,目标客层,经营定位,综合零售超市,个人,家庭,低,中档为主,北京华联,说 明,说 明,说 明,要求,商品品种丰富,中小包装为主,价位中低档为主,选择61个单品,80g1kg,7-20元 26个,21-30元 16个,31-40元 12个,41-50元 5个,50元以上 1个,要求,选择,选择,。