单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何做好商务提案与演讲,商业提案与演讲,一定要,“,讲,”,不是让对方,“,看,”,下下策,:,丢给他资料，然后等候消息上上策：正式的商务提案,要正式地,“,讲,”,正式的场合,让自己象个职业人士,最好用投影仪,一,、,演示前的分析工作,1).,设立演示目标,2).,了解听众,A.,听众的背景与需求；,B.,注意听众的性别、年龄、职位级别、民族、宗教、文化背景、从事工作的行业等；,C.,听众数量；,D.,知道听众的期望与兴趣以及为什么来听演讲；,E.,听众的层次和学习习惯、了解听众具有的权力、知识和技能演示前的分析工作,3).,材料准备,依据目标准备材料演示材料应图文并茂,遵守,“,3+3+3+1,”,原则,.,二,.,商务演讲结构,1).,开场白,整个演讲成功的关键开场白的大致步骤：,A.,欢迎词或致谢词B.,自我介绍：姓名、公司、职务C.,建立默契：引起听众对演讲内容的兴趣，可以用提问的方式进行D.,陈述目的：本次演示的目的E.,安排：时间表和内容F.,切入主题：自然过渡到主体内容商务,演讲结构,2.,主体,主体是整个演示内容的核心部分，内容设计要有条理，循序渐进的展开。
案例：表达观点的多种结构,常见的两种结构：,问题归纳法：首先从对方的问题切入观点演绎法：从一般性总结、观点、看法切入问题归纳法,客户问题,深化对问题的认识,解决问题的方法,方法优劣评价,建议,观点演绎法,行业一般性需求概括,产 品 能 做 什 么,建 议,证 明,解释、类比、例证、统计、证据,具体的内容更复杂一些,客户问题,深化对问题的认识,解决问题的方法,方法优劣评价,建议,通过我们和刘总、王总等交流，我们认为贵公司在某某方面取得了骄人的业绩,同时我们发现在某某方面还存在一些问题,(,数据,),移动的某某产品在解决这三大问题方面独具优势，因为,，这样解决问题比另外两种都好，因为,这三大问题制约了贵公司提升绩效、赢得竞争我们调查到贵公司竞争对手,，所以解决这一问题尤为迫切,因此我们建议贵公司使用移动某某产品，,我们预计如在今年,6,月启用这一系统，将可以使贵公司,移动的某某产品在解决这三大问题方面独具优势，因为,，这样解决问题比另外两种都好，因为,内容如何吸引人,数据,案例,照片,声像,故事,见证,案例,建行咨询汇报,让客户迅速吸纳信息，而不是读句子,图表化,商务,演讲结构,3.,结束语,给演示作一个有利的总结是相当重要的，因为它能帮助听众形成最后的印象。
结束语一,般包括下述四项内容1,）回顾日程安排：简要回顾演示要点2,）提问和回答：邀请听众提问并给出具体回答3,）再次感谢：表示对听众的尊重4,）留下联络方式：提供跟进联络的途径三、,商务,演讲重要技巧,自信放松,配置得当,大方合体,风度自然,避免花哨的领带、衣着,显眼的手饰、衣饰,仪表穿着,重要技巧,自信的讲述,让你的声音具有磁性！,清楚的语音,适当的语速频率,必要时停顿,恰到好处的音量变化,音色纯正，吐字清晰,放弃口头语,声音的运用,重要技巧,身体平直，重心提起，两腿适度分立,身体自然放松（与讲话配合）,头、肩、臂、手掌并用,动作：只作必要动作；,站姿,重要技巧百宝箱,用手时，手位在腰部以上,不用手时，手垂放于身体两侧,手指：手指交叉，塔尖式手势,手掌：掌心向上，掌心向下，提手掌，鼓掌,防止：抱肩，无目的摆动，揣兜，叉腰，直垂立,手拿东西：笔、纸、眼镜等,手势运用,重要技巧百宝箱,不可前后不停走来走去，或无目的的踱步,不可抓着讲桌一动不动,不可驼背低头象老先生,应放松的直立适当移位，照顾全场,停：位置、角度,走：速度、角度、转向、眼睛方向、步法,移位,重要技巧百宝箱,一次只看一位听众,自然、友好的眼神接触,听众人数少，场地不大时，尽可能与每一位听众做对视交流，每次对视的时间约为,3-5,秒钟，以便讲完一句完整的话或表达完一个完整的内容。
你同听众中的每个人都有一对一的交流,你的思维更加清晰,你的语速得到控制,你无意识的口头禅会大大减少，甚至根本没有,讲话是一封挂号信！,不要：,1.,扫视所有听众,;2.,看天花板、地板或墙壁做思考状,;3.,听众人数众多时，试图看每一张听众的脸,目光接触,讲话是一封挂号信！,不要：,1.,扫视所有听众,;,2.,看天花板、地板或墙壁做思考状,;,3.,听众人数众多时，试图看每一张听众的脸,常见问题,身体倾斜,背对沟通对象,念,PPT,不管讲总结、理论、案例、幽默，都使用同一种语速、语速、语气坐着,过多口头禅,不留意时间,没有总结,四、,PPT,制作技巧,客户导向,遵守,“,3+3+3+1,”,原则,.,3,种字体,:,宋体、楷体或黑体；,3,种字号；,3,种颜色,:PPT,文件统一用一种字体颜色,1,种格局,:,统一成一种格式,.,体现内容的结构化,每张投影不要超过十行,投影为要点，细节靠讲解及其它辅助手段,工具准备,电脑,投影,指示笔,翻页笔,白板,白板笔,备用纸张,话筒,PowerPoint,效果制作,1.,如何加入声音,2.,如何加入图形,3.,如何加入加入影像文件,4.,如何将,1,张,PPT,层次化,5.,如何链接,6.,如何作备注,7.,如何设置！,“,隐性备注,”,建 议,1.,用画面作结构向导：,将内容浓缩,(,结构化,),于一张图中,整个提案以一张图为中心,2.,用语言作结构向导：,经常用以下的话：,我主要谈四大方面,刚刚我讲的是第一个方面，那么第二个方面,最后我讲本次汇报的第四个方面，即最后一个部分,最后我用一分钟作一个总结：,我刚刚汇报的这四大方面构成一个互为补充的系统,这里有一个我们上个月做的案例可以很好地说明第二个部分的观点,归纳我的建议就是三条,建 议,3.,提前试效果,看投影出的效果,留意四个,“,点,”,的视听效果,留意投影仪的位置,4.,最好,40,分钟内结束讲解,准备小时钟，记住做提案开始的时间,5.,不要穿,“,新,”,衣服,6.,做备注,7.,出现意外情况，保持幽默和放松,时时不忘我们的提案目标,!,END,。