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1、万达商业模式分析方健俊14308138引入问题南京的电影院？南京的百货公司？南京的购物中心？商业地产成功因素分析A.成功要素：拿到地，造好楼，引商户B.失败要素：现金流一、企业简介成立于 1988 年支柱产业：商业地产、高级酒店、文化产业、连锁百货在国内一二线城市拥有40 个大型城市综合体工程，开业19 个实现300 亿元的销售，净利润超过45 亿元二、开展历程1、企、企业创业创立立阶阶段：段：1988 年，年，进进行住宅建行住宅建设设1992 年，改制年，改制为为万达集万达集团团股份股份1994 年，年，进进入足球入足球领领域，域，获获得市政府支持，得市政府支持，以及以及较较好的社会好的社会
2、资资源源1995 年年-1998 年，开年，开办电办电梯厂、制梯厂、制药药厂、厂、连连锁锁商商业业等的探索：等的探索：拓展拓展长线长线、稳稳定收益的定收益的业务领业务领域域2、企、企业转业转型、摸索、型、摸索、调调整整阶阶段段1999 年，傍大款年，傍大款“沃沃尔尔玛玛 “订单订单地地产产的最初模式的最初模式思考思考2001 年，万达第一个商年，万达第一个商业业地地产产工程建成工程建成2002 年，在年，在长长春、春、长长沙、沙、济济南、南昌、南京、北京、南、南昌、南京、北京、天津、武天津、武汉汉、沈阳等、沈阳等15 个大中城市展开投个大中城市展开投资资2002 年年5 月，与港月，与港资资
3、新新鸿鸿基公司基公司 、太平洋百、太平洋百货货原原管理管理团队团队合股成立大洋百合股成立大洋百货货集集团团2003年年12月，沈阳沃月，沈阳沃尔尔玛玛万达工程遭遇开万达工程遭遇开业业后的停后的停业风业风波波2003-2004年，遭遇房地年，遭遇房地产产宏宏观调观调控、以及商控、以及商业业地地产产信信贷贷限制，万达的限制，万达的资资金金链紧张链紧张2005 年年进进入收入收缩调缩调整期，停止所有新工程，聚焦于整期，停止所有新工程，聚焦于在建工程在建工程3、开展与、开展与扩张扩张期期2004 年，北京年，北京CBD 中心中心业业商区商区 万达广万达广场场取得取得23 亿亿元良好元良好销销售售业绩业
4、绩。2005 年，与麦格理完成年，与麦格理完成REITs 房地房地产产信托信托投投资资基金基金 前的股前的股权权交易交易2006 年，方案年，方案发发行行REITs 失失败败，发发行行CMBS 商商业业房地房地产产抵押抵押贷贷款支持款支持证证券券 2005-2007 年，年，产产品品实现实现向第三代向第三代转转型型三、业务结构一、核心产业：1.商业地产开发“全程运营商的定位：提高现有商业工程的投资回报率，同时培养新的利润增长点。A.城市综合体住宅、写字楼:平衡现金流+带动商业工程客流量B.传统住宅业务:辅助现金流，不断收缩二、支持产业：1.连锁百货：多业态主力店依赖+地产扩张速度+增加租金谈判
5、筹码+后续商业营业利润2.文化产业：商业工程“吸客业态组合提高经营利润产业链向电影业上游延伸3.五星酒店：低价与拿地门槛+城建配套支持+工程品牌溢价+高端资源三、其他1. 商业管理公司2021 年，2 亿的纯利润。2.商业广场外墙、内部广告上海商业广场每年广告收入超过1500 万四、产品定位1.第一代产品：A.产品模式：单体商业楼B.长春、长沙、南昌等城市的核心商圈C.总面积：5 万平方米左右D.业态：购物功能组合E.主力商家：超市+家电+影院2.第二代产品：A.产品模式：商业组合店B.沈阳、天津的核心商圈黄金地段C.总面积： 10-15 万平方米D.业态：购物功能组合E.主力商家：超市+建材
6、+家电+影院F.优势：选址+规模+商户+政策G.缺乏：a建筑形式单一，业态单一，b目的性消费业态为主，业态组合上的不科学，c租金过低，无视经营，d动线规划普遍较差，独立商铺销售价格过高3.第三代产品：A.产品模式：综合体，盒子+街区+高层的组合B.宁波、上海、北京、成都的城市副中心、城市的开发区及 CBDC.总面积： 4080 万D.业态： 24小时不夜城+集成功能组合E.主力商家：百货+超市+家电+美食+影院F.建筑设计特点：1多功能的城市开发2街坊式的街区布局3大型市民广场4地标式的城市建筑G.产品规划特点1标准化2适应化3性能化4动线化5主题化6休闲化7综合体化8城市化五、盈利模式1“现
7、金流滚资产模式六、资本管理1.资金来源：以售养租通过工程的销售局部的销售还款平衡投资现金流，商业持有局部的低租金以到达“稳定开业为核心目标。精髓：房地产开发补贴商业经营商业地产开发所需资金，约20%由万达直接投资“销售利润+内部资金调配；商业地产约60%投资向工程当地银行贷款；另20%左右由主力店企业自己投资如沃尔玛，前台、后台、配供系统、电脑系统和结算系统等均由企业自行设计投资2.融资渠道：1银行资金全国房地产金融改革试点企业+“总对总授信的协议2国内私募与麦格理在2005 年完成9项商业物业的24%股权转让，涉及资金高达32 亿元+引进建银国际作为战略投资者10亿左右3销售回款对现金流的支
8、撑42021 年尝试信托融资七、工程管理1.工程选址标准、开发模式A.地块选择标准：工程位置、交通体系、辐射人口、工程规模B.开发模式：资金周转率工期2.工程获取途径：第一、二代产品的土地，根本是与政府洽谈，以招商形式完成。销售局部即使打7 折，也有的赚。3. 工程获取的优势资源和商业操作A.地方政府优惠政策：a地价优惠、可分期支付b:城市配套和工程建设工期B.公关能力：a:就业工程购物中心里最大可以新增 1 万人就业b:税收工程购物中心每年几千万的纳税c:提升城市商业水准500 强企业引进d：提升城市形象新地标，购物中心再加五星级酒店、写字楼，相当于小型的商务区4.完善的工程管控体系总结：1
9、、万达集团组织架构按照业务开展流程，划分入工程前、中、后期三个局部。加上财务总裁、人力资源总裁，五个总裁直接对王健林负责。2、万达集团财务实行垂直管理，资金由集团统一调配。3、本钱控制管理的垂直管理加强了集团的控制力，以及对各地公司起支持和监督。4、工程实施前，签订目标责任制，工程公司管理层负责执行。5、施工单位选择长期战略性伙伴。6、本钱预警制、审计部，直接向王健林负责。八、开展战略1.整合产业链条上游的资源，打造竞争力A.产业链上游：a土地：黄金位置低地价地价款分期b资金：核心局部销售回款+银行资金+自有+借助外力麦格理私募+建银国际私募c品牌：连锁品牌+企业品牌+单体工程大体量d资源：订
10、单模式整合土地资源、商户资源e规 划设计：国际一流设计机构设计B.产业链中游：a招商： “国际商业品牌战略合作伙伴+“国内一线品牌+“万达自主商业产业b销售 ：只租不售购物中心+必须销售住宅、局部写字楼、社区商铺c建设：明确的工期要求和工程执行标准后期经营：d商 业运营：自主招商、商业运营团队，对后期业态调整形成较大支持2.订单模式与商业模式的配合：联合开展：共同选址，信息共享平均租金：按城市等级分租金先租后建：招商在前，建设在后，或者叫“做对程序。技术对接：也叫共同设计3.战略合作伙伴A.三个标准：具有强大的吸引力和凝聚力的世界 500 强企业。社会知名度高，亲和力强的亚洲超一流企业。国内相
11、关行业的前三名。B.举例：沃尔玛、家乐福、欧倍德、百安居、肯德基、必胜客、百脑汇、吉盛伟邦、国美电器、一兆韦德、神采飞扬、运动100、大歌星KTV、百盛购物广场、灿坤3C 数码广场、红星美凯龙国际家居广场、新加坡大食代美食广场C.好处分析：有面子1.抬高万达拿地身价2.扩大购物广场知名度3.提高销售局部投资回报4.促进剩余商业招商5.转嫁资金、销售风险6.缩短商业工程孵化期4.品牌开展战略A.长期美誉度:2002年，房地产界一个提出做百年企业B.销售营销宣传与商业经营相结合：既注重传统媒体渠道的投放，同时也注重营销活动的细节。C.集团品牌与工程品牌的互动D.集团品牌与王健林个人品牌的联合塑造E
12、.“订单地产的国际品牌F.参与核心奖项九、区域开展战略在区域选择上，万达第一、二、三代产品均选择省会或中心城市布局。第一、二代纯商业产品的选址在城市的最核心商圈。2003 年之后的第三代产品在选址上，更多在城市副中心或新区的中心。转变原因：1土地本钱较低；2规划起点高，城市配套好3较好的消费根底；4规模较大，可以开发多种产品6政策优惠。新城市战略：1以二类地区中心城市为重点的区域开展战略2两大地产产业统筹开展与互动的策略一条线是把万达商业地产、住宅房地产、万达商业三个支柱产业的品牌展战略统筹考虑，形成联动，第二条线是以中心城市的中心商业房地产为龙头和核心，带动万达住宅房地产和商业的开展。十、总
13、结商业模式：为实现客户价值的最大化，整合企业内外部要素，形成完整的、高效率的、独特的、具有核心竞争力的运行系统，通过提供产品和效劳方案使系统持续达成盈利目标的整体解决方案目录1.企业简介2.开展历程3.业务结构4.产品定位5.盈利模式6.资本管理7.工程管理8.开展战略9.区域开展战略10.总结缺乏1.董事长王健林在万达开展历史中的作用？2.组织结构如何配合万达战略的转型与开展？3.中层管理者对于万达成功的奉献程度？房地产投融资策略研究南开大学房地产金融研究中心徐保满房地产投融资渠道分析一、受限股一、受限股权融融资 06年年1月月1日新修日新修订的的?公司法公司法?正式正式实施，施，为寻求民求
14、民间融融资翻开了新通道翻开了新通道“受限股受限股权融融资即即让民民间资金以股金以股权投投资的方式投入开的方式投入开发工程，但通工程，但通过章程章程对该股股权进行行权利利义务的的设置，置，来限制它的表决来限制它的表决权、管理、管理权，从而防止公司管理，从而防止公司管理权的分散。它的法律依据是新的分散。它的法律依据是新?公司法公司法?第四十第四十三条三条规定：定：“股股东会会会会议由股由股东按照出按照出资比例行比例行使表决使表决权；但是，公司章程另有；但是，公司章程另有规定的除外。定的除外。新公司法在新公司法在许多条款中增加了多条款中增加了“公司章程另有公司章程另有规定的除外的表述，提高了股定的除
15、外的表述，提高了股东自治自治权利。利。 受限股权融资解决了风险和管理权的矛盾。出于资金平安的需要，真实持有股权优于股权质押的贷款形式。但融资方并不希望出资方像真正的股东一样干预工程经营、管理。通过公司章程中对外来股权的约定，限制出资方的表决权，即可排除工程可能受到出资股东干预的担忧。 根据新修订的?公司法?第三十五条“股东按照实缴的出资比例分取红利；公司新增资本时，股东有权优先按照实缴的出资比例认缴出资。但是，全体股东约定不按照出资比例分取红利或者不按照出资比例优先认缴出资的除外。的规定，如果出现外来股东拒不退股的情形，可以在股权融资协议中事先约定，融资期满后取消提供资金一方的分红权。以此迫使
16、提供资金方在能够收回资金及收益的情形下按照约定退股。 作为股权融资的一种方式，受限股权融资的优势即在不分散管理权情况下局部解决了出资者的风险，更提高了公司的资本充足率，为之后的银行融资铺平道路。 05年9月银监会212号文件规定：申请贷款的开发商(指贷款类信托方案)必须“四证齐全，自有资金超过35，同时具备二级以上开发资质。这个文件使信托融资的门槛提高不少。但信托仍然是值得考虑和选择的融资方式。 信托在串接多种金融工具方面独具优势:一是信托融资具有巨大的灵活性，可以针对房地产企业本身运营需求和具体工程设计个性化的信托产品；二是有很大的创新空间，是组合融资、金融创新的核心，可以以固定回报的方式以
17、股权投资方式进入工程公司。目前市场上 “夹层融资方式，即属于一种介于股权融资和债权融资之间的信托创新。 二、夹层融资，是一种介于股权与债权之间的信托产品。因为，从资金本钱角度看，夹层融资低于股权融资，它可以采取债权的固定利率方式，对股权人表达出债权的优点；从权益角度，它高于债权，表达出股权的优点。这样即在传统股权、债权的中增加了一层。抵押贷款属于传统债务，夹层融资常指不属于抵押贷款的其他债或优先股类似于前述的受限股权融资。 夹层融资有灵活性高，门槛低的优势。它可以根据房地产企业的具体情况来设计，股权进去后符合贷款条件了还可以向银行借款。夹层融资对工程要求相对低，不要求四证齐全，投资方对股权控制
18、要求相对低，不会深度参予管理。正因为它绕过了212号文件要求贷款类信托的诸多条件，夹层融资可操作性强。但相对银行借款来说，本钱较高。 三、REITs(房地产投资信托基金)，REITs在欧美的开展十分成熟，但在中国内地到目前还没有一支真正的REITs上市。但香港证监会05年发布了修订后的?房地产投资信托基金守那么?，撤销香港REITs投资海外房地产的限制，内地开展商可按?守那么?要求成立REITs，注入其内地商业地产工程后赴港上市。 四、委托四、委托贷款及款及创新新 委托委托贷款是指由政府部款是指由政府部门、企事、企事业单位作位作为委托人提供委托人提供资金，由受托人金，由受托人银行根据委托人确定
19、的行根据委托人确定的贷款款对象、用途、象、用途、金金额、期限、利率等代、期限、利率等代为发放并放并协助收助收回的回的贷款。款。这项业务属于属于银行中行中间业务，银行收取手行收取手续费，不承担，不承担风险。委托人。委托人可以是政府机关、企事可以是政府机关、企事业单位、其他金位、其他金融机构，但目前市融机构，但目前市场上局部上局部银行如中行如中国国银行不行不办理个人委托理个人委托贷款。款。 委托贷款融资方式因为不是银行的自营业务，所以诸如“四证齐全之类的限制条件少但用于固定资产投资工程的贷款须经报政府有关部门批准，门槛低，并且操作方便，银行作为中间人承担着搭桥、沟通和风险控制的责任。该融资方式可适
20、用于工程的各个阶段，但由于资金的协商利率可能相对较高，运用该借款多为过桥性质。委托贷款的金融创新。2003底年北京市商业银行与北京今典房产推出了“开发商贴息委托贷款业务。所谓“开发商贴息委托贷款是指，由房地产开发商提供资金，委托商业银行向购置其商品房者发放委托贷款，并由开发商补贴一定期限的利息。它不同于按揭贷款，不受按揭贷款条件限制，作用在于以弥补“ 121文件规定“封顶按揭造成的资金断裂。 根本运作方式是：在取得预售证但尚不能取得银行按揭资格时，开发商先投入一局部预付资金作为贷款本金向购房者提供购房用的委托贷款。由于开发商委托贷款为房款 70%的按揭比例，销售后回笼资金中增加了买房人30%的
21、首付款，如果开发商首笔投入1亿元委托贷款，那么通过委托贷款开发商首次回笼销售资金E=1/70%=1.4285亿元。假设将该资金再次投入委托贷款的周转，那么可再次回笼销售资金2亿元，即融资了1亿元。这1亿元即可作为公司的自有资金，使得资金链更加的宽余起来。同时，销售竞争优势显而易见。 五、私募五、私募 “私募也是私募也是证券券发行方式的一种，它只面行方式的一种，它只面向少数特定的投向少数特定的投资者出售者出售证券。私募券。私募发行行对象象有机构投有机构投资者，如金融机构；或与者，如金融机构；或与发行者有密行者有密切切业务往来的公司；个人投往来的公司；个人投资者；者；还有海外投有海外投资者。私募者
22、。私募发行的最大特点是行的最大特点是发行者不必向行者不必向证券管理机构券管理机构办理理发行注册手行注册手续，从而可以，从而可以节省省发行行时间和注册和注册费用；另外，私募用；另外，私募发行多由行多由发行者自己行者自己办理理发行手行手续，自担，自担风险，从而可以，从而可以节省省发行行费用。相用。相对于公募于公募发行行证券，私募券，私募发行免去了行免去了层层审批的麻批的麻烦，简化了手化了手续，使得，使得筹筹资迅速，迅速，发行行费用低。但是也有不利的一面，用低。但是也有不利的一面，如流如流动性差，性差，资金本金本钱相相对 私募可以与前述讲的几种方式进行结合、创新。的股东人数限制为五十人，私募人数不能
23、过多，可以借鉴信托的委托起点金额，如每份100万。私募资金作为股权投资方式投入，可以借鉴受限股权的设计，在私募说明书上即作说明，在章程上做好约定。私募的流程大体可分为三个阶段： 第一阶段是最初接触：准备商业方案书并寄达；首次会面；开始制定时间表；签订私募合同； 第二个阶段是发行过程：汇入发行所需运作资金；准备发行文件及推荐材料；完成发行准备；募集资金； 第三个阶段是发行完毕：投资人与发行人签订股权协议；发行人收到投资人资金；变更公司注册等法律文件。 整个私募的过程大约需要3-5个月，但也要视具体情况而定。 六、海外六、海外资金金 海外海外资金的来源和流入方式主要包括：金的来源和流入方式主要包括
24、：海外人士、地海外人士、地产基金直接基金直接购置内地房地置内地房地产；外；外资银行、基金通行、基金通过信托各种途径信托各种途径贷款款给内地企内地企业用作房地用作房地产投投资或直接或直接投投资；香港的房地；香港的房地产基金直接投基金直接投资。 目前海外地产基金在国内投资大多项选择择规模较大的房地产企业，并且对其工程、信誉、财务状况审查严要求高。香港房地产投资信托基金REITs领汇于05年11月上市，这支基金被允许投资香港以外的房地产工程，内地企业可以赴香港通过该基金融资。 七、其他融七、其他融资模式模式联合开合开发 融融资租租赁融融资租租赁的延伸的延伸还有售后回租、有售后回租、售后回售后回购等。
25、如：将自有物等。如：将自有物业卖给金融金融租租赁公司，并公司，并约定售后一定期限回定售后一定期限回购，而金融租而金融租赁公司再将收公司再将收购该物物业形成的形成的应收款收款卖给银行保理行保理业务。这样房房地地产最最终实际完成了从完成了从银行的融行的融资。融。融资本本钱较直接抵押直接抵押贷款要高，在直接向款要高，在直接向银行行办理抵押理抵押贷款受到限制的情况下可款受到限制的情况下可以运用。保理以运用。保理业务目前在股份制商目前在股份制商业银行开展行开展较多。多。 票据融资IPO上市买壳上市。 在现实操作中，如信托、地产基金、短期融资券等高级形态的融资模式往往被上市公司等大型企业集团所垄断，普通规
26、模房地产企业因受规模、资信等限制难以采用。而银行融资、委托贷款、夹层融资等途径也往往因当地金融环境不同而使适用性受到限制。我们可以先通过合作开发、受限股权融资包括私募、夹层融资等使公司具备一定的规模、信用等级，然后再选择更高形态的融资工具。从银行融资来看，集团公司较单一公司的融资授信更为容易，更易于建立稳定、互信的合作关系，融资后通过内部的关联操作来配置资金。 在目前银行和信托融资受限的情况下，民间资本和海外资金可以考虑作为资金来源的重点方向，如何通过一定的金融工具或模式来运作是关键所在，信托、私募、委托贷款都是可行选择。在目前中国的金融环境下，较多的融资创新来自于现有的不同的融资模式的有效组
27、合，如银行+融资租赁。 不同时期、不同时期、 不同工程下融资方式的选不同工程下融资方式的选择择 开发阶段：基建垫资和银行贷款是此时现实操作中主要资金来源。也适合选用信托、夹层融资等方式，融资本钱相对高，但受政策限制较少，相对容易筹得资金。委托贷款和开发商贴息委托贷款是选择之一。 销售阶段：购房者需要融资。按揭贷款是现实运用方式。通过融资租赁的操作可以实现真正意义上的“零首付，可作为一种营销题材。卖方信贷。 房地产开发各环节合理的融资方式 准备阶段的本钱主要是土地款。此时企业主要面临融资规模不够的风险。该阶段融资期限最长，数额较大，银行贷款难以取得，为获得贷款必须保证资金流稳定性高，因此理论上可
28、以接受较高的融资本钱。 受限股权融资和夹层融资可以作为此阶段融资的选择，用以补充自有资金。使用夹层融资符合条件后，便可以使用贷款类信托融资和银行融资。也可在此阶段选择联合开发，实现联盟合作，有效地控制经营风险。 不同房地产开发工程融资方式的选择别墅、高档住宅区：高档住宅通常开发本钱相对高，在开发的准备期融资需求大，利润也较高。为拓宽融资渠道，保证资金的可得性和稳定性,可以接受较高的融资本钱。 普通商品房：融资租赁可以构造事实上的“零首付；开发商贴息委托贷款可以通过开发商补贴的方式为他们提供贷款上的优惠商业房地产：包括写字楼、商铺、仓储等，各方面特征与住宅有显著差异，经营模式以持有与出售并重，假设以出租获取回报为主，产权和现金流较稳定，融资规模大、时间长。资本市场、国内外地产基金是理论选择之一。 建造阶段要求开发商融资进度尽可能与开发进度配合，既满足工程需要，又不能因过度融资导致过高的资金本钱。
