单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,医药代表培训教程,蔡永兵,项目内容,一：了解职业,二：调整心态,三：摆脱压力,四：个人礼仪,五：访前准备,六：客户分型,七：介绍产品,八：处理异议,九：促成交易,十：跟进服务,一：了解职业,医药代表的由来,医药代表的定义：,是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员医药代表的角色,医药信息的传递者,药品使用的专业指导,企业与药品的形象大使,医药代表的工作职责,建立并维护企业的良好形象,通过专业化的市场推广手段推广企业的药品,说服医院购买企业的药品,指导医生正确使用企业的药品,帮助医生取得最佳的用药效果,通过专业拜访等手段鼓励医生不断应用企业的产品,为应用我们产品的医生提供帮助、解决问题、清除障碍收集企业药品的市场销售信息及市场反映情况收集医生以及患者对企业药品的反馈信息收集竞争对手的产品信息及市场销售信息,医药代表的类型,社交活动家：40%,药品讲解员：50%,药品销售专家：8%,专业化营销人员：2%,二：调整心态,好心态是成功的基础,1：认识自我：只要你相信你能，你就一定做得到,2：积极向上：生活始终是充满阳光的,3：善于总结：学会与错误一起成长,4：克服惰性，让自己时刻充满斗志,5：不断学习，通晓相关的产品知识和营销知识,我是一个责任者，我喜欢我自己，我是最棒的！,三：摆脱压力,-让自己快乐地工作,压力是正常的，坦然面对,学会自救，克服心理疲惫,压力来源：来自客户的压力,来自公司内部压力,个人思想的压力,健全人格,人对了，世界就对了,爱心：友谊与事业双赢,忠心：做个负责任的人,诚心：精诚所至，金石为开,包容心：取得客户好感的前提,恒心：千万不要轻言放弃,热忱：对工作充满热情,四：个人礼仪,职业化形象,头发,面部,眼睛 耳朵 鼻子 嘴巴 手部,衣服,男：西装 衬衫 领带 裤子 鞋祙 皮带,女：不穿奇装异服，不宜过分暴露，套装，鞋子,丝袜，饰品,目光交流-微笑-称呼-握手-名片-姿态礼仪,设,定,定,目,目,标,标,目,标,标,设,设,定,定,五,五,原,原,则,则,目,标,标,要,要,具,具,体,体,，,，,明,明,确,确,目,标,标,必,必,须,须,是,是,可,可,衡,衡,量,量,的,的,目,标,标,是,是,可,可,能,能,实,实,现,现,的,的,目,标,标,是,是,切,切,合,合,实,实,际,际,的,的,目,标,标,要,要,有,有,一,一,定,定,的,的,时,时,限,限,目,标,标,设,设,定,定,的,的,关,关,键,键,点,点,目,标,标,必,必,须,须,是,是,自,自,己,己,定,定,的,的,目,标,标,一,一,定,定,是,是,书,书,面,面,的,的,目,标,标,是,是,平,平,衡,衡,和,和,谐,谐,的,的,合,理,理,计,计,划,划,-(,日,日,、,、,周,周,、,、,月,月),用,固,固,定,定,的,的,时,时,间,间,做,做,计,计,划,划,制,定,定,辅,辅,助,助,方,方,案,案,每,天,天,制,制,一,一,个,个,图,图,表,表,时,间,间,的,的,四,四,则,则,运,运,算,算,找,找,出,出,隐,隐,藏,藏,时,时,间,间,减,减,少,少,无,无,谓,谓,的,的,时,时,间,间,浪,浪,费,费,提,提高,工,工作成,效,效,根,根除浪,费,费时间,的,的习惯,五：访,前,前准备,1：自,我,我形象,2：调,整,整心态,3：控,制,制情绪,4：准,备,备资料,5：携,带,带工具,6：角,色,色预演,：,：自我催,眠,眠、克,服,服面子,、,、预计,拒,拒绝,7：接,受,受批评,8：执,行,行与修,正,正,访前准,备,备,1：制,定,定拜访,计,计划,2：合,理,理安排,拜,拜访频,率,率,3：选,择,择合理,的,的拜访,时,时机,拜访时,机,机最佳,组,组合,早上提,前,前半小,时,时到达,大,大医院,，,，与目,标,标医生,打,打个招,呼,呼，做,一,一简单,拜,拜访,正式上,班,班时间,，,，去药,剂,剂科拜,访,访或去,中,中小医,院,院拜访,临近下,班,班时间,，,，返回,大,大医院,拜,拜访目,标,标医生,晚上时,间,间，可,以,以做适,当,当的夜,访,访,六：客,户,户分型,不同客,户,户类型,的,的应对,技,技巧,表现型,：,：表,现,现为高,响,响应度,和,和高武,断,断性。
投其所,好,好，多,让,让其表,现,现自己,驾驭型,：,：表现,为,为低响,应,应度和,高,高武断,性,性提前预,约,约，准,时,时赴约,，,，不拖,泥,泥带,水，简,明,明扼要,，,，尽量,让,让对方,做,做决定,客户分,型,型,分析型,：,：表现,为,为低响,应,应度和,低,低武断,性,性,充分表,现,现高素,质,质和专,业,业以获,取,取信任,亲切型,：,：表现,为,为高响,应,应和低,武,武断性,拜访要,勤,勤快，,不,不必预,约,约，推,销,销企业,形,形,象，不,可,可攻击,竞,竞争者,，,，最好,以,以专家,、,、,学者的,意,意见或,其,其他医,生,生使用,产,产品的,例说服,他,他,开场白,正式登,门,门：早,到,到十分,钟,钟,讲究礼,节,节,（敲门,、,、打招,呼,呼、自,我,我介绍,）,）,开场白,：,：,寒,寒,暄,暄式,（对方,的,的专长,爱,爱好、,天,天气、,新,新闻）,注意：,时,时间不,宜,宜太长,、,、医生,沉,沉默、,医,医生话,多,多,赞美式,（恰当,、,、具体,明,明确、,观,观察异,点,点，把,握分寸,、,、赞美,语,语气）,目的式,多运于,第,第一次,或,或时间,紧,紧急,开场白,呈现式,：,：配合,资,资料、,样,样品做,介,介绍,用于向,一,一般医,生,生反馈,信,信息,好奇式,：,：,关心式,：,：,请求式,：,：用于,医,医生正,遇,遇急事,，,，或事,较,较多，,不,不太接,受,受你,攀认式,仔细观,察,察,目标医,院,院周围,环,环境,医院相,关,关诊疗,设,设备,病人的,类,类型及,数,数量,医生的,兴,兴趣和,爱,爱好,1：诊,疗,疗室内,挂,挂些什,么,么证书,2：窗,台,台放些,什,什么花,3：案,头,头放些,什,什么物,品,品,4：玻,璃,璃板下,放,放些什,么,么物品,5：办,公,公室里,有,有些什,么,么杂志,、,、报纸,七：介,绍,绍产品,特性,功能,利益,巧借资,料,料,有效发,问,问,发现销,售,售的机,会,会,提问目,的,的：,1：使,医,医生有,兴,兴趣和,你,你交谈,2：确,定,定医生,对,对产品,的,的需求,程,程度,3：确,定,定医生,对,对产品,的,的了解,的,的深度,4：确,定,定医生,对,对产品,的,的满意,程,程度,5：确,定,定医生,对,对产品,的,的顾虑,所,所在,6：获,得,得拜访,的,的控制,权,权,有效发,问,问,表达方,式,式,开放式,提,提问5W1H,封闭式提,问,问,启发式提,问,问,协商式提,问,问,有效发问,技巧,有目的地,提,提问,用温和、,肯,肯定语气,提,提问,先问容易,回,回答的问,题,题,不要向医,生,生发生最,后,后通蹀,不要连续,发,发问,问的避讳,不要让时,间,间失去控,制,制,不要使拜,访,访失去方,向,向,不要使关,系,系变得紧,张,张,不问不该,问,问的问题,八：处理,异,异议,异议是黎,明,明前的黑,暗,暗,异议的积,极,极意义,异议表明,医,医生在聆,听,听，并感,兴,兴趣,通过异议,可,可以判断,出,出医生是,否,否需要,通过异议,能,能够及时,发,发现自己,解,解说的不,足,足,通过异议,能,能够知道,医,医生在作,出,出决定之,前,前需要些,什,什么,通过异议,能,能够明白,医,医生做决,定,定的障碍,只要异议,得,得以消除,，,，医生会,更,更加信赖,产,产品,异议的负,面,面意义,异议表明,医,医生可能,对,对你或你,的,的公司还,不,不信任,异议表明,医,医生可能,正,正在使用,竞,竞争对手,的,的产品,异议表明,医,医生可能,希,希望获得,某,某些特殊,利,利益,异议来源,医生对产,品,品认识不,深,深,医生听过,或,或见过对,产,产品不利,的,的事情,药品本身,缺,缺陷,医生对产,品,品的使用,结,结果不甚,满,满意,异议分型,真实的异,议,议,表面的异,议,议,1：心理,因,因素，敷,衍,衍借口、,没,没有信心,、,、没有兴,趣,趣、个人,偏,偏见、偏,向,向竞争对,手,手,2：策略,因,因素，抬,高,高身价，,杀,杀价法码,处理异议,五,五大原则,及时主动,处,处理,秉持正确,的,的态度,尊重医生,，,，切勿争,辩,辩,以咨询专,家,家的角度,不打无准,备,备之战,处理异议-,五步曲,倾听,评估,缓冲,探询,答复,有效异议,方法,忽视法,直接反驳,法,法,1：医生,对,对企业的,服,服务、诚,信,信有所怀,疑,疑,2：医生,引,引用的资,料,料不正确,间接否认,法,法,太极法,补偿法,九：促成,交,交易,销售的,最,最终目标,是,是成交,明确目的,驱除恶魔,扫除心,理,理障碍,害怕拒绝,等待客户,先,先开口,放弃继续,努,努力,伸长鼻子,及时嗅,出,出成交的,味,味道,当医生重,述,述你产品,利,利益或称,赞,赞你产品,时,时,当医生的,异,异议得到,满,满意答复,时,时,当医生仔,细,细询问使,用,用相关细,节,节时,医生表现,出,出积极的,身,身体语言,和,和表情时,达成交易,成交方,法,法,利益汇总,法,法：,将特别获,得,得对方认,同,同的地方,，,，一起汇,总,总，扼要,地,地再次提,醒,醒医生，,加,加强医生,对,对产品利,益,益的感受,，,，同时要,求,求处方。
请求成交,法,法：,也称直接,成,成交法，,直,直接要求,医,医生处方,产,产品的一,种,种成交方,法,法,假定成交,法,法：,假定医生,已,已经接受,你,你的产品,同,同意处方,的,的基础上,，,，通过提,出,出一些具,体,体的成交,问,问题，直,接,接要求医,生,生处方的,一,一种方法,选择成交,法,法：,让客户在,提,提供选择,范,范围之内,做,做出回应,引荐成效,法,法：,通过提供,权,权威专家,的,的意见，,消,消除医生,的,的疑虑，,促,促其下决,心,心处方,特殊利益成,交,交法：,讲述使用其,药,药品可以为,医,医生带来特,殊,殊利益,正视拒绝,成交无法,达,达成怎么办,正确认识失,败,败,继续询问,尽力说服,友好告辞,及时总结,十：跟进服,务,务,为下次销售,而,而努力,加强友谊,建立信任,持久伙伴,产品上的服,务,务,情感上的服,务,务：,关怀服务、,亲,亲情服务、,顾,顾问服务、,增,增值服务、,提,提示报务,跟进秘决,与医生建,立,立良好关系,保持恰当的,跟,跟进频率,为每次跟进,找,找个恰当理,由,由,让医生知道,你,你跟进了,登门拜访,做个受欢,迎,迎的客人,做好准备工,作,作,预约,准时到达,讲究礼节,亲切会谈,礼貌告辞,登门拜访的,注,注意事项,客户同意，,且,且不是强人,所,所难,地址准确，,避,避免失误,准时赴约，,可,可以提前3-5分钟,礼物根据情,感,感深度、事,情,情大小、喜,好,好、性格准,备,备,着装整齐大,方,方，注意个,人,人卫生,准备会谈话,题,题,开门后询问,是,是否换鞋,对每一位家,人,人都应起身,问,问候致意,对家居环境,及,及装潢摆设,可,可以适当称,赞,赞,时间应灵活,掌,掌握，不宜,过,过晚过长,如果客户独,自,自在家，异,性,性代表不宜,久,久留,道别在屋内,。
一般不应,在,在楼道中造,出,出声响,方法永比困,难,难多！,谢谢观看,/,欢迎下载,BY FAITH IMEANA VISIONOF GOOD ONE CHERISHES ANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHES ON。