单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,接触与面谈,接触与面谈,销售大师的演讲,给我们的启示,销售大师的演讲,寻找客户的几种途经,1.,走街寻找,-,陌拜（写字楼，店铺，市场,）（案例：朱辉小商市场的群体开发；写字楼接触讨论）,2.,银行渠道,/,网点,/,摆摊设点,（赖雯茵：网点的驻点）,3.,寻找（陌,call,，,吕英：桌上的小纸条；陌生的名片）,4.,信息追踪（,股评会,/,金融会,/,展会，,三部，股评会的优点，怎么获得,）,5.,缘故法,/,转介绍,（人脉，客户积累，最终的法宝）,6.,网络,/,团体（各种 学习班）,处处留心,销售生活化 生活销售化,寻找客户的几种途经1.走街寻找-陌拜（写字楼,客 户 需 要 我 们 如 何 去 成 交,时间,情绪,利益,担忧,异议,处理,成 交,确认担忧,优先处理,强化利益,水到渠成,客 户 需 要 我 们 如 何 去 成,掌握拜访周期和节奏,第,1,周,第,2,周,第,3-4,周,第,2,月,第,1,月,第,1-2-3,次拜访,第,4,次,第,5,次,第,6,次,掌握拜访周期和节奏第1周第2周第3-4周第2,缘故式电 话 约 访,约访的目的,拉近彼此间的距离，过滤准客户；,收集资料，为第一次见面铺路；,提出会面要求，约定会面时间及地点。
投资报告会,/,分析师,/,面谈,/,公司参观）,要点：,微笑、记录、话术,原则：,不要在里谈投资,缘故式电 话 约 访约访的目的,话述,业：你好！姚晶吗？我是苏光啊听方便吗？,客：是苏光啊，方便！好久不见，最近还好？,业：挺好,就是太忙了比不上你们做公务员舒服啊！,客：呵呵，少来了你现在怎么样啊？,业：改行啦我现在在国信证券，你听说过吗？,客：国信证券？没有你有没有好股票推荐一下？,业：我刚来，正响找机会向你讨教呢客：不敢不敢有什么事就直说吧业：想在这两天见你，谈谈股票的事不知道你这个周末在家吗？,客：在啊业：那就周六下午吧到时见！,话述业：你好！姚晶吗？我是苏光啊听方便吗？,初次拜访之前怎样准备,1.,准备好销售资料？,2.,打好说服客户的腹稿,3.,客户异议预测和应对准备,4.,个人心态的调整和仪表修饰？,初次拜访之前怎样准备1.准备好销售资料？,与目标客户初次面谈要领,1.,建立良好的第一印象,2.,多倾听、多鼓励客户诉说,3.,不要急于求成,4.,找客户感兴趣的话题沟通,与目标客户初次面谈要领1.建立良好的第一,接触的方法,1,、开门见山法,2,、推广新业务法,3,、讨教法,4,、主动帮助法,5,、以故事引入法,6,、评论大盘法,7,、看望法（送礼法）,8,、问卷调查法,9,、介绍法,10,、信息咨询法,接触的方法1、开门见山法,面谈的两个阶段,探测阶段,通过寒喧、接近、判断是否是潜在准客户（有钱,/,有权力,/,有愿意）,评估阶段,通过提问、倾听、筛选出合格的准客户，识别客户的需求,面谈的两个阶段,面谈的步骤,寒暄,赞美,寻找需求点,提出解决方案,面谈的步骤寒暄,设计好开场白,1.,利用好奇心,a.,请您看一下这,份资料,b.,这只股票又涨停了,c.,我,只说一,句话，你真的要放弃机会吗？,2.,站在客户的立场上,在投资方面最难把握的是什么，但愿我能帮你,3.,称赞你的顾客,（两两练习）,只要恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的内容，作为一个销售员，必须经常以找出对方的价值为首要任务,4.,允诺好处和利益,向,客户,提供免费的利益,，为他做些什么，满足他一些需要，客户就会对你的推销发生兴趣,设计好开场白1.利用好奇心,做好初次销售陈述,1.,陈述要思路清楚、条理分明,2.,遣词用句简单、直白、清楚,3.,语速不紧不慢、语调不高不低,4.,陈述要有激情,5.,注意在陈述时客户的反应 根据客户的反应，来调节陈述的内容方式,做好初次销售陈述1.陈述要思路清楚、条理分明,做好公司介绍和产品介绍,1.,介绍公司不要面面俱到,一句话对公司作一个总体的概括性介绍，列举：证明公司的实力（荣誉、数据、事件）,2.,介绍产品,原则：一定要从客户的角度来介绍产品,流程：特征优势好处，做产品介绍,特征：特理特征，回答它是什么？,优势：通常是一种比较，比。
好处：这对我有什么用？重点,例：,实心的高尔夫球杆，可以使你在击球时，比以前多击出,10-20,码距离，对你来说就可以让你在比赛中减速少失分,讨论：金太阳，,做好公司介绍和产品介绍1.介绍公司不要,沟通客户感兴趣的话题,1.,通过熟人了解客户的兴趣、爱好,2.,可以观察客户经营场所和办公室的一些陈设和布置（玉，字画，照片）,3.,可以利用和客户面对面交流的机会，找话题试探客户，捕捉信息，发掘客户需求,沟通客户感兴趣的话题1.通过熟人了解客户,寻找能打动客户的利益点,客户接受产品是因为有利益，所以要突出一个或两个，让客户心动而竞争对手难以提供的差异化利益点,要点：多问多听,1.,您是怎么想的？,2.,您希望证券公司提供什么服务？,3.,您对我们公司还有哪些要求？,引导客户说出其内心真实的想法和需求,寻找能打动客户的利益点 客户接受产,运用提问来开发客户需求,1.,背景问题：投石问路，了解客户现状，找出我们能解决的需求,2.,难点问题：指出现状给客户带来什么不好的后果,3.,暗示问题：适时地告诉客户解决现状的方法，不解决的严重后果使用国信服务,4.,利益问题：让客户明白采用你的建议所获得的利益将超过现状,运用提问来开发客户需求1.背景问题：,话述,业：您也在投资股票吗？（背景 问题）,客：是的,业：收益咋样？（背景问题）,客：收益不多,业：能跑赢大盘吗？（背景问题）,客：不能,业：据我了解，,90%,以上股民不能跑赢大盘，你有没有考虑过跑赢大盘增加利润吗,?,（背景问题）,客：考虑过啊,话述业：您也在投资股票吗？（背景 问题）,话述,业：您做股票总是希望多赚点钱吧？因为没有专业的资讯为你保驾护航，所以在股市里赚少赔多是合理的，你的钱都被机构圈走了，因为他们的信息比你广，而你是后知后觉的，如不跟上他们，,1,年内你要少赚多少钱啊。
难点问题）,客：也是啊,业：您想想，中国股市熊长牛短，通胀这么厉害，如果跑不赢大盘，说不定实际上还是亏损的，您的资产每时每刻都在缩水啊暗示问题，强调问题的严重性）,话述业：您做股票总是希望多赚点钱吧？因为没有专业的资讯,话述,客：是啊,业：您看，同样投资股票，费用也不要增加多少，,1,年下来跑赢大盘,10%,以上现在赚钱是很难的，您为什么不考虑到我公司去开户，使用我们的金色阳光呢？,-,（需要,-,利益问题）,客：哦,话述客：是啊,处理好客户异议的原则,1.,提前对可能的异议做好准备,2.,客户提出异议时不要慌乱，以一颗平常心对待,3.,不要使用否定或过激的语言,4.,如果不知道怎样答复客户的异议，宁可不回答，也不要瞎说乱说,5.,答复客户的异议要充满自信,处理好客户异议的原则1.提前对可能的异议做,辨别两种假的价格异议,1.,客户本能的反应,2.,客户不是很了解价格行情,辨别两种假的价格异议1.客户本能的反应,处理价格异议的方法,1.,分析差异化特性以及给客户带来的利益和好处,2.,拖延告知价格,3.,分析价格,4.,给客户一些其他小补偿,5.,推荐低价服务,处理价格异议的方法1.分析差异化特性以及给客,客户不愿立即作决定咋办,如果客户觉得很好，但觉得不一定马上要办 办法：先不要谈生意，谈别 的话题，然后再转回来谈，把客户的疑虑挖出来 要关注客户的性格,出示证据、复印件、数据、评价推介、成功案例,客户不愿立即作决定咋办 如果客户,客户对现状满意不愿改变,1.,找出竞争对手的缺点、软胁和做得不够好的地方，但不要抵毁对手，不要无中生有,2.,分析使用本公司服务的利益,客户对现状满意不愿改变1.找出竞争对手的,处理无法单独作决定的方法,首先判断是否借口，迅速找出决策人是谁，尽快和决策人见面沟通，业务员要充分发动客户去说服其他决策人,处理无法单独作决定的方法 首先判断,客户的成交信号有哪些,1.,客户的异议和问题得到了解决的时候，客户出现了瞬间的沉默，似乎在思考,2.,当客户对业务员陈述的产品的某个特性表示认同时,3.,当客户比较满意业务员对某个异议答复时,4.,从客户的言词中会透露出的一些成交信号：,a.,客户开始询问办理方法、咨询服务、售后服务等一些细节时,b.,客户开始由衷地对业务员或业务员的公司进行赞美时,c.,快到午餐或晚餐时，客户盛情邀请你一起进餐时,客户的成交信号有哪些1.客户的异议和问题得,客户的成交信号有哪些,5.,业务员可以通过客户的体态语言发现一些成交信息：,a.,认真摆弄产品，希望试用和操作一下,b.,手里把玩办公桌上的某个特件,如笔、名片、纸张等,c.,客户由刚开始的一本正经，到变得放松，随意时,如躺在椅上、眉头舒展开来、洋溢着由衷的微笑,客户的成交信号有哪些5.业务员可以通过客户,如何终结成交,1.,利益诱导法,再次向客户陈述接受产品给其带来的利益,2.,对比分析法,又称,T,形成交法,3.,肯定累积引导法,就产品优点一条一条地问客户是否认同营造一个肯定的氛围后，提出成交，客户会作出肯定答复,4.,假设成交法,业务员跟客户谈的不是要不要的问题，而是如何办的问题,如何终结成交1.利益诱导法,让每一次拜访更有效,1.,拜访前要做好计划，如拜访路线、洽谈主题、时间安排,2.,每天要写拜访笔记，把与客户沟通的事情、要处理的问题记下来备忘，计划好处理时间,3.,时刻记住拜访的目的，要多听少说，让客户把心里的话讲出来，才能发现客户的需求，才能有的放矢,让每一次拜访更有效1.拜访前要做好计划，如拜,新人的心态修炼,概率,/,不是所有的女孩你都可以追到,寻宝,/,真好，又过滤掉一个无效的人，幸好他没耽误我的时间,客户分类（原一平，父亲没签，儿子签了）,现实的游戏,/,工作就象玩游戏，看谁能够打通关,新人的心态修炼,大秦帝国,基金帝国-富达敛财的神话,国信？,大秦帝国,结束语,谢谢大家,结束语谢谢大家,。