单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013/12/4,#,广交,会商业模式浅析,小组成员：,陈,肖,芳,门,亚斌,广交会简介,商业模式介,绍,绍,6,广交会的关键流程,5,广交会的关键资源,4,广交会的盈利模式,3,广交会的客户价值,1,2,中国进出口,商,商品交易会简称广交会,，,，创办于,1957,年春季每年的春秋两季在广州举办,，,，迄今已有,56,年历史，广交,会,会现在每季,分,分三期举行，每期,都,都有不同的,参,参展范围是中国目前,历,历史最长、,层,层次最高、,规,规模最大、,商,商品种类最,全,全、到会客,商,商最多、成,交,交效果最好,的,的综合性国,际,际贸易盛会,广交会以进出口贸易为主，贸易,方,方式灵活多,样,样，除传统,的,的看样成交,外,外，还举办网上交易会，开展多种,形,形式的经济技术合,作,作与交流，以及商检,、,、保险、运,输,输、广告、,咨,咨询等业务,活,活动C I EF,广交会简介,第一期,第二期,第三期,大型机械及设备、小型机械、自行车、摩托车、汽车配件、化工产品、五金、工具、车辆（户外）、工程机械（户外）、家用电器、电子消费品、电子电气产品、计算机及通讯产品、照明产品、建筑及装饰材料、卫浴设备、进口展区,餐厨用具、,日,日用陶瓷、,工,工艺陶瓷、,家,家居装,饰品、玻璃,工,工艺品、家,具,具、编织及,藤,藤铁工,艺品、园林,产,产品、铁,石,石制品（户,外,外）、家居,用,用品、个人,护,护理用具、,浴,浴室用品、,钟,钟表、眼镜,、,、玩具、,礼,礼品及,赠品、节日,用,用品,男女装、童,装,装、内衣,、运动服及,休,休闲服、,裘革皮羽绒,及,及制品、,服装饰物及,配,配件、家,用纺织品、,纺,纺织原料,面料、地毯,及,及挂毯、,食品、土特,产,产品、医,药及保健品,、,、医疗器,械、耗材、,敷,敷料、体,育及旅游休,闲,闲用品、,办公文具、,鞋,鞋、箱包,广交会展品,范,范围,什么是,商业模式,？,“商业模式,”,”的定义有,很,很多，我们,可,可以参考以,下,下三种定义：,1,、,企业为实现,客,客户价值的,最,最大化，整,合,合企业运行,所,所需要的内,外,外要素，形,成,成具有独特,竞,竞争力并且,运,运行高效的,系,系统，通过,这,这个系统为,客,客户提供产,品,品和服务,达成持续赢,利,利目标的企,业,业组织设计,方,方案,。
2,、,企业的生存,方,方式，即赚,钱,钱方式，是,企,企业利润来,源,源、生成过,程,程和产出方,式,式的系统方,法,法3,、,用什么方法赚钱,哈佛商学院教,授,授克莱顿,克里斯滕森,（,（,Clayton M,Christensen,）,“,商业模式,”,简化为四个,环,环节，即：,客户价值、,赢,赢利模式、,关,关键资源和,关,关键流程,根据他的观,点,点，我们可,以,以把广交会,的,的商业模式,拆,拆解成以下,四,四个要点：,广交会,能够为客户带来,什,什么价值？,广交会,为客户带来价值,之,之后，怎样获得,利,利润？,广交会,拥有什么资源，,来,来实现,客户价值,和,盈利模式,？,广交会,采取什么样的方,法,法,策略,，来实现,客户价值,、,盈利模式,和,关键资源,？,客户价值,盈利模式,关键资源,关键流程,广交会,“,商业模式,”,的本质是,设计,广交会,运行,的,组织方案,一、广交会的客,户,户价值,广交会能够为客,户,户带来什么价值,年份,成交额（百万美元）,全年成交额（百万美元）,春交会,秋交会,2011,36,860,2010,34,300,2009,26,230,30,470,56,700,2008,38,230,31,550,69,780,2007,36,390,37,450,73,840,2006,32,220,34,060,66,280,2005,29,230,29,430,58,660,2004,24,510,27,200,51,710,2003,4,420,20,490,24,910,历届广交会的成,交,交额统计,一、广交会的客,户,户价值,广交会能够为客,户,户带来什么价值,1,、低成本接触合作,客,客户,2,、工作量少、签单,率,率高,3,、结识大量潜在客,户,户,4,、竞争力优势,5,、节省时间,6,、,融洽客户关系,7,、手把手教客户试,用,用产品,8,、竞争分析,9,、扩大企业影响,10,、产品和服务市场,调,调查,11,、“网上广交会”,的,的客户价值,一、广交会的客,户,户价值,广交会能够为客,户,户带来什么价值,1,、低成本接触合,作,作客户,公司要接触到目,标,标客户，参加展,会,会是最有效的方,式,式。
根据调查显,示,示，利用展会接,触,触客户的平均成,本,本仅为其他方式,接,接触客户成本的,40%,（美元）,一、广交会的客,户,户价值,广交会能够为客,户,户带来什么价值,2,、工作量少、签,单,单率高,在展会上接触到,目,目标客户后，后,继,继工作量较,少,（次）,一、广交会的客,户,户价值,广交会能够为客,户,户带来什么价值,3,、结识大量潜在,客,客户,以展会上访问人,数,数为基数，其中,潜,潜在客户占,88%,一、广交会的客,户,户价值,广交会能够为客,户,户带来什么价值,4,、竞争力优势,展览会为参展商,在,在竞争对手面前,提,提供,的,的机会通,通过,训练有素的展台,职,职员,、,积极的展前和展,中,中的促销,、,引人入胜的展台,设,设计,，参展公司的,竞争力,可以变得,光芒四射,而且，展会的,参,参观者还会利用,这,这个机会对各个,参,参展商进行比较,展示自身实力,5,、节省时间,在,的,的时间里，,参,参展商接触到的,潜,潜在客户比销售,人,人员,里,里能接触,到,到的人数要多面,面对面地会见潜,在,在客户是,的手段三天,三个月,快速建立客户,关系,一、广交会的客,户,户价值,广交会能够为客,户,户带来什么价值,6,、,融洽客户关系,7,、手把手教客,户,户试用产品,销售人员携带产,品,品在路上进行演,示,示的机会恐怕不,多,多。
广交会是参,展,展商为潜在客户,的,的好,地,地方客户关系是许,多,多公司的热门,话,话题，展览会,是,是强煞费苦心,现,现存客户的关,系,系的好地方参,参展商通过,热情的招待,、,一对一的晚餐,、,特殊的服务等,对客户,表达谢意,测试产品,一、广交会的,客,客户价值,广交会能够为,客,客户带来什么,价,价值,8,、竞争分析,研究竞争形势,9,、扩大企业影,响,响,广交会每届都,会,会,利,用,用媒体进行曝,光,光可以成为参,展,展商的优势邀,邀请重要媒体,记,记者访问展台,是,是一项重要的,工,工作吸引大部分媒,体,体关注,10,、产品和服务,市,市场调查,市场调查,展览会提供了,一,一个进行,的,的极好机会如,如果参展商正,在,在考虑推出一,款,款新产品或一,种,种新服务，可,以,以在展会上向,参,参观者进行调,查,查，了解他们,对,对价格、功能,、,、质量和服务,上,上的要求,展览会现场提,供,供了,的,的机会,，,，这个机会的,作,作用是无法估,量,量的在这里,，,，有关竞争对,手,手提供的产品,、,、价格以及市,场,场营销战略等,方,方面的信息，,参,参展商通过观,察,察和倾听就可,以,以了解很多。
一、广交会的,客,客户价值,广交会能够为,客,客户带来什么,价,价值,11,、“网上广交,会,会”的客户价,值,值,鲜活的,采购商数据库,，真实的,买家采购信息,，高质量的贸,易,易撮合推荐服,务,务，丰富的商,贸,贸资讯，提供,更,更多贸易机会,；,；,在遍布广交会,现,现场数十个,信息咨询点,收集到会,买家第一手采,购,购信息,，利用过百台,电,电脑终端辅助,宣,宣传推广会员,企,企业；并设立,专,专门的会员服,务,务中心，提供,贸,贸易撮合推荐,服,服务；,整合广交会,多个独有优势,渠,渠道,，在广交会网,站,站、广交会展,商,商展品查询系,统,统、广交会宣,传,传光盘中进行,多,多方位推介；,利,利用现场多媒,体,体视频广播、,电,电子杂志、邮,件,件直投、短信,推,推广等手段加,强,强推广力度，,实现强势宣传,组,组合,资源优势,现场优势,整合优势,二、广交会的,盈,盈利模式,广交会,怎样获得利润,1,、展会投资盈,利,利,展位费,广交会的展位,有,有,59509,个以,2014,年广交会为例,，,，每个展位的,官,官方预定费用,为,为,1-5,万元，而由于,预,预定展位中介,的,的介入使每个,展,展位高达,4-13,万元（包括展,台,台搭建、灯光,、,、桌椅、参展,证,证件费用）不,等,等。
假设所有,展,展位均被预定,，,，中介机构售,出,出总额与官方,售,售出总额之差,高,高达,238,036,万元左右因此为了参展,商,商及广交会自,身,身的利益应加,强,强对展位租赁,环,环节的监控管,理,理二、广交会的,盈,盈利模式,广交会,怎样获得利润,2,、增值服务盈,利,利,工程搭建、展,具,具租赁、展品,运,运输仓储、广,告,告制作发布、,餐,餐饮住宿、旅,游,游服务等,二、广交会的,盈,盈利模式,广交会,怎样获得利润,3,、广交会盈利,模,模式分析,羊毛出在“羊”身上,“卖展位、卖服务”的传统盈利方式,羊毛出在“牛”身上,联动效应的发展模式,羊毛出在“狗”身上,通过后续的创业融资、评估商业机会、管理培训等专业服务而赢利,会展经济辐射,至,至服务、交通,、,、广告、装饰,、,、边检、海关,以,以及通信等诸,多,多,部门，为举办,地,地带来无法计,算,算的社会效益,展会盈利模式,广交会,二、广交会的,盈,盈利模式,广交会,怎样获得利润,4,、广交会盈利,模,模式建议,我们应该运用,公关手段,整合广交会中,的,的,人力,、,金融资本,，不仅仅提供,平,平台服务获得,利,利润，更通过,后,后续的创业融,资,资、评估商业,机,机会、管理培,训,训等专业服务,而,而赢利。
从,卖产品,到,卖解决方案,，从而解决会,展,展的,可持续性问题,转变展会组,织,织与实施的角,色,色，全方位深,化,化交联服务，,创,创造出,更高附加值的,服,服务,三、广交会的,关,关键资源,广交会拥有什,么,么资源,广交会通过开,展,展与多个领域,品,品牌企业的强,强,强合作，发挥,各,各自资源优势,，,，实现资源共,享,享，使广大来,宾,宾及参展商能,体,体验到更便捷,更,更贴心的服务,与南方航空、广本、宝马、星河湾酒店和新秀集团等均有合作2011,年广交会启动,了,了赞助合作 招,商,商工作，旨在通,过优势资源互,换,换，为广大参,展,展企业搭建更,多,多的宣传推广,平,平,台，让更多的,优,优质企业有机,会,会与广交会携,手,手合作共创商,机,机资金投入,参展商信息,专 业观众信,息,息,展览场馆时间,档,档期,政府支持,媒体支持,餐饮住宿支持,交通支持,物流支持,会展市场细分,会展目标市场选择,会展市场定位,四、广交会的,关,关键流程,广交会采取什,么,么样的方法策,略,略,1,、关键流程定,义,义,部署有专业团,队,队,+,采用符合参展,客,客户期待的专,业,业化营销方法,2,、广交会的关,键,键流程,专业团队,主办单位,：,中华人民共和,国,国商务部,广东省人民政,府,府,承办单位,：,中国对外贸易,中,中心,组织单位,：,中国进出口商,品,品交易会,领导委员会,营销方法,S,、,T,、,P,战略,四、广交会的,关,关键流程,广交会采取什,么,么样的方法策,略,略,广交会关键流,程,程的问题分析,及,及解决方案,问题,1,：,政府干预过多,。
个别官员追,求,求个人利益导,致,致产生“只讲,眼,眼前政绩，忽,视,视长远利益”,的,的行为；政府,政,政策滞后，扭,曲,曲市。