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1、SPIN销售技巧销售技巧屈健强屈健强2006年年12月月23日日编辑课件 左边的图形展示了四个局部A,B,C&D.A,B&C的 的局部被涂成阴影1.将将A中未被阴影的局部平分成中未被阴影的局部平分成相同且面积相等的两局部相同且面积相等的两局部.2.将将B中未被阴影的局部平分成相中未被阴影的局部平分成相同且面积相等的三局部同且面积相等的三局部.3.将将C中未被阴影的局部平分成相中未被阴影的局部平分成相同且面积相等的四局部同且面积相等的四局部.4.将将D中未被阴影的局部平分成相同且面积相等的七局中未被阴影的局部平分成相同且面积相等的七局部部.提示：答案不是三角形，你应该自己解决。提示：答案不是三角
2、形。这个问题的世界记录是七秒钟这个问题的世界记录是七秒钟解决了吗？解决了吗？你还需要多长时间？你还需要多长时间？一一二二三三人们常说，这就是僵化的思维，你有吗？人们常说，这就是僵化的思维，你有吗？编辑课件SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：提问式销售技巧就是四种提问的方式：Situation Questions 即现状问题即现状问题：Problem Questions 即困难问题即困难问题：Implication Questions 即牵连问题即牵连问题：Need-Payoff Questions 即价值问题即价值问题编辑课件SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：技巧和传统销售技巧不同之处
3、：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做去做SPIN技巧那么更注重于通过提问来引导客户，技巧那么更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购置流程。使客户完成其购置流程。编辑课件S:询问现状问题询问现状问题一、目的：一、目的：与客户接触时与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难
4、。在有哪些困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比方可以询问一个厂长握客户的情况。比方可以询问一个厂长“现在有现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。厂现在可能存在的问题。二、本卷须知二、本卷须知 找出现状问题是了解客户需求的根底。找出现状问题是了解客户需求的根底。由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太
5、多，使客户产生一种错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。只问那些必要的、最可能出现的现状问题。编辑课件P:发现困难问题发现困难问题 一、目的一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。例如：你一年花费在广告推广的费用是多少？例如：你一年花费在广告推广的费用是多少？做了很多定费广告没有得到反响是不是？做做了很多定费广告没有得到反响是不是？做互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到一些
6、小互联网公司夸大广告效果的推广？到一些小互联网公司夸大广告效果的推广？等等。等等。二、本卷须知二、本卷须知 针对困难的提问必须建立在现状问题的根底上针对困难的提问必须建立在现状问题的根底上 只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。如果见到什么都问有没客户现实中的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。有困难，就很可能导致客户的反感。在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购置新的产品；不满就会越强烈，就越有可能购置新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如
7、此，它所提而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购置行为，所以询问困难问题只是推动客致购置行为，所以询问困难问题只是推动客户购置流程中的一个过程。户购置流程中的一个过程。编辑课件I:引出牵连问题引出牵连问题 SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个：让客户想象一下现有问题将带来的后果让客户想象一下现有问题将带来的后果 引发客户思考更多的问题引发客户思考更多的问题 编辑课件I:引出牵连问题续引出牵连问题续一、让客户想象一下现有问题将带来的后果一、让客户想象一下现有问题将带来的后果只有让客户意识
8、到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。不解决的话所导致的后果将是非常严重的。比方说互联网定费推广客满为患这个问题，在没有了解之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但经过我们提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，就会觉得这个问题非常严重：众多的付费会员中买家如何找到自己呢，投入的费用等于白费编辑课件I:引出牵连问题续引出牵连问题续二、引发客户思考更多的问题二、引发客户思考更多的问题 比方说刚刚接触互联网推广，如果不选好一个产品，比方说刚刚接触互联网推广，如果不选好一个产品，你就会没有效果，随之对互联网失去信心，别人你就会没有效果，随之对互联网失去信心，别
9、人可能借这个时机超越你，你也就失去一个在行业可能借这个时机超越你，你也就失去一个在行业内稳步领先的时机内稳步领先的时机 当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更多问题，并且会带来严重后果时，它会引发很多更多问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产
10、品展示。兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。编辑课件I:引出牵连问题续引出牵连问题续由于这个环节最难，拜访前请认真准备由于这个环节最难，拜访前请认真准备 还是互联网定费推广这个例子还是互联网定费推广这个例子就算你是久经沙就算你是久经沙场的销售，面对不同的客户人群，你不可能临时想场的销售，面对不同的客户人群，你不可能临时想出很多适宜的问题出很多适宜的问题要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。甚至要写出多种客户的逻辑拜访之前就认真准备。甚至要写出多种客户的逻辑问题讲稿问题讲稿当牵连问题获得足够多的时候，客户可能会出现准当牵连问题
11、获得足够多的时候，客户可能会出现准备购置的行为，或者表现出明显的意向。这就说明备购置的行为，或者表现出明显的意向。这就说明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求。如果没客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。不够深刻。请明确客户的哪些语言、行为、动请明确客户的哪些语言、行为、动作是说明客户从隐藏需求转为明显需求作是说明客户从隐藏需求转为明显需求编辑课件N:明确价值问题明确价值问题 一、目的一、目的它的目的
12、是让客户把注意力从问题转移到解决它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。给他带来的好处。比方比方“这些问题解决以后会给你带来什么好处这些问题解决以后会给你带来什么好处这么一个简单的问题，就可以让客户联想这么一个简单的问题，就可以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。憧憬，这个就是价值问题。明确价值问题有一个传统销售中非常深刻的比明确价值问题有一个传统销售中非
13、常深刻的比照：说服与被说服照：说服与被说服当客户自己说服自己的时候购置产品自然是水当客户自己说服自己的时候购置产品自然是水到渠成到渠成 编辑课件N:明确价值问题续明确价值问题续 二、益处二、益处1、帮助解决异议、帮助解决异议 明确价值问题会使客户从对问题的消极转化成对产明确价值问题会使客户从对问题的消极转化成对产品的积极美好的憧憬。这时一定要尽可能地让客户品的积极美好的憧憬。这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作气氛。快的工作气氛。价值问题问得越多，客户说服自己的几率就越大，价值问题问得越多，客户说服自己的几率就
14、越大，他对新产品的异议就越小。显然，价值问题的一个他对新产品的异议就越小。显然，价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议。重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议。客户的异议一般都会变得很少，因为客户自己已经客户的异议一般都会变得很少，因为客户自己已经处理了异议。处理了异议。2、促进转介绍的再销售、促进转介绍的再销售 价值问题还有一个非常重要的作用，就是促进转介价值问题还有一个非常重要的作用，就是促进转介绍。当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来绍。当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象。然后会把这种印的好处时，就会产生深刻的印象。然后会把
15、这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替销售员象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替销售员做传播的作用。做传播的作用。编辑课件看一个片断，如何运用看一个片断，如何运用SPIN编辑课件Need-Payoff Questions价值问题价值问题重温重温SPIN流程流程Situation Questions现状问题现状问题Problem Questions困难问题困难问题Implication Questions牵连问题牵连问题编辑课件掌握掌握SPIN的诀窍的诀窍 1、充分准备、充分准备 SPIN这种提问方式，是为了把客户的隐藏需求转变为明这种提问方式，是为了把客户的隐藏需求转变为明显需求，而要
16、到达这个目的并不容易，所以要求销售员显需求，而要到达这个目的并不容易，所以要求销售员在拜访客户之前一定要进行非常充分的准备。只有进行在拜访客户之前一定要进行非常充分的准备。只有进行大量的案头工作，把所有的问题提前准备好，才有可能大量的案头工作，把所有的问题提前准备好，才有可能成功地进行提问。成功地进行提问。2、不断演练、不断演练 每次只练习一种提问方式每次只练习一种提问方式 进行大量练习进行大量练习 SPIN提问技巧的难度很大，所以一定要进行大量的练提问技巧的难度很大，所以一定要进行大量的练习。在练习习。在练习SPIN技巧的时候有一个要求，就是要先重数技巧的时候有一个要求，就是要先重数量，后重质量。量，后重质量。不断实践不断实践 一种问题演练过关后要在实际工作中不断实践。只有一种问题演练过关后要在实际工作中不断实践。只有不断实践，你才可能做到得心应手、脱口而出，从而更不断实践，你才可能做到得心应手、脱口而出，从而更有信心地通过提问来引导客户的购置流程，使客户最终有信心地通过提问来引导客户的购置流程，使客户最终购置你的产品。购置你的产品。3、也可以在亲友中进行练习、也可以在亲友中进行练习
