单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,,,*,,,第六章 STP战略——市场细分与目标市场战略,,,,第一节：,市场细分（segmenting）,,第二节；选择目标市场（targeting）,,第三节：市场定位（positioning）,,目标市场营销的三个步骤,市场细分,： 1 确定细分市场基础,2 确定细分市场大体情况,选择目标市场,：3 制定细分市场吸引力的衡量标准,4 选择目标细分市场,市场定位,： 5 为目标市场定位,6 为每个目标市场开发市场营销组合,,第一节 市场细分战略,,,一、市场细分战略的产生和发展,,美国市场营销学家,,温德尔.斯密,,形成与发展经历了三个阶段：,1.大量市场营销 Mass Marketing,(西方工业化初期-19世纪20年代初),2.产品差异营销 Product Differential Marketing(20世纪30年代-二战结束),3.目标市场营销 Target Marketing,(20世纪50年代以后),,二、市场细分的概念与依据,,1,市场细分:,根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买行为和购买习惯 ,将他们细分为若干个相类似的消费者群体的市场分类过程。
2 市场细分的理论依据与前提,市场产品的多元化是前提：,需求偏好差异的存在是市场细分的客观依据,,,,,,假设我们向冰淇淋的购买者询问甜份和奶油两个产品属性，由此产生3种不同的偏好模式,,（1）同质偏好 （2）扩散偏好 （3）集群偏好,,基本市场偏好模式,,,,（1）同质偏好,：,,消费者对同一产品的需求差异不大，市场上品牌个性特征不明显，市场不必细分,,（2）扩散偏好,：,,消费者对于产品的要求呈现扩散性差异，市场上品牌个性特征明显，市场可以细分,,,（3）集群偏好,,消费者对于产品的要求呈现集群性差异市场上品牌个性特征明显,市场可以细分.,,二、市场细分的方法,1、单一因素细分,：,2、综合因素细分：,3、系列因素细分：,,,三、市场细分的依据,,,（一）消费者市场细分的依据,1、地理细分：,2、人口细分：,,3、心理细分,,4、行为细分,,,,,1、地理细分：把市场分成不同的地理区域,热带、亚热带、寒冷地带,气候,………,城市、郊区、乡村,人口密度,特大城市、大城市、中城市、小城市,城市的规模,东部（地区）市场、西部（地区）市场,地区,细分市场,细分变量,,2人口细分：把市场按人口的统计因素进行细分,……,家庭生命周期,化妆品 香烟 服装 杂志,性别,高收入者、中收入者、低收入者,收入,大学、中学、小学、文盲,教育程度,……,国籍,……,天主教、基督教、犹太教、伊斯兰教,宗教,工人、农民、教师、官员、家庭主妇,职业,1-2、3-4、5口以上,家庭人口,老年人、中年人、青年人、少年儿童,年龄,细分市场,细分变量,,资料：日本,资,资生堂对妇,女,女顾客的细,分,分,第一类：15——17,岁,岁的妇女消,费,费群体，她,们,们正当妙龄,，,，讲究打扮,，,，追求时髦,，,，对化妆品,的,的需求意识,较,较强烈，但,购,购买的往往,是,是单一化妆,品,品,第二类：18——24,岁,岁 的妇女,，,，她们对化,妆,妆品也非常,关,关心，采取,积,积极的消费,行,行动，只要,是,是中意的化,妆,妆品，价格,再,再高也在所,不,不惜，她们,往,往往购买整,套,套化妆品,第三类：25——34,岁,岁的妇女，,她,她们大多数,人,人已结婚，,因,因此对化妆,品,品的需求心,理,理和购买行,为,为也有所变,化,化，化妆也,是,是她们的日,常,常生活习惯,。
第四类：35以上的妇,女,女消费者，,她,她们可以分,为,为积极派（,因,因为“徐娘,半,半老”）和,消,消极派（因,为,为即将进入,老,老年），但,也,也显示了对,单,单一化妆品,的,的需要,,,,3、,心理细分:,按,按照社会阶,层,层、生活方,式,式和个性特,点,点,将购买,者,者划分为不,同,同群体.,………,………,个性,简朴型、时,髦,髦型、嬉皮,型,型 节约,型,型,生活方式,上上、上下,、,、中上、中,中,中、中下、,下,下上、下下,社会阶层,细分市场,细分变量,,4、行为细,分,分：按人们,的,的知识态度,以,以及对产品,的,的反应和使,用,用情况对消,费,费者划分热情、积极,、,、不关心、,否,否定、敌视,对产品持有,态,态度,常用者、不,常,常用者、一,般,般使用者,使用率,质量、经济,、,、服务、舒,适,适、耐用…,…,…,追求的利益,………,无、一般、,强,强烈、绝对,…,………,品牌忠诚度,从未用过、,曾,曾用过、首,次,次使用、,经常使用、,有,有可能使用,…,……,使用者状况,普通时机、,特,特殊时机,使用时机,细分市场,细分变量,,资料：钟表,市,市上消费者,场,场追求的利,益,益,23%的购,买,买者侧重价,格,格,46%的购,买,买者侧重耐,用,用性及一般,质,质量,31%的购,买,买者侧重品,牌,牌名望,,牙膏细分市,场,场,利益细分市场,人口统计,行 为,心理,偏好的品牌,经济,低收入成年人,大量使用,注重价格,减价中的品牌,防蛀,预防牙周炎,有孩子的家庭,中老年疾病者,大量使用,预防龋齿,治疗牙病,佳洁士、高露洁含氟,两面针、冷酸灵、六,化妆,年轻人，成年人,爱美者，抽烟者,高度爱好交际，积极,中华超洁、黑妹加倍洁白,味觉,儿童,清凉薄荷水果香喜欢者,高度自我介入，享乐主义,小白兔彩条、两面针、喜儿乐、,,拓展你的思,路,路,米勒,啤,啤酒,口,口味,清,清淡型,P&G,洗,洗发水,去,去头皮屑,飘,飘柔,红星,酒,酒,瓶,瓶装容量,二,二两小瓶,海尔,洗,洗衣,机,机,洗,洗衣,容,容量,小,小小,神,神童,任天堂,游,游戏机,娱,娱乐,性,性,游,游,戏,戏软件,雅芳,化,化妆,品,品,渠,渠,道,道,直,直销,恒基伟业,电,电脑,尺,尺寸、,中,中文,商,商务,通,通,乐百氏,牛,牛奶,年,年龄,、,、营养,儿,儿,童,童钙奶,,厂商,市,市场,细,细分,变,变量,开,开发的产品,或,或服务,,（二）细分,产,产业市场的,因,因素,1、客户情,况,况,行业和用途,公,公司规模,地,地理位置,2、经营特,点,点,客户的技术,水,水平，使用,量,量以及使用,者,者操作能力,3、采购方,式,式,（1）采购,职,职能组织（2）权力结,构,构,（3）总采,购,购政策 （4）购买标,准,准,4、情境因,素,素,需求的急切,程,程度，品种,及,及订货量,5、个性特,征,征,购销双方的,相,相似点及对,待,待风险的态,度,度和忠诚度,,,,四、有效市,场,场细分的标,准,准（原则）,1、可衡量,性,性,：,规模和购买,力,力和基本情,况,况是可以测,量,量的,2、足量性,（,（可盈利性,）,）：,细分市场足,够,够大，并且,能,能获得经济,效,效益,3、可接近,性,性（可进入,性,性）：,首先，企业,有,有进入该市,场,场的资源条,件,件和竞争实,力,力；其次，,产,产品信息能,够,够传递给目,标,标消费者；,最,最后，产品,能,能够送达细,分,分市场．,4、差异性,：,：,消费者需求,和,和反应具有,差,差异性．,5、行动可,能,能性：有效,方,方案必须能,够,够吸引并服,务,务于细分市,场,场，,,,五、市场细,分,分的步骤,：,1、依据需,求,求选定产品,市,市场范围,2、列举潜,在,在顾客的基,本,本需求,3、分析潜,在,在顾客的不,同,同需求,4、移去潜,在,在顾客的共,同,同需求,5、为分市,场,场暂时取名,6、进一步,认,认识各分市,场,场的特点,。
7、测量各,分,分市场的大,小,小,,,,案例分析:,市,市场细分显,机,机遇，均分,江,江山建奇功,,日本泡泡糖,市,市场年销售,约,约为740,亿,亿日元，其,中,中大部分为,“,“劳特”所,垄,垄断可谓,江,江山惟“劳,特,特”独坐，,其,其他企业再,想,想挤进泡泡,糖,糖市场谈何,容,容易但江,崎,崎糖业公司,对,对此却并不,畏,畏惧公司,成,成立了市场,开,开发班子，,专,专门研究霸,主,主“劳特”,产,产品的不足,和,和短处，寻,找,找市场的缝,隙,隙经过周,密,密调查分析,，,，终于发现,“,“劳特”的,四,四点不足：,第,第一，以成,年,年人为对象,的,的泡泡糖市,场,场在扩大，,而,而“劳特”,却,却仍旧把重,点,点放在儿童,泡,泡泡糖市场,上,上；第二，,“,“劳特”的,产,产品主要是,果,果味型泡泡,糖,糖，而现在,的,的消费者的,需,需求正在多,样,样化；第三,，,，“劳特”,多,多年来一直,生,生产单调的,条,条板状的泡,泡,泡糖，缺乏,新,新型式样；,第,第四，“劳,特,特”产品价,格,格是110,日,日元，顾客,购,购买时需多,掏,掏10日元,的,的硬币，往,往,往感到不便,。
通过分析，,江,江崎糖业公,司,司决定以成,人,人泡泡糖市,场,场为目标市,场,场，并制定,了,了相应的市,场,场营销策略,不久，它,便,便推出功能,性,性泡民糖四,大,大产品：司,机,机用泡泡糖,，,，使用了高,浓,浓度薄荷和,开,开然牛黄，,以,以强烈的刺,激,激消除司机,的,的困倦；交,际,际用泡泡糖,，,，可清洁口,腔,腔，祛除口,臭,臭；体育用,泡,泡泡糖，内,含,含多种维生,素,素，有益于,消,消除疲劳；,轻,轻松性泡泡,糖,糖，通过添,加,加叶绿素，,可,可以改变人,的,的不良情绪,它还精心,设,设计了产品,的,的包装像飓,风,风一样席卷,全,全日本江,崎,崎公司不仅,挤,挤进了由“,劳,劳特”独霸,的,的泡泡糖市,场,场，而且占,领,领了一定的,市,市场份额，,从,从零猛升至,２,２５％，当,年,年销售额达,到,到１７５亿,日,日元江崎公司是,如,如何发现市,场,场机会的？,江崎公司目,标,标市场选择,在,在哪里？,江崎公司的,目,目标市场策,略,略是什么,？,,,第二节 目,标,标市场的选,择,择与目标市,场,场战略,,一、目标市,场,场,1、目标市,场,场:企业为,实,实现预期目,标,标而准备进,入,入和服务的,市,市场。
2、评估细,分,分市场,（1）细分,市,市场的规模,和,和增长特性-细分市场,目,目前的销售,额,额、增长率,和,和期望利润,2）细分市场的,结,结构优势,（3）公司,目,目标和资源,的,的匹配性,,,潜在进入者,新进入者的威胁,供方,供方,侃价,实力,买方,买方,侃价,实力,替代品,替代品的威胁,,产业竞争对手,现有企业,间的竞争,细分市场的,结,结构优势,,3、目标市,场,场选择的方,式,式 五,种,种模式:如,图,图,P,1,,P,2,,P,3,M,1,M,2,M,3,产品市场集中化,P＝产品,,M＝市场,P,1,,P,2,,P,3,产品专门化,M,1,M,2,M,3,P,1,,P,2,,P,3,,全面涵盖市场,M,1,M,2,M,3,P,1,,P,2,,P,3,市场专门化,M,1,M,2,M,3,有选择的专门化,M,1,M,2,M,3,P,1,,P,2,,P,3,,产品—市场,集,集中化：,即企业只选,取,取一个细分,市,市场，只生,产,产一类产品,，,，供应某一,单,单一的顾客,群,群，进行集,中,中营销产品专业化,：,：,是企业集中,生,生产一种产,品,品，并向各,类,类顾客销售,这,这种产品。
市场专业化,：,：,是企业专门,经,经营满足某,一,一顾客群体,需,需要的各种,产,产品选择专业化,：,：,是企业选取,若,若干个具有,良,良好的盈利,潜,潜力和结构,吸,吸引力，且,符,符合企业的,目,目标和资源,的,的细分市场,作,作为目标市,场,场，其中每,个,个细分市场,与,与其他细分,市,市场之间较,少,少联系全面涵盖（,市,市场全面化,：是企业生,产,产多种产品,去,去满足各种,顾,顾客群体的,需,需要二、目标市,场,场的战略,企业的营销组合策略,整个市场,无差异性目,标,标市场策略,差异性目标,市,市场策略,密集型目标,市,市场策略,企业的营销组合策略1,细分市场1,企业的营销组合策略2,细分市场2,企业的营销组合策略2,细分市场2,企业的营销组合策略1,细分市场1,整个市场,,,1、无差异,目,目标市场战,略,略,战略内容,：,是指企业只,生,生产一种产,品,品来满足整,个,个市场的各,种,种消费者的,需,需要,战略的核心,:,针对市场需,求,求中的共同,点,点开展营销,活,活动,前 提,：,消费者的需,求,求没有差异,优 点,：,实现规模的,经,经济性,缺 陷,：,对大多数产,品,品并不适用,特别是一,个,个企业一般,不,不宜长期采,用,用。
因为:,第一,不利,于,于满足各种,市,市场的消费,者,者的需要,第二,企业,的,的竞争能力,比,比较差,例：美国剑,牌,牌口香糖、,可,可口可乐、,美,美国70年,代,代以前的汽,车,车行业,,2、差异目,标,标市场战略,主要内容,：企业用不,同,同的产品满,足,足整个市场,的,的不同消费,者,者的需要战略的核心,:强调不同,细,细分市场上,的,的顾客群具,有,有各自不同,的,的需求,,企,企业针对这,些,些不同需求,分,分别进行营,销,销活动优点,：使各种不,同,同消费者的,需,需求都得到,满,满足有利于提高,企,企业的竞争,能,能力,缺点,：增加生产,和,和销售成本,适用性,：资源十分,雄,雄厚的大型,、,、特大型企,业,业,中小型,企,企业无力问,津,津3、集中目,标,标市场战略,主要内容,：是指企业,以,以一个细分,市,市场为目标,市,市场，集中,力,力量，实行,专,专业化生产,和,和经营的目,标,标市场战略,前 提,：,消费者的需,求,求是有差异,的,的,适用性,：资源有,限,限的小企,业,业或大企,业,业初次进,入,入新市场,优点,：集中资,源,源的使用,，,，提高规,模,模的经济,性,性。
使消费者,的,的需求得,到,到更好的,满,满足有利于提,高,高企业的,竞,竞争能力,缺点：,企业的经,营,营风险大,例如：格,力,力空调（15大类,，,，50多,个,个系列，1500,多,多个品种,）,）,,三、确定,目,目标市场,战,战略时考,虑,虑的因素,,1、企业,的,的实力或,资,资源：,2、产品,的,的同质性,：,：,消费者对,产,产品特征,感,感觉的相,似,似程度3、市场,的,的同质性,：,：,各细分市,场,场的间的,相,相似程度,4、产品,所,所处的生,命,命周期阶,段,段5、竞争,对,对手的市,场,场战略,6、竞争,者,者的数目,,案例1：SAS航,空,空公司界,定,定自己的,目,目标市场,20世纪80年代,中,中叶，当,扬,扬·卡尔,松,松成为斯,堪,堪的那维,亚,亚联合航,空,空公司（SAS）,的,的CEO,时,时，他对,公,公司的目,标,标市场进,行,行了重新,定,定义：集,中,中发展欧,洲,洲民航运,输,输产业中,的,的一个特,定,定市场—,—,—经理阶,层,层即产,品,品——民,航,航运输、,需,需求——,商,商务旅行,、,、客户—,—,—经理、,地,地域——,欧,欧洲。
这,意,意味着SAS减少,了,了对其它,市,市场领域,的,的注意，,包,包括飞机,租,租赁、经,济,济舱座位,的,的提供、,货,货运、旅,游,游航班、,低,低关税航,运,运市场部,门,门等这一市场,的,的特定需,要,要是：在,陆,陆上和空,中,中的准点,、,、安全、,个,个性化和,舒,舒适为,此,此，SAS开发了,许,许多服务,项,项目来适,应,应，例如,，,，为实现,在,在陆上提,供,供舒适服,务,务的目标,，,，SAS,保,保证在欧,洲,洲和美洲,城,城市的SAS宾馆,可,可以直接,定,定座；SAS拥有,一,一支供租,用,用的车队,，,，由豪华,轿,轿车、直,升,升飞机和,普,普通轿车,组,组成，用,于,于接送旅,客,客；在一,些,些城市SAS还提,供,供一种将,旅,旅客的行,李,李从办公,室,室或SAS宾馆运,送,送到机场,的,的特殊服,务,务；在机,场,场备有适,当,当装饰、,供,供旅客使,用,用的特殊,房,房间；更,换,换了服务,人,人员的旧,制,制服；职,员,员重现培,训,训，以改,进,进服务水,平,平和提高,处,处理突发,事,事件的能,力,力，等简,简而言之,，,，即向目,标,标顾客提,供,供门对门,的,的服务。
案例2：,西,西南航空,公,公司,市场定位,：,：,产品：,民航运输,市场：,自费外出,旅,旅游者和,小,小公司的,商,商务旅行,者,者,地域：,达拉斯—,—,—奥斯汀,—,——休斯,顿,顿,减少门到,门,门的旅行,时,时间,需求：,轻松活泼,的,的旅行生,活,活,低费用的,旅,旅行费用,营销措施,：,：,飞机：,全部选用,“,“波音737”,定票：,定票,，,，不通过,旅,旅行社（,需,需要什么,票,票—信用,卡,卡号—确,认,认）,登机：,报姓名—,打,打出不同,颜,颜色卡片,—,—以颜色,依,依此登机,—,—自选座,位,位,机上：,没有头等,舱,舱、不提,供,供行李转,机,机服务、,不,不提供餐,饮,饮服务,,案例2：,西,西南航空,公,公司（续,）,）,效果：,办理登机,时,时间比别,人,人快三分,之,之二,飞机在机,场,场一个起,落,落只需25分钟（,其,其他要40分钟）,去掉头等,舱,舱（3排,×,×3个=9个座位,）,），增加4排×6,个,个=24,个,个座位,取消餐饮,服,服务后：,服务人员,从,从标准配,置,置的4个,减,减少到2,个,个（一人,年,年薪为4,万,万4千美,元,元，且工,资,资占公司,用,用于员工,成,成本费用,的,的四分之,一,一或五分,之,之一）,取消机上,餐,餐饮设备,，,，可加6,个,个座位,不提供餐,饮,饮服务，,原,原着陆后15分钟,的,的清洁时,间,间也不必,增加了航,班,班量（其,它,它6趟，,它,它8趟）,机票售价,只,只要60-80美,元,元，大大,低,低于其它180-200美,元,元,,第三节,市,市场定,位,位战略,,一、市场,定,定位,也称,产品定位,或,或竞争定,位,位，是根,据,据竞争者,现,现有产品,在,在细分市,场,场上所处,的,的地位和,顾,顾客对产,品,品某些属,性,性的重视,程,程度，塑,造,造出本企,业,业鲜明个,性,性或形象,，,，并传递,给,给目标顾,客,客，使该,产,产品在细,分,分市场上,占,占有强有,力,力的竞争,位,位置。
1、企业,竞,竞争优势,主,主要表现,为,为两个方,面,面,成本优势,和,产品差别,化,化优势,,2、首先,进,进行市场,研,研究,了,解,解市场需,求,求;,其次研究,主,主要竞争,者,者的优势,和,和劣势,,,二、市场,定,定位的步,骤,骤,（一）明,确,确潜在的,竞,竞争优势,,（二）选,择,择适当的,竞,竞争优势,和,和整体定,位,位策略,1,首先要选,择,择:（1）推,广,广多少差,异,异,,（2）推,广,广哪些差,异,异,,2 其次:要显示,整,整体的定,位,位策略,,公司用来,定,定位产品,的,的五种成,功,功的价值,方,方案,,,价格,利益,,高,,相同,,低,高,高质高价,高质同价,高质低价,相同,,,同质低价,低,,,低质低价,,资料：不,卖,卖产品卖,感,感觉,天王表的,定,定位策略,定位主题,：,：高质量,、,、高价格,、,、高档次,形象目标,：,：天王表,是,是手表业,的,的贵族,广告诉求,重,重点：,早期：天,王,王表——,成,成功的象,征,征,中期：天,王,王表——,身,身份的体,现,现,现在：天,王,王表——,时,时代象征,,（三）沟,通,通并传送,选,选定的定,位,位,采取措施,向,向目标顾,客,客宣传,制订市场,营,营销组合,密切观察,和,和调整定,位,位，来适,应,应消费者,需,需求和竞,争,争环境的,变,变化,利益：经,济,济、耐用,、,、质量、,服,服务、高,贵,贵、优越,沃尔沃汽,车,车：安全,与,与耐用,奔驰汽车,：,：高贵、,王,王者、显,赫,赫、至尊,奥托汽车,：,：经济便,宜,宜,,1、产品,差,差别化战,略,略,。
从产品质,量,量、性能,、,、特点和,款,款式等方,面,面实现差,别,别2、服务,差,差别化战,略,略向目标市,场,场提供与,竞,竞争者不,同,同的优异,服,服务如,配,配送、安,装,装、顾客,培,培训与咨,询,询等,3、人员,差,差别化战,略,略通过聘用,和,和培训比,竞,竞争者更,为,为优秀的,人,人员以获,取,取差别优,势,势4、形象,差,差异化战,略,略在产品的,核,核心部分,与,与竞争者,类,类同的情,况,况下塑造,不,不同的产,品,品形象如,如：标志,、,、人物、,事,事件,三、市场,定,定位战略,,宝洁公司,的,的清洁剂,系,系列（9,个,个品牌）,汰,渍,渍（强,去,去圬）：,强,强有力，,能,能洗净任,何,何圬渍,快,乐,乐（颜,色,色保护）,：,：杰出的,清,清洁和不,褪,褪色,奥克雪（,漂,漂白）：,使,使你的白,衣,衣更白，,颜,颜色衣物,更,更亮,波尔德（,柔,柔软）：,清,清洁、柔,软,软和不带,静,静电,伊拉能（,除,除斑）：,除,除玷污的,斑,斑迹做得,比,比你希望,的,的更好,象牙雪（,中,中性和温,柔,柔）：用,于,于尿布和,小,小孩的衣,服,服,依据产品,特,特色在消,费,费者心目,中,中建立产,品,品的特色,形,形象定位,,,漂柔,海飞丝,沙宣,潘婷,去头屑,洗护合一,锁住水分,柔顺营养,创造差异,,四、市场,定,定位方式,,１、避强,定,定位(另,辟,辟蹊径式)。
远离竞争,者,者, 突,出,出宣传自,己,己与众不,同,同的特色,满足市,场,场上尚未,被,被竞争对,手,手发掘的,潜,潜在需求,风险小,、,、成功率,高,高２、迎头,定,定位(针,锋,锋相对式)以强对强,的,的市场定,位,位方法即,即将本企,业,业形象或,产,产品形象,定,定在与竞,争,争者相似,的,的位置上,与竞争,者,者争夺同,一,一目标市,场,场 （,海,海尔：多,元,元化，国,内,内是迎头,，,，国际避,强,强）,３、创新,定,定位(填,空,空补缺式)寻找新的,尚,尚未被占,领,领但有潜,在,在市场需,求,求的位置,填补上,市,市场的空,缺,缺,生产,市,市场上没,有,有的、具,备,备某种特,色,色产品４、重新,定,定位定位不准,确,确或虽然,开,开始定位,得,得当,但,市,市场情况,发,发生变化,后,后就应考,虑,虑重新定,位,位重新,定,定位是以,退,退为进的,策,策略,目,的,的是为了,实,实施更有,效,效的定位,万宝,路,路香烟）,（,（派克钢,笔,笔）,,,,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫1月-231月-23,Wednesday,January 4, 2023,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。
23:06:1923:06:1923:06,1/4/202311:06:19PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,1,月,月-2323:06:1923:06,Jan-2304-Jan-23,12,、故人江,海,海别，几,度,度隔山川,23:06:1923:06:1923:06,Wednesday, January 4, 2023,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年1月-231月-2323:06:1923:06:19,January 4,2023,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,04,一,一,月,月202311:06:19,下,下,午,午23:06:191月-23,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要一月 2311:06,下,下午1月-2323:06,January 4,2023,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,2023/1/423:06:1923:06:19,04 January 2023,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。
11:06:19,下,下,午,午11:06,下,下,午,午23:06:191,月,月-23,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,1,月,月-231,月,月-23,Wednesday,January4,2023,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,23:06:1923:06:1923:06,1/4/202311:06:19PM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,1月-2323:06:1923:06,Jan-2304-Jan-23,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美23:06:1923:06:1923:06,Wednesday, January 4, 2023,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰1月-231月-2323:06:1923:06:19,January 4,2023,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。
04,一,一,月,月202311:06:19,下,下,午,午23:06:191月-23,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,一月2311:06,下,下午1月-2323:06,January4,2023,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,2023/1/423:06:1923:06:19,04January2023,17,、,空,空,山,山,新,新,雨,雨,后,后,，,，,天,天,气,气,晚,晚,来,来,秋,秋,11:06:19,下,下,午,午11:06,下,下,午,午23:06:191,月,月-23,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,1月-231月-23,Wednesday, January 4, 2023,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话23:06:1923:06:1923:06,1/4/202311:06:19 PM,11,、越是没有,本,本领的就越,加,加自命不凡,1月-2323:06:1923:06,Jan-2304-Jan-23,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。
23:06:1923:06:1923:06,Wednesday,January4,2023,13,、知人者,智,智，自知,者,者明胜,人,人者有力,，,，自胜者,强,强1月-231月-2323:06:1923:06:19,January4, 2023,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,04,一,一月202311:06:19,下,下午23:06:191月-23,15,、最,具,具挑,战,战性,的,的挑,战,战莫,过,过于,提,提升,自,自我,一月2311:06,下,下午1月-2323:06,January4,2023,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨2023/1/423:06:1923:06:19,04January 2023,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息11:06:19,下,下午11:06 下午23:06:191月-23,,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor,sit,,eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis,amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut,cursus.,感谢您的,下,下载观看,专家告诉,。