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1、保险业保险业保险业保险业3 3 3 3个黄金习惯个黄金习惯个黄金习惯个黄金习惯你喜欢财富么？你喜欢财富么？那就一起听个故事吧那就一起听个故事吧 有个年轻人，想发财想到几乎发疯的地步。每每听到哪里有财路他便不辞劳苦地去寻找。有一天，他听说附近深山中有位白发老人，若有缘与他见面，则有求必应，肯定不会空手而归。 于是，那年轻人便连夜收拾行李，赶上山去。他在那儿苦等了5天，终于见到了传说中的老人，他向老者请求，赐珠宝给他。 老人便告诉他说：“每天早晨，太阳未东升时，你到沙滩上寻找一颗心愿心愿石。其他石头是冷的，心愿石却与众不同，握在手里，你会感觉感觉到很温暖温暖而且会发光发光。一旦你寻到它，你所祈祷的
2、东西都可以实现了。” 青年人便赶快回村去。每天清晨，那青年人便在沙滩上检视石头，发觉不温暖也不发光的，他便毫不犹豫地丢下海去丢下海去。 日复一日，月复一月，那青年在沙滩上寻找了三年半，丢了成万上亿颗石头，却始终没找到温暖发光的“心愿石”。 有一天，他如往常一样，在沙滩开始捡石头。一发觉不是“心愿石”，他便丢下海去。一粒、二粒、三粒 突然，“哇”青年人哭了起来，因为他刚刚习惯性地将一颗“温暖温暖”又“发光发光”的石头顺手丢进了大海！ 这一丢， 便丢掉了梦寐以求的 “心愿石”!这个年青人为什么会犯错？这个年青人为什么会犯错？换作你，换作你，你会丢掉千辛万苦找来的心愿石吗？你会丢掉千辛万苦找来的心愿
3、石吗？他败在自己的习惯上（顺手一丢）！他败在自己的习惯上（顺手一丢）！习惯像一根缆绳，我们每天给它缠上一股新索，要不了多久，它就会变得牢不可破。 好习惯成就人生好习惯成就人生坏习惯破坏人生坏习惯破坏人生什么是什么是寿险营销寿险营销的习惯的习惯？什么是习惯？什么是习惯？固定的时间和场合做固定的时间和场合做固定的事情固定的事情固定固定的工作模式的工作模式固定固定的时间开始工作固定固定的时间做第一个拜访固定固定的时间打电话固定固定的时间回复短信固定固定的时间计划明天的工作成功业务员的工作模式成功业务员的工作模式（1/21/2）关键的早会关键的早会 8：00 关注信息动态 浏览工作重点 确定拜访路线8
4、：15考勤、参加二早、财富 活动量手册的检查 8：30参加营业部早会10：30 检视当天活动计划，电话约访、产说会邀约、 检查展业装备、精神抖擞出门展业充实的上午充实的上午10：3012：00拜访一位客户 接触说明促成 拒绝问题处理 挖掘潜在需求 收集主顾名单 约定再访时间中途加油站中途加油站12：0014：00 设法与客户共进午餐 午休前确认下午拜访行程成功业务员的工作模式成功业务员的工作模式（2/22/2）高效的下午高效的下午14：0017：30 开发新客户 回访老客户 预约明日拜访 做好晚上安排 14：0017：30 完成拜访 与主任沟通 享受晚餐 陪伴家人必要的学习必要的学习20：30
5、21：30 自我进修， 填写日程手册，活动量财富手册， 将客户名单填进准主顾卡， 更新客户资料， 总结并计划明日工作在寿险生涯中，卓越的人与失败的人的在寿险生涯中，卓越的人与失败的人的本本质差别质差别在于在于是否养成是否养成3 3个个重要习惯！重要习惯！1.每日出勤出勤2.每日填写工作日志工作日志 3. 定期整理客户档案客户档案3 3个好习惯个好习惯的养成决定寿险业的养成决定寿险业的的成败成败出勤出勤是固化成功信念、专注、敬业的最基本条件工作日志工作日志是提升主顾开拓能力、建立完整档案的前提客户档案客户档案是客户关系管理必备习惯习惯1 1 每日出勤每日出勤每日出勤是寿险营销成功每日出勤是寿险营
6、销成功的的前提前提出勤的意义出勤的意义出勤是自我激励自我激励出勤是勤奋勤奋出勤是学习学习出勤是毅力毅力出勤是自律自律业务人员应该养成的差勤习惯业务人员应该养成的差勤习惯每日大早 每日二早夕会各类会议各类培训各类团队活动 对于出勤来说，我觉得每天来公司多多少少都会有点收获的。我记得我在前期因为家人朋友的不理解，使得自己没有太多的客户与增员可以去拜访，加上业绩的压力我时常有离开公司的想法，感觉自己不适合做这份工作。当时我的推荐人、领导、伙伴用各种方式激励着我，使我在状态非常不好的情况下依然坚持出勤。 那么试想一下，如果我当时没有坚持下来，我还能有机会去参加高峰会吗？所以我认为对那些感觉自所以我认为
7、对那些感觉自己成绩不好的伙伴来说，就更应该要坚持天天出勤，己成绩不好的伙伴来说，就更应该要坚持天天出勤，那样才能不断的给自己充电，补充自己的不足那样才能不断的给自己充电，补充自己的不足。高峰英雄谈出勤习惯习惯2 2 每日填写工作日志每日填写工作日志填写的好坏与业绩好坏成填写的好坏与业绩好坏成正比正比 没有记录，就没有发生没有发生没有记录，就无从计划无从计划没有记录，就无法总结和提升无法总结和提升工作日志是对每日工作的是对每日工作的记录记录与计划与计划填写的意义填写的意义是提高效率提高效率的有效方法是做好主顾开拓主顾开拓的依据与基础是建立完整客户档案完整客户档案的前提是持续成长、总结、提升持续成
8、长、总结、提升的保证是业绩的晴雨表晴雨表2011年9月，我一时没有可拜访的客户，就去翻以前的工作日志突然看到一年前记录一年前记录的一件事：一个准客户张先生说，如果你一年以后还在做保险就来找我，我就跟你买保如果你一年以后还在做保险就来找我，我就跟你买保险险抱着试试看的心情去找张先生，他很惊讶你还记你还记得这个？真不错！得这个？真不错！结果 成功签单：成功签单：40004000元，陆续加保元，陆续加保1900019000元，转元，转介绍介绍4 4人，合计人，合计1111万万案例：从工作日志中翻出来的保单案例：从工作日志中翻出来的保单习惯习惯3 3 定期整理客户档案定期整理客户档案120120位老客
9、户，快乐生存位老客户，快乐生存一辈子！一辈子！整理客户档案的几个整理客户档案的几个固定固定动作动作从第一个准客户开始为每个客户建立档案固定固定每月26日整理客户档案，拟定下月拜访名单固定固定每次拜访后都补充和完善客户信息固定固定每天一个时段翻阅客户档案每天和客户在档案上每天和客户在档案上“见面见面”从填写计划100名单开始，为每个人就建立建立起一份独立的档案起一份独立的档案（记录客户的基本情况和保险状况）记录每次拜访记录，动态更新动态更新，不断完善客户信息（基本情况、保险状况和拜访记录）每天整理客户档案，随时翻看随时翻看客户的名字越看越熟悉越看越熟悉如何如何养成养成好习惯好习惯每个月养成一个习
10、惯；选定一个简单的目标，并公示它；选择可衡量的目标；主动报告你每天的进展；积极的心态；一段时间注重一个习惯一段时间注重一个习惯一次练习持续一个月一次练习持续一个月 一件好事情重复做3737次就能养成好习惯！训后作业训后作业1.写下前三个月自己要改变和建立工作习惯（仅限3个）？把它们交给你的推荐人和主管，约定每月养成一个习惯，请他们协助督促2.训后一周内建立20份准主顾卡3.认真填写工作日志，并每天请主管检查和批改认同没有用认同没有用 行动是关键行动是关键养成黄金习惯养成黄金习惯让成功相随让成功相随1.每日出勤出勤2.每日填写工作日志工作日志3. 定期整理客户档案客户档案“三讲三讲”的重要意义的
11、重要意义第第 1 1 部分部分案案 例例p业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。张一直没有购买。p某天，甲找到张先生，对张说：某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被清退了。老同学帮帮忙，买份保险吧清退了。老同学帮帮忙，买份保险吧”p碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费保费500500元元3131案案 例例p一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生
12、谈了自己为什么选择寿险营销生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择华泰工作，以及为什么选择华泰p张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和华张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和华泰保险公司有了新的认识泰保险公司有了新的认识p一周后，张先生给自己购买了一周后，张先生给自己购买了“金裕人生金裕人生”，年缴保费年缴保费5 5万元万元3232 同一个客户同一个客户面对面对不同的不同的业务员业务员所做出的购买决定所做出的购买决定相相差几十倍差几十倍甚至甚至上百倍上百倍！3333思思 考考p对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项1.讲人情关系2.讲产品利益3.讲销售话
13、术4.讲自己为什么做保险5.讲公司品牌6.讲保险理念3434分析结论1.1.讲人情关系讲人情关系业务人员不要业务人员不要高估高估自己的自己的面子面子2.2.讲产品利益讲产品利益不同产品满足客户不同需求，本质上不具不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，有可比性，很难有优劣之分很难有优劣之分3.3.讲销售话术讲销售话术仅凭口才好，仅凭口才好，不一定不一定能赢得客户能赢得客户认同认同，有，有时甚至可能会引起客户时甚至可能会引起客户反感反感35354.4.讲自己为什么做保险讲自己为什么做保险改变认知，让客户通俗地了解和接受改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人保险人改变客户改变客户对寿险营销员
14、对寿险营销员的的错误错误认知认知5.5.讲公司品牌讲公司品牌让客户让客户对公司对公司有正确的有正确的认知，认知，帮助客户建帮助客户建立判断立判断卓越公司卓越公司与与平庸公司平庸公司的的价值标准价值标准6.6.讲保险理念讲保险理念让客户让客户对保险意义和功用对保险意义和功用有正确的有正确的认知认知分析结论“三讲 ”讲自己讲自己讲公司讲公司讲保险讲保险3737“三讲三讲”的作用的作用建立建立信任信任产生产生认同认同达成达成委托委托3838 所有卓越营销大师的所有卓越营销大师的优秀优秀品质（敬业、亲和力、信任感品质（敬业、亲和力、信任感）只有通过只有通过“三讲三讲”才能具才能具体表现出来，并让客户真
15、正感体表现出来，并让客户真正感知！知！3939 讲好讲好“三讲三讲”，可以让，可以让客户客户包容包容新人在产品说明新人在产品说明等专业技能方面的等专业技能方面的不足。不足。4040新人必须学会“三讲”p新人新人生存生存的必须的必须技能技能p新人新人成功销售成功销售的的基本条件基本条件4141“三讲三讲”的正确思维的正确思维第第 2 2 部分部分4242卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲”的差别是什么？1515年年讲讲1 1个版本个版本 还是还是 1 1天天讲讲5 5个版本？个版本？自自19921992年起年起连续连续752752周周每周三件每周三件齐贺资和齐贺资和日本寿险销售大师日本寿险销售大
16、师正确讲“三讲”的方法 坚持在坚持在不同的地点、不同的地点、不同的时间，不同的时间，与与同类的同类的客户，客户，用用同一种方法同一种方法讲讲“三讲三讲”。4545坚持同一种方法讲“三讲”的好处p熟练、简单熟练、简单p准确把握准确把握客户的反应客户的反应p轻松、快乐轻松、快乐4646 无论无论陌生陌生还是还是缘故缘故客户，客户，无论他多么无论他多么急于了解产品急于了解产品，你，你都必须从都必须从“三讲三讲”开始销售！开始销售！重要提示4747“三讲三讲”运用流程运用流程第第 3 3 部分部分4848 选择一套选择一套适合自己适合自己的的“三讲三讲”版本，版本，坚持讲坚持讲，一定会产生你，一定会产
17、生你意想不到的意想不到的效果效果讲自己讲自己讲自己的几个角度p从认同保险的角度从认同保险的角度p从工作氛围的角度从工作氛围的角度p从事业发展的角度从事业发展的角度话术范例话术范例: : 老张，我猜你心里一定很纳闷，为啥我好好地要跑去卖保险，最开始我也觉得保险没什么特别的； 3年前我舅妈出了车祸，用了20多万，但是肇事司机没有钱，只赔了10多万；最近，她自己又摔伤了，花了6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那就不会人也受伤，钱也受伤了【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】从认同保险认同保险的角度（一）话术范例话术范例: : 老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔
18、也会有客户不理解，说保险是骗人的 你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500年了，现今国务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久，骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实，保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司，当谁遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的人来说都意味着“我为人人，人人为我”的【备注：讲解时表情要轻松，象拉家常一样，不要过于认真】从认同保险认同保险的角度（二）话术范例话术范例: : 老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常便饭，工作也没什么乐趣，每天净盼着放假了； 偶然的一个机会我去
19、听了堂讲座，我改变了看法，我觉得人终究会找到适合自己的事业。现在我可以自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛围很好，真的，开会都能开的很开心！我觉得自己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈【备注：突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】从工作氛围工作氛围的角度话术范例话术范例: : 老张，现在我进了华泰保险公司，感觉大不一样哦，在以前的行业，想升官得论资排辈，还得看跟老板有没有关系，看人脸色 而在保险这个行业完全不需要那些，快的话半年，慢的一年，当个经理，每个月收入一万块很正常，【备注：突显收入、发展、晋升机会等优势】从事业发展事业发展的角度演练要求1.三人一组(业务员、客户、观察
20、员)2.每人思考并整理合适的“讲自己”的版本，时间10分钟；3.讲给小组的其他两位同事3.其他两位伙伴给予建议4.各小组推选一位候选人发表讲公司讲公司5757讲公司的几个角度p讲理赔讲理赔p讲资产管理讲资产管理p讲产品优势讲产品优势p讲集团讲集团讲保险讲保险5959讲保险的几个角度讲保险的几个角度p保险是备用胎保险是备用胎p保险是责任保险是责任p保险是尊严保险是尊严p保险是钱保险是钱 我们的汽车轮胎，使用寿命是两年，这两年里可能因为一颗钉子，一场追尾就爆胎了，轮胎寿命两年是客观存在的，但两年里可以发生的事情太多，谁都无法预料，因为我们谁都不知道未来会怎样？但我们至少可以准备个备用胎，当爆胎时自
21、己有，就可以换上。 保险，就象汽车的备用胎，买了放在那里以备不时之需。 保险是保险是备用胎备用胎61 面对我们心爱的人，仅仅努力和誓言还远远不够。无论我们在或不在，我们都希望他们一样过着高品质的幸福生活！这个愿望是一种责任，这种责任需要保障。 如果有一天意外不期而至？你将用什么样的方法可以让自己辛苦积累的财富不缩减，给自己喘息的机会，继续前行？ 保险！ 真的，唯有人寿保险 保险是保险是责任责任 现代医学那么发达，癌症都能治愈，很多人并非因病而死的！而是因为没有钱，看着心爱的家人倾家荡产地来救他，他自己在痛苦中等待生命的终结，你觉得他会有尊严吗？他的自尊心难以忍受，他绝望而死！ 对他的家人来说，
22、一样会痛苦万分，觉得自己没有尽到责任，甚至这件事会影响家人一辈子，会成为心里永远的痛。你觉得这种情况下，活着的人会有尊严吗？【备注：该说法适合面对一般客户】保险是保险是尊严尊严（1/31/3）保险是保险是尊严尊严（2/32/3） 我知道您是一位非常成功的人，您有很多钱，但你一样需要人寿保险！ 因为一旦您拥有了一个适合您身价的保险，不管发生什么风险，不管您的生意遇到多大的损失，您都可以维持基本的生活状况，您和您的家人的生活质量不会因此而受到影响。您依旧可以过有尊严的生活！【备注：该说法适合面对有钱人】 一个快乐的老年人，应有四个条件：“老伴、老友、老健、老本”。 随着科技的发展，人的寿命越来越长
23、，我们可能只有30年风华正茂的攒钱时间，但退休后又将面对几十年小心翼翼的花钱时间，你的老本够用吗？ 买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养大，他就会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在你生病时，他会孝敬你医药费和营养费，你只要把你现在收入的一部分用作养老险的规划，便可以使你拥有一个尊贵、风光、有品质尊贵、风光、有品质老年生活。保险是保险是尊严尊严（3/33/3）保险是保险是钱钱人寿保险就是钱 您急用的钱！所以您买的是钱：是急用急用的钱！也是将来将来的钱！ 这笔钱，我将会以三种方式给回您 方式一方式一方式二方式二方式三方式三 即刻有事的话，我们马上给您的家人或心爱的人一笔不低于十万元的现金。 万一不幸残废的话，我们会将不低于十万元的现金，以分期付款的方式给回您 如果您平安无事的话，若干年后，我们会把十万元的现金，连本带利的都交给您！例子：例子： 结论是： 您买的是钱！ 您用少许的钱，买一大笔将来的钱！ 或急用的钱！ 您这样做，其实，只不过是把左口袋里把左口袋里的钱，放进了右口袋，的钱，放进了右口袋，对您和您所爱的人有百利而无一害。 演练要求1.三人一组(业务员、客户、观察员)2.整理适合自己的讲保险版本讲保险版本，时间5分钟3.讲给小组的其他两位同事4.其他两位伙伴给予建议5.上台演练，导师给予点评2828Thank you!
