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1、 一汽奔腾一汽奔腾 “第一杀手第一杀手”与总经理与总经理PK 团购会团购会运营手册运营手册 2011年9月使用者indexindexA.A.全体概要全体概要 P03 1.活动概要 2.活动大日程 3.活动物料 4.运营体制表B.B.运营前期准备运营前期准备 P08 1.N-11日准备事项 2.邀约客户 3.邀约话术 4.客户邀约登记表 5.N-3日准备事项 6.活动车辆 7.种子讲师 8.N-1日准备事项 9.布展C.C.活动日运营细则活动日运营细则P20 1.活动流程 2.活动现场功能区 3.活动区域人员分工 4.流程详解 5.客户签到 6.客户候场 7.开场舞表演 8.开场白 9.一汽奔腾
2、品牌传递 10.“第一杀手”活动介绍 11.“第一杀手”活动操作流程示意图 12.“第一杀手”活动操作详解 13.团购洽谈 14.唱单D.D.紧急应对紧急应对 P35 1.紧急事件通报流程 2.火灾应对 3.其他E.E.附件附件 P39 1.主持人台本A.A.全体概要全体概要活动概要活动概要活动主题活动主题：一汽奔腾“第一杀手”店头团购会活动时间：活动时间：10月- -11月（11月底活动全部结束）活动车型活动车型：B50、B70（主推B50 2012款）活动活动DLRDLR：湘赣鄂DLR活动内容：活动内容：1、团购享钜惠 2、与总经理PK杀价 3、“第一杀手”赢特价车 5、奔腾大课堂 6、舞
3、蹈SHOW目标：活动现场目标现场传播一汽奔腾企业文化理念吸引参加客户至少50批次，提升品牌效应活动现场订单10台长期目标当地市场占有率提升2%展厅日平均来店人数增加3批次活动大日程活动大日程N为活动日活动物料活动物料横幅主背景易拉宝运营体制表运营体制表活动总控总经理总经理统括统括市场部长市场部长 物料制作管理物料制作管理客户邀约前期筹备前期筹备车辆安排车辆安排物料用品管理物料用品管理购车优惠政策购车优惠政策紧急应对紧急应对唱单唱单B.B.活动前期准备活动前期准备N-11N-11日准备事项日准备事项活动准备期店头统筹店头统筹人员分工销售部销售部市场部市场部销售领导销售领导客户邀约车辆准备物料管理
4、政策制定前期人员分工前期人员分工邀约客户邀约客户邀约客户邀约客户渠道渠道短信媒体店内告知电话邀约 客户邀约1、统计形成报名清单。2、针对性调整话术。总结每个销售人员的“确认意向客户数”、“拒绝客户数”、“不确认客户数”。 致电咨询活动信息的客户、电话跟踪的目标客户，销售顾问需等对方结束通话，听筒中出现忙音之后，方可结束通话。邀约话术邀约话术 对象对象详细话术详细话术到店老客户 XX先生/女士，您好，欢迎光临一汽奔腾xx4S店。请问您有朋友对奔腾感兴趣或者有购车意向吗，奔腾将在X月X日举行一汽奔腾“第一杀手”团购促销活动，如果您有朋友推荐即可获得我们为您精心准备的优惠套餐。 Y： 一汽奔腾轿车不
5、仅在外型，内饰设计上别具匠心，耐人寻味，并且在安全性能，油耗，动力上领先其它同级别汽车。在活动中您就有机会体验让人心动的这款车。 N：好的，谢谢您的支持，祝您生活愉快！未到店老客户短信通知： XX先生/女士，您好，我是一汽奔腾xx4S店销售顾问XXX，我们将在X月X日举行一汽奔腾“第一杀手”团购促销活动，如果您有朋友对活动感兴趣，拜托转达，谢谢您的大力支持，祝您生活愉快，合家幸福！工作建议：销售部邀约前，工作人员接受邀约话术指导，开15分钟左右的研讨会，分别交流并记录各自的邀约话术。邀约人员邀约工作结束，评定各类邀约话术的效果，记录并提出话术改进意见。形成体系留存。对象对象详细话术详细话术 自
6、然到访潜在客户 XX先生/女士，您好，欢迎光临一汽奔腾XX4S店，首先告诉您个消息。X月X日我们将举行一汽奔腾“第一杀手”团购促销活动，一汽奔腾轿车不仅在外型，内饰设计上别具匠心，耐人寻味，并且在安全性能，油耗，动力上领先其它同级别汽车。如果您感兴趣，请填写下报名表，您也可以过几天给我答复，这是我的名片，我将竭诚为您服务！欢迎您X月X日前来参加！电话恭请 XX先生/女士，您好，这里是一汽奔腾XX4S店，我是销售顾问XXX，请问有什么可以为您效劳？X月X日我们将举行一汽奔腾“第一杀手”团购促销活动。 如果您感兴趣，我可以帮您填写下报名表，您也可以过几天答复我，我的电话号码是XXX,我将竭诚为您服
7、务！欢迎您X月X日前来参加！ Y:非常感谢您的支持，祝您心情愉快! N:感谢您的倾听，希望您在了解我们活动和巨大优惠后能够光临我们的活动!针对自然到店及致电咨询的目标客户，运用话术抓住客户的心。针对自然到店及致电咨询的目标客户，运用话术抓住客户的心。邀约话术（邀约话术（2 2）邀约话术（邀约话术（3 3）对象对象详细话术详细话术老客户介绍的潜在客户 XX先生/女士您好，我是一汽奔腾XX4S店销售顾问XXX， 很冒味打扰您！首先非常感谢您对一汽奔腾的认可，我们将在X月X日举行一汽奔腾“第一杀手”团购促销活动。活动现场不仅能享受厂家为本次活动特殊定制的限时购车优惠政策，而且当天还有专业车手提供精彩
8、表演和深度陪驾体验。 如果您感兴趣，我可以为您填写下报名表，您也可以过几天答复我，我的电话号码是XXX，我将竭诚为您服务！欢迎您X月X日前来参加！ Y:非常感谢您的支持，祝您心情愉快！ N:感谢您的倾听，希望您在了解我们活动和巨大优惠后能够莅临我们的活动。针对老客户介绍的新客户，通过电话跟踪，运用话术抓住客户的心。针对老客户介绍的新客户，通过电话跟踪，运用话术抓住客户的心。客户邀约登记表客户邀约登记表收集意向客户信息，整理成册；保留不确定客户资料，进行次轮邀约。客户登记表客户登记表 序号姓名 联系方式 意向车型销售顾问活动兴趣度（高/中/低） 备注123456789101112N-3N-3日准
9、备事项日准备事项优惠政策相关优惠政策相关1、当天必须将活动的详细政策确认。2、政策发布板画面确认完毕后，即在当地制作。3、政策发布板PPT制作完成。4、政策发布板相关立架准备。优惠政策优惠政策购车赠送价值5%的购置税 购车9折优惠 购车赠送加油卡1000元整体优惠幅度在20000元左右建议建议活动车辆活动车辆车辆核查表车辆核查表车辆要求车辆要求种子讲师种子讲师提供讲解资料提供讲解资料确认种子讲师，记录确认种子讲师，记录姓名、联系方式姓名、联系方式种子讲师修改、调整种子讲师修改、调整讲解资料讲解资料讲解结束，总结讲解结束，总结经验经验重复、准备重复、准备开始讲解内训开始讲解内训N-1N-1日准备
10、事项日准备事项客户恭请话术客户恭请话术对象对象详细话术详细话术高意向客户 XXX先生/女士，您好，我是一汽奔腾XX4S店销售顾问XXX，很高兴邀请您参加由厂家举行的一汽奔腾“第一杀手”团购促销活动，活动将在X月X日X点X分店里签到，欢迎您到时参加。 我会将活动信息发至您手机上，请注意查收，也祝您明天能收获更多惊喜！如有疑问请随时打我电话，我会竭诚为您服务。祝您开心！低意向客户 XXX先生/女士，您好，我是一汽奔腾XX4S店销售顾问XXX。我们将在X月X日举行一汽奔腾“第一杀手”团购促销活动，活动现场不仅能享受厂家为本次活动特殊定制的购车优惠政策，而且当天到店赏车还会赠送精美礼品一份。不知您是否
11、有兴趣来参加呢？ Y:非常感谢您的支持，我会帮您填写下报名表。活动将在X月X日X点X分举行，我会把活动信息发短信至你手机上，请查收，欢迎您参加活动！如有疑问请随时打我电话，我会竭诚为您服务。祝您开心！N:感谢您的倾听与支持，希望您下次参加我们的活动，祝您身体健康，合家幸福！ 活动前一天，DLR对高意向客户进行邀约，并将活动相关信息编成短信发至客户手机。对低意向客户进行最后的确认与邀约。对活动人数进行最后统计。布展布展示意图示意图C.C.活动日运营细则活动日运营细则活动流程活动流程休息区活动区洽谈区展车区接待区活动现场功能区活动现场功能区接待区：接待区：接待台设置签到处及办理签到休息区：休息区：
12、休息区将放置桌椅、点心供来宾休息 活动区：活动区：团购活动、“第一杀手”活动现场洽谈区：洽谈区：销售人员与来宾洽谈、签单展车区：展车区：放置展示车辆供来宾观赏活动区域人员分工活动区域人员分工流程详解流程详解事项确认1、现场布展确认；2、特价车就位核查；3、物料确认；4、演艺人员就位：舞蹈音乐交予音控处；5、音控处试音；6、种子讲师最后一次资料调整；7、各负责岗位人员就位。区域确认表客户签到客户签到客户到店工作人员引领签到处签到活动介绍候场休息签到流程签到流程签到处要求签到处要求人员服装整洁，统一，彰显一汽奔腾品牌形象；接待客户，站立时不可随便。挺胸收腹，精神饱满，面带微笑；签到完成后，指引客户
13、前往休息区候场；可适当的向有疑问的客户介绍此次活动；活动开始前至结束，确保签到处有人员驻留；适当满足候场客户的正当要求 客户候场客户候场1.工作人员引领客户前往活动区或者茶歇区休息；2.销售顾问主动上前与客户洽谈：传递本次活动信息，一汽奔腾品牌理念等， 提升客户对一汽奔腾品牌的好感度；3.候场时间段，主动为客户送上茶水；4.现场客户有遇到困难，主动上前帮助解决候场事项候场事项销售顾问站立时与客户洽谈，要面对客户，保持一定距离，姿势要端正，上 身可以稍稍前倾，以示谦恭；客户先入座，销售顾问后入座；离座时，向客户先示意，起身动作轻缓，不“拖泥带水”，弄响座椅；播放一些舒缓歌曲，以纯音乐为主细节注重
14、细节注重开场舞表演开场舞表演倒数时间演员就位灯光配合音乐渐起表演START保持安静；工作人员切勿遮挡客户视线；禁烟；舞蹈结束，演员有序退场现场要求现场要求开场白开场白1.音乐转轻，作为背景声；2.主持人上台；3.灯光转亮；4.主持人致欢迎词活动开场活动开场尊敬的各位来宾： 大家上午/下午好！ 欢迎大家来到一汽奔腾“第一杀手”团购活动的销售现场，我是主持人XXX。很高兴能和大家见面，都说相遇就是缘，感谢一汽奔腾XXX4S店给我们提供这么难得的机会。 当然如果您今天买我们的奔腾轿车，我可以保证绝对不会让大家失望，今天的优惠政策得到了一汽奔腾厂家的大力支持，机会只有一次，所以大家得抓住这个难得的机会
15、。主持稿（部分）主持稿（部分）一汽奔腾品牌传递一汽奔腾品牌传递1.主持人介绍讲师2.讲师上台3.开始一汽奔腾车辆性能介绍4.DLR种子讲师简约介绍特价车性能。5.讲解时长5分钟。6.种子讲师穿戴整洁，佩戴白色手套。客户反响客户反响1、讲解时，注意客户反映：客户感兴趣的内容可适当详细介绍；客户 不感兴趣的内容，简短的描述介绍；2、欢迎客户提出疑难问题，现场解答困惑；3、对应展车进行介绍，增强画面感“第一杀手第一杀手”活动介绍活动介绍1、经销店推荐一辆特价车作为活动车辆（特价车优惠价格较高）；2、客户填写信息，缴纳保证金，上台与总经理PK；3、双方按照自己所想，在特价车的优惠价格区间内任意写下一个
16、价格；4、现场主持人示意双方展示所写价格数字；5、双方价格相差500元之内（含500元），则杀价成功，客户以双方中较低的 那方价格购买特价车；双方价格相差500元以上，视为杀价失败。6、每位到店客户均可有两次机会参与活动；7、两次杀价均失败的客户可享受店头当天的团购政策；例：活动当天的特价车为奔腾B50，现价12.58万元，活动当天最高优惠2万元， 即客户当天有可能以10.58万元的价格购得特价车。游戏开始后，总经理和 客户在特价车的优惠价格区间（10.58万12.58万）内，选取一个价格， 如双方所写价格为11.58万元与11.54万元，相差400元，则客户杀价成功， 11.54万元就可购得
17、此车；反之，双方所写价格为11.58万与11.52万，相差 600元，则视为杀价失败，机会留给下一位选手。内容介绍内容介绍注意1、参加游戏的客户需缴纳保证金，游戏结束，杀价失败的客户返还保证金； 杀价成功的客户，但不购买特价车，则扣除一定的保证金；2、保证金数额及扣除金额由经销店自行商定；3、安排专门人员登记和保管现金；4、安抚好杀价失败的客户，销售顾问跟紧高意向购车客户，促成下单杀价成功，低价购车客户第二次PK杀价杀价失败，可享当天购车团购政策相差500元以内第一次杀价失败第二次杀价失败客户信息登记，缴纳保证金上台与总经理PK价格特价车优惠价格区间内选定价格“第一杀手第一杀手”活动操作流程示
18、意图活动操作流程示意图“第一杀手第一杀手”活动操作详解活动操作详解1、“第一杀手”团购活动开始前，主持人再度介绍一下活动内容；期间工作 人员把活动道具摆放好（圆桌、椅子、速写板、笔）；2、如遇到客户对活动内容有疑难问题，现场解答3、主持人针对活动的特价车做简短介绍（B50、B70）4、主持人播报特价车的优惠价格区间5、主持人邀请总经理上台就位5、活动开始后，主持人调动现场气氛，邀请客户上台参与活动，强调特价车 只有一辆，首先上来参与活动的客户机会是最大的6、工作人员登记好客户信息、顺序，保管好保证金7、客户依次上台与总经理PK8、游戏流程参照PPT 318、活动进行时，主持人对活动内容、特价车
19、、优惠价格区间可适当重复提及9、工作人员维持好现场秩序10、杀价失败的客户，工作人员退还保证金，销售顾问洽谈跟进现场操作现场操作价格幅度：为保证活动时间，活动前期价格选择可适当偏高，活动后期反 之。或，价格选取幅度较大，无规律可言。活动效果：活动后期，尽量保证客户杀价成功。如直至活动结束，期间仍没 有客户杀价成功，则特价车保留（尽量不要出现此种情况）“第一杀手”：杀价成功的客户，销售顾问跟进签单，现场进行唱单环节团购洽谈团购洽谈1、对于意向客户：销售人员重点关注， 了解客户的主要抗拒（尤其是“第一杀 手”杀价失败的客户）。2、向客户传达购车优惠力度；3、向客户强调立刻购买比店头的价格更 优惠主
20、动提供茶点服务，提升尊贵存在 感。1、销售人员主动引导客户享用茶歇。2、向客户强调立刻购买比店头的价格更优惠主动提供茶点服务，提升尊贵存在感。备注：1、恰谈桌摆放茶水。 2、准备订车相关文件。 3、销售顾问态度、语气平和，不能为了订单而鲁莽行事。 4、洽谈结合茶歇同时进行洽谈洽谈茶歇茶歇唱单唱单1、产生订单，主持人 报喜，现场音乐配合。2、工作人员将在客户信息写在喜报板上。3、工作人员送上鲜花。4、工作人员燃放礼炮并合影。5、拍照，闪光灯效果， 给予客户明星般体验6、主持人简单采访。唱单流程唱单流程1、轻音乐欢送客户。2、整理未成交客户信息，总结原因和销售情况。3、信息汇总，后期总结。散场散场
21、D.D.紧急应对紧急应对工作人员（说明员工作人员）发现紧急时紧急时（发生灾害发生灾害火灾火灾受伤受伤生病等情况生病等情况）相关联络体制、相关联络体制、请按照下请按照下述联络体制进行迅速报告。述联络体制进行迅速报告。关于发生纠纷时的对应、请参照关于发生纠纷时的对应、请参照相关者的安全相关者的安全与与如何防止再次发生纠纷如何防止再次发生纠纷为第一、慎重对待。为第一、慎重对待。基本上由工作人员对应基本上由工作人员对应、如遇到对应有困难时将请示如遇到对应有困难时将请示DLRDLR负责人。负责人。指示经销店负责人会场附近医院报告投诉应对一位客户的情况多位客户（有组织）的情况报告经销店负责人对应有困难时有
22、必要的话向公安部门报告公安部门解决紧急事态发生客人投诉紧急联络体制紧急联络体制紧急事件通报流程紧急事件通报流程火灾应对火灾应对各区域负责人发现附近负责人 迅速前往现场运营统括迅速前往现场判断会场负责人所属区域消防部署初期灭火人员疏散火灾火灾 发现迷路小孩的时候发现迷路小孩的时候 发现迷路小孩后、报告给全体负责。 不要马上移动、在发现小孩的周围尽量寻找监护人。 找不到监护人的话、请与当地派出所联络。 如有来宾请求寻找失散小孩的时候如有来宾请求寻找失散小孩的时候 请监护人告知失散小孩的特征，用对讲机联络各担当负责人，进行搜索。利用场内的音响，播送找人信息。发现可发现可疑人物的对应疑人物的对应可疑人
23、物可疑人物发现当事人后、负责人监视他的行动，如有问题进行警告。如可疑人物无视警告如可疑人物无视警告全体负责与主办方联络的同时、继续监视。 可疑物品发现后由责任者的判断、撤去、丢弃或由全体负责联络主 办方讨论对应方法。 必要时候，引导参观者以及工作人员避难。必要时候，引导参观者以及工作人员避难。 其他其他如发现可能招致纠纷的行为，无论多小的事情也要向全体负责报告如发现可能招致纠纷的行为，无论多小的事情也要向全体负责报告 基本上不要以个人的判断进行、注意日常的言行基本上不要以个人的判断进行、注意日常的言行态度。态度。迷路小孩对应迷路小孩对应可疑人物物品对应可疑人物物品对应其他其他其他其他其他其他E
24、.E.附件附件主持人台本主持人台本项目项目MC台本纲要台本纲要欢迎词欢迎词尊敬的各位来宾： 大家上午/下午好！ 欢迎大家来到一汽奔腾金秋“闭馆销售”的销售现场，我是主持人XXX。很高兴能和大家见面，都说相遇就是缘，感谢一汽奔腾XXX4S店给我们提供这么难得的机会。 当然如果您今天买我们的奔腾轿车，我可以保证绝对不会让大家失望，今天的优惠政策得到了一汽奔腾厂家的大力支持，所以大家得抓住这个难得的机会。 活动内容活动内容介绍介绍本次活动的主题就是一汽奔腾“第一杀手”团购会，下面由我来为大家介绍一下活动内容揭秘团购揭秘团购政策政策接下来就是令人惊喜的购车优惠政策了，购车可享受到比平时更大的优惠，下面
25、我们有请XXX经销店的总经理XXX为我们揭晓本次团购活动的优惠政策种子讲师种子讲师讲解讲解想必大家都蠢蠢欲动，不过大家稍微等待下，为了让广大嘉宾对一汽奔腾有更深的了解，下面有请种子讲师为大家介绍一汽奔腾节目表演节目表演听了这么多，我们先休息下，请欣赏XXX表演。 ”第一第一杀手杀手“ 现在，一汽奔腾“第一杀手”游戏正式开始，想赢得特价车的朋友们赶紧报名参加，特价车只有一辆，先到的朋友机会将是最大的。 唱单环唱单环节节 好消息，好消息，我们又产生了一位奔腾车主，有请XXX先生/女士到台前来，有请总经理献花（礼炮释放，拍照留念配合）。 首先恭喜您成为一汽奔腾大家庭的一员（简单采访）。 感谢您对一汽奔腾的大力支持！FINISHTHANKS
