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1、华润 橡树湾2011年度营销报告市场篇n政府正处于换届期，维护社会稳定，提高政府公信力至关重要。n通货膨胀依然严峻，为了防止热钱涌入房地产市场，政府需严格控制楼市，控制楼市过快增长。但，需要控制调控力度，使得与经济发展密切相关的房地产平稳发展，调控能够“软着陆”。【】2010年的两次调控并没有抑制住房价过快增长的势头,第三次调控应运而生2011年主基调：“稳”而“压”的市场调控背景政府三牌齐出，市场影响深远2011.01.262011.01.272011.02.09“新国八条”沪房产税本次加息对住宅购买力影响不大，再次加息会对购买预期造成冲击加息供应增加政策地方政府约束政策需求抑制政策预期管理
2、政策n第三条：加强交易税收征收，将不满五年住宅交易营业税从差额征收改为全额征收n第四条：二套房首付比例提高n第六条：全国范围内的限制购房套数n第七条：约谈地方政府n第二条：加大保障房供应n第五条：土地双限，加大土地供应力度，要求不得低于前两年年均实际供应量n第一条：地方政府要确立房价控制目标n第八条：加强舆论导向120平米（2人家庭）180平米（3人家庭）机会范围房产税对面积的影响100万30年一次加息两次加息三次加息四次加息首套房贷款利率5.44%5.64%5.86%6.07%月还款5640.35768.575903.566039.94增加支出138.3266.57401.56537.94增
3、加比例2.51%4.84%7.30%9.78%二套房贷款利率7.04%7.30%7.58%7.85%月还款6679.916858.437046.327236.12增加支出190.91369.43557.32747.12增加比例2.83%5.69%8.59%11.51%“新国八条”涉及面广，一二三级市场全面管控房产税相对温和，但对大户型及常规装修房影响明显政府出牌征收对象征收对象沪二套及以上和非沪新购计税依据计税依据交易价格的70%计算缴纳适用税率适用税率0.6%，低于市均售价2倍（含2倍）减为0.4%税收减免税收减免60平以下免征n沪“房产税”紧跟“新国八条”出台，表明政府在2011年的调控立
4、场和贯彻调控的决心。n“新国八条”和“房产税”的调控方向：关注低收入人群消费需求，打击中高端市场的投机投资需求。新政解读“保护首置，控制首改，抑制再改和投资”政府严控较能看清形势的中高端客户，进而通过舆论引导易受控制的中低端客户。使得房地产市场从“市场化”转为“政策化”。从需求面入手，缩小客户基数（客层越高，客户缩水比例越大对高端市场影响明显）华润橡树湾豪景苑(670-1200万)西康路989（500-900万）客户来源上海 外地（外籍）上海外地（外籍）上海外地（外籍）首套5%7%4%5%4%10%二套16%16%24%24%23%17%14%26%一次性付款（二套房以上）26%26%16%1
5、6%28%18%16%20%一次性付款（首套或二套）4%4%2%2%5%0%6%4%n首套比例：15%n上海人二套比例：20-25%（新政后购房成本和购房门槛提高）n上海人二套以上、外地（外籍）人一套以上比例：60-66%（新政后无法购买）“新国八条”推出后对于高端公寓将直接导致6成客户无法购买，另外，近3成客户受影响(本项目近7成客户无法购买，2成受影响）需求面整体高端市场代表项目：华润橡树湾、豪景苑、西康路989房产税影响置业需求，尤其影响180平米以上大户型高端市场原有客户几乎全线受影响（大户型更甚）120平米（2人家庭）180平米（3人家庭）机会范围房产税对面积的影响房产税对大户型及常
6、规装修房影响明显征收对象征收对象沪二套及以上和非沪新购计税依据计税依据交易价格的70%计算缴纳适用税率适用税率0.6%，低于市均售价2倍（含2倍）减为0.4%税收减免税收减免60平以下免征n政策引导下，外围改善型客户群体将合并资产转向市中心高端市场。n市场供应方面，市区中小户型高端公寓供应量有限（房产税作用下，市中心二手房业主惜售），仍然具备稀缺性。机会大市区中小户型（180m2）外围中小户型（180m2）大户型（180m2）吸引外围首改客户吸引区域首改客户小高端市场中，外围高端受冲击最为强烈（大户型更甚）需求面整体高端市场区域项目名称存量2011年计划推量区域总计面积万/平米套数面积万/平米
7、套数面积万/平米套数龙华尚海湾豪庭51525152北外滩豪景苑0.7552.51913.2246南京西路静安豪景苑1.61731.6173老西门公馆77176176龙华百汇园0.8534.93325.7385中山公园长宁88金廷0.8732.31083.1181长寿路西康路9890.4332.61923225打浦桥永业公寓1.18216.3800丰盛皇朝4.72385.8309浦江湾1号1.836凯迪公馆2.9135枫林远雄徐汇苑3.53023.5302新江湾九龙仓玺园0.2133.218630.530.511511151仁恒怡庭0.3122.896建发江湾景苑0.418建发江湾雅苑3139祥
8、生御江湾1.4603138江湾尊堡0.418中建382银亿领墅4103三湘七星3.796加洲水郡二期3100旭辉新江湾2.190颛桥上海星河湾3.2758.530011.7375合计23.9126060.7280684.684.640664066n竞品市场目前存量为23.9万，2011年计划上市量60.7万，合计84.6万。n全市高端市场未来供应中，新江湾板块供应量最大，达到30.5万，占到总量的36%，未来竞争压力巨大。供应量占全市36%！2011年新江湾城竞争压力大供应面竞品高端项目需求量缩水需求量缩水20112011调控年，市场严峻调控年，市场严峻后期形势预判后期形势预判供应量充足供应量
9、充足未来未来限制性政策为相对短期政策，持续到政策性用房大量上市后。限制性政策为相对短期政策，持续到政策性用房大量上市后。基准利率、转让政策及房产税相关的税收将成为长效机制。基准利率、转让政策及房产税相关的税收将成为长效机制。【 】近期全市供应情况近期全市供应情况数据时间：1月27日-2月24日新政至新政至2 2月月2525日，领取预售证项目均延期开盘日，领取预售证项目均延期开盘区县别墅公寓预售面积预售面积证数证数宝山253497232435崇明11741700虹口0000黄浦001570嘉定215561100789金山324645112063南汇213817394267浦东00120486普陀
10、00262938青浦00452492松江12368000闸北0000合计1113461515376043项目名称板块房屋用途预售面积预售套数总价段嘉苑别墅嘉定主城区别墅15565500-600万嘉利浦江公馆黄浦滨江公寓5704700-1200万中科大学村五期周康别墅13817491000-1500万华亭别墅二期松江新城西区别墅23680691000-1600万全市全市500-1600500-1600万已领预售证未开盘项目万已领预售证未开盘项目类别类别1.24-1.301.24-1.301.31-2.61.31-2.62.7-2.132.7-2.132.14-2.202.14-2.20成交套数成
11、交均价成交套数套均面积（）成交均价 （元/）套均总价 （万元）成交套数套均面积（）成交均价 （元/）套均总价 （万元）成交套数套均面积（）成交均价 （元/）套均总价 （万元）1 1类豪宅类豪宅02 2类豪宅类豪宅16881101302108671328701188911801714精品高端精品高端5954333277561274343194513681000710754940589普通高端普通高端537907118738924728212434600429同类型高端同类型高端42375811854529638618545654387合计合计12212253605536054 416116175
12、80475804122112216 618318346276462767077079 91141146082860828692692近期高端市场成交近期高端市场成交n 新政两周总计成交10套房源，与新政前一周成交比较降幅巨大n 成交多为小户型产品，套均总价相对较低新政后竞品高端市场成交锐减，市场低迷新政后竞品高端市场成交锐减，市场低迷2 2月全市高端市场成交月全市高端市场成交n 1000万以上，180-250的项目为丰盛皇朝、中星美华村、上海星河湾n 1000万以上，250以上的项目为上海星河湾、江湾尊堡（独栋）、祥生御江湾（联排）、建发江湾萃（顶层复式）300-500万501-900万901
13、-1000万1000万以上总计比例50-901621829%91-150461016%151-1801231524%180-250315915%250以上1271016%总计202461262比例32%39%10%19%新政后成交以总价新政后成交以总价900900万以内，面积万以内，面积180m180m2 2以内以内产品为主产品为主新政后竞品成交结构新政后竞品成交结构高端市场项目名称目前来人 与新政前比较目前客户心态开发商反映九龙仓玺园 5-6组/日10组/日观望情绪较浓，受限客户心态不稳定计划3月、4月开盘，对外暂报5.5万，折扣还未定华润橡树湾 3-4组/日7-8组/日观望情绪较浓5月开盘
14、西康路9892-3组/日3组/日观望客较多无存货，现场展现力提升后再开盘仁恒怡庭10组/日20组/日左右老客多数观望，部分以福建为主的受限客户购买心态较稳定2月27日开盘，提供分期付款，96折新政后客户反映新政后客户反映有效来人量锐减，客户、开发商多数处于观望状态有效来人量锐减，客户、开发商多数处于观望状态开发商开始调整折扣、付款方式等开发商开始调整折扣、付款方式等闸闸殷殷路路建德国际公寓上海梦想雍景苑本溪路幼儿园三门路三门路湿地走廊涵碧景苑翡翠东森花园时代花园复旦科技园小学旭辉地块建发地块铁狮门地块九龙仓玺园建发江湾萃国国权权北北路路公馆1088祥生御江湾新城御景仁恒怡庭保利维拉家园中建C6
15、地块加州水郡复旦大学新江湾校区建发地块建发地块复旦大学生宿舍SMP运动公园湿地公园安徒生主题公园上音实验学校&中福会幼儿园美格菲健身新江湾城公园江湾天地淞淞沪沪路路新江湾湿地江湾尊堡银亿领墅保辉香景园三湘七星府邸金藏地块殷高路殷高路同济附中新江湾生活广场&社区卫生服务中心江江湾湾城城路路国浩路国浩路国帆路国帆路住宅项目公共用地殷行路殷行路政政和和路路华润橡树湾项目名称目前余量（平米）未推量（平米）2011年推量（平米）推案时间九龙仓玺园2200（13）47500320003月仁恒怡庭3155（12)27600276002月27日建发江湾景苑4355（18）00尾盘建发江湾雅苑060358300
16、00下半年祥生御江湾28092（60）29797297975月中建0117995300008月份银亿领墅06000040000三四季度三湘七星037000370004-5月份旭辉新江湾04700020640年底江湾尊堡4000（18）00尾盘加洲水郡二期019600030000下半年合计合计1371013710（121121） 623250623250 277037277037保利维拉300（2）00尾盘新城御景5000（43）13000130004月泰宝华庭10000（49）1000010000续销文化名邸03000030000下半年C4人才公寓04238842388金藏地块01500015
17、000合计合计1530015300（9494） 110388110388 110388 110388区域市场变化区域市场变化未来供应量未来供应量预计预计20112011年新江湾板块总可售量年新江湾板块总可售量3838万万m m2 2。竞品。竞品1010个，总可售个，总可售2727万万m m2 2n占地面积：5.4万n建筑面积：6.5万n容积率：1.2n绿化率：45%n总户数：256户n主力户型：170-195公寓、220、330别墅n开盘时间：2010年10月10日n当期售价：800-2000万n开发商：仁恒集团基本参数基本参数户型面积（）存量未推量所占比例套数面积套数面积套数面积2R1032
18、2063R17011704R1971197小叠加208-209120936744827.08%27.1%大叠加325-34572372602005272.92%72.9%合计12315596962750027500100%100%对外报价：对外报价：6 68.88.8万元万元/ /（9696折）折）分期付款方式分期付款方式: :首次首次50%50%，1111月中旬月中旬50%50%2 2月月2727日开盘日开盘公寓小叠加大叠加公寓区域市场变化区域市场变化仁恒怡庭仁恒怡庭B2FB2FB1FB1F1F1F2F2Fn拥有独户私家电梯n地下室下沉式庭院结合私家游泳池，n前后双庭院n二层三套卧室均为套间
19、设计，主卧具有独步式衣帽间，视觉空间开阔游游泳泳池池内内庭庭院院内庭院内庭院主卧室主卧室次卧室次卧室次卧室次卧室下层下层上层上层n整体面宽11.4mn二层三套卧室均为套间设计，主卧具有独步式衣帽间，视觉空间开阔主卧室主卧室入户花入户花园园342大叠加C1户型209小叠加A1户型大叠大叠小叠小叠区域市场变化区域市场变化仁恒怡庭仁恒怡庭区域市场变化区域市场变化仁恒怡庭仁恒怡庭上批客户情况上批客户情况新政后客户情况新政后客户情况n客户类别：客户类别：福建约福建约30%30%，品牌客占品牌客占55%55% （老业主及老业主介绍，与区域有关联，（老业主及老业主介绍，与区域有关联，含温州、江浙等外地客），
20、上海客户含温州、江浙等外地客），上海客户15%15%（北区域、浦东为主）（北区域、浦东为主）n客户来源：客户来源：宝山、杨浦、普陀为主宝山、杨浦、普陀为主的北区客，的北区客，陆家嘴为主的浦东客户陆家嘴为主的浦东客户n客户多拥有客户多拥有3 3套以上房（多数未有别墅）套以上房（多数未有别墅），以改善居住环境为主，之前居住的房，以改善居住环境为主，之前居住的房子大约为子大约为120-150120-150平米的三房。平米的三房。n关注点：关注点：新江湾城、仁恒品牌、产品力新江湾城、仁恒品牌、产品力n大批客户无法购买，目前以福建客户心态较稳定，认可项目大批客户无法购买，目前以福建客户心态较稳定，认可项
21、目n目前的福建客层高端，对新政敏感度不高，关键问题在于解决限购、贷款问题目前的福建客层高端，对新政敏感度不高，关键问题在于解决限购、贷款问题（仁恒引导客户以公司名义购买，但无法贷款和合伙人等问题影响效果）（仁恒引导客户以公司名义购买，但无法贷款和合伙人等问题影响效果）关键词：仁恒品牌、产品力关键词：仁恒品牌、产品力新政后机会：福建客限购，但购房意向坚定新政后机会：福建客限购，但购房意向坚定n总建筑面积：100731n住宅建筑面积：98103n地下总建筑面积：38443n总户数：554n容积率：1.7n主力户型：150-334公寓n当期售价：500-1500万n开发商：九龙仓集团基本参数基本参数
22、目前报价：目前报价：5.55.5万元万元/ /预估售价：约预估售价：约5 5万元万元/ /预计预计3 3、4 4月份开盘月份开盘区域市场变化区域市场变化九龙仓玺园九龙仓玺园户型面积（）未推量比例套数面积套数所占比例2R137-14722308032.4%23.3%3R17922341032.4%25.8%22812273617.6%20.7%4R33412400817.6%30.3%合计68681323413234户型面积（）未推量比例套数面积套数面积2R137-14744593416.92%12.4%3R152-15836537513.85%11.3%1791322276050.77%47.
23、7%3002469359.23%14.5%2281227364.62%5.7%4R3341240084.62%8.4%合计26047500整体剩余整体剩余预计新推预计新推社区规划社区规划中央中央中央中央景观区景观区景观区景观区101011111515282812121616292927276 67 75 522228 825259 9262623231 119192 220201717212118183 3售楼处售楼处一期一期二期二期二期二期三期三期三期三期二期二期n 项目房源剩余260套，未推量47500平米n 预计新推68套，推量面积16606平米新推新推区域市场变化区域市场变化九龙仓玺园
24、九龙仓玺园179平米三房两厅两卫n三个卫生间全是暗间，采光通风不好n两个卧室朝北n厨房是暗间n餐厅和厨房是暗间n除了主卧以外的房间都朝北n四个卫生间全是暗间n 客厅无南阳台，舒适感不强n 南向次卧到卫生间远n 卫生间没有窗户，不通风334平米四房两厅五卫228平米(3+1)房两厅三卫本期位置较好，本期位置较好，可看湿地可看湿地区域市场变化区域市场变化九龙仓玺园九龙仓玺园上批客户情况上批客户情况新政后客户情况新政后客户情况n客户类别：客户类别：外地客户外地客户50%50%（福建约福建约40%40%，其余以，其余以江浙江浙为主的其他区域），上海客为主的其他区域），上海客户户50%50%（北区域、浦
25、东为主）（北区域、浦东为主）n由于上批房源位置较差，看不到湿地，福建客户兴趣不大由于上批房源位置较差，看不到湿地，福建客户兴趣不大n关注点：关注点：新江湾城、产品表现力震撼新江湾城、产品表现力震撼n大批客户无法购买，处于大批客户无法购买，处于观望状态观望状态（福建客户心态不稳）福建客户心态不稳）n进行客户引导时，大部分客户觉得细则未出，担心无法办理产证进行客户引导时，大部分客户觉得细则未出，担心无法办理产证n机会产品：机会产品：158158、179179的三房的三房，可控总价，吸引到保值型刚需客户（高端圈层中的中青年，未，可控总价，吸引到保值型刚需客户（高端圈层中的中青年，未购房，亲朋好友购房
26、心态稳定，抗通胀购买）购房，亲朋好友购房心态稳定，抗通胀购买）n样本样本1 12828岁男性，常年在国外念书，父母有多套房，如果回国就自己住，不回就是父母的；岁男性，常年在国外念书，父母有多套房，如果回国就自己住，不回就是父母的；样本样本2 23232岁，年轻企业家，公司在钢领，时常陪圈中长辈、朋友们看房，一直不敢在新江湾城出手，后看到朋友的房岁，年轻企业家，公司在钢领，时常陪圈中长辈、朋友们看房，一直不敢在新江湾城出手，后看到朋友的房子都涨了，通胀又厉害，决定出手购买。子都涨了，通胀又厉害，决定出手购买。关键词：震撼的品质表现力关键词：震撼的品质表现力新政后机会：新政后机会：158158、1
27、79179的三房吸引保值型刚需客的三房吸引保值型刚需客n占地面积：4.8万n建筑面积：10万n容积率：1.09n绿化率：44%n总户数：238户n开盘时间：2010年12月24日n开发商：祥生集团基本参数基本参数151513131616171718181919二期房源二期房源111120202525号号010123232525号号0202户型面积（）存量未推量合计所占比例套数面积套数面积套数面积套数面积2R15057041014081521124.8%4.7%3R170-1801422996310347771264628.6%34.7%5R350-37021689825821246151103
28、4.2%27.6%联排300001542231542239.6%14.2%23013280616345429626014.2%11.6%25571675921541638298.7%7.2%合计601438213829797198198 4417944179100%100%社区规划社区规划售价：公寓售价：公寓3.5-43.5-4万元万元/ / 别墅别墅8-108-10万元万元/ /区域市场变化区域市场变化祥生御江湾祥生御江湾后期计划未定后期计划未定3房184公寓户型主卧套主卧套间间+ +转角转角观景阳观景阳台台储物储物空间空间未来上市户型未来上市户型n层高3.2米n南北通全明户型n户型方正。n
29、但不足就是和橡树湾180产品相比客厅不带阳台并且少了个功能间。370平米六房两厅六卫n层高3.2米n单体面宽超过21米n 四间套房设计，配保姆间n每户赠送地下工具间区域市场变化区域市场变化祥生御江湾祥生御江湾新政后客户观望气氛浓厚，开发商静观市场变化新政后客户观望气氛浓厚，开发商静观市场变化n 占地面积：16850平米 n 总建筑面积：27024平米n 容积率：总户数 85 套n 装修情况：精装修（公寓） 毛坯（别墅）n 开发商：上海中球实业n 开盘日期：2010年12月30日 售价：公寓售价：公寓3.5-3.63.5-3.6万元万元/ / 别墅别墅5 58 8万元万元/ /房型户型面积存量所
30、占比例套数总面积套数总面积联排5404216022.2%48.8%3R129-135340016.7%9.0%复式160-17811187061.1%42.2%合计181844304430100%100%目前剩余目前剩余基本参数基本参数区域市场变化区域市场变化江湾尊堡江湾尊堡尾盘销售中尾盘销售中B4复式户型3室2厅2卫163.00优点：优点：n房型通透全明，附送一楼入户花园和二楼的空中花园n主要功能区和臥室面全部朝南，采光效果好。缺点：缺点：n面宽窄，餐厅采光受影响，日照时间不多。n餐厅对着卫生间，二楼的卫生间离卧室有一定的距离，私密性较差项目体量小，户型设计一般项目体量小，户型设计一般区域市
31、场变化区域市场变化江湾尊堡江湾尊堡尾盘销售中，对本案竞争压力小尾盘销售中，对本案竞争压力小售楼接售楼接待中心待中心淞淞 沪沪 路路国国 泓泓 路路1#1#2#2#3#3#4#4#n 总占地面积：15620n 总建筑面积：31280n 装修：精装修n 投资商：建发房地产集团上海有限公司 n 主力面积：178-186-三房/235-275-四房n 目前均价：36000-39000元/（报价）n 主力总价：620-1100万元（报价）货量剩余货量剩余户型面积存量所占比例套数总面积套数面积4R27511302561.1%63.8%235-2587171538.9%36.2%3R178-186000%0
32、%合计184740100%100%n 项目小户型去化完毕，n 目前剩余18套房源。建发江湾萃目前剩余量小，建发江湾萃目前剩余量小，20112011年竞争关系小年竞争关系小售价：售价：3.63.63.93.9万元万元/ /基本参数基本参数区域市场变化区域市场变化建发江湾萃建发江湾萃1 1（景苑）（景苑）一期尾盘销售中一期尾盘销售中约约1818米米5.85.8米米约约6 6米米约约1616米米5.15.1米米约约5.35.3米米四室两厅三卫，258-276平米四室两厅三卫，235平米n 三房朝南，南向超大阳台n 附加值较高（入户花园+大景观阳台）n 主卧套间设置，且南向超大宽景阳台区域市场变化区域
33、市场变化建发江湾萃建发江湾萃1 1（景苑）（景苑）关键词：高性价比关键词：高性价比存量少，对本案竞争压力小存量少，对本案竞争压力小七层叠加七层叠加五层叠加五层叠加20112011欲推欲推一栋一栋7 7层叠加、两栋层叠加、两栋5 5层叠加层叠加户型面积未推量所占比例套数总面积套数总面积叠加200-25024540040%35.3%27536990060%64.7%合计6015300100%100%预估售价：未定预估售价：未定暂定暂定20112011年年1010月份上市月份上市区域市场变化区域市场变化建发江湾萃建发江湾萃2 2（雅苑）（雅苑）对本项目对本项目280-300280-300大户型形成竞
34、争大户型形成竞争叠拼类独栋小独栋大独栋基本参数基本参数n占地面积：114517n建筑面积：114517n容积率：1.0n绿化率：35%n总户数：418户n开发商：中建集团户型未推套数套均面积所占比例叠拼25825061.72%类独栋14233.97%小独栋163.83%大独栋20.48%合计418100%社区规划社区规划预估售价：预估售价：6-96-9万元万元/ /预计预计8 8月开盘月开盘区域市场变化区域市场变化中建项目中建项目对本项目对本项目280-300280-300大户型形成竞争大户型形成竞争基本参数基本参数n占地面积：26000n建筑面积：26000n容积率：1n绿化率：35%n总户
35、数：142户n开发商：旭辉集团社区规划社区规划多层多层公寓公寓联排联排别墅别墅双拼双拼别墅别墅示范区示范区户型面积段未推量所占比例套数面积套数面积平层公寓216-234230-251（底层复式）901280061.72%49.2%联排481200033.97%46.2%双拼412003.83%4.6%合计1422600100%100%预估售价：预估售价：4 46 6万元万元/ /预计年底推出多层公寓预计年底推出多层公寓区域市场变化区域市场变化旭辉项目旭辉项目主卧主卧孙子孙子房房客厅客厅客房客房3 3房房215215多层公寓多层公寓n大面宽横厅设计n客厅卧室分离n豪华主卧套间未来上市户型未来上市
36、户型区域市场变化区域市场变化旭辉项目旭辉项目n 项目总建6万平米n 产品户型叠加230，联排250-300n 预计均价7万/平米n 预计上市面积4万平米n 推盘量未定银亿领墅银亿领墅预估售价：预估售价：7 7万元万元/ / 预计上市预计上市20112011年第四季度年第四季度目前工地进行桩基建设目前工地进行桩基建设基本参数基本参数区域市场变化区域市场变化银亿领墅银亿领墅n 14栋独栋别墅，面积300-600平米n 3幢多层n 总建面37000平米三湘七星三湘七星三湘七星预估售价：未定三湘七星预估售价：未定预计预计5 5月份上市月份上市基本参数基本参数目前工地尚未结构封顶目前工地尚未结构封顶区域
37、市场变化区域市场变化三湘七星三湘七星n 总建筑面积7.8万平米n 项目5栋楼，共计400套房源n 主力面积120，140，160，180四种户型n 推盘量未定结构封顶结构封顶n 二期总建面196000平米n 均为大户型，122平米大两房、166平米大三房和240平米的大四房加洲水郡加洲水郡加洲水郡加洲水郡保辉香景保辉香景园园保辉香景园保辉香景园预计上市时间最早下半年预计上市时间最早下半年价格未定价格未定预计上市时间预计上市时间6 6月月价格未定价格未定保辉香景园预计保辉香景园预计6 6月上市，户型常规，预计非本案竞品月上市，户型常规，预计非本案竞品加州水郡二期预估下半年上市加州水郡二期预估下半
38、年上市保辉香景园、加州水郡保辉香景园、加州水郡项目名称项目名称交房时间交房时间华润橡树湾华润橡树湾8888/2011-5/2011-5180180 /2011-7 /2011-7280280/2011-12/2011-12保利维拉家园2011-06-30公馆10882011-08仁恒怡庭2011-12祥生御江湾2011-12-31新城御景2012-04江湾尊堡2012-06九龙仓玺园2012-06-30建发江湾萃2012-08n本案相对其他项目交房时间最早，只有280房型与仁恒怡庭、祥生御江湾交房时间相近。区域市场变化区域市场变化交房时间交房时间机会点：区域竞品中，本项目机会点：区域竞品中，本
39、项目交房最早交房最早项目产品类型在售量2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月套数 面积 套数 面积套数 面积 套数 面积 套数 面积 套数面积套数面积套数面积套数 面积 套数 面积套数面积套数 面积九龙仓玺园公寓1390068 13234 仁恒怡庭叠加12315596 27600 建发新江湾景苑 公寓184355建发新江湾雅苑 叠加60 15300 祥生御江湾公寓409901联排204481中建C6独栋10 4355 叠加28 7000 银亿领墅叠加146 33454 联排24 6546 三湘七星公寓190 30700 独栋146300 加洲水郡公寓166 30000旭辉新江湾公寓
40、90 12800联排52 12000合计公寓7171 15156151566868 1323413234 190190 3070030700 256256 4280042800联排2020448144812424 65466546 5252 1200012000独栋1414630063001010 43554355叠加1212315531559696 27600276002828 70007000 146146 3345433454 6060 15300153005 5月之前，项目主要竞品上市月之前，项目主要竞品上市8 8月之后，区域内其他项目陆续上市月之后，区域内其他项目陆续上市区域市场变化
41、区域市场变化全年供应结构全年供应结构n2011年区域供应接近30.3万平米，约1135套。其中公寓产品供应377套，叠加产品供应约342套。n2011年供应房源多集中在下半年，板块竞争激烈。6-76-7月份为竞品供应空白点，月份为竞品供应空白点，竞品叠加供应量巨大，对本项目大户型产品形成压力（尤其竞品叠加供应量巨大，对本项目大户型产品形成压力（尤其8 8月份以后）月份以后）区域市场变化区域市场变化全年供应结构全年供应结构项目名称主力面积 2011年预测上市量合计（）套数面积（）套数面积（）华润橡树湾华润橡树湾1601601081082504325043265265400064000618018
42、0494977637763200200363672007200九龙仓玺园137-1804425850608608115304115304祥生御江湾184-18813024404加洲水郡二期160-1808815000三湘七星16019030700旭辉新江湾2159019350项目名称主力面积 2011年预测上市量合计（）套数面积（）套数面积（）华润橡树湾华润橡树湾280280242464036403102102298032980330030078782340023400仁恒怡庭200-2103776573593598736787367祥生御江湾350124212九龙仓玺园230-3342467
43、44银亿领墅23014633454建发新江湾雅苑200-2756015300中建C6230-270287000旭辉新江湾2505213000项目项目8888产品量少无竞争，产品量少无竞争，160-180160-180产品机会与压力并存，产品机会与压力并存，280-300280-300产品市场竞争激烈产品市场竞争激烈n 目前主要竞品为玺园和祥生御江湾n 5月份三湘七星 将有大量公寓入市n 年底旭辉项目公寓产品（约4万）入市160-180160-180160-180160-180竞品竞品竞品竞品280-300280-300280-300280-300竞品竞品竞品竞品n 目前主要竞品为玺园、祥生御江
44、湾和仁恒怡庭n 未来新的竞品预计在下半年供应n 竞品总量较大区域市场变化区域市场变化全年供应结构全年供应结构难点难点1 1需求需求高端市场客户严重缩水，其中外围高端市场更甚。高端市场客户严重缩水，其中外围高端市场更甚。（总价越高客户缩水越厉害）（总价越高客户缩水越厉害）5 5月份之前，我们以存货月份之前，我们以存货 PK PK 主要竞品新货主要竞品新货8 8月份之后，新江湾城各项目陆续上市月份之后，新江湾城各项目陆续上市（280-300280-300产品竞争尤为激烈）产品竞争尤为激烈）难点难点2 2供应供应项目操作难点项目操作难点在目前的环境下，需要解决的问题在目前的环境下，需要解决的问题“客
45、户为什么现在购房？客户为什么现在购房？”“客户为什么买我们项目？客户为什么买我们项目？”关键点：性价比关键点：性价比我们需要调整营销资源我们需要调整营销资源新江湾城，我们项目现处何位置？新江湾城，我们项目现处何位置？5-65-6万万仁恒怡庭仁恒怡庭高高出众产品出众产品品牌影响力品牌影响力九龙仓玺园九龙仓玺园高高优质产品优质产品震撼的现场表现震撼的现场表现4-54-5万万本案本案？出众产品出众产品“低调低调”展现展现3.5-43.5-4万万建发江湾萃建发江湾萃高高出众产品出众产品价格优势价格优势项目占位项目占位有条件提升有条件提升档次档次项目项目性价比性价比特点特点地位尴尬！上下夹击地位尴尬！上
46、下夹击20112011年，必须重塑地位年，必须重塑地位! !首要任务：首要任务：现场展现、形象宣传的升级现场展现、形象宣传的升级除此之外，我们还需要做什么？除此之外，我们还需要做什么？n板块的高端属性深得杨浦为主北区客户认同板块的高端属性深得杨浦为主北区客户认同n浦东区域鲜有竞品浦东区域鲜有竞品寻找机会寻找机会市场预判市场预判新政作用下，改善型客户群体将合并资产转向高端市场新政作用下，改善型客户群体将合并资产转向高端市场n180m180m2 2以内以内的高端产品更有机会吸引的高端产品更有机会吸引杨浦为主北区、浦杨浦为主北区、浦东区域东区域的的首置首改需求。首置首改需求。n180m180m2 2
47、以内以内的高端产品更有机会吸引的高端产品更有机会吸引与区域关联的外地与区域关联的外地客户客户的的首置需求。首置需求。（如：钢贸业中计划在上海长期发展的福建客户）（如：钢贸业中计划在上海长期发展的福建客户）n引导心态较坚定的引导心态较坚定的受限群体以其他方式购买。受限群体以其他方式购买。（如：他人名义购房、公司名义购买）（如：他人名义购房、公司名义购买）通胀压力通胀压力机机会会预预判判案例案例寻找机会寻找机会客户验证客户验证n上海地区客户上海地区客户来源集中于：杨杨浦、虹口、宝山，浦东。浦、虹口、宝山，浦东。n外地客户外地客户集中于福建、江浙。福建、江浙。n50%的客户年龄在30-40岁，且大都
48、子女尚未成年，看重周边教育配套及生活环境。已购客户年龄段分析已购客户年龄段分析已购客户区域已购客户区域n已购客多为杨浦、浦东为主上海已购客多为杨浦、浦东为主上海客，福建为主的外地客客，福建为主的外地客n子女通常未成年子女通常未成年特征特征n客户年龄：25-3525-35岁为主岁为主n置业目的：首购刚需、环境改善客首购刚需、环境改善客（此前居住的房子也许更大，但需要改善居住环境和社区品质）、给老人养老给老人养老（子女居住在附近）、投资投资n居住结构：1-21-2人人关注重点关注重点新政后反应新政后反应n生态环境n低总价n品牌品质高端项目n便捷交通（能方便地到达工作地点/临近子女家）n给老人养老、
49、投资型客户无法购房n首购刚需、改善居住环境的客户仍有意向，房产税对他们基本不起作用，但他们对价格敏感度高特点：价格适度变化有机会促进其购房特点：价格适度变化有机会促进其购房寻找机会寻找机会客户验证客户验证新政后，新政后，8888产品对上海区域的首置产品对上海区域的首置首改客户仍然有吸引力首改客户仍然有吸引力特征特征n客户年龄：35-4535-45岁中青年岁中青年为主（1个子女，通常读幼儿园或小学）n客层：多为小私营企业主或者中高管n置业目的：改善居住环境改善居住环境（之前居住在约120三房的老社区中）n居住结构：3-53-5人人关注重点关注重点n生态环境n户型舒适，功能齐全n品牌品质高端项目n
50、优质的教育配套和氛围寻找机会寻找机会客户验证客户验证新政后，有能力购买新政后，有能力购买180180产品的上海产品的上海区域首改客户观望气氛浓厚区域首改客户观望气氛浓厚新政后反应新政后反应n房产税的出台，让其对房价走势持看跌心态，观望心态浓厚。特点：优惠价格特点：优惠价格+ +较踊跃的购房氛围可促其购房较踊跃的购房氛围可促其购房特征特征n客户年龄：以35-5035-50岁岁为主（子女通常读小学）n置业目的：功能改善和环境改善，原居住社区较老n客层：私营业主或高管，拥有两套以上物业n居住结构：3-5人家庭关注重点关注重点新政后反应新政后反应n受“新国八条”影响，无法购房，并对区域楼盘价格走势表示
51、观望态度。寻找机会寻找机会客户验证客户验证新政后，上海区域新政后，上海区域280280产品客户基本产品客户基本不能买，且观望后市发展不能买，且观望后市发展n生态环境n户型舒适，功能齐全n品牌品质高端项目n优质的教育配套和氛围寻找机会寻找机会客户验证客户验证外地客户外地客户（江浙、福建为主）新政后反应（江浙、福建为主）新政后反应n 多数限购，江浙客户处于观望状态，但多数限购，江浙客户处于观望状态，但福建客户购房福建客户购房意愿未减意愿未减上海客户上海客户（杨浦、虹口、宝山、浦东为主）新政后反应（杨浦、虹口、宝山、浦东为主）新政后反应n8888产品产品：对上海区域的首置首改客户仍然有吸引力：对上海
52、区域的首置首改客户仍然有吸引力n180180产品产品：有能力购买的上海区域首改客户观望气氛浓厚：有能力购买的上海区域首改客户观望气氛浓厚n280280产品产品：基本不能买，且观望后市发展：基本不能买，且观望后市发展有机会有机会需要时间、氛围引导需要时间、氛围引导暂无机会暂无机会需要深入研究需要深入研究特征特征n客户年龄：以35-45岁为主（通常2个子女，未成年）n客层：钢材私营业主，通常拥有3套以上房产n置业目的：通常称自住需求（也确实居住在周边的中小户型老社区中），但实际考虑入住的并不多，以保值和炫富为主，并有套现需求。n特点：多数没有太多文化，圈层感强烈，炫富，对资金链高度控制，明白表露大
53、钱小钱都要的特点。关注重点关注重点n被限购的群体，但对新政不敏感，购房心态较稳定，表示可以助其解决贷款问题会考虑以其他方式购买。寻找机会寻找机会客户验证客户验证新政后，福建客户仍有意愿购买大新政后，福建客户仍有意愿购买大户型产品。户型产品。n生态环境和高端氛围（本项目后方游艇码头就很受追捧）n奢华炫富的产品n现房（可套现）n付款方式（尽可能多贷款）n折扣和任何优惠n周边优质教育配套新政后反应新政后反应也想购买，但觉得太小丢面子，新政后更不可能购买。280280户型户型180180户型户型n钢贸行业中的成熟企业主。n关注重点：产品的高端调性、现房与否、付款方式。n购买者1：钢贸行业中公司初起步的
54、小企业主，对现金流要求高，退而买相对较小的大户型产品撑门面。（此类客户中存在外地首购客，客户面相对较广）n购买者2：成熟企业主，看中多套物业，控制成本购买物业（新政后已无法操作）n关注重点：产品的圈程口碑、总价、现房与否、付款方式。对吸引福建客户而言，交房早、总对吸引福建客户而言，交房早、总价可控的价可控的180180产品机会更大。产品机会更大。寻找机会寻找机会客户验证客户验证特点：以现房、奢华表现、付款方式、合理价位吸引特点：以现房、奢华表现、付款方式、合理价位吸引各公寓产品对福建客的吸引各公寓产品对福建客的吸引8888户型户型180180平米以内三房吸引保值型刚需客（高端圈层中的中青年）平
55、米以内三房吸引保值型刚需客（高端圈层中的中青年）寻找机会寻找机会客户验证客户验证其他其他项目借鉴：九龙仓玺园项目借鉴：九龙仓玺园A A观望暂不购买 B B属于限购范围不能购买 C C如有价格优惠会考虑购买D D缺乏购买能力/无购房意向合计比例88102141720%18024107105161%2806020810%联庭3212810%合计4314111684100%比例51%17%13%19%100%寻找机会寻找机会客户验证客户验证新政后来人统计新政后来人统计新政后来人结构来看，适当价格优惠，新政后来人结构来看，适当价格优惠，180180产品去化机会更大产品去化机会更大8888产品产品180
56、180产品产品280280产品产品吸引上海区域首置首改客户吸引上海区域首置首改客户高端圈层的保值刚需首置高端圈层的保值刚需首置限购客户以其他方式购买限购客户以其他方式购买寻找机会寻找机会客户验证客户验证结论结论外地首置外地首置限购客户以其他方式购买限购客户以其他方式购买有能力购买的上海区域首改客户有能力购买的上海区域首改客户项目操盘机会项目操盘机会深耕区域，外拓浦东深耕区域，外拓浦东尤其强化对钢贸客户的深度挖掘尤其强化对钢贸客户的深度挖掘依市场制定推案节奏依市场制定推案节奏项目形象升级前，主推市场机会较大的项目形象升级前，主推市场机会较大的180180以内产品；以内产品；项目形象升级后，抢市场
57、空档，推项目形象升级后，抢市场空档，推280-300280-300大户型产品。大户型产品。提高提高 性价比性价比形象升级形象升级 + + 合理的价格策略合理的价格策略策策 略略 篇篇一期一期货量盘整货量盘整20112011年销售总额约为年销售总额约为25.7925.79亿，主力面积段为亿，主力面积段为280-300280-300，主力销售金额占，主力销售金额占全年总额的全年总额的57%57%。房源房源套数套数面积面积金额（亿）金额（亿）货量配比货量配比20112011年年全年全年88181570.080.67%1603657602.5914%180497763.113.119%20036720
58、03.2414%280246402.913.169%300782340011.731%联庭122388.191.45%总计总计25325354484.2954484.2925.7925.79100%100%1.11.1销售目标4亿20112011年预计完成销售目标年预计完成销售目标 2222亿亿2.12.13.13.15.15.16.16.17.17.19.19.110.110.18.18.111.111.112.112.14.14.1销售目标10亿销售目标6亿已完成销售额2亿销售目标销售目标6 6月份之前，二期产品强出货，守价放量月份之前，二期产品强出货，守价放量6 6月份之后，三期产品亮新
59、相，带价放量月份之后，三期产品亮新相，带价放量20112011全年营销策略全年营销策略营销策略营销策略20112011年销售的重点在于年销售的重点在于280-300280-300房源，大户型豪宅销售需要形象和调性支撑，因此在房源，大户型豪宅销售需要形象和调性支撑，因此在6 6月份前，我们要清空二期剩余房源，保证新品上市后产品的纯粹性。月份前，我们要清空二期剩余房源，保证新品上市后产品的纯粹性。第一阶段第一阶段 强出货强出货第一阶段货量配比第一阶段货量配比套数套数面积面积金额（亿）金额（亿）货量配比货量配比8888181570.080.617%180180497763.113.148%28028
60、0246402.913.1623%联庭联庭122388.191.412%合计合计10318124.298.26100%1801808888280280一期一期二期二期 88: 180: 280 : 88: 180: 280 :联庭联庭 = 1 = 1：2.7 2.7 ：1.31.3：0.70.7联庭联庭180180产品产品占剩余货量近占剩余货量近50%50%，是二期房源清空的重点，是二期房源清空的重点相比较竞品，项目相比较竞品，项目准现房准现房更具竞争力，应重点诉求更具竞争力，应重点诉求三期三期多手法收客多手法收客多渠道集客多渠道集客阶段策略阶段策略阶段营销策略阶段营销策略深耕深耕蓄客策略蓄客
61、策略六大集客渠道六大集客渠道外拓外拓培育培育同策资源同策资源业务提升业务提升现场配合现场配合蓄客策略蓄客策略1 1深耕深耕深耕周边两个区域深耕周边两个区域杨浦区高科技园杨浦区高科技园逸仙路钢材市场（逸仙路钢材市场（福建客为主福建客为主）杨浦区高科技园杨浦区高科技园（近（近300300家企业）家企业）环高校高科技园区环高校高科技园区科技园客群观察科技园客群观察同济国家科技园同济国家科技园复旦国家科技园复旦国家科技园科技园多分布知识密集型产业，公司效益好，从现场停车情况看，奔驰、宝马占一部分比例，客群具备一定购买能力。科技园与本案关科技园与本案关系系蓄客策略蓄客策略1 1深耕深耕创意园区创意园区特
62、点特点：企业分布较为分散，无集中地拓展方式拓展方式DM直投数据库短信直投DS上门拜访科技园区科技园区特点特点：企业多集中于写字楼，有食堂集中就餐拓展方式拓展方式数据库短信及DM直投写字楼电梯框架广告就餐点设点蓄客策略蓄客策略1 1深耕深耕拓展方式拓展方式逸仙路钢市现状逸仙路钢市现状逸仙路钢材市场逸仙路钢材市场逸仙路钢材市场分布逸仙路钢材市场分布沪办大厦市场为私营性钢材批发，约200家柏树大厦市场为钢材贸易及物流企业，约80家柏树钢市为大中型钢铁及物流贸易，约100家钢市与本案关系钢市与本案关系钢市客群观察钢市客群观察钢市内停车较多为30万及宝马奔驰车，且经政立路客户可直接到达本案，交通及区域关
63、联性较强，具有一定的购买力蓄客策略蓄客策略1 1深耕深耕拓展方式拓展方式柏树钢市柏树钢市特点特点：大厦内部松散，楼梯广告较多拓展方式拓展方式：通过该市场对口的管理部门组织活动楼体广告数据库短信、DM直投沪办大厦、柏树大厦沪办大厦、柏树大厦特点特点：企业分布较分散，集中餐点拓展方式拓展方式：数据库短信及DM直投电梯框架广告就餐点设点DS上门拜访蓄客策略蓄客策略1 1深耕深耕楼楼体体广广告告楼楼体体广广告告花木板块：联洋、大拇指广场金桥板块：碧云源深板块：源深体育中心世纪大道世纪大道沪沪八佰伴八佰伴大拇指广场大拇指广场浦东南路浦东南路花花木木金金桥桥陆陆家家嘴嘴源深源深蓄客策略蓄客策略2 2外拓外
64、拓外拓区域外拓区域区域的短信覆盖DM针对性投放集中区路演及巡展外拓方式外拓方式蓄客策略蓄客策略3 3培育培育种子客户种子客户已购业主已购业主福建客福建客睦邻计划睦邻计划凡已购本项目的老业主，介绍新客户成交，奖励品牌积分.专项奖励专项奖励凡已购的福建客，介绍新客户购买，奖励品牌积分.蓄客策略蓄客策略4 4同策资源同策资源同策资源同策资源同策汇同策汇华屋会华屋会充分运用同策多年来的庞大数据库资源和短信平台整合市场高端客户资源及区域二手客户资源，促进项目去化同策汇同策汇蓄客策略蓄客策略4 4同策资源同策资源短信平台同策会季刊DM,DS直邮CLUB活动常用资源常用资源建议运用方式：针对目标客户的会员进
65、行短信投放建议运用方式：针对目标客户的会员进行短信投放运用频率：每三周一轮运用频率：每三周一轮华屋会华屋会蓄客策略蓄客策略4 4同策资源同策资源可运用资源可运用资源客户导入渠道扩展服务提升运用方式：运用华屋会导入外部客户资源运用方式：运用华屋会导入外部客户资源运用时间：运用时间：3 3月中旬月中旬-4-4月底月底业务提升业务提升业务培训业务培训说辞调整说辞调整增强竞争机制增强竞争机制蓄客策略蓄客策略5 5业务提升业务提升蓄客策略蓄客策略5 5业务提升业务提升说辞调整说辞调整蓄客策略蓄客策略5 5业务提升业务提升高端产品调性确立：高端产品调性确立：1、华润品牌说辞2、九里系高端产品说辞市场政策面
66、说辞：市场政策面说辞：1、购房时机说辞2、政策结构及解决方式说辞3、竞品对比说辞增强竞争机制增强竞争机制蓄客策略蓄客策略5 5业务提升业务提升激励及淘汰机制：激励及淘汰机制：1、设立末尾淘汰机制2、落实部门激励机制的执行3、融合自销与代理团队全程销售参与计划：全程销售参与计划：1、建立市场、产品、企划、客户分析等维度工作，带动销售全程参与2、制定定期培训及考核制度看板内容更新看板内容更新售楼处内看板内容更新为“三期会所”信息，给客户留下更深刻印象沙盘更新沙盘更新沙盘处做出“三期模型”，并标示会所位置，带给客户更具象化的感受售楼处售楼处 对售楼处的软装进行局部调整对售楼处的软装进行局部调整蓄客策
67、略蓄客策略6 6现场配合现场配合二大收客手法二大收客手法灵活付款灵活付款灵活灵活SPSP组合组合收客策略收客策略1. 1. 灵活付款灵活付款1. 1. 由于目前银行政策收紧，贷款放贷周期需要由于目前银行政策收紧，贷款放贷周期需要2-32-3个月，因此可个月，因此可以让其在以让其在3 3个月内付清房款。个月内付清房款。2. 2. 针对不同的产品线，制定不同的付款周期。针对不同的产品线，制定不同的付款周期。房型房型首付首付余款比例余款比例付款周期付款周期888830%70%2个月（交房前）18018030%70%3个月（交房前）28028030%70%6个月（交房前）2. 2. 灵活促销灵活促销灵
68、活促销手法灵活促销手法8888和和180180房型实行房型实行折扣促销折扣促销280280房型实行房型实行议价销售议价销售策略策略2.28-3.202.28-3.203.21-4.103.21-4.104.11-5.14.11-5.1礼在华润感恩回馈情系橡府以三周为阶段促销节点，通过不同的主题组织现场活动。每三周所主打的产品线进行轮动交叉。2. 2. 灵活促销灵活促销88产品在目前表均单价41000的基础上，95折扣+8万元家具/家电券。180产品在目前表均单价43000基础上，95折扣+10万元家具/家电券。8888及及180180产品促销手法产品促销手法8888及及180180产品促销运用
69、产品促销运用活动周期排布活动周期排布第二阶段第二阶段 亮新相亮新相第二阶段货量盘整第二阶段货量盘整套数套数面积面积金额（亿）金额（亿）货量配比货量配比1601603657602.5924%2002003672003.2424%300300782340011.752%合计合计1503636017.53100%200200160160300300300300一期一期二期二期三期三期 户型配比户型配比 160: 200: 300 = 1 160: 200: 300 = 1：1 1：2.12.1三期新产品中，主力面积段为三期新产品中，主力面积段为300300，主力销售金额占三期销售总额的，主力销售金额
70、占三期销售总额的67%67%。1.11.1300新产品上市2.12.13.13.15.15.16.16.17.17.19.19.110.110.18.18.111.111.112.112.14.14.1推案策略推案策略160和200新产品上市5月初300新品上市，树立高端形象和价格标杆7月开始160和200产品应市场形势陆续登场方案一方案一 5 5月新品上市月新品上市建议建议 5 5月份推新房源月份推新房源推案策略推案策略1.300平米大平层户型高端产品尽早入市，抢占市场份额。2.新品需要高端形象及整个现场的强大气场支撑，希望现场的展示能提前。5.15.16.16.17.17.19.19.11
71、0.110.18.18.111.111.112.112.1推案简述推案简述阶段引爆阶段引爆160新产品300新产品200新产品下半年通过三个时间段将新产品亮相新江湾城300新产品采用持续式销售方式160和200新产品采用集中式销售方式推案策略推案策略蓄客策略蓄客策略长蓄短爆长蓄短爆 全新体验全新体验新的现场体验新的现场体验新的活动体验新的活动体验新的服务体验新的服务体验三期依靠项目三期依靠项目“产品力产品力”及及“高调性高调性”实现出货实现出货示范区样板房围墙三期项目形象全面升级三期全新产品面世社区全新景观十字中轴呈现全新的销售中心落成国帆路新大门交付使用三期新会所外立面展示及部分功能区域展示
72、新的现场体验新的现场体验项目现场项目现场在现场营销过程中，充分运用项目的在现场营销过程中，充分运用项目的“新新”带来带来的利好条件，提升客户对项目价值预期。的利好条件，提升客户对项目价值预期。6 6“新新”支撑支撑淞沪路淞沪路政和路政和路国浩路国浩路客户行进路线客户行进路线仁恒怡庭仁恒怡庭九龙仓玺园九龙仓玺园华润橡府华润橡府新的现场体验新的现场体验区域地界区域地界淞沪路为新江湾项目生命线，仁恒怡庭和九龙仓玺园已经淞沪路为新江湾项目生命线，仁恒怡庭和九龙仓玺园已经牢牢占据，本案在淞沪路上唯一一块看板，由于树木遮挡，牢牢占据，本案在淞沪路上唯一一块看板，由于树木遮挡，效果不明显，区域引导被竞争对手
73、瓜分。效果不明显，区域引导被竞争对手瓜分。区域户外拦截建议区域户外拦截建议导入浦东客导入浦东客翔殷路隧道户外翔殷路隧道户外拦截客户拦截客户仁恒怡庭及玺园前户外仁恒怡庭及玺园前户外新的现场体验新的现场体验区域地界区域地界新的服务体验新的服务体验新的服务体验新的服务体验增设服务岗位增设服务岗位客户口碑维系客户口碑维系客户关怀计划客户关怀计划增设大堂经理增设大堂经理新的服务体验新的服务体验大堂经理大堂经理服务品质督导服务品质督导客户服务专员客户服务专员保安保洁专员保安保洁专员引入大堂经理岗位，专门负责对客户的服务。新的服务体验新的服务体验客户关怀计划客户关怀计划运用对客户的感情关怀，引起客户内心的情
74、感共鸣。关怀计划关怀计划置业顾问置业顾问- -感情问候持续感情问候持续活动活动- -感情双线互动感情双线互动我司围绕关怀主线，以置业顾问以慰问信、Email等形式对客户的关切贯穿始终。活动始终两条线并行，以感情关怀为主题，以项目信息释放为目的。媒体媒体- -信息释放维护信息释放维护以短信、直投等精准媒体释放项目信息同时，对维持客户的关切。新的活动体验新的活动体验新的活动体验新的活动体验新售楼处正式开放时新售楼处正式开放时三期新会所正式开放时三期新会所正式开放时当新售楼处正式开放时，举办一次大型的新闻发布会，借助媒体炒作效应，将品牌信息传播出去。利用三期新会所现场展示和现场功能配套设施举办一次大
75、型的客户见面会，树立崭新形象。中欧校友会活动中欧校友会活动引进中欧校友会高端资源，运用其高端客层得圈层关系中欧校友会中欧校友会时间：时间：5 5月月2020日（暂定）日（暂定）地点：新销售中心地点：新销售中心出席：中欧校友会校友出席：中欧校友会校友形式：由同策提供中欧校友会资源，组织形式：由同策提供中欧校友会资源，组织校友在现场举办高端论坛等活动，将校友在现场举办高端论坛等活动，将项目推介给中欧圈层。项目推介给中欧圈层。运用：举办互动运用：举办互动新的活动体验新的活动体验新产品 新形象 新标准160160和和200200新品单价范围新品单价范围4400044000元元-46000-46000元
76、元/ / ，总价段，总价段700700万万-920-920万，万，上涨上涨11%11%300300新品均单价范围新品均单价范围4900049000元元5100051000元元/ / ，总价段，总价段14701470万万15301530万，万，上涨上涨8%8%量价配合，保持价格成长性量价配合，保持价格成长性价格策略价格策略THE ENDTHANKS方法解决借用他人名份降低成本、解决受限问题办“假离婚”降低成本、解决受限问题办理赠与过户降低成本、解决受限问题以公司名义购买降低成本、解决受限问题限购破题之法限购破题之法借用他人名份借用他人名份具体措施：具体措施：购房人与开发商私下商定，使用他人的身份
77、证明来购买，规避房产税和限购令的限制。局限性：局限性：高端楼盘总价较高，购房人不将产权置于自己名下是存在不安全感的，故此不适于高端楼盘 办办“假离婚假离婚”具体措施：具体措施：离婚净身出户购买复婚局限性：局限性：复婚后，原先婚姻时的夫妻共同财产变成了婚前财产，这对财富积累较多的家庭，可能就存在道德风险了，并且在目前婚姻越来越不稳定的社会环境下，假离婚的风险加大。办理赠与过户办理赠与过户具体措施：具体措施：父母买下100平方米以下的住宅，然后到公证处办理赠与公证，将住宅转赠给子女，达到避税的结果。可重复使用。局限性：局限性：办理赠与登记，需要该处住宅没有按揭，这意味着住宅需要一次性付款，同时赠予
78、转让有3的契税和1的公证费支出成本。同时若在非直系亲属间赠与，除需要支付契税外，还需支付个人所得税和营业税。以公司名义购买以公司名义购买具体措施：具体措施：设立一家小公司，以公司名义购入房产，可规避限购。局限性：局限性：购买时无法贷款，仍受房产税限制，且在未来转让时，如下家不是公司名义，需支付极高的税收，投资成本压力大。转让对象营业税城建税教育附加费印花税土地增值税个人5%7%5%0.05%累计的土地增值税公司7%0.05%主推全装修房主推全装修房具体措施：具体措施：在订立住宅销售合同时，将装修总价定高，将房屋销售总价定低于纳税线，帮助达到避税的目的。局限性：局限性：相对适用于一般公寓楼盘（精
79、装修房源在别墅市场上的操作有难度；而高端公寓项目需要保证高端调性，此方式易使外界误导为降价调整，贸然采用具有风险），但上海装修贷款已叫停，精装修部分需一次性付款，提高购置成本。各类规避手段都具有局限性，并且客户都会面临较大的风险压力，由此可能会出现一定的客户抗性。各类手段均存在局限性！各类手段均存在局限性！类别项目板块主力户型均价（元/）总价（万元）1类豪宅汤臣一品陆家嘴滨江434 -4R / 597 -5R167000-100002类豪宅翠湖天地嘉苑淮海中路343-371 -5R13-164500-6000新华路一号新华路280-4R/260-330复式102800-3300绿城黄浦湾黄浦滨
80、江280-400-4R102800-4000华润外滩九里黄浦滨江188 / 246 -3R 270 / 277 -4R101800-3000世茂滨江花园陆家嘴滨江146 -2R；260 -3R315 -4R8-101150-3200远中风华园江宁路125-142-2R/150-176 -3R/2908-101250-2900嘉里华庭新华路238/245 -4R92100-2200白金湾府邸北外滩304 -3R / 359-4R7(低区)13(高区)2000-3500汇景天地打浦桥215 -3R；265 -4R7.01500-1900王子晶品中山公园289-5R5.43000-3200海珀日晖打
81、浦桥241 -2R / 448 -4R102400-4500精品高端公寓尚海湾豪庭龙华170-178、 200-207 -3R 561-564 复式5-6850-3500百汇园龙华110-114 /134-136-2R5550-680徐汇苑龙华123-124-2R170-190-3R245-4R6.5800-1600君御豪庭江宁路112-117 -2R 160-169 -3R4.7520-800兆丰嘉园中山公园125-140-2R154-163-3R174-204-4R5-6620-1200远雄徐汇苑枫林70-290 5.5-7380-2010中星美华村古北220-250-3R61320-15
82、00类别项目板块主力户型均价（元/）总价（万元）精品高端公寓长宁88金廷中山公园90-2R/167-3R/200-4R4.3-4.7400-940丰盛皇朝打浦桥115/168-2R 189-193/215-218-3R6-7690-1550豪景苑北外滩99-2R/156 -3R6.5640-1015永业公寓打浦桥100 -2R / 150 -3R 5-6500-900公馆77老西门95 /105 -2R 138 /175 -3R6.5610-1150仁恒河滨城花木151 -3R5750-800香梅花园花木119 -2R,182 / 200 -3R5-6590-1200西康路989长寿路90-2
83、R/150-3R163-4R5.5490-900城市一品苑淮海中路156/180 -3R 6930-1100普通高端公寓乐活居长寿路59-1R73-2R4.0250-300泰欣嘉园武宁路160-180-3R4.0640-720复地新都国际不夜城70-79-1R86-104-2R140-160-3R4.0280-640同类型高端公寓华润橡树湾华润橡树湾新江湾新江湾180180-4R-4R4.34.3700-800700-800上海星河湾颛桥248-252-3R290-375-4R495-500-5R51200-2500九龙仓玺园新江湾179/188/303-3R228-4R4.5800-1100仁恒怡庭新江湾170-3R/197-4R5.5900-1100建发江湾萃新江湾235-275-4R3.5-4800-1100祥生御江湾新江湾180-351（公寓）300 （联排）3.5（公寓）630-1230（公寓）江湾尊堡新江湾93-112-2R129-136-3R250-270(联排)500-1000（独栋）3.6（公寓）6（联排）10（独栋）330-490（公寓）1500（联排）5000（独栋）其中竞品项目其中竞品项目2222个个高端市场列表高端市场列表
