银行保险续期KPI指标2010年11月10日前言前言什么是KPI?KeyPerformanceIndicators关键业绩指标本课程将对银保续期的考核指标进行讲解主要内容主要内容一、银保续期相关指标定义一、银保续期相关指标定义1.1银保续期指标体系银保续期指标体系1.2续期业绩指标续期业绩指标1.3续期续期KPI指标指标1.4统计时点确定统计时点确定二、续期计划任务分解二、续期计划任务分解2.1 续期计划任务分解的关键点续期计划任务分解的关键点1 1、银银保保续续期期指指标标泛泛指指银银行行保保险险期期缴缴产产品品续续期期年年度度的的相相关关指标指标,主要包括：主要包括：保费任务达成率保费任务达成率 继续率继续率 各次宽末达成率各次宽末达成率 失效率失效率 有效应收未收率有效应收未收率 退保率退保率 新契约新契约2 2、件件数数、保保费费的的统统计计以以整整件件保保单单为为最最小小单单位位，即即同同一一保保单有多个险种时，按单有多个险种时，按1 1件进行统计件进行统计1.1 银保续期指标体系续期保费计划任务续期保费计划任务续期保费任务达成率续期保费任务达成率续期保费任务达成率续期保费任务达成率=实收保费实收保费/保费计划保费计划1.2 续期业绩指标1.3 续期KPI指标一、月度指标一、月度指标1、13个月保费继续率个月保费继续率2、二、二/三三/四次达成率四次达成率二、年度累计指标二、年度累计指标1、年度累计、年度累计13月保费继续率月保费继续率2、年度累计二、年度累计二/三三/四次达成率四次达成率三、季度二三、季度二/三三/四次达成率四次达成率各次保费：各次保费：银保续期指标受理宽限期应缴对应日犹豫期复效承保第一年：第一年：第二年：第二年：失效宽限期应缴对应日第三年：第三年：失效首期首期二次二次？第四年：第四年：。
二二次次保保费费：有有效效保保单单在在第第二二保保单单年年度度内内应应缴缴的的保保险险费费称称为二次保费为二次保费三三次次保保费费：有有效效保保单单在在第第三三保保单单年年度度内内应应缴缴的的保保险险费费称称为三次保费为三次保费四次保费：有效保单在第四保单年度及以后的各保单年四次保费：有效保单在第四保单年度及以后的各保单年度内应缴的保险费称为四次保费度内应缴的保险费称为四次保费缴费次数定义各月保费：各月保费：银保续期指标应缴对应日应缴对应日所在月份所在月份应缴对应日应缴对应日下月下月应缴对应日应缴对应日下下月下下月生效日期生效日期当月当月次月次月宽末月宽末月应收清单中的数据：应收清单中的数据：银保续期指标当月上月二次三次四次当月二次当月三次当月四次上月二次上月三次上月四次宽末二次宽末三次宽末四次宽末应收清单九宫图当月二当月二/三三/四次保费四次保费（件数）达成率（件数）达成率 当月的二当月的二/三三/四次应收保费（件四次应收保费（件数）经本月实收的保费（件数）数）经本月实收的保费（件数）当月的二当月的二/三三/四次应收保费（件数）四次应收保费（件数）=当月各次达成率：当月各次达成率：银保续期指标应收保费（件数）：应收保费（件数）：为为应应缴缴月月月月初初有有效效保保单单，以以及及之之后后增增加加的的有有效效保保单单（例例：迁迁入、失效一年以上保单复效等）。
入、失效一年以上保单复效等）银保续期指标保单状态：保单状态：应收保费有效退保失效迁移当月各次当月各次综合综合达成率：达成率：1 银保续期指标当月二当月二/三三/四次四次综合综合达成率达成率=（当月二（当月二/三三/四次四次保费保费达成率达成率+当月二当月二/三三 /四次四次件数件数达成率）达成率）/2/2 宽末二宽末二/三三/四次保四次保费（件数）达成率费（件数）达成率上上月的二上上月的二/三三/四次应收保费（件数）经上四次应收保费（件数）经上上月、上月、本月实收的保费（件数）上月、上月、本月实收的保费（件数）上上月的二上上月的二/三三/四次应收保费（件数）四次应收保费（件数）=宽宽末末二二/三三/四四次次综综合合达达成成率率=（宽宽末末二二/三三/四四次次保保费费达达成成率率+宽宽末末二二/三三/四次件数达成率）四次件数达成率）/2/2 对未达成部分进一步分解为以下两类指标：对未达成部分进一步分解为以下两类指标：二二/三三/四次退保率：分母不变，分子为该范围保单退件保费（件数）四次退保率：分母不变，分子为该范围保单退件保费（件数）二二/三三/四次失效率四次失效率：分母不变，分子为该范围保单退件保费（件数）：分母不变，分子为该范围保单退件保费（件数）月度宽末各次达成率：月度宽末各次达成率：银保续期指标年度累计二年度累计二/三三/四次保四次保费（件数）达成率费（件数）达成率应缴在上一年度应缴在上一年度1111月至本年度上上月、截止本月底月至本年度上上月、截止本月底的实收二的实收二/三三/四次保费（件数）【含相应复效保费四次保费（件数）【含相应复效保费（件数）】（件数）】应缴日在上一年度应缴日在上一年度1111月份至本年度上上月的应月份至本年度上上月的应收二收二/三三/四次保费（件数）四次保费（件数）=对未达成部分进一步分解为以下两类指标：对未达成部分进一步分解为以下两类指标：年年度度累累计计二二/三三/四四次次退退保保率率：分分母母不不变变，分分子子为为该该范范围围保保单单退退件件保保费费（件件数）数）年年度度累累计计二二/三三/四四次次失失效效率率：分分母母不不变变，分分子子为为该该范范围围保保单单退退件件保保费费（件件数）数）年度宽末各次达成率：年度宽末各次达成率：银保续期指标应缴日在去年应缴日在去年1111月至今年月至今年3 3月，截止今月，截止今年年5 5月底实收的二月底实收的二/三三/四次保费（件数）四次保费（件数）今年今年5 5月的年度累计二月的年度累计二/三三/四次保费（件数）四次保费（件数）达成率达成率应缴日在去年应缴日在去年1111月至今年月至今年3 3月的应收月的应收二二/三三/四次保费（件数）四次保费（件数）=与年度累计与年度累计1313个月保费继续率比较有以下两个特点：个月保费继续率比较有以下两个特点：1 1、固定起点：即去年、固定起点：即去年1111月；月；2 2、不含承保后到应缴月前发生的退保、不含承保后到应缴月前发生的退保银保续期指标举例：举例：13个月保费继续率考察期间内生效的银保期缴新契约，于考察期间终点考察期间内生效的银保期缴新契约，于考察期间终点的宽限期结束前实收的第二年保费（含附约）的宽限期结束前实收的第二年保费（含附约）考察期间内生效的银保期缴新契约保费（含附约）考察期间内生效的银保期缴新契约保费（含附约）=年度年度13个月继续率个月继续率 考察月生效的银保期缴新契约，于考察月宽限期结束考察月生效的银保期缴新契约，于考察月宽限期结束前实收的第二年保费（含附约）前实收的第二年保费（含附约）考察月生效的银保期缴新契约保费（含附约）考察月生效的银保期缴新契约保费（含附约）=月度月度13个月继续率个月继续率 年度年度1313个月继续率的考核期间为个月继续率的考核期间为1212个月。
个月月度月度1313个月继续率：个月继续率：银保续期指标1 1月至三月期间月至三月期间实收实收的保费的保费分母分母分子分子1 1月月承保承保保费保费2009-01-01 2009-01-312019-01-01 2019-02-01 2019-02-28 2019-03-31 考察月生效的银保期缴新契约，于考察月宽限期结束考察月生效的银保期缴新契约，于考察月宽限期结束前实收的第二年保费（含附约）前实收的第二年保费（含附约）考察月生效的银保期缴新契约保费（含附约）考察月生效的银保期缴新契约保费（含附约）=月度月度13个月继续率个月继续率 月度月度1313个月继续率：个月继续率：银保续期指标所统计的保单不含趸缴件、期间内犹豫期撤单、迁出、理赔终止的保单所统计的保单不含趸缴件、期间内犹豫期撤单、迁出、理赔终止的保单6月考核的第十月考核的第十三个月保费继续三个月保费继续率率月度13个月继续率举例 去去年年4月月承承保保保保单单在在宽宽限限期期结结束束前前实实收收的的第二年保费第二年保费(含附约含附约)去年去年4月承保期缴保单保费之和月承保期缴保单保费之和(含附约含附约)备注：十三个月保费继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件、备注：十三个月保费继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件、迁出、理赔终止。
迁出、理赔终止201901 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12201901 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02分母分母分子分子201901-201912201901-201912期间承保的保费期间承保的保费201901-200902201901-200902期间实收的保费期间实收的保费年度年度1313个月继续率：个月继续率：银保续期指标年度继续率的分母为年度继续率的分母为1212个月的滚动值；个月的滚动值；20192019年年0101月承保保单的二次保费收取宽末月为月承保保单的二次保费收取宽末月为20192019年年3 3月；月；20092009年年0202月统计的年度继续率为月统计的年度继续率为20192019年全年承保保费的继续率；年全年承保保费的继续率；所统计的保单不含趸缴件、期间内犹豫期撤单、迁出、理赔终止的保单所统计的保单不含趸缴件、期间内犹豫期撤单、迁出、理赔终止的保单年度累计13个月保费继续率举例2019年年6月考核月考核的第十三个月保的第十三个月保费继续率费继续率2019年年5月月1日日-2019年年4月月30日日生生效效的的新新契契约约，在在2019年年5月月1日日2019年年6月月30日日区区间实收的第二年保费间实收的第二年保费(含附约含附约)20192019年年5 5月月1 1日日-2019-2019年年4 4月月3030日生效的新契约日生效的新契约 (含附约含附约)备注：年度累计十三个月保费继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期备注：年度累计十三个月保费继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件、迁出、理赔终止。
撤单件、迁出、理赔终止季度二三四次宽末达成率季度二三四次季度二三四次宽末达成率宽末达成率统计时点年度累计二三四次实收在上季度统计时点年度累计二三四次实收在上季度末基础上增加量末基础上增加量（含补收与复效）（含补收与复效）统计时点年度累计二三四次应收在上季度末基础上增加量统计时点年度累计二三四次应收在上季度末基础上增加量=季度二三四次宽末达成率专项用于各项续期激励方案，能够提升年度指标的复效与补收全部计入季度指标的计算1.4 保单统计时点的处理应收应收实收实收实收实收实收当时实收当时复效复效复效当时复效当时未收未收退保退保退保当时退保当时失失效效（未未复复效）效）失效当时失效当时有有效效应应收收未未收收统计当时统计当时其它（迁出、理赔免缴、终止等）其它（迁出、理赔免缴、终止等）应应收收和和实实收收中均不计中均不计主要内容主要内容一、银保续期相关指标定义一、银保续期相关指标定义1.1银保续期指标体系银保续期指标体系1.2续期业绩指标续期业绩指标1.3续期续期KPI指标指标1.4统计时点确定统计时点确定二、续期计划任务分解二、续期计划任务分解2.1 续期计划任务分解的关键点续期计划任务分解的关键点2.1续期计划任务分解关键点1、保单类型、保单类型：银保续期期缴产品（含附加险）2、应收数据统计：、应收数据统计：上一年度补收：上一年度11、12月总应收及已收取比例（各次保费）与标准值之间的差本年度112月应收：当年1月1日统计的112月的应收本年度1112月追收：上一年度补收的1112月保费在本年度转化为三、四次应收的增加（注意：扣除缴费期满保单）注意：扣除缴费期满保单）3、计划任务计算：、计划任务计算：当月、次月、第三月收取比例的分解不同保单类型在上上月、上月、当月各次达成率的标准值设定（九宫格）个别月份的调整（长假因素、季度冲刺）1 银保续期指标课程回顾课程回顾:各次保费各次保费各月保费各月保费当月上月二次三次四次当月二次当月三次当月四次上月二次上月三次上月四次宽末二次宽末三次宽末四次宽末应收清单当月达成率当月达成率宽末达成率宽末达成率退保退保 失效率失效率继续率继续率银保续期指标永续经营的基础-继续率银保事业部保费部2019年1月25日顾客的价值不在于他一次购顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对周围亲朋好友的总额，包括他对周围亲朋好友的影响。
这样积累起来，数目相的影响这样积累起来，数目相当惊人只有高品质的服务才能给我只有高品质的服务才能给我们带来更大、更稳定、更长久的们带来更大、更稳定、更长久的利益续期是寿险公司最大的利润源续期是寿险公司最大的利润源续期保费是寿险公司的主要利润来源之一续期收费是公司展现泰康品牌，体现客户服务的有效手段之一续期是我们业绩维持和增长的有效的稳定器和倍增器续期服务是我们扎根网点，进行市场深挖掘的基础利润来源利润传统收益三差（利差、死差、费差）投资收益续期保费是实现上述收益的基础续期对寿险公司的影续期对寿险公司的影响响p 是对公司经营规模的评估是对公司经营规模的评估续期保费将在公司的业务规续期保费将在公司的业务规模中占取越来越大的比例模中占取越来越大的比例p 是对公司经营效益的评估是对公司经营效益的评估保单的持续有效性是客户对保单的持续有效性是客户对产品、保险代理人、公司满产品、保险代理人、公司满意度的有效显示器意度的有效显示器100%100%100%100%80%80%80%80%60%60%60%60%40%40%40%40%20%20%20%20%客客客客户户户户忠忠忠忠诚诚诚诚度度度度/留留留留存存存存率率率率极度极度极度极度不满不满不满不满有些有些有些有些不满不满不满不满轻微轻微轻微轻微不满不满不满不满满意满意满意满意客户客户客户客户非常非常非常非常满意满意满意满意客户满意度指标客户满意度指标客户满意度指标客户满意度指标客客客客户户户户忠忠忠忠诚诚诚诚度度度度 =继继继继续续续续率率率率【首期保险费】【首期保险费】客户购买保险首次缴纳的保险费。
客户购买保险首次缴纳的保险费续期保险费】【续期保险费】除选择趸缴和一年期缴清方式以外的各种缴费年期的保单，在交纳了首期保费后直除选择趸缴和一年期缴清方式以外的各种缴费年期的保单，在交纳了首期保费后直至其缴清状态前，所交纳的各期保险费称为续期保险费至其缴清状态前，所交纳的各期保险费称为续期保险费期缴保单期缴保单,首期以后的各首期以后的各期保险费就叫续期期保险费就叫续期)续期保费的定义第一年第一年第二年第二年第十年第十年客户保单十年的缴费期间客户保单十年的缴费期间首期保险费首期保险费续期保险费续期保险费客户购买一份客户购买一份1010年交的保单，缴别为期缴年交的保单，缴别为期缴续期收费的一些常用术语续期收费的一些常用术语缴费年期、缴费年期、责任年期责任年期【缴费年期】【缴费年期】客户与公司达成的某一险种或某一险种组客户与公司达成的某一险种或某一险种组合的缴费时间总长合的缴费时间总长【责任年期】【责任年期】客户投保某一险种所选择的保障年期客户投保某一险种所选择的保障年期缴费年期与责任年期不一定相等缴费年期与责任年期不一定相等续期收费的一些常用术语续期收费的一些常用术语期缴保费、保期缴保费、保单年度单年度【期缴保费】【期缴保费】保单在生效后，到下个应缴日，该保单所有有效险种的应交保单在生效后，到下个应缴日，该保单所有有效险种的应交保费合计。
保单期缴保费是综合责任年期、缴费年期、职业类别、加费、缴保费合计保单期缴保费是综合责任年期、缴费年期、职业类别、加费、缴别等众多因素决定）别等众多因素决定）【保单年度】【保单年度】是指承保保单（且期缴险种正常缴纳保险费）以其投保日期是指承保保单（且期缴险种正常缴纳保险费）以其投保日期作为对应计算点的保单历时年度对于某些险种，保费会随着保单年度而变作为对应计算点的保单历时年度对于某些险种，保费会随着保单年度而变化）化）【保单缴次】【保单缴次】是指保费缴纳次数对于年缴保单而言，保单缴次数值与保是指保费缴纳次数对于年缴保单而言，保单缴次数值与保单年度是相同的而对于小缴别（月、季、半年）保单而言，保单缴次数值则单年度是相同的而对于小缴别（月、季、半年）保单而言，保单缴次数值则要大大高于保单年度数字要大大高于保单年度数字保单保单进入第二年度进入第二年度时，不管其缴次如何，续期称为时，不管其缴次如何，续期称为二次保单二次保单（其应收称为二次（其应收称为二次保费），进入第三年度则称为三次保单，而保单年度四年以上的保单续收方面保费），进入第三年度则称为三次保单，而保单年度四年以上的保单续收方面称为四次及以上保单，二次保单、三次保单的达成率、继续率、实收情况是续称为四次及以上保单，二次保单、三次保单的达成率、继续率、实收情况是续收指标体系关注的重点。
收指标体系关注的重点续期收费的一些关键指标定义续期收费的一些关键指标定义-达成率达成率【保费（件数）达成率】【保费（件数）达成率】某一时间段内某一特定机构下的应缴保费某一时间段内某一特定机构下的应缴保费（件数）在一定时间段后其对应的实收保费金额（件数）与该应缴保费（件数）（件数）在一定时间段后其对应的实收保费金额（件数）与该应缴保费（件数）的比值的比值*100%*100%【综合达成率】【综合达成率】保费达成率和与件数达成率的算术平均数保费达成率和与件数达成率的算术平均数 【续收常用指标】【续收常用指标】二次保费达成率、三次保费达成率二次保费达成率、三次保费达成率宽限期宽限期6060天天一年一年承保保费承保保费应收保费应收保费实收保费实收保费达成率的计算达成率的计算达成率计算达成率计算【当月】指保单的应缴月；【当月】指保单的应缴月；【3030天】指保单应缴月的下一个月；天】指保单应缴月的下一个月；【宽末】指保单即将失效的那个月宽末】指保单即将失效的那个月当月二次保费当月二次保费（件数）达成率（件数）达成率【当月二次保费（件数）达成率】【当月二次保费（件数）达成率】=应缴日在本月的二次应收保费（件数），经应缴日在本月的二次应收保费（件数），经过本月实收的保费（件数）过本月实收的保费（件数）应缴日在本月的二次应收保费（件数）应缴日在本月的二次应收保费（件数）宽末二次保费宽末二次保费（件数）达成率（件数）达成率【宽末二次保费（件数）达成率】【宽末二次保费（件数）达成率】=应缴日在上上月的二次应收保费（件数），应缴日在上上月的二次应收保费（件数），经上上月、上月、本月实收的保费（件数）经上上月、上月、本月实收的保费（件数）应缴日在上上月的二次应收保费（件数）应缴日在上上月的二次应收保费（件数）达成率计算公式达成率计算公式【3030天二次保费（件数）达成率】天二次保费（件数）达成率】3030天二次保费天二次保费（件数）达成率（件数）达成率=应缴日在上上月的二次应收保费（件数），应缴日在上上月的二次应收保费（件数），经上上月、上月实收的保费（件数）经上上月、上月实收的保费（件数）应缴日在上上月的二次应收保费（件数）应缴日在上上月的二次应收保费（件数）*100%*100%*100%*100%*100%*100%3030天天第一年第一年承保保费承保保费3030天天实收保费实收保费达成率的计算达成率的计算3030天达成率天达成率应缴当月应缴当月应收保费应收保费当月当月实收保费实收保费当月达成率当月达成率宽限期宽限期宽末宽末实收保费实收保费宽末达成率宽末达成率达成率计算图解达成率计算图解例如：例如：20192019年年1 1月月2323日承保的一张保单，第二年续期保费应缴日为日承保的一张保单，第二年续期保费应缴日为20192019年年1 1月月2323日：日：2019 2019年年1 1月期间缴费月期间缴费1 1月应收月应收在在当月当月实收实收 2019 2019年年2 2月期间缴费月期间缴费1 1月应收月应收在在3030天天实收实收 2019 2019年年3 3月月2323日前缴费日前缴费1 1月应收月应收在在宽末月宽末月实收实收3030天天第一年第一年承保保费承保保费应缴当月应缴当月宽限期宽限期100100万万5252万万120120万万2323万万1010万万 某专管员某专管员20192019年年3 3月承保保费月承保保费120120万。
至万至20192019年年3 3月应收保费月应收保费100100万元，万元，3 3月份实收了月份实收了5252万元，万元，4 4月份实收了月份实收了2323万元，万元，5 5月份实收了月份实收了1010万元请问，万元请问，3 3月份当月达成率是多少？月份当月达成率是多少？4 4月份月份3030天达成率是多少？天达成率是多少？5 5月份的宽末保费达成月份的宽末保费达成率是多少？率是多少？举例：举例：达成率及计算方法达成率及计算方法3 3月当月保费达成率月当月保费达成率=4 4月月3030天保费达成率天保费达成率=5 5月宽末保费达成率月宽末保费达成率=（5252万万+23+23万万+10+10万）万）/100/100万万*100%=85%*100%=85%5252万万/100/100万万*100%=52%*100%=52%（5252万万+23+23万）万）/100/100万万*100%=75%*100%=75%3030天天实收保费实收保费次月达成率次月达成率应收保费应收保费当月当月实收保费实收保费当月达成率当月达成率宽末宽末实收保费实收保费宽末达成率宽末达成率续期收费的一些关键指标定义续期收费的一些关键指标定义-继续率继续率【1313个月（保费）继续率】个月（保费）继续率】某一考核时段内生效的非趸缴或一年期缴费、某一考核时段内生效的非趸缴或一年期缴费、非犹豫期撤保的保单在经历非犹豫期撤保的保单在经历1 1年零年零6060天后仍然缴费正常的保单金额与整体金额（剔天后仍然缴费正常的保单金额与整体金额（剔除理赔终止的保单和险种的金额）的比值除理赔终止的保单和险种的金额）的比值【2525个月（保费）继续率】个月（保费）继续率】某一考核时段内生效的非趸缴或一年期缴费、某一考核时段内生效的非趸缴或一年期缴费、非犹豫期撤保的保单在经历非犹豫期撤保的保单在经历2 2年零年零6060天后仍然缴费正常的保单金额与经历天后仍然缴费正常的保单金额与经历1 1年年6060天后天后仍然有效的整体金额（剔除理赔终止的保单和险种的金额）的比值仍然有效的整体金额（剔除理赔终止的保单和险种的金额）的比值 2525个月保费个月保费继续率继续率对应生效时段的保单的期交保费总额对应生效时段的保单的期交保费总额 =1313个月保费个月保费继续率继续率对应某一生效时段的保单的期交保费总额在对应某一生效时段的保单的期交保费总额在1 1年零年零6060天后实际收天后实际收到的保费金额到的保费金额 对应生效时段的保单的期交保费总额对应生效时段的保单的期交保费总额 =对应某一生效时段的保单的期交保费总额在对应某一生效时段的保单的期交保费总额在2 2年零年零6060天后实际收天后实际收到的保费金额到的保费金额 “继续率继续率”，又称为续保率、持续率，即一定数量，又称为续保率、持续率，即一定数量的保单经过一定年度后，仍然继续有效的数量与当初承保数的保单经过一定年度后，仍然继续有效的数量与当初承保数量的比率。
量的比率第二年第二年宽限期宽限期1313月继续率月继续率继续率计算图解继续率计算图解宽限期宽限期第一年第一年承保保费承保保费二次二次应收保费应收保费二次二次实收保费实收保费1313个月、个月、2525个月继续率个月继续率2525月继续率月继续率分母分母三次三次实收保费实收保费三次三次应收保费应收保费2525月继续率月继续率举例：举例：某机构某机构20192019年年4 4月承保新契约保费月承保新契约保费100100万，截止万，截止20192019年年6 6月仍然有效的月仍然有效的保单保费为保单保费为8585万，截止万，截止20192019年年6 6月仍然有效的保单保费为月仍然有效的保单保费为8080万请问1313个个月保费继续率、月保费继续率、2525个月保费继续率各是多少？个月保费继续率各是多少？继续率计算方法继续率计算方法1313个月保费继续率个月保费继续率=2525个月保费继续率个月保费继续率=（8585万万/100/100万）万）*100%=85%*100%=85%（8080万万/85/85万）万）*100%=94%*100%=94%p持续不断的收入来源；p给专管人员带来源源不断的新客户；p帮助专管人员顺利晋升；p客户可持续地分享公司的经营成绩；p以高品质的服务来提升客户满意度和忠诚度。
保单继续率的重要性继续率对业务伙伴的益处高继续率优质保单高继续率优质保单+优质服务优质服务优秀的口碑（品牌）不断衍生优秀的口碑（品牌）不断衍生的新的客户群寿险行业立足生存的新的客户群寿险行业立足生存发展之本发展之本新业绩量的多寡；保单继续率的高低；晋升速度的快慢；成功的银行专管人员成功的银行专管人员确保首期保单业务品质正确详细的客户资料客户关系的维护及时通知客户缴纳续期保费使用银行转帐提高续收绩效，提高续收绩效，提高续收绩效，提高续收绩效，使公司及个人使公司及个人使公司及个人使公司及个人价值得以最大价值得以最大价值得以最大价值得以最大化实现我想提高继续我想提高继续率！率！可是可是我应该怎么做呢？我应该怎么做呢？每一张保单都应当从当月收费抓起，重视宽末应每一张保单都应当从当月收费抓起，重视宽末应收未收如果保单失效，应及时复效如果保单失效，应及时复效如果复效保单在滚动考核期内，可以改善继续率如果复效保单在滚动考核期内，可以改善继续率只有当客户每年按时交纳只有当客户每年按时交纳续期保费之后续期保费之后,才能真正拥有其所能才能真正拥有其所能享有的利益！享有的利益！记住一个观点记住一个观点:所以首期是让客户有保障利益所以首期是让客户有保障利益而续期是让客户持续的拥有保障利益而续期是让客户持续的拥有保障利益课程大纲课程大纲银保续期指标银保续期服务专员KPI指标0909版基本法特色版基本法特色晋升空间充足晋升空间充足凸显部经理管理功能。
凸显部经理管理功能底薪随单量而调节底薪随单量而调节续收绩效丰厚续收绩效丰厚继续率奖金继续率奖金组织架构组织架构薪资薪资新单提奖新单提奖考核考核考评综合能力考评综合能力新单可为加分项新单可为加分项2 续期专员KPI2 续期专员KPI2009年9月，泰康人寿银保续期管理办法（简称基本法）正式出台，本版基本法结合现阶段全系统银保的发展情况，基本确定了：银保收费管理模式银保续期组织架构续期队伍的利益续期队伍的考核制度银保续期收费模式为“全收制”即所有银保期交保单的续期收费、保单维护和后续服务均由续期收费人员负责2 续期专员KPI管理模式收收费费职责职责服服务务新单新单续期服务专员三档八级小规模服务专员续期服务部经理两档六级2 续期专员KPI组织架构2 续期专员KPI-薪酬银保续期服务专员薪资构成银保续期服务专员薪资构成:续期服务专员的薪资=底薪(岗位津贴+服务补贴)+绩效利益(收费津贴+复效奖+新单提奖+续年度服务津贴+继续率奖金)+年终奖续期服务部经理的薪酬包括部经理职务津贴、续收管理绩效、新单管理绩效、年终奖金共四项2 续期专员KPI-薪酬-底薪岗位津贴 =岗位津贴基数机构系数工作量系数一类机构：北京、上海、深圳；二类机构：广东、浙江、宁波、江苏；三类机构：其他。
工作量系数=期缴保单续期应收件数/150件其中试用服务专员工作量系数最高为1.0，初级以上服务专员工作量系数最高为1.6岗位津贴基数：岗位津贴基数：计发条件：计发条件：2 续期专员KPI-薪酬-底薪服务补贴服务补贴服务补贴服务补贴=交通补贴交通补贴+补贴补贴 交通补贴交通补贴=实收件数实收件数1.51.5元（最高元（最高200200元）元）补贴补贴=实收件数实收件数11元（最高元（最高100100元）元）2 续期专员KPI-薪酬-底薪 三类地区中二级服务专员最高底薪三类地区中二级服务专员最高底薪:=1000*1.6+200+100 =1000*1.6+200+100 =1900(1900(元元)三类地区高二级服务专员最高底薪三类地区高二级服务专员最高底薪:=1600*1.6+200+100 =1600*1.6+200+100 =2860(2860(元元)2 续期专员KPI-薪酬-底薪2 续期专员KPI-薪酬-收费津贴收费津贴收费津贴收费津贴收费津贴=各次收费津贴各次收费津贴各次收费津贴各次收费津贴=各次收费各次收费津贴基数津贴基数当月各次当月各次综合达成率对综合达成率对应系数应系数当月各次当月各次应收件数应收件数对应系数对应系数2 续期专员KPI-薪酬-收费津贴各次收费津贴基数各次收费津贴基数 (备注：以上指标区间含下限，不含上限备注：以上指标区间含下限，不含上限)2 续期专员KPI-薪酬-收费津贴当月各次达成率对应系数当月各次达成率对应系数 (备注：以上指标区间含下限，不含上限备注：以上指标区间含下限，不含上限)2 续期专员KPI-薪酬-收费津贴当月各次应收件数对应系数当月各次应收件数对应系数 (备注：以上指标区间含下限，不含上限备注：以上指标区间含下限，不含上限)1.2 续期专员KPI-薪酬-其他复效奖=复效保费总额1%新单提奖=本人开拓的首年度保费提奖比例续年度服务津贴=续期实收保费续期各年度提奖比例继续率奖金=期缴保单第二年度续年度服务津贴继续率对应系数年终利益=（全年收费津贴总额+全年续年度服务津贴总额）20%2 续期专员KPI-薪酬2 续期专员KPI-薪酬目标目标?分解分解计划计划达成达成行动行动2 续期专员KPI-考核 银保续收人员考核体系以量化的继续率和达银保续收人员考核体系以量化的继续率和达成率指标为核心，以新契约业务开拓指标为辅助，成率指标为核心，以新契约业务开拓指标为辅助，充分体现充分体现“服务、收费、新单开拓服务、收费、新单开拓”的绩效导向。
的绩效导向2 续期专员KPI-考核维持标准维持标准(1)2 续期专员KPI-考核维持标准维持标准(2)新契约期缴保单新契约期缴保单13个月保费继续率个月保费继续率85%维持加分项维持加分项季度新单期缴实收保费季度新单期缴实收保费3万元万元或季度趸缴保费或季度趸缴保费50万元万元2 续期专员KPI-考核晋升标准晋升标准(1)2 续期专员KPI-考核晋升标准晋升标准(2)新契约期缴保单新契约期缴保单13个月保费继续率个月保费继续率90%维持加分项维持加分项季度新单期缴实收保费季度新单期缴实收保费5万元万元或季度趸缴保费或季度趸缴保费100万元万元供娄浪颓蓝辣袄驹靴锯澜互慌仲写绎衰斡染圾明将呆则孰盆瘸砒腥悉漠堑脊髓灰质炎(讲课2019)脊髓灰质炎(讲课2019)。