本章概要n市场细分n目标市场选择n市场定位第五章 市场细分化战略本章概要第五章市场细分化战略1市场营销三部曲市场营销三部曲市场细分市场细分目标市场选定目标市场选定市场定位市场定位1、确定细分、确定细分 变量和细分变量和细分 市场市场2、勾勒细分、勾勒细分 市场的轮廓市场的轮廓3、评估每个、评估每个 细分市场的细分市场的 吸引力吸引力4、选择目标、选择目标 细分市场细分市场5、为每个目标、为每个目标 细分市场确定细分市场确定 可能的定位观可能的定位观 念念6、选择、发展、选择、发展 和传播所挑选和传播所挑选 的定位观念的定位观念市场营销三部曲市场细分目标市场选定市场定位1、确定细分3、评2目标营销（Segmenting,Targeting and Positioning-STP营销）1、市场细分化：按照购买者所需要的个别产 品和/或营销组合，将一个市场分为若干不 同的购买者群体，并描述它们的轮廓2、目标市场选定：选择一个或几个准备进入 的细分市场3、市场定位：建立和在市场上传播该产品的 关键特征与利益第六章 市场细分化战略目标营销（Segmenting,Targetingand3一、市场细分的概念、依据和意义 1、市场细分的概念：市场细分是指企业按照消费者在需要、爱好、购买动机、购买行为、购买能力等方面的差别或差异，运用系统方法把整体市场划分为两个以上不同类型的消费者群，再把每种需要或愿望大体相同的消费者，细分为消费者群为标志“子市场”的一系列求同存异的方法。
第一节 市场细分一、市场细分的概念、依据和意义第一节市场细分4 2、市场细分化理论形成的客观依据（1）顾客需求的异质性是市场细分的内在依据三种不同的偏好模式：同质型偏好，即所有消费者具有大致相同的偏好，至少顾客对产品的两种属性的重视程度是一致的如 工作服分散型偏好，即消费者的偏好相差很大同一档次 不同款式的服装群组型（或集群型）偏好，即市场上可能会出现具 有不同偏好的消费群体如高、中、低档的服装第一节 市场细分2、市场细分化理论形成的客观依据第一节市场细分5第一节 市场细分（2）企业资源的限制和进行有效竞争是市场细分的外在强制条件第一节市场细分（2）企业资源的限制和63、市场细分的意义（1）市场细分是市场营销思想和战略的新发展市场细分的形成经历了三个阶段：大量营销：即卖者面对所有的买者，不加区别，大量生产、分销和促销单一产品，试图以单一产品吸引市场的所有的顾客如可口可乐公司曾向整个市场推出一种饮料其理由是：这将导致费用最少和价格最低第一节 市场细分3、市场细分的意义第一节市场细分7产品差异性营销：即向市场提供两种以上的外观、质量、式样、规格等方面具有不同特点的产品如可口可乐公司后来推出几种不同容器包装的饮料。
其目的是为了向购买者提供多样化的产品，而不是为了吸引不同的细分市场第一节 市场细分产品差异性营销：第一节市场细分8目标市场营销：卖者首先识别众多顾客之间需求差异，将市场 细分为若干子市场，并从中选择一个或一个以上的细分市场作为目标市场，进行市场与产品定位，制定出相应的市场营销组合，以满足目标市场的需要如可口可乐公司为了满足减肥人士的需要，推出一种新型饮料其目的是为了满足目标市场的需要第一节 市场细分目标市场营销：第一节市场细分92）市场细分的实践意义分析机会，选择市场分析机会，选择市场规划战略，提高效益规划战略，提高效益：1.可根据目标市场及需求变化，及时、正确调整产品；2.可相应安排和决定企业的价格、分销和促销政策；3.可使企业集中人、财、物力，使有限资源合理用于前景不一的各细分市场第一节 市场细分2）市场细分的实践意义第一节市场细分10二、市场细分的程序、标准1、市场细分的程序：包括3个步骤（1）调查阶段）调查阶段：主要收集下列资料n属性及其重要性的等级n品牌知名度和品牌等级n产品使用方式n对产品类别的态度n被调查对象的人口变量、心理变量和宣传媒体变量 第一节第一节 市场细分市场细分二、市场细分的程序、标准第一节市场细分11第一节 市场细分（2）分析阶段：剔除相关性很大的量，划分出一些差异最大的细分市场。
3）细分阶段：根据消费者不同的态度、行为、人口变量、心理变量和一般消费 习惯划分出每个群体然后根据主要的 不同特征给每个细分市场命名第一节市场细分（2）分析阶段：剔除相关性很大的量，12（1）消费者市场细分的标准三、市场细分的标准标准因素地理因素地区，气候，人口密度人口因素年龄，性别，收入和家庭生命周期，职业，家庭规模，教育，宗教信仰，民族心理因素社会阶层，生活方式，个性，自我形象行为因素时机与场合，追求的利益，使用者，使用率，品牌忠诚度，购买的准备阶段，态度（1）消费者市场细分的标准三、市场细分的标准标准因素地理因素13地理因素n按照消费者所在的地理位置来细分市场是一种传统的市场细分方法但在市场营销学中把地理因素作为细分市场的标准是从消费者需求的角度出发的，因为处于同一地理位置的消费者，受当地地理环境、气候条件、社会风俗、传统习惯的影响，消费者需求有一定的相类似性但是仅用地理因素来细分市场太笼统，因为即使在同一城市中，各类消费者的需求差别仍然很大，其购买行为也不一定相同因此，在运用地理标准细分市场时，还必须同时考虑其他因素以进一步细分市场地理因素按照消费者所在的地理位置来细分市场是一种传统的市场细14人口统计因素n这类因素很多，其中性别、年龄、收人、教育程度、职业、家庭规模是最常用的市场细分因素。
人口统计因素是区分消费者群体最常用的细分因素，这是因为消费者的欲望、偏好和使用率经常与人口统计因素有密切联系其次人口统计因素较其他因素更容易衡量，且有丰富的第二手资料可查寻人口统计因素这类因素很多，其中性别、年龄、收人、教育程度、职15心理因素n心理状态直接影响着消费者的购买趋向，特别在比较富裕的社会中，顾客购买商品已不限于满足基本的生活需要，心理因素影响购买行为的力量更为突出n心理细分是建立在价值观念和生活方式基础之上的许多产品和服务都是通过心理细分来进行定位例如有些仪器专为那些注重身体健康，要保持体形的人们设计许多汽车也通过心理细分定位来吸引特殊生活方式的消费者心理因素心理状态直接影响着消费者的购买趋向，特别在比较富裕的16心理因素n根据生活方式细分：根据生活方式细分：n 如有关调查机构发掘了与药品购买有关的四种生活方式：如有关调查机构发掘了与药品购买有关的四种生活方式：(1)踏实者，踏实者，占调查人数的占调查人数的35他们不赞成健康宿命论，不过分地保护自己，也他们不赞成健康宿命论，不过分地保护自己，也不过分地伤害自己他们认为治疗确有效果，且倾向较方便实用的治疗，不过分地伤害自己他们认为治疗确有效果，且倾向较方便实用的治疗，他们不认为治疗非有医生不可；他们不认为治疗非有医生不可；(2)寻求权威者，占被调查人数的寻求权威者，占被调查人数的31，他们倾向找医生或服用处方药，他们不是宿命论者，也不是禁欲主义者，他们倾向找医生或服用处方药，他们不是宿命论者，也不是禁欲主义者，但他们喜欢找有权威的医生或医院进行治疗；但他们喜欢找有权威的医生或医院进行治疗；(3)怀疑论者，占被调查怀疑论者，占被调查人数的人数的23。
对身体关心极少，很少使用药物，对治疗效果抱怀疑态对身体关心极少，很少使用药物，对治疗效果抱怀疑态度；度；(4)抑郁者，占被调查人数的抑郁者，占被调查人数的11对身体极度关注，认为自己易对身体极度关注，认为自己易受病菌侵袭，稍有症候立即就找医生，他们看起来并不很健壮，亦是权受病菌侵袭，稍有症候立即就找医生，他们看起来并不很健壮，亦是权威性治疗的追求者药品公司如果选择抑郁者，则将可能有效地推销其威性治疗的追求者药品公司如果选择抑郁者，则将可能有效地推销其产品，但若选择了怀疑论者，则很难推销其产品了产品，但若选择了怀疑论者，则很难推销其产品了n查找美国斯坦福研究所建立的，最著名的心理细分系统查找美国斯坦福研究所建立的，最著名的心理细分系统VALS(价值观和价值观和生活方式系统，生活方式系统，Values&Life Style System)，并用实例解释并用实例解释心理因素根据生活方式细分：17行为因素n行为因素是与产品最直接有关的市场细分因素，它是根据购买者对真实产品特性的知识、态度、使用与反应等行为将市场细分为不同的群体行为因素包括购买时机、追求的利益、使用量和使用状态行为因素行为因素是与产品最直接有关的市场细分因素，它是根据购18追求的利益n以顾客所追求的利益来细分市场，是指根据购买者从特定产品中可能得到的利益来划分消费者。
例如：Haley曾做过一项牙膏市场研究，发现牙膏顾客所追求的利益有四项：低价格、防驻牙、洁白牙齿、味佳他还进一步分析了追求不同利益的消费者群体的特征，发现看重低价格的人具有独立性；看重防蛀牙的人是忧虑者，大多属于大家庭；看重洁白牙齿的人重视社会交际，大多属抽烟者或单身汉；讲求味佳的人重视享受从这些发现，生产牙膏的企业就可以选择所欲强调的利益，生产出具有该项利益的产品，或者生产不同牌子的牙膏，各自突出某项利益，并借助广告将信息传播给寻求此利益的顾客群体追求的利益以顾客所追求的利益来细分市场，是指根据购买者从特定19追求的利益追求的利益20追求的利益追求的利益21（2）产业市场细分的标准v用户所在区域、追求利益、使用者情况、使用率、品牌忠诚度、购买准备阶段和态度等v最终用户、用途：如豪华车制造商所需轮胎，比普通车档次要高；飞机制造商所需轮胎，比拖拉机安全标准要严v用户规模：大客户较少，通常购买力较高，量大；小客户相反2）产业市场细分的标准用户所在区域、追求利益、使用者情况、221、差异性差异性：细分市场能被区别，并且对不同的 营销组合因素和方案有不同的反应2、可衡量性可衡量性：各细分市场的特征和购买力的大 小，能够加以测定。
3、可接近性可接近性：能有效的到达细分市场并为之服 务的程度4、可盈利性可盈利性：细分市场的规模要大到足够获利 的程度四、有效细分的要求1、差异性：细分市场能被区别，并且对不同的四、有效23一、目标市场的概念和条件1、概念：被企业选定的，并将要为之服务的细分市场第二节 目标市场选定一、目标市场的概念和条件第二节目标市场选定242、目标市场应具备的条件（1）拥有一定的购买力，有足够的销售量 及营业额；（2）有较理想的尚未满足的消费需要，有 充分发展的潜在购买力；（3）市场未形成垄断第二节 目标市场选定2、目标市场应具备的条件第二节目标市场选定253、评估细分市场在评估各个不同细分市场时，必须考虑两个因素：（1）细分市场结构的吸引力：它的大小、成 长性、盈利率、规模经济、低风险等等2）企业的目标和资源第二节 目标市场选定3、评估细分市场第二节目标市场选定264、目标市场选择策略（1）5种模式：n密集单一市场n有选择的专门化n产品专门化n市场专门化n完全市场覆盖第二节 目标市场选定4、目标市场选择策略第二节目标市场选定27第二节 目标市场选定M1 M2 M3M1 M2 M3M1 M2 M3M1 M2 M3M1 M2 M3P1P2P3P1P2P3P1P2P3P1P2P3P1P2P3第二节目标市场选定M1M2M3M1281、无差异营销策略 二、3种策略细分市场 细分市场 细分市场 细分市场 细分市场 细分市场 营销组合1、无差异营销策略二、3种策略细分市场细分市场292、差异化营销细分市场 细分市场 细分市场 细分市场 细分市场 细分市场 营销组合 营销组合 营销组合 营销组合 营销组合 营销组合 2、差异化营销细分市场细分市场细分市场细分303、密集性营销细分市场 细分市场 细分市场 细分市场 细分市场 细分市场 营销组合 3、密集性营销细分市场细分市场细分市场细分31市场竞争与营销战略差异化营销市场“聚焦”别具一格成本领先战略基础战略基础市场范围市场范围成本成本特色特色全部全部局部局部无差异营销集中性营销市场竞争与营销战略差异化市场“聚焦”别具一格成本领先战略基础32n企业资源实力；n市场类似性（或市场同质性）；n产品同质性；n产品寿命周期；n竞争者市场策略。
三、影响目标市场选定的因素三、影响目标市场选定的因素33第三节 市场定位 一、市场定位的概念一、市场定位的概念 定位就是对公司的产品或服务进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动卖点”USP（Unique Selling Position)第三节市场定位一、市场定位的概念34市场定位的重点与要点n重点向目标市场说明，本企业或产品、品牌与竞争者有什么不同n勾画企业形象和提供的价值，使市场全面理解和正确认识企业有别于其竞争者的象征n要点：必须认定顾客所认为的、能够满足他们需要和欲望的最重要的特征n定位能否成功，关键在于能否比竞争者更好地了解顾客，对市场需求与企业提供的服务包括产品、价格、渠道与促销各个方面的关系，有更深刻和独到的认识市场定位的重点与要点重点向目标市场说明，本企业或产品、品牌与35市场定位与产品定位、竞争性定位n市场定位（MarketPositioning）：强调企业在满足市场需求方面，与竞争者比较，应当处于什么位置，使顾客产生何种印象和认识；n产品定位（ProductPositioning）：就产品属性而言，企业与对手的现有产品，应在目标市场上各自处于什么位置；n竞争性定位（CompetitivePositioning）：突出在目标市场上，和竞争者的产品相比较，企业应当提供何种特色的产品。
市场定位与产品定位、竞争性定位市场定位（MarketPos36市场定位不同于企业形象识别系统n企业形象识别系统即CIS（CorporateIdentitySystem），是“团体的统一性或个性系统”n通过对企业一切可视事物，即其形象中的有形部分进行统筹设计、控制和传播，突出一个一贯化的印象，给目标顾客、公众和社会造成视觉上的冲击，达到强化和识别的目的nCIS表明“谁是谁”；n市场定位要求进一步明确“谁如何”如果说CIS是企业的“身份证”，市场定位则象是“工作证”勾画企业形象和提供的价值，使市场正确认识有别于竞争者的象征，并争取目标顾客的认同市场定位不同于企业形象识别系统企业形象识别系统即CIS（C37n“海飞丝”头屑去无踪，秀发更出众；n“飘柔”头发飘逸柔顺，洗发护发二合一；n“潘婷”含维他原B5，令头发健康、加倍亮泽；n“润妍”让秀发更黑更漂亮，内在美丽尽释放；n“舒肤佳”香皂洁肤而且杀菌；n“碧浪”洗衣粉对蛋白质污渍有特别强的去污力；n“护舒宝”卫生巾各有不同长度及厚度，以配合你的不同需要；n“玉兰油”滋润青春肌肤，蕴含青春美例：宝洁产品的定位“海飞丝”头屑去无踪，秀发更出众；例：宝洁产品的定位38二、市场定位的依据n差异化吸引现有或潜在顾客购买的基础，需要通过营销组合创造性的体现出来。
n内容：提供什么是核心部分，是企业为顾客实际提供的东西n背景：如何提供是辅助部分，使企业为帮助顾客“感受”内容的差异化而做的努力n基础设施：提供的辅助物包括技术或人，用以支持内容和背景的差异化n例：网上购书，书是“内容”，送书上门是“背景”，送书人是“基础设施”二、市场定位的依据差异化吸引现有或潜在顾客购买的基础，需39第三节 市场定位三、市场定位的步骤三、市场定位的步骤 1、确认本企业的竞争优势这一步骤的中心任务是要回答以下三大问题：*竞争对手的产品定位如何？*目标市场上足够数量的顾客欲望满足程度如何以 及确实还需要什么？*针对竞争对手的市场定位和潜在顾客的真正需要 的利益要求企业应该和能够做什么？第三节市场定位三、市场定位的步骤402、准确地选择相对竞争优势分析、比较下列七方面的优劣势：（1）经营管理方面；（2）技术开发方面；（3）采购方面；（4）生产方面；（5）市场营销方面；（6）财务方面；（7）产品方面第三节 市场定位2、准确地选择相对竞争优势第三节市场定位413、显示独特的竞争优势这一步骤的主要任务是通过一系列的宣传促销活动，将其独特的竞争优势准确传播给潜在顾客，并在顾客心中留下深刻的印象。
第三节 市场定位3、显示独特的竞争优势第三节市场定位42三、市场定位误区1、定位过低2、定位过高3、定位混乱4、定位怀疑第三节 市场定位三、市场定位误区第三节市场定位43四、定位策略1、特色定位：定位于自己的特色，如规模、历史2、利益定位：定位在某一特定利 益的领先者3、使用/应用定位：第三节 市场定位四、定位策略第三节市场定位44 第三节 市场定位 4、使用人定位：5、竞争者定位：6、产品种类定位：七喜 非可乐；农夫山 泉 天然水7、质量/价格定位：台湾宏碁公司的定位策略 提供创新产品，但不提高产品价格第三节市场定位4、使用人定位：45五、市场定位的方法1、首次定位2、重新定位1）竞争者推出的市场定位于本企业产品的 附近，侵占了本企业品牌的部分市场，使本企业品牌的市场占有率有所下降；（2）消费者偏好发生变化第三节 市场定位五、市场定位的方法第三节市场定位463、对峙定位指企业选择靠近与现有竞争者或 与现有竞争者重合的市场位置，争夺同样的顾 客，彼此在产品、价格、分销及促销等各个方 面差别不大4、回避定位指企业回避与目标市场上的竞争 者直接对抗，将其位置定于市场“空白点”，开发并销售目前市场还没有的某种特色产品，开拓新的市场领域。
第三节 市场定位3、对峙定位指企业选择靠近与现有竞争者或第三节市场定位47质量价格高低高低ABCDA1、能比A生产出质 量更好的产品；2、市场的潜力足够大；3、比A拥有更多的资源；4、与本企业的信誉 和优势相适应1、技术上可行2、经济上可行3、足够的潜力第三节 市场定位质量价格高低高低ABCDA1、能比A生产出质1、技术上可行481、用一有效方法细分下列产品的市场：a.家用洗涤剂 b.自行车 c.女士衬衣 d.快餐2、某缝纫机厂生产四种规格的手提式 缝纫机以适应各种简易缝补的需要，请为该产品选择目标市场并进行产品 定位观念应用1、用一有效方法细分下列产品的市场：观念应用49观念应用3、把产品打入市场并不仅仅是产品本 身，而是一个企业如何使其目标顾 客意识到其产品一个企业可在许 多不同的市场战略中进行选择下 面请大家将下表中第（1）栏中的定 位战略和第（2）栏中的定位实例配 对观念应用3、把产品打入市场并不仅仅是产品本50（1）定位战略（2）实 例1、以特性打开销路：将产品和某一 特有特征联系2、以好处打开销路：将产品和具体 的顾客利益联系3、以应用打开销路：将产品和应用 联系4、以用户打开销路：将产品和用户 或用户阶层联系5、靠竞争对手打开销路：将竞争者 作为一参照点来标定产品6、以产品种类定位打开销路：将产 品和其他相似的产品类别联系7、以品质或价格打开销路：将价格 作为高质量的暗示，高品质更多 地体现在产品特点和/或服务中a.和其他任何一种卡相比，b.万事达卡被更多的饭店接c.受。
b.海飞丝是最好的除头皮屑 香波c.切夫卡车比福特卡车表现 更出色d.启动天美时表，它会永远 走下去e.宁可买欧莱雅，虽然贵一 点，可值得f.非可乐型的七喜更清爽、更提神g.一盒阿默汉小苏打可使您 的冰箱空气清新（1）定位战略（2）实例1、以特性打开销路：将产品和某一51。