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1、第第9 9号销售业务号销售业务企业内部控制应用指引企业内部控制应用指引目录一、销售业务指引框架二、销售定义三、存在问题及危害四、总体要求五、销售业务流程六、主要风险和管控措施主要风险和管控措施一、一、销售售业务指引框架指引框架第一章第一章 总则总则 (1-4(1-4条）条）第二章第二章 销售（销售（5-95-9条）条）第三章第三章 收款（收款（10-1210-12条）条）二、二、销售定售定义销售售业务是指企是指企业出售商品（或提供出售商品（或提供劳务）及收取款及收取款项等相关活等相关活动。 涉及涉及销售与收款售与收款业务。三、存在三、存在问题及危害（第三条）及危害（第三条）（一）（一）销售政策
2、和策略不当，市售政策和策略不当，市场预测不不准确，准确，销售渠道管理不售渠道管理不 当等。可能当等。可能导致致销售不售不畅、库存存积压、经营难以以为继。（二）客（二）客户信用管理不到位，信用管理不到位，结算方式算方式选择不当，不当，账款回收不力款回收不力 等。可能等。可能导致致销售售款款项不能收回或遭受欺不能收回或遭受欺诈。（三）（三）销售售过程存在舞弊行程存在舞弊行为。可能。可能导致致企企业利益受利益受损。四、四、总体要求（第四条）体要求（第四条）一、全面梳理一、全面梳理销售售业务流程，完善流程，完善 销售售业务相关管理制度；相关管理制度；二、确定适当的二、确定适当的销售政策和策略；售政策和
3、策略；三、明确三、明确销售、售、发 货、收款等、收款等环节的的职责和和审批批权限，按照限，按照规定的定的权限和程序限和程序办理理销售售 业务；四、定期四、定期检查分析分析销售售过程中的薄弱程中的薄弱环节。五、五、销售售业务流程流程（一）（一）业务流程流程销售售业务流程主要包括：流程主要包括：销售售计 划管理、客划管理、客户开开发与信用管理、与信用管理、销售定价、售定价、订立立销售合同、售合同、发货、收款、客、收款、客户服服务和会和会计系系统控制等控制等环节。（二）主要风险及管控措施业务环节业务环节风险控制点风险控制点管控措施管控措施销售计划销售计划管理管理 销售计划制定，销售计划制定，授权审批
4、授权审批 制定年度和月度销售计划，并按规定审制定年度和月度销售计划，并按规定审批；定期分析，及时调整销售计划，并批；定期分析，及时调整销售计划，并经审批。经审批。客户开发与客户开发与信用管理信用管理 客户开发客户开发资信评估资信评估 进行充分市场调查，确定目标市场、进行充分市场调查，确定目标市场、定价机制和信用方式，提高市场占定价机制和信用方式，提高市场占有率。有率。 确定信用等级和信用政策，拟定赊确定信用等级和信用政策，拟定赊销限额和时限，并经审批。销限额和时限，并经审批。 业务环节业务环节风险控制点风险控制点管控措施管控措施销售定价销售定价定价定价确定产品基准价格，定期评估确定产品基准价格
5、，定期评估其合理性；其合理性；审批审批定价或调价、销售折扣、折让定价或调价、销售折扣、折让须审批须审批订立销售订立销售合同合同签订、审批签订、审批签订前与客户谈判，明确合同签订前与客户谈判，明确合同内容；建立健全合同订立及审内容；建立健全合同订立及审批管理制度。批管理制度。发货发货出库出库销售部门按合同开具销售通知销售部门按合同开具销售通知单，仓库审核后照单发货；出单，仓库审核后照单发货；出库单连续编号。库单连续编号。货运货运货运部门按合同发货并取得或货运部门按合同发货并取得或填制货运凭证，连续编号。填制货运凭证，连续编号。业务环节业务环节风险控制点风险控制点控制措施控制措施收款收款收款收款选
6、择恰当的结算方式；建立票据管选择恰当的结算方式；建立票据管理制度，由专人保管应收票据并定理制度，由专人保管应收票据并定期核对盘点期核对盘点 ；加强赊销管理。；加；加强赊销管理。；加强代销业务款项的管理。强代销业务款项的管理。 入账入账收取的现金、银行本票、汇票等应收取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银行并登记入账。防止由及时缴存银行并登记入账。防止由销售人员直接收取款项销售人员直接收取款项 。客户服务客户服务客服质量客服质量建立和完善客户服务制度建立和完善客户服务制度 ；设专人；设专人或部门进行客户服务和跟踪。或部门进行客户服务和跟踪。 建立产品质量管理制度，做好客户建立产品质量管理制度，做
7、好客户回访工作，建立客户投诉制度。回访工作，建立客户投诉制度。 加强销售退回控制加强销售退回控制 业务环节业务环节风险控制点风险控制点管控措施管控措施会计系统会计系统控制控制销售收入的确认、销售收入的确认、 详细记录销售，财会部门开具销详细记录销售，财会部门开具销售发票，按准则确认销售收入，售发票，按准则确认销售收入，定期核对；定期核对；应收款项的管理应收款项的管理建立清收核查制度，定期与客户建立清收核查制度，定期与客户对账；及时要求客户提供担保；对账；及时要求客户提供担保； 采取申请支付令、申请诉前保全采取申请支付令、申请诉前保全和起诉等方式及时清收欠款。和起诉等方式及时清收欠款。 坏账准备的计提坏账准备的计提和冲销和冲销按规定计提、核销审批按规定计提、核销审批销售退回的处理销售退回的处理审批、会计处理正确、退回存货审批、会计处理正确、退回存货要入库要入库感谢各位聆听！感谢各位聆听！ 欢迎批评指正！欢迎批评指正！谢谢大家谢谢大家! !
