单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,*,*,市 场 营 销,主讲人,徐 菁,2010.6,1,第八章 分销渠道,中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇佣的一个环节，而是一个独立的市场，并成了为一大群顾客购买的焦点菲利普,麦克威,2,一、分销渠道概述,二、中间商,三、分销渠道选择与管理,3,关于分销渠道的8个术语,经纪人,一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没有存货，但需要参与融资和承担风险；,服务商,一个中间机构，参与分销过程，大多不拥有所有权，也不谈判采购或销售；,4,制造商代表,一个公司，它代表几家制造商并销售商品，它受数个公司雇用，代表或增强它们的内部销售力量；,经销商,一个中间机构，它购买商品，取得所有权并再出售；,零售商,一个商业企业，它直接向自用和不是商业用途的最终消费者出售商品或服务；,5,（销售）代理商,一个中间机构，它为顾客寻找对象和谈判，维护生产商的利益，但对商品没有所有权；,销售队伍,直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售商品或服务；,批发商（分销商）,一个商业企业，它为了再出售或商业用途而出售商品或服务。
6,一、分销渠道概述,1.分销渠道概念与功能,2.分销渠道级数,3.分销渠道策略,7,1.分销渠道概念与功能,（1）分销渠道特征,（2）分销渠道功能,8,分销渠道起点是制造商，终点是顾客；,分销渠道由各中间商组成；,分销渠道中存在5种以上的物质或非物质形态的“流”；,分销渠道成员各有不同工作性质和组织形式1）分销渠道特征,9,a.实,物,物流,供应商,运输者,仓库,制造商,运输者,仓库,经销商,运输者,顾客,b.所,有,有权流,供应商,制造商,经销商,顾客,c.付,款,款流,供应商,银行,制造商,银行,经销商,银行,顾客,10,d.信,息,息流,供应商,运输者,仓库银行,制造商,运输者,仓库银行,经销商,运输者,银行,顾客,e.促,销,销流,供应商,广告,代理商,制造商,运输者,银行,顾客,广告,代理商,11,信息,促销,谈判,订货,融资,承担风,险,险,占有实,体,体,付款,所有权,转,转移,（2）,分,分销渠,道,道功能,12,2.分,销,销渠道,级,级数,制,造,商,消,费,者,零售商,零售商,中间商,批发商,零售商,批发商,零级渠道,一级渠道,二级渠道,三级渠道,消费品,市,市场分,销,销渠道,13,工业品,市,市场分,销,销渠道,制,造,商,工,业,品,顾,客,工业品,经销商,制造商,代表,制造商,分销机构,14,3.分,销,销渠道,策,策略,（1）,广,广泛性,策,策略,（2）,选,选择性,策,策略,（3）,独,独家分,销,销策略,15,即通过,尽,尽可能,多,多的中,间,间商或,分,分销点,来,来销售,商,商品；,消费品,中,中的日,常,常用品,和,和工业,品,品中的,一,一般原,材,材料，,通,通常采,用,用这种,分,分销方,式,式；,Example,：牙膏,、,、肥皂,（1）,广,广泛性,策,策略,16,即在同,一,一个目,标,标市场,上,上有选,择,择地使,用,用一个,或,或几个,分,分销商,；,；,有利于,厂,厂商之,间,间互相,配,配合和,监,监督；,经销商,数,数目较,少,少，制,造,造商和,中,中间商,可,可以配,合,合的更,好,好；,生产企,业,业与中,间,间商相,对,对稳定,，,，能增,强,强市场,竞,竞争力,；,；,适用于,耐,耐用消,费,费品、,高,高档消,费,费品、,工,工业生,产,产资料,等,等。
2）,选,选择性,策,策略,17,即制造,商,商在某,一,一地区,只,只选择,一,一家批,发,发商或,零,零售商,经,经销其,商,商品；,一般多,为,为特殊,品,品制造,商,商采用,，,，尤其,是,是消费,者,者特别,看,看重品,牌,牌，需,要,要提供,特,特殊服,务,务的产,品,品3）,独,独家分,销,销策略,18,二、中,间,间商,1.中,间,间商功,能,能,2.中间,商,商分类,19,1.中间,商,商功能,中间商是,介,介于生产,者,者和消费,者,者之间，,专,专门从事,商,商品由生,产,产领域向,消,消费领域,转,转移业务,的,的经济组,织,织；,购买,销售,仓储、运,输,输,分类,20,分级,分装,融资,提供市场,信,信息,承担风险,21,2.中间,商,商分类,按商品所,有,有权可以,分,分为经销,商,商和代理,商,商；,按其在流,通,通过程中,作,作用不同,，,，可以分,为,为批发商,和,和零售商,；,；,下面主要,讨,讨论批发,商,商和零售,商,商：,按零,售,售商经营,范,范围分类,按零,售,售商价格,服,服务/水,平,平分类,按是,否,否设立门,市,市分类,按零,售,售机构所,有,有权分类,按地,理,理位置即,集,集群化程,度,度分类,22,按零,售,售商经营,范,范围分类,1.专业,商,商店,2.百货,商,商店,3.超级,市,市场,4.超级,商,商店和特,级,级市场,23,按零,售,售商价格,服,服务/水,平,平分类,1.提供,一,一般顾客,服,服务，价,格,格中等的,商,商店（如,普,普通商店,和,和专业商,店,店）,2.提供,更,更多顾客,服,服务，价,格,格较高的,商,商店（如,百,百货公司,）,）,3.提供,较,较少顾客,服,服务，价,格,格廉价的,商,商店（如,折,折扣商店,）,）,4.提供,自,自我服务,，,，价格较,低,低的商店,（,（如商品,超,超级市场,、,、仓储式,商,商店）,24,按是,否,否设立门,市,市分类,1.有,门,门市的零,售,售业,2.无,门,门市的零,售,售业,自动售货,机,机（亭）,访问推销,邮购和电,话,话定购,街头摊卖,25,按零,售,售机构所,有,有权分类,1.独立,商,商店,2.连锁,商,商店,3.自愿,连,连锁商店,4.特许,经,经营商店,5.消费,合,合作社,6.企业,集,集团商店,26,按地,理,理位置即,集,集群化程,度,度分类,1.居民,区,区内商店,2.住宅,区,区内商店,3.地区,内,内购物中,心,心,4.中心,商,商业区,27,（1）批,发,发商,制造商控,制,制的批发,商,商,一般指制,造,造商自设,的,的批发机,构,构和股权,控,控制的批,发,发机构；,独立批发,商,商即商业,批,批发商,完全服务,功,功能批发,商,商,有限服务,批,批发商,28,（2）零,售,售商,专业商店,百货公司,超级市场,超级商店,和,和特级市,场,场,折扣商店,仓储式商,店,店,便利商店,无门市销,售,售,连锁店,29,专业,商,商店,经营的产,品,品种类少,，,，但花色,规,规格齐全,，,，特别适,合,合购买频,率,率不高的,选,选购品，,如,如常见的,服,服装店、,鞋,鞋店、家,具,具店、体,育,育用品店,、,、书店等,。
百货,公,公司,通常指规,模,模较大，,经,经营品种,较,较多的商,店,店；百货,公,公司经营,范,范围涉及,几,几乎所有,的,的消费品,，,，尤其是,服,服装、家,庭,庭用品、,美,美容化妆,品,品等；百,货,货公司起,源,源于19,世,世纪的欧,洲,洲，20,世,世纪30,年,年代达到,高,高峰，成,为,为都市商,业,业中心的,核,核心30,超级,市,市场,它是大规,模,模、低成,本,本、低毛,利,利、消费,者,者自我服,务,务的零售,经,经营方式,，,，主要是,经,经营食品,、,、洗涤用,品,品及家庭,其,其他日常,用,用品；超,级,级市场中,一,一般商品,品,品种齐全,，,，特别适,合,合购买频,繁,繁、使用,量,量大的易,耗,耗类消费,品,品超级,商,商店和特,级,级市场,超级商店,较,较传统的,超,超级市场,要,要大，平,均,均营业面,积,积约4千,平,平方米，,目,目的在于,满,满足消费,者,者对日常,购,购买的食,品,品和非食,品,品类商品,的,的全部需,要,要；,特级市场,比,比超级商,店,店更大，,营,营业面积,从万,万平方米,不,不等，综,合,合了超级,市,市场、折,扣,扣商店、,仓,仓储式商,店,店的经营,方,方式，范,围,围超出了,日,日常用品,，,，包括家,具,具、家用,电,电器、服,装,装等。
31,折扣,商,商店,鼓励大量,购,购买，给,以,以数量折,扣,扣；大多,开,开在租金,低,低的非商,业,业区仓储,式,式商店,商店以仓,库,库的面貌,出,出现，一,般,般经营场,地,地面积较,大,大，选址,在,在城乡结,合,合部和居,民,民小区，,进,进货直接,源,源于厂家,，,，采用开,架,架和自选,方,方式售货,，,，装修简,单,单便利,商,商店,接近居民,生,生活区，,旨,旨在使消,费,费者日常,生,生活购买,方,方便的小,商,商店；通,常,常全年无,休,休息、全,天,天24小,时,时营业；,大,大量发展,特,特许加盟,店,店；经营,范,范围如加,工,工食品、,日,日用杂货,、,、报纸杂,志,志、快递,服,服务等32,无门,市,市销售,邮购和自,动,动售货机,发,发展较快,；,；邮购通,过,过信件广,告,告的方式,将,将商品目,录,录、册子,直,直接送到,消,消费者家,中,中，或通,过,过互联网,、,、报纸、,杂,杂志、电,视,视等；,使用硬币,的,的自动售,货,货机是在,二,二战后出,现,现的新型,无,无门市销,售,售方式，,销,销售商品,覆,覆盖饮料,、,、糖果、,香,香烟、报,纸,纸、化妆,品,品、书籍,、,、胶卷、T恤、袜,子,子等，但,价,价格一般,比,比商店高15%-20%且,机,机器易损,坏,坏、不易,退,退货等缺,点,点。
33,连锁,店,店,由若干家,共,共同进货,、,、经营同,类,类产品或,服,服务的商,店,店组成；,可,可分为直,营,营、自愿,、,、特许、,合,合作连锁,店,店，后三,种,种为独立,法,法人；如,便,便民连锁,、,、超级市,场,场连锁、,百,百货公司,连,连锁、专,卖,卖连锁、,快,快餐连锁,等,等；,其,其优,点,点是批量,低,低价进货,，,，大规模,快,快速发展,，,，广告费,用,用分摊，,商,商品周转,率,率高、积,压,压率低，,与,与供货商,谈,谈判处于,主,主动地位,，,，高度内,部,部分工等,34,课 后,练,练 习,（1）零,售,售形式的,分,分类及概,念,念；,（2）我,国,国目前的,零,零售形式,主,主要有哪,些,些；,（3）试,析,析在我国,应,应如何有,效,效克制、,降,降低零售,商,商之间的,恶,恶性竞争,35,三、分销,渠,渠道选择,与,与管理,1.影,响,响分销渠,道,道选择的,因,因素,2.选,择,择中间商,时,时考虑的,因,因素,3.分,销,销渠道管,理,理,36,1.影响,分,分销渠道,选,选择的因,素,素,（1）产,品,品因素,（2）市,场,场因素,（3）中,间,间商状况,（4）制,造,造商本身,条,条件,（5）环,境,境因素,37,（1）产,品,品因素,产品本身,的,的物理化,学,学性质,产品单价,高,高低,产生式样,产品的技,术,术复杂程,度,度,产品的新,旧,旧程度,38,（2）市,场,场因素,目标市场,范,范围,顾客集中,程,程度,消费者购,买,买习惯,需求的季,节,节性,竞争状况,39,（3）中,间,间商状况,中间商对,制,制造商的,态,态度和要,求,求,中间商的,经,经销费用,中间商的,规,规模,40,（4）制,造,造商本身,条,条件,制造商规,模,模、财力,、,、声誉,经营能力,与,与管理经,验,验,控制渠道,的,的愿望,服务能力,（5）环,境,境因素,主要是宏,观,观经济形,势,势,41,2.选择,中,中间商时,考,考虑的因,素,素,。