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1、2014年化肥市场行情预判及农资客户应对措施12013年度化肥行业概况2013年度全国登记在册化肥企业12345家。其中复肥企业4500多家；磷肥企业7000多家；氮肥企业800多家；钾肥企业45家；2013年全年度化肥产量接近7580万吨，同比增长8.5%。其中氮肥产量5300万吨，同比增长7.0%；磷肥产量1680万吨，与2012年基本持平；钾肥产量600万吨，同比增长10.0%；2013年度全国化肥企业产能总计超过2亿吨，针对12345家NPK企业而言，2014年PK预判。2024/9/26秋景深秋实博士2 22024/9/26秋景深秋实博士3 3无论是企业还是人，固守原有的本能，习惯，
2、先例和经验，无法破除思维定势和尾随惯例，不能去创新只能被市场优胜劣汰！2024/9/26秋景深秋实博士4 42024/9/26秋景深秋实博士5 52012年降水增加，雪盖增多，气温再降。大陆高压异常强大。夏季内蒙出现727极端暴雨事件。太阳黑子未见异常。看来，夏季多雨可能主要与拉尼娜事件有关，而冬季严寒主要与初冬降雪较大有关。2013年太阳活动不显异常，春季大陆高压强度难以改变，南涝北旱的格局加强。北方播期推后，夏季降水减少。秋冬干旱，出现暖冬。导致2014年北方多雨。由于2012-2013冬春大陆高压加强，地震发生的可能性增加。同时滑坡泥石流也会增加。2013年夏秋，赤道低纬度地区要注意地震
3、、海啸及火山活动。2013年很有可能太阳黑子爆发，气候、地震的反常性将进一步增高。看来，令人担忧的2012实际上是2013或2014.在2000-2030年拉马德雷冷位相时期，2014-2016年为月亮赤纬角最小值时期，因而也是未来可能的严重干旱的爆发时期。2024/9/26秋景深秋实博士6 6历史上，月亮赤纬角最小时的1941-1943年（河南大旱）、1959-1960年（山西大旱）、1977-1978年(山西、长江中下游大旱)、1995-1997年（华北、辽宁、吉林等地连续4-5年大旱）中国北方都发生了大旱；月亮赤纬角最大时的1932年（松花江大水）、1933年和1935年（黄河特大水）、
4、1951年（辽河大水）、1969年（松花江大水）、1986年（辽河大水）中国北方都发生了大水。月亮赤纬角最大值导致的大气潮和海洋潮最大幅度的南北震荡可激发冷空气活动，从而增大降雨机会。2024/9/26秋景深秋实博士7 72014年气候预测分析2014甲午馬年：太岁甲午年，人民不用愁。禾麦皆荣秀，高田全可留。东南多风雹，两湖井涓流。春寒雨淋淋，庄稼阴生病。老妇童健康，何須有烦忧。卜曰蛇去馬將來，稻麦乐倍堆。人民絕灾厄，牛羊喜相陪。识候丰年里，耕夫笑顏开。2014-2016年为月亮赤纬角最小值时期，因而是未来可能严重干旱的爆发时期。月亮赤纬角最小值2014-2016年产生的弱潮汐南北震荡有利于气
5、温相对升高和中国北方的干旱。2024/9/26秋景深秋实博士8 8参考：2013年冬季“气候怪象”剖析。2013年小蛇胡乱窜，农业是灾年；地震夹杂泥石流，旱灾涝灾半年翻。冬天小寒大寒不下雪，明年小暑大暑田旱裂；今年小寒不太寒，明年清明成泥潭；冬至在月尾（农历十一月二十，黄历属蛇），大寒（倒春寒）正二月；2014年1-3月气候预测：干冬湿年天注定，暖干过冬春倒寒；1-3月少降水，降雪直压龙抬头；2014年4-6月气候预测：阳4春暖花开月，无奈阴雨寒气多；5月连天旱象生，6月天干无雨落。2024/9/26秋景深秋实博士9 92014年1-3月份农资行情预判一是尿素产业提速增效并涨价，目的抬升春耕用
6、肥市场原料价；二是复肥行业小涨注定成定局，每吨提升百儿八十肯定没问题；三是单质原料磷钾肥抬头跟随，春耕用量递增价格拉动市场紧；2014年46月农资行情预判一是病害高发雨水不断肥量增，猛涨价格只因农户底肥投入多；二是紧接天变干旱行情低回落，价格稳定无人敢说市场对何错；三是干旱依然追肥价格不回落，农资价格分水岭六月成峰骆驼。2014年下半年农资行情预判四是下半年行情高速向上提升，肥料走出两年低迷的破旧岁月，五是秋季用肥价格高就不再落，注定经营挣钱稳扎稳打稳火热；六是冬季价格不再像前几年落，注定冬储备肥肯定发财存货多。2014年农资营销预判分析2024/9/26秋景深秋实博士10102024/9/2
7、6秋景深秋实博士11112024/9/26秋景深秋实博士12122024/9/26秋景深秋实博士13132024/9/26秋景深秋实博士14142024/9/26秋景深秋实博士1515县级肥料经销商的过去、现状与出路1.1.市场盘活，渠道变革（市场盘活，渠道变革（19981998年年20042004年）年）2.2.竞争加剧，趋于竞争加剧，趋于“成熟成熟”（20052005年年20082008年）年）今后几年农资市场进入全面整合与系统性竞争阶段。随着肥料产能的不断今后几年农资市场进入全面整合与系统性竞争阶段。随着肥料产能的不断扩大，肥料施用量保持稳定，严重的竞争将导致生产企业和经销商都出现扩大，
8、肥料施用量保持稳定，严重的竞争将导致生产企业和经销商都出现优胜劣汰。市场表现出优胜劣汰。市场表现出“马太效应马太效应”效应效应-强者更强，弱者更弱。雄厚资强者更强，弱者更弱。雄厚资金实力及其准确的信息服务为决策提供参考，多种有利因素的叠加使大型金实力及其准确的信息服务为决策提供参考，多种有利因素的叠加使大型流通企业的强势凸现。县级经销商生存空间变小，或寻求高利润产品或被流通企业的强势凸现。县级经销商生存空间变小，或寻求高利润产品或被挤入非主流区域，退守核心区域。挤入非主流区域，退守核心区域。3.3.市场进入系统竞争阶段（市场进入系统竞争阶段（20092009年年-2013-2013年）及（年）
9、及（20142014年年-2018-2018年）年）每个生产型企业上游有相对固定的原料供应商、下游有相对固定的分销群每个生产型企业上游有相对固定的原料供应商、下游有相对固定的分销群体、用户群体，整个产业过程形成一个体、用户群体，整个产业过程形成一个“生态链生态链”。竞争将从某个层面升。竞争将从某个层面升级为全方位级为全方位“生态链生态链”的竞争。的竞争。县级经销商所在县级经销商所在“生态链生态链”的繁荣与衰落将对自身发展产生重大影响。系的繁荣与衰落将对自身发展产生重大影响。系统性竞争涉及到县级经销商的统性竞争涉及到县级经销商的“站队站队”问题。如果队伍站错了，很难逃脱问题。如果队伍站错了，很难
10、逃脱“一损俱损一损俱损”的情况发生。系统性竞争是一个长期过程，需要数年的市场的情况发生。系统性竞争是一个长期过程，需要数年的市场考验。有条件的经销商可以考虑向强势考验。有条件的经销商可以考虑向强势“生态系统生态系统”靠拢。靠拢。162024/9/26秋景深秋实博士16县级肥料经销商营销手段技术为王技术为王 ：农资是生产资料，决定生产资料产品销售状况的最：农资是生产资料，决定生产资料产品销售状况的最主要的因素应该是主要的因素应该是“性价比性价比”，而不是什么花样百出的，而不是什么花样百出的“营销营销高招高招”。农业生产的长周期性决定了农资产品的营销也必然是。农业生产的长周期性决定了农资产品的营销
11、也必然是长周期性的。所以在时间规划上，至少要到长周期性的。所以在时间规划上，至少要到“做一（年）、备做一（年）、备二（年）、想三（年）二（年）、想三（年）”。1）目前运作方式通过促销和赊销向二批压货，二批根据利润）目前运作方式通过促销和赊销向二批压货，二批根据利润空间决定推销什么产品。空间决定推销什么产品。存在问题：存在问题：一是代理控制不了二批，一是代理控制不了二批，二是产品生命周期短二是产品生命周期短畅销产品，二批不愿卖。不畅销产品畅销产品，二批不愿卖。不畅销产品客户不愿买。客户不愿买。结论：结论：以市场推销为主的方式，除了促销，基本以市场推销为主的方式，除了促销，基本上处于自然销售状态，
12、已经难以有在的作为。上处于自然销售状态，已经难以有在的作为。 2）拉销的运作模式：厂商合作）拉销的运作模式：厂商合作产品推广；一个明星产品产品推广；一个明星产品的时间短、费用低。的时间短、费用低。2024/9/26秋景深秋实博士1717厂家的心态：厂家的心态：有销量才投入。有销量才投入。经销商的心态：经销商的心态：有投入才有销量有投入才有销量经销商抓住厂家的心态，经销商抓住厂家的心态，利用厂家的心态，很容易获得厂家的支持。利用厂家的心态，很容易获得厂家的支持。 3 3）有利形势：现在很多厂家都抓根据地市场建设，投入人力）有利形势：现在很多厂家都抓根据地市场建设，投入人力和资金建设根据地，哪些经
13、销商能够争取成为根据地市场？和资金建设根据地，哪些经销商能够争取成为根据地市场？ 现在的分销模式以二批为主，终端为辅。未来的分销模式直销现在的分销模式以二批为主，终端为辅。未来的分销模式直销（大客户）终端（集中种植区）二批（分散种植区）（大客户）终端（集中种植区）二批（分散种植区） 4 4）目前状态：目前状态：交易模式交易模式厂家和经销商给二批产品和政策，厂家和经销商给二批产品和政策，然后等着二批下货。然后等着二批下货。 未来状态：未来状态：一是经销商绕过二批，直接供终端和大客户。二是一是经销商绕过二批，直接供终端和大客户。二是一批和二批捆绑，共同管理终端。一批和二批捆绑，共同管理终端。 具体
14、做法：具体做法：一是三方协议（厂家、经销商、二批）。二是、厂一是三方协议（厂家、经销商、二批）。二是、厂家的管理延伸到二批。家的管理延伸到二批。 2024/9/26秋景深秋实博士1818选择能够上量的主导产品产品选择的第一标准：非跟随产品。跟随产品只有坏别人的好事，不能成就自己的好事。能够成为未来的主导产品能够上量，能够大面积铺货。提醒：所谓新产品即能够成功地改变消费者的认知，就是新产品。短期强力拉动-强力拉动既是为了扩大产品知名度，也是二批和终端进货。广告只能赌，不能试一次就做够。2024/9/26秋景深秋实博士19191 1“我这市场和其它市场相比太特殊，非常难操做。我这市场和其它市场相比
15、太特殊，非常难操做。”点评：这样笼统描述，无非想在谈判之初给厂家先入为主的印象即确实特点评：这样笼统描述，无非想在谈判之初给厂家先入为主的印象即确实特殊，确实难操作，确实需要大投入。问题的关键点是到底有多殊，确实难操作，确实需要大投入。问题的关键点是到底有多“特殊特殊”，“难难”在什么地方。在什么地方。2 2“如果我做，那就是全系列产品全渠道独家总经销。如果我做，那就是全系列产品全渠道独家总经销。”点评：商家提这些要求无可厚非，毕竟当地市场独家经销一个系列产品，点评：商家提这些要求无可厚非，毕竟当地市场独家经销一个系列产品，风险系数比较低，在和厂家随后持续合作过程中，话语权比较主动。但有风险系
16、数比较低，在和厂家随后持续合作过程中，话语权比较主动。但有一点要弄清楚。你在当地市场具备怎样的基础，厂家业务人员之所以关注一点要弄清楚。你在当地市场具备怎样的基础，厂家业务人员之所以关注你因为什么？你因为什么？3.“3.“我只负责资金准备，其它的工作你们厂家全包我只负责资金准备，其它的工作你们厂家全包”点评：看似这句话有气魄，其实作为厂家业务员对这句话很漠视。如果这点评：看似这句话有气魄，其实作为厂家业务员对这句话很漠视。如果这样，要经销商还有什么意义呢？与其厂家什么都做，还不如在当地市场厂样，要经销商还有什么意义呢？与其厂家什么都做，还不如在当地市场厂家直营。况且，厂家业务人员对当地市场的熟
17、悉程度也不是立刻能解决的。家直营。况且，厂家业务人员对当地市场的熟悉程度也不是立刻能解决的。有时在合作之初，钱并不能解决所有问题。厂家的潜台词：比你有钱的主有时在合作之初，钱并不能解决所有问题。厂家的潜台词：比你有钱的主太多了，为什么要和你合作？太多了，为什么要和你合作？2024/9/26秋景深秋实博士20204 4“任何市场投入我都不要，给我产品底价，我自己来操作任何市场投入我都不要，给我产品底价，我自己来操作”点评：能说这句话的商家朋友不外乎两种：一是确实很有实力，有自己成点评：能说这句话的商家朋友不外乎两种：一是确实很有实力，有自己成熟的操作经验和模式，能说这话是靠实力支撑的。二是对厂家
18、政策将信将熟的操作经验和模式，能说这话是靠实力支撑的。二是对厂家政策将信将疑，感觉还有继续疑，感觉还有继续“挤牙膏挤牙膏”的可能。的可能。5 5“产品上市之初，电视、车体、路牌广告、报纸等全上产品上市之初，电视、车体、路牌广告、报纸等全上”点评：厂家对这句话较反感，说明商家朋友肤浅，不懂得产品运营基本规点评：厂家对这句话较反感，说明商家朋友肤浅，不懂得产品运营基本规律；说明厂家还没得到商家信任。这句话潜台词：作为我投入那么大的财律；说明厂家还没得到商家信任。这句话潜台词：作为我投入那么大的财力进货，你们厂家要相应的大投入！严格说这是经销商获取资源的一种要力进货，你们厂家要相应的大投入！严格说这
19、是经销商获取资源的一种要挟手段。挟手段。6.“6.“我和你们的合同必须一签就是三年或五年，否则不签我和你们的合同必须一签就是三年或五年，否则不签”点评：看似是对厂家的期望值很高，想和厂家长期长远的合作。实质上也点评：看似是对厂家的期望值很高，想和厂家长期长远的合作。实质上也反映出担心未来被厂家反映出担心未来被厂家“抛弃抛弃”微妙心理。底气不足，无意间示弱微妙心理。底气不足，无意间示弱这这对未来合作是不利的。对未来合作是不利的。7. “7. “你们负责我这个市场的业务人员很不称职（或很称职）你们负责我这个市场的业务人员很不称职（或很称职）”点评：或许是商家由衷的在向厂家上级反应实际情况，但与其这
20、样口头表点评：或许是商家由衷的在向厂家上级反应实际情况，但与其这样口头表达，不如多出些业绩用实际数据来证明你的观点。达，不如多出些业绩用实际数据来证明你的观点。2024/9/26秋景深秋实博士21213、客户销售肥料不要做这样的宣传农户在购买肥料或收看一些推介肥料的电视广告时，会受一些误导性宣传的左右，以致走入误区，给农业生产造成损失。这种误导性宣传主要有以下几种：其一、好肥料用上当天就见效！其一、好肥料用上当天就见效！作物吸收肥料有一个过程，作物外表显示出肥效应在施肥数天之后，再说对作物的肥效也并不是越迅速就越好。个别肥料中如加入赤霉素等生长调节剂，作物生长很快，这种迅速生长对绝大多数作物生
21、产是有害的，常会引发旺长使其抗性下降，也会使作物落花落果或造成瓜果生长变慢，枝蔓疯长，使产量受到不应有的损失。否则这种当天或快速见效的肥会使你的作物表现很不正常，急功近利必受损失。2024/9/26秋景深秋实博士2222其二、用了这种肥不用再追别的肥！其二、用了这种肥不用再追别的肥！众所周知，作物追肥是补充基肥的不足，再是为了满足作物不同发育阶段的需要。如黄瓜、番茄、茄子、辣椒及豆类，其共同特点是开花结果后对氮肥和钾肥的需求量会大增，理应多次追肥。不追肥是不能满足作物需要，不追肥其表现必然是产量低，品质差。“不用再追肥”，表面是宣传肥料好，实际是引导农户违背作物生长发育的需肥规律，如瓜果膨大期
22、急需供肥，供晚了会个头小、产量低，不追肥是不懂作物生理需要的临界期。 2024/9/26秋景深秋实博士2323其三是一些工厂生产的畜禽类有机肥可以替代农家有机肥！其三是一些工厂生产的畜禽类有机肥可以替代农家有机肥！“完全可以代替鸡粪等有机肥”，这显然是夸张了工厂有机肥的作用，几十斤、几百斤工厂生产的有机肥是无法取代大量农家有机肥的。首先是量不足，不能改土肥地。首先是量不足，不能改土肥地。其次是一亩地一茬作物要消耗有机质1000公斤左右，有的专家曾提出工厂化有机肥的用量要达到800公斤以上才能取代大量的有机肥来用。因价格因素，农户应坚持每亩施用农家粪肥作基肥，不能幻想“以少代多”，以免受损失。我
23、国农作物有机质尚低情况下，尤其应注意基肥用量要大，先打好基础，不能轻信传言，破坏了这个基础。2024/9/26秋景深秋实博士2424其四是这种肥内含几十种营养元素！其四是这种肥内含几十种营养元素！卖假肥的人常说这种话，似乎元素越多越好。其实作物所需的营养元素共16种，多了反而是“假”。另外作物需肥的情况也不是每一种都缺乏，都需要补充。在我国氮磷钾是必须补充的，铁、锌、硼、钼也常缺乏，故复合肥、复混肥只是几种肥料元素的配合，基本能满足我国作物的需要。说自己的肥料含几十种元素纯系胡扯骗人！其五、用了这种肥，什么病都不会有！其五、用了这种肥，什么病都不会有！这种宣传是错把肥料当作了农药，是很可笑的。
24、肥好苗壮是一回事，能增加抗病能力，但夸大到作物用了不得病，显然是骗人！病还是用药、用良种、用改变环境来综合防治。2024/9/26秋景深秋实博士2525其六、某种生物肥能解钾、解磷、固氮，能使土壤中的营养其六、某种生物肥能解钾、解磷、固氮，能使土壤中的营养大量释放出来，不用别的肥，作物也能长得很好！大量释放出来，不用别的肥，作物也能长得很好！生物肥的不少种类能解钾、解磷、固氮，也能使土壤中的一部分营养释放出来，可问题是“解”出来的量能满足作物生产的要求吗？显然是差得很远，充其量解出来的那些营养只能作为作物施基肥和追肥的补充而已，是不能取代施肥的。 如果依靠这种“解”，除量不足以进行作物生产外，
25、还有一个“源”的问题，如果依靠施用这种肥料来解决释放氮磷钾和其它营养，无疑是“无源之水、无本之木”。越“解”地越薄，土壤肥力越低，依靠“解”是此路不通的！一般地区应把这种肥作为施肥的一种辅助种类来应用。 2024/9/26秋景深秋实博士2626其七、今年用多少钱的肥，明年还用多少钱的肥！其七、今年用多少钱的肥，明年还用多少钱的肥！施肥量以花钱数额来确定弊病很多。且不说肥料价格年年有变化，单就用肥的根据来讲，作物施肥应该是按需供应，需肥情况会因作物的种类不同而不同，也会受到土壤肥力水平的影响，不会年年固定在同一个水平上。再是作物对肥的需要，也按元素的大体比例吸收，满足作物用肥就不能按钱买肥定用量，理应考虑土壤中各种营养元素余缺和作物的实际需要，按钱用肥势必会出现不该用的用过了，出肥害，需要补充的又不一定能补足。有可能需要甲时，却施了乙所以，按钱去供肥是典型的盲目用肥，乱用肥。会给作物生产造成不少“隐患”，农户须力戒这种做法！2024/9/26秋景深秋实博士2727
