第五章第五章 商品的价格商品的价格摘要：摘要：通过本章的学习，使同学们正确通过本章的学习，使同学们正确掌握进出口商品的价格，合理采用各种掌握进出口商品的价格，合理采用各种作价方法，选用有利的计价货币，适当作价方法，选用有利的计价货币，适当运用有关的佣金和折扣，并订好合同中运用有关的佣金和折扣，并订好合同中的价格条款的价格条款第一第一第一第一节节：价格的掌握：价格的掌握：价格的掌握：价格的掌握第二第二第二第二节节：作价方法：作价方法：作价方法：作价方法第三第三第三第三节节：佣金和折扣的运用：佣金和折扣的运用：佣金和折扣的运用：佣金和折扣的运用第四第四第四第四节节：合同中的价格条款：合同中的价格条款：合同中的价格条款：合同中的价格条款 第一节第一节 价格的掌握价格的掌握一、价格的构成一、价格的构成二、正确贯彻作价原则二、正确贯彻作价原则三、注意国际市场价格动态三、注意国际市场价格动态四、考虑影响价格的各种具体因素四、考虑影响价格的各种具体因素五、加强成本核算五、加强成本核算六、掌握价格换算方法六、掌握价格换算方法 一、价格的构成一、价格的构成出口商品价格的构成包括成本、费用、出口商品价格的构成包括成本、费用、利润三大因素。
利润三大因素FOBFOBFOBFOB报价＝实际成本＋国内费用＋预期利报价＝实际成本＋国内费用＋预期利报价＝实际成本＋国内费用＋预期利报价＝实际成本＋国内费用＋预期利润润润润CFRCFRCFRCFR报价＝实际成本＋国内费用＋出口运报价＝实际成本＋国内费用＋出口运报价＝实际成本＋国内费用＋出口运报价＝实际成本＋国内费用＋出口运费费费费 ＋预期利润 ＋预期利润 ＋预期利润 ＋预期利润CIFCIFCIFCIF报价＝实际成本＋国内费用＋出口运报价＝实际成本＋国内费用＋出口运报价＝实际成本＋国内费用＋出口运报价＝实际成本＋国内费用＋出口运费费费费 ＋出口保险费＋预期利润 ＋出口保险费＋预期利润 ＋出口保险费＋预期利润 ＋出口保险费＋预期利润 1 1、成本、成本出口商品的成本可以包括生产成本、加出口商品的成本可以包括生产成本、加工成本、采购成本三种类型工成本、采购成本三种类型生产成本：制造商生产某一产品所需的投生产成本：制造商生产某一产品所需的投生产成本：制造商生产某一产品所需的投生产成本：制造商生产某一产品所需的投入加工成本：加工商对成品或半成品进行加加工成本：加工商对成品或半成品进行加加工成本：加工商对成品或半成品进行加加工成本：加工商对成品或半成品进行加工所 工所 工所 工所 需的成本。
需的成本 需的成本 需的成本采购成本：贸易商向供应商采购商品的价采购成本：贸易商向供应商采购商品的价采购成本：贸易商向供应商采购商品的价采购成本：贸易商向供应商采购商品的价格，格，格，格， 亦称为进货成本 亦称为进货成本 亦称为进货成本 亦称为进货成本 1 1、成本、成本出口退税：许多国家为降低出口商品的出口退税：许多国家为降低出口商品的成本，增强其产品在国际市场上的竞争成本，增强其产品在国际市场上的竞争力，往往对出口商品采取增值税款全额力，往往对出口商品采取增值税款全额或按一定比例退还的作法或按一定比例退还的作法出口商在核算成本时，应该将含税的采出口商在核算成本时，应该将含税的采购成本中税收部分根据出口退税比率予购成本中税收部分根据出口退税比率予以扣除，以得出实际成本以扣除，以得出实际成本 1 1、成本、成本购货成本＝货价＋增值税额购货成本＝货价＋增值税额购货成本＝货价＋增值税额购货成本＝货价＋增值税额 ＝货价＋货价 ＝货价＋货价 ＝货价＋货价 ＝货价＋货价××××增值税率增值税率增值税率增值税率 ＝货价 ＝货价 ＝货价 ＝货价××××（（（（1 1 1 1＋增值税率）＋增值税率）＋增值税率）＋增值税率）货价＝购货成本货价＝购货成本货价＝购货成本货价＝购货成本/ / / / （（（（1 1 1 1＋增值税率）＋增值税率）＋增值税率）＋增值税率）出口退税额＝货价出口退税额＝货价出口退税额＝货价出口退税额＝货价××××出口退税率出口退税率出口退税率出口退税率 ＝购货成本 ＝购货成本 ＝购货成本 ＝购货成本××××出口退税率出口退税率出口退税率出口退税率/ / / / （（（（1 1 1 1＋增值税率）＋增值税率）＋增值税率）＋增值税率）实际成本＝购货成本－出口退税额实际成本＝购货成本－出口退税额实际成本＝购货成本－出口退税额实际成本＝购货成本－出口退税额 ＝购货成本－购货成本 ＝购货成本－购货成本 ＝购货成本－购货成本 ＝购货成本－购货成本××××出口退税率出口退税率出口退税率出口退税率/ / / / （（（（1 1 1 1＋增值＋增值＋增值＋增值 税率）税率）税率）税率） ＝购货成本 ＝购货成本 ＝购货成本 ＝购货成本×[1×[1×[1×[1－出口退税率－出口退税率－出口退税率－出口退税率/ / / / （（（（1 1 1 1＋增值税率）＋增值税率）＋增值税率）＋增值税率）] ] ] ] ＝购货成本 ＝购货成本 ＝购货成本 ＝购货成本××××（（（（1 1 1 1＋增值税率－出口退税率）＋增值税率－出口退税率）＋增值税率－出口退税率）＋增值税率－出口退税率） / / / / （（（（1 1 1 1＋增值税率）＋增值税率）＋增值税率）＋增值税率） 1 1、成本、成本例：例：SWB32S“SWB32S“火车牌火车牌””足球每只的购货足球每只的购货成本是成本是￥￥165165元，其中包括元，其中包括17%17%的增值税，的增值税，若足球出口可以有若足球出口可以有8%8%的退税，那么，每的退税，那么，每只足球的实际成本是多少？只足球的实际成本是多少？ 1 1、成本、成本解一：解一：实际成本＝购货成本实际成本＝购货成本实际成本＝购货成本实际成本＝购货成本××××（（（（1 1 1 1＋增值税率－出口退税＋增值税率－出口退税＋增值税率－出口退税＋增值税率－出口退税率）率）率）率） / / / / （（（（1 1 1 1＋增值税率）＋增值税率）＋增值税率）＋增值税率） ＝ ＝ ＝ ＝165165165165×(1×(1×(1×(1＋＋＋＋17%17%17%17%－－－－8%)/(1+17%)8%)/(1+17%)8%)/(1+17%)8%)/(1+17%) ＝＝＝＝153.72(153.72(153.72(153.72(元元元元/ / / /只只只只) ) ) ) 1 1、成本、成本解二：解二：货价＝购货成本货价＝购货成本货价＝购货成本货价＝购货成本/ (1/ (1/ (1/ (1＋增值税率＋增值税率＋增值税率＋增值税率) ) ) ) ＝ ＝ ＝ ＝165/(1+17%)165/(1+17%)165/(1+17%)165/(1+17%) ＝＝＝＝141.03(141.03(141.03(141.03(元元元元/ / / /只只只只) ) ) )出口退税额＝货价出口退税额＝货价出口退税额＝货价出口退税额＝货价××××出口退税率出口退税率出口退税率出口退税率 ＝ ＝ ＝ ＝141.03×8%141.03×8%141.03×8%141.03×8% ＝ ＝ ＝ ＝11.28(11.28(11.28(11.28(元元元元/ / / /只只只只) ) ) )实际成本＝购货成本－出口退税额实际成本＝购货成本－出口退税额实际成本＝购货成本－出口退税额实际成本＝购货成本－出口退税额 ＝＝＝＝165165165165－－－－11.2811.2811.2811.28 ＝＝＝＝153.72(153.72(153.72(153.72(元元元元/ / / /只只只只) ) ) ) 2 2、费用、费用出口业务中会发生的费出口业务中会发生的费用用包装费包装费包装费包装费仓储费仓储费仓储费仓储费国内运输费国内运输费国内运输费国内运输费认证费认证费认证费认证费港区港杂费港区港杂费港区港杂费港区港杂费商检费商检费商检费商检费捐税捐税捐税捐税垫款利息垫款利息垫款利息垫款利息业务费用业务费用业务费用业务费用银行费用银行费用银行费用银行费用出口运费出口运费出口运费出口运费保险费保险费保险费保险费佣金佣金佣金佣金 3 3、预期利润、预期利润利润对于贸易商是最重要的部分，应根利润对于贸易商是最重要的部分，应根据具体情况灵活掌握。
据具体情况灵活掌握 二、正确贯彻作价原则二、正确贯彻作价原则按照国际市场价格水平作价；按照国际市场价格水平作价；结合国别与地区政策作价；结合国别与地区政策作价；根据购销意图，制定适当的价格根据购销意图，制定适当的价格 三、注意国际市场价格动态三、注意国际市场价格动态切实了解国际市切实了解国际市场的供求状况，场的供求状况，有利于对国际市有利于对国际市场价格走势做出场价格走势做出正确判断，也有正确判断，也有利于合理确定进利于合理确定进出口商品的成交出口商品的成交价格 四、考虑影响价格的各种具体四、考虑影响价格的各种具体因素因素商品质量的优劣；商品质量的优劣；运输距离的远近；运输距离的远近；交货条件的不同；交货条件的不同；季节性需求的变化；季节性需求的变化；成交数量的大小；成交数量的大小； 货款的支付条件与外汇汇率变动的风险；货款的支付条件与外汇汇率变动的风险；交货期的远近、货物保险条件、市场销交货期的远近、货物保险条件、市场销售习惯等售习惯等 五、加强成本核算五、加强成本核算出口总成本的含义出口总成本的含义出口商品的进货成本加上出口前的一切费出口商品的进货成本加上出口前的一切费出口商品的进货成本加上出口前的一切费出口商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金用和税金用和税金用和税金出口总成本出口总成本出口总成本出口总成本= = = =出口商品进货成本出口商品进货成本出口商品进货成本出口商品进货成本+ + + +定额费用定额费用定额费用定额费用————出口退税额出口退税额出口退税额出口退税额出口销售外汇净收入的含义出口销售外汇净收入的含义按按按按FOBFOBFOBFOB价价价价计算计算计算计算出口销售人民币净收入的含义出口销售人民币净收入的含义按按按按FOBFOBFOBFOB价及当时外汇牌价折成人民币价及当时外汇牌价折成人民币价及当时外汇牌价折成人民币价及当时外汇牌价折成人民币的数的数的数的数额。
额 1 1、出口盈亏率、出口盈亏率出口盈亏率：指出口商品盈亏额与出出口盈亏率：指出口商品盈亏额与出口总成本的比率口总成本的比率出口盈亏额：出口销售人民币净收入与出口盈亏额：出口销售人民币净收入与出口盈亏额：出口销售人民币净收入与出口盈亏额：出口销售人民币净收入与出口总成本的差额出口总成本的差额出口总成本的差额出口总成本的差额 例题讲解例题讲解例题：某公司出口某商品，出口总价为例题：某公司出口某商品，出口总价为USD75500 CIF London.USD75500 CIF London.其中运费其中运费USD9500USD9500，保险费，保险费USD500USD500商品进价为商品进价为￥￥574980(574980(含增值税含增值税17%)17%)，费用定额率，费用定额率为为6%6%，出口退税率为，出口退税率为9%9%，当时银行牌价，当时银行牌价美元买入价为美元买入价为8.268.26元人民币元人民币求：出口商品盈亏率为多少？求：出口商品盈亏率为多少？ 例题讲解例题讲解提示提示出口总成本＝购货成本＋定额费用－出口退税收入出口总成本＝购货成本＋定额费用－出口退税收入出口总成本＝购货成本＋定额费用－出口退税收入出口总成本＝购货成本＋定额费用－出口退税收入定额费用一般包括银行费用、经营管理费用、商品贮运费用等。
定额费用一般包括银行费用、经营管理费用、商品贮运费用等定额费用一般包括银行费用、经营管理费用、商品贮运费用等定额费用一般包括银行费用、经营管理费用、商品贮运费用等各家企业的定额费用不同，由企业根据各自经营情况自行核定各家企业的定额费用不同，由企业根据各自经营情况自行核定各家企业的定额费用不同，由企业根据各自经营情况自行核定各家企业的定额费用不同，由企业根据各自经营情况自行核定退税收入＝购货成本退税收入＝购货成本退税收入＝购货成本退税收入＝购货成本( ( ( (含增值税含增值税含增值税含增值税) ÷(1+) ÷(1+) ÷(1+) ÷(1+增值税率增值税率增值税率增值税率) ×) ×) ×) ×退税率退税率退税率退税率出口销售外汇净收入是指外汇总收入中扣除劳务费用出口销售外汇净收入是指外汇总收入中扣除劳务费用出口销售外汇净收入是指外汇总收入中扣除劳务费用出口销售外汇净收入是指外汇总收入中扣除劳务费用( ( ( (如：运费、如：运费、如：运费、如：运费、保险费、佣金保险费、佣金保险费、佣金保险费、佣金) ) ) )等非贸易外汇后的外汇收入，即以等非贸易外汇后的外汇收入，即以等非贸易外汇后的外汇收入，即以等非贸易外汇后的外汇收入，即以FOBFOBFOBFOB价成交所价成交所价成交所价成交所得的外汇收入。
得的外汇收入得的外汇收入得的外汇收入如以如以如以如以CFRCFRCFRCFR或或或或CIFCIFCIFCIF成交，则外汇收入中再扣除国外运费、保险费成交，则外汇收入中再扣除国外运费、保险费成交，则外汇收入中再扣除国外运费、保险费成交，则外汇收入中再扣除国外运费、保险费后，为出口外汇净收入以含佣价成交的，还要扣除佣金）后，为出口外汇净收入以含佣价成交的，还要扣除佣金）后，为出口外汇净收入以含佣价成交的，还要扣除佣金）后，为出口外汇净收入以含佣价成交的，还要扣除佣金） 例题讲解例题讲解解：解：出口销售人民币净收入＝出口销售人民币净收入＝出口销售人民币净收入＝出口销售人民币净收入＝( ( ( (收入－运费－保险费收入－运费－保险费收入－运费－保险费收入－运费－保险费) ×) ×) ×) ×汇率汇率汇率汇率 ＝＝＝＝(75500(75500(75500(75500－－－－9500950095009500－－－－500) ×8.26500) ×8.26500) ×8.26500) ×8.26＝＝＝＝541030541030541030541030货价＝购货成本货价＝购货成本货价＝购货成本货价＝购货成本/ (1/ (1/ (1/ (1＋增值税率＋增值税率＋增值税率＋增值税率) ) ) ) ＝ ＝ ＝ ＝574980/(1+17%)574980/(1+17%)574980/(1+17%)574980/(1+17%)＝＝＝＝491435.9491435.9491435.9491435.9出口退税额＝货价出口退税额＝货价出口退税额＝货价出口退税额＝货价××××出口退税率出口退税率出口退税率出口退税率 ＝ ＝ ＝ ＝ 491435.9×9%491435.9×9%491435.9×9%491435.9×9%＝＝＝＝44229.2344229.2344229.2344229.23出口总成本＝购货成本＋定额费用－出口退税额出口总成本＝购货成本＋定额费用－出口退税额出口总成本＝购货成本＋定额费用－出口退税额出口总成本＝购货成本＋定额费用－出口退税额 ＝＝＝＝574980+574980×6%574980+574980×6%574980+574980×6%574980+574980×6%－－－－44229.2344229.2344229.2344229.23＝＝＝＝565249.57565249.57565249.57565249.57出口盈亏额＝出口销售人民币净收入－出口总成本出口盈亏额＝出口销售人民币净收入－出口总成本出口盈亏额＝出口销售人民币净收入－出口总成本出口盈亏额＝出口销售人民币净收入－出口总成本 ＝＝＝＝541030541030541030541030－－－－ 565249.57565249.57565249.57565249.57＝－＝－＝－＝－24219.57 24219.57 24219.57 24219.57 出口盈亏率＝出口盈亏额出口盈亏率＝出口盈亏额出口盈亏率＝出口盈亏额出口盈亏率＝出口盈亏额/ / / / 出口总成本出口总成本出口总成本出口总成本 ＝＝＝＝ －－－－24219.57 / 24219.57 / 24219.57 / 24219.57 / 565249.57565249.57565249.57565249.57＝－＝－＝－＝－4.28%4.28%4.28%4.28% 2 2、出口换汇成本、出口换汇成本出口换汇成本：指以某种商品的出口出口换汇成本：指以某种商品的出口总成本与出口所得的外汇净收入之比，总成本与出口所得的外汇净收入之比，得出用多少换回得出用多少换回1 1美元。
美元 例题讲解例题讲解例题：某公司出口健身椅例题：某公司出口健身椅10001000只，每只只，每只17.3017.30美元美元CIFCIF纽约纽约, ,总价为总价为1730017300美元，美元，其中运费其中运费21602160美元，保险费美元，保险费112112美元总进价为人民币总进价为人民币117000117000元（含增值税），元（含增值税），费率定额为费率定额为10%10%，出口退税率为，出口退税率为9%9%，当，当时银行美元买入价为时银行美元买入价为8.288.28元求：该笔业务的出口换汇成本？求：该笔业务的出口换汇成本？ 例题讲解例题讲解解：解：解：解：出口销售外汇净收入＝收入－运费－保险费出口销售外汇净收入＝收入－运费－保险费出口销售外汇净收入＝收入－运费－保险费出口销售外汇净收入＝收入－运费－保险费 ＝＝＝＝17300173001730017300－－－－2160216021602160－－－－112112112112＝＝＝＝15028150281502815028货价＝购货成本货价＝购货成本货价＝购货成本货价＝购货成本/ (1/ (1/ (1/ (1＋增值税率＋增值税率＋增值税率＋增值税率) ) ) ) ＝ ＝ ＝ ＝117000/(1+17%)117000/(1+17%)117000/(1+17%)117000/(1+17%)＝＝＝＝100000100000100000100000出口退税额＝货价出口退税额＝货价出口退税额＝货价出口退税额＝货价××××出口退税率出口退税率出口退税率出口退税率 ＝ ＝ ＝ ＝ 100000×9%100000×9%100000×9%100000×9%＝＝＝＝9000900090009000出口总成本＝购货成本＋定额费用－出口退税额出口总成本＝购货成本＋定额费用－出口退税额出口总成本＝购货成本＋定额费用－出口退税额出口总成本＝购货成本＋定额费用－出口退税额 ＝＝＝＝117000+117000×10%117000+117000×10%117000+117000×10%117000+117000×10%－－－－9000900090009000＝＝＝＝119700119700119700119700 3 3、出口创汇率、出口创汇率出口创汇率：又称外汇增值率，是指出口创汇率：又称外汇增值率，是指加工后成品出口的外汇净收入与原料加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。
外汇成本的比率进口原料无论以何种价格术语成交，一进口原料无论以何种价格术语成交，一进口原料无论以何种价格术语成交，一进口原料无论以何种价格术语成交，一律折算为律折算为律折算为律折算为CIFCIFCIFCIF价出口成品无论以何种价格术语成交，一出口成品无论以何种价格术语成交，一出口成品无论以何种价格术语成交，一出口成品无论以何种价格术语成交，一律折算为律折算为律折算为律折算为FOBFOBFOBFOB价若原料是国产品，其外汇成本可按出口若原料是国产品，其外汇成本可按出口若原料是国产品，其外汇成本可按出口若原料是国产品，其外汇成本可按出口原料的原料的原料的原料的FOBFOBFOBFOB价计算 例题讲解例题讲解例：某商品出口价为例：某商品出口价为USD3000 Per M/T USD3000 Per M/T FOB ShanghaiFOB Shanghai，每公吨成品耗用原材料，每公吨成品耗用原材料1.51.5公吨，加工所用原材料当时出口价公吨，加工所用原材料当时出口价为为USD1000 FOB ShanghaiUSD1000 FOB Shanghai求出口创汇率求出口创汇率 例题讲解例题讲解解：解：出口成品外汇净收入＝出口成品外汇净收入＝出口成品外汇净收入＝出口成品外汇净收入＝3000300030003000美元美元美元美元/ / / /公吨公吨公吨公吨原材料外汇成本＝原材料外汇成本＝原材料外汇成本＝原材料外汇成本＝1000×1.31000×1.31000×1.31000×1.3＝＝＝＝1300130013001300美元美元美元美元/ / / /公吨公吨公吨公吨 六、掌握价格换算方法六、掌握价格换算方法FOBFOB价格换算为其它价格价格换算为其它价格CFRCFRCFRCFR价价价价=FOB=FOB=FOB=FOB价价价价+ + + +运费运费运费运费CIFCIFCIFCIF价价价价=FOB=FOB=FOB=FOB价价价价+ + + +运费运费运费运费+ + + +保险费保险费保险费保险费 CFRCFR价格换算为其它价格价格换算为其它价格FOBFOBFOBFOB价＝价＝价＝价＝CFRCFRCFRCFR价－运费价－运费价－运费价－运费CIFCIFCIFCIF价＝价＝价＝价＝CFRCFRCFRCFR价价价价+ + + +保险费＝保险费＝保险费＝保险费＝CFR/(1-1.1R)CFR/(1-1.1R)CFR/(1-1.1R)CFR/(1-1.1R)CIFCIF价格换算为其它价格价格换算为其它价格FOBFOBFOBFOB价＝价＝价＝价＝CIFCIFCIFCIF价－保险费－运费价－保险费－运费价－保险费－运费价－保险费－运费CFRCFRCFRCFR价＝价＝价＝价＝CIFCIFCIFCIF价－保险费价－保险费价－保险费价－保险费 ＝ ＝ ＝ ＝CIF×(1CIF×(1CIF×(1CIF×(1－投保加成－投保加成－投保加成－投保加成××××保险费率保险费率保险费率保险费率) ) ) ) 第二节 作价方法第二节 作价方法一、固定价格；一、固定价格；二、暂不固定价格；二、暂不固定价格； 三、部分固定价格，部分暂不定价；三、部分固定价格，部分暂不定价；四、暂定价格；四、暂定价格；五、滑动价格。
五、滑动价格 一、固定价格一、固定价格固定价格：是指买卖双方在协商一致的固定价格：是指买卖双方在协商一致的基础上，明确规定成交价格，履约时按基础上，明确规定成交价格，履约时按此价格结算货款此价格结算货款例：例：例：例：USD300 per M/T CIF New York.USD300 per M/T CIF New York.USD300 per M/T CIF New York.USD300 per M/T CIF New York.按各国法律规定：合同价格一经确定，就按各国法律规定：合同价格一经确定，就按各国法律规定：合同价格一经确定，就按各国法律规定：合同价格一经确定，就必须执行除非合同另有约定，或经双方必须执行除非合同另有约定，或经双方必须执行除非合同另有约定，或经双方必须执行除非合同另有约定，或经双方协商修改，否则任何一方不得擅自变更协商修改，否则任何一方不得擅自变更协商修改，否则任何一方不得擅自变更协商修改，否则任何一方不得擅自变更特点：明确、具体、肯定、便于核算特点：明确、具体、肯定、便于核算特点：明确、具体、肯定、便于核算特点：明确、具体、肯定、便于核算 二、暂不固定价格二、暂不固定价格暂不固定价格：即具体价格待定，指在暂不固定价格：即具体价格待定，指在价格条款中不规定出具体价格，而只规价格条款中不规定出具体价格，而只规定定价时间和方法。
定定价时间和方法在价格条款中明确规定定价时间和定价方在价格条款中明确规定定价时间和定价方在价格条款中明确规定定价时间和定价方在价格条款中明确规定定价时间和定价方法如：金属买卖常用的如：金属买卖常用的如：金属买卖常用的如：金属买卖常用的““““点价点价点价点价””””作价条款－－作价条款－－作价条款－－作价条款－－““““以以以以××××年年年年××××月月月月××××日伦敦金属交易所（日伦敦金属交易所（日伦敦金属交易所（日伦敦金属交易所（LMELMELMELME）某金）某金）某金）某金属的收盘价为准属的收盘价为准属的收盘价为准属的收盘价为准只规定作价时间只规定作价时间只规定作价时间只规定作价时间如：如：如：如：““““由双方在由双方在由双方在由双方在××××年年年年××××月月月月××××日协商确定具体价日协商确定具体价日协商确定具体价日协商确定具体价格一般只应用于双方有长期交往，已形成比较固一般只应用于双方有长期交往，已形成比较固一般只应用于双方有长期交往，已形成比较固一般只应用于双方有长期交往，已形成比较固定的交易习惯的合同定的交易习惯的合同定的交易习惯的合同定的交易习惯的合同 三、部分固定价格，部分暂不三、部分固定价格，部分暂不定价定价这是为了照顾买卖双方的利益，解决双方在采用固定这是为了照顾买卖双方的利益，解决双方在采用固定这是为了照顾买卖双方的利益，解决双方在采用固定这是为了照顾买卖双方的利益，解决双方在采用固定价格或非固定价格方面的分歧，对交货期近的价格在价格或非固定价格方面的分歧，对交货期近的价格在价格或非固定价格方面的分歧，对交货期近的价格在价格或非固定价格方面的分歧，对交货期近的价格在订约时固定下来，余者在交货前一定期限内作价。
订约时固定下来，余者在交货前一定期限内作价订约时固定下来，余者在交货前一定期限内作价订约时固定下来，余者在交货前一定期限内作价优点：优点：优点：优点：有助于暂时解决双方在价格方面的分歧；有助于暂时解决双方在价格方面的分歧；有助于暂时解决双方在价格方面的分歧；有助于暂时解决双方在价格方面的分歧；解除客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同；解除客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同；解除客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同；解除客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同；对进出口双方，虽不能完全排除价格风险，但对出口人来说，对进出口双方，虽不能完全排除价格风险，但对出口人来说，对进出口双方，虽不能完全排除价格风险，但对出口人来说，对进出口双方，虽不能完全排除价格风险，但对出口人来说，可以不失时机地做成生意，对进口人来说，可以保证一定的可以不失时机地做成生意，对进口人来说，可以保证一定的可以不失时机地做成生意，对进口人来说，可以保证一定的可以不失时机地做成生意，对进口人来说，可以保证一定的转售利润转售利润转售利润转售利润缺陷：缺陷：缺陷：缺陷：给合同带来一定的不确定性。
给合同带来一定的不确定性给合同带来一定的不确定性给合同带来一定的不确定性 四、暂定价格四、暂定价格暂定价格：是指在合同中先订立一个初暂定价格：是指在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行清依据，待双方确定最后价格后再进行清算，多退少补算，多退少补如：如：如：如：““““单价暂定单价暂定单价暂定单价暂定CIFCIFCIFCIF神户，每公吨神户，每公吨神户，每公吨神户，每公吨2000200020002000美美美美元，作价方法：以元，作价方法：以元，作价方法：以元，作价方法：以××××××××交易所交易所交易所交易所3 3 3 3个月期货，个月期货，个月期货，个月期货，按装船月份月平均价加按装船月份月平均价加按装船月份月平均价加按装船月份月平均价加8 8 8 8美元计算，买方美元计算，买方美元计算，买方美元计算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证按本合同规定的暂定价开立信用证按本合同规定的暂定价开立信用证按本合同规定的暂定价开立信用证 五、滑动价格五、滑动价格滑动价格：即价格调整条款滑动价格：即价格调整条款如：如：如：如：““““如卖方对其他客户的成交价高于或低于合同如卖方对其他客户的成交价高于或低于合同如卖方对其他客户的成交价高于或低于合同如卖方对其他客户的成交价高于或低于合同价格价格价格价格5%5%5%5%，对本合同未执行的数量，双方协商调整价，对本合同未执行的数量，双方协商调整价，对本合同未执行的数量，双方协商调整价，对本合同未执行的数量，双方协商调整价格。
格目的：把价格变动的风险规定在一定范围之内，以目的：把价格变动的风险规定在一定范围之内，以目的：把价格变动的风险规定在一定范围之内，以目的：把价格变动的风险规定在一定范围之内，以提高客户经营的信心提高客户经营的信心提高客户经营的信心提高客户经营的信心采用价格调整条款时，一般在订约时只规定初步价采用价格调整条款时，一般在订约时只规定初步价采用价格调整条款时，一般在订约时只规定初步价采用价格调整条款时，一般在订约时只规定初步价格，同时规定如原料价格、工资发生变化，卖方要格，同时规定如原料价格、工资发生变化，卖方要格，同时规定如原料价格、工资发生变化，卖方要格，同时规定如原料价格、工资发生变化，卖方要保留调整价格的权利保留调整价格的权利保留调整价格的权利保留调整价格的权利 M1 W1M0 W0滑动价格滑动价格 The above basic price will be adjusted according to the following formula based on the wage and price Indexes published by the ×××××× (organization) as of ×××××× (month)19 ××××. Adjustment Formula: P1 = P0 ( a + b × × + c × × )调整后的调整后的最后价格最后价格订约时的订约时的基础价格基础价格管理费用占货物单位价格的百分率管理费用占货物单位价格的百分率各种主要原材料成本占货物单位价格的百分率各种主要原材料成本占货物单位价格的百分率工资成本占货物单位价格的百分率工资成本占货物单位价格的百分率交货时原材料批发价指数交货时原材料批发价指数订约时原材料批发价指数订约时原材料批发价指数交货时工资指数交货时工资指数订约时工资指数订约时工资指数 第三第三节 佣金和折扣的运用佣金和折扣的运用一、佣金一、佣金1 1 1 1、佣金的含义、佣金的含义、佣金的含义、佣金的含义2 2 2 2、佣金的规定方法、佣金的规定方法、佣金的规定方法、佣金的规定方法3 3 3 3、佣金的计算与支付方法、佣金的计算与支付方法、佣金的计算与支付方法、佣金的计算与支付方法二、折扣二、折扣1 1 1 1、折扣的含义、折扣的含义、折扣的含义、折扣的含义2 2 2 2、折扣的规定方法、折扣的规定方法、折扣的规定方法、折扣的规定方法3 3 3 3、折扣的计算与支付方法、折扣的计算与支付方法、折扣的计算与支付方法、折扣的计算与支付方法 1 1、佣金的含义、佣金的含义佣金佣金( (commissioncommission) )：又称：又称““手续费手续费””，是指卖，是指卖方或买方付给中间商代理买卖或介绍交易的服方或买方付给中间商代理买卖或介绍交易的服务酬金。
务酬金明佣：在合同价格条款中，明确规定佣金的百分比明佣：在合同价格条款中，明确规定佣金的百分比明佣：在合同价格条款中，明确规定佣金的百分比明佣：在合同价格条款中，明确规定佣金的百分比暗佣：不标明佣金的百分比，甚至连暗佣：不标明佣金的百分比，甚至连暗佣：不标明佣金的百分比，甚至连暗佣：不标明佣金的百分比，甚至连““““佣金佣金佣金佣金””””字样字样字样字样也不标示出来，有关佣金的问题由双方当事人另行也不标示出来，有关佣金的问题由双方当事人另行也不标示出来，有关佣金的问题由双方当事人另行也不标示出来，有关佣金的问题由双方当事人另行约定的做法约定的做法约定的做法约定的做法凡价格中含有佣金的叫含佣价凡价格中含有佣金的叫含佣价凡价格中含有佣金的叫含佣价凡价格中含有佣金的叫含佣价 2 2、佣金的规定方法、佣金的规定方法规定佣金率规定佣金率用用用用文字文字文字文字表示表示表示表示例如：例如：例如：例如：USD335 per M/T CIF New York USD335 per M/T CIF New York USD335 per M/T CIF New York USD335 per M/T CIF New York including 2% commissionincluding 2% commissionincluding 2% commissionincluding 2% commission在贸易术语后加在贸易术语后加在贸易术语后加在贸易术语后加C C C C并注明百分比并注明百分比并注明百分比并注明百分比例如：例如：例如：例如：USD 335 per M/T USD 335 per M/T USD 335 per M/T USD 335 per M/T CIFC2%CIFC2%CIFC2%CIFC2% New York New York New York New York用绝对数表示用绝对数表示例如：每公吨付佣金例如：每公吨付佣金例如：每公吨付佣金例如：每公吨付佣金25252525美元。
美元 2 2、佣金的规定方法、佣金的规定方法如中间商为了从买卖双方获取如中间商为了从买卖双方获取““双头佣双头佣金金””或为了逃税，有时要求在合同中不或为了逃税，有时要求在合同中不规定佣金，而另按双方暗中达成的协议规定佣金，而另按双方暗中达成的协议支付，则为支付，则为““暗佣暗佣””佣金一般掌握在佣金一般掌握在1%1%～～5%5%之间 3 3、佣金的计算与支付方法、佣金的计算与支付方法佣金的三种计算办法佣金的三种计算办法按成交商品的数量计算佣金按成交商品的数量计算佣金按成交商品的数量计算佣金按成交商品的数量计算佣金含佣价＝净价＋单位货物佣金额含佣价＝净价＋单位货物佣金额含佣价＝净价＋单位货物佣金额含佣价＝净价＋单位货物佣金额按发票价值计算佣金按发票价值计算佣金按发票价值计算佣金按发票价值计算佣金净价＝含佣价－佣金＝含佣价－含佣价净价＝含佣价－佣金＝含佣价－含佣价净价＝含佣价－佣金＝含佣价－含佣价净价＝含佣价－佣金＝含佣价－含佣价××××佣金佣金佣金佣金率率率率 ＝含佣价＝含佣价＝含佣价＝含佣价×(1×(1×(1×(1－佣金率－佣金率－佣金率－佣金率) ) ) )含佣价＝净价含佣价＝净价含佣价＝净价含佣价＝净价÷(1÷(1÷(1÷(1－佣金率－佣金率－佣金率－佣金率) ) ) )按按按按FOBFOBFOBFOB价计算佣金价计算佣金价计算佣金价计算佣金含佣价＝净价＋含佣价＝净价＋含佣价＝净价＋含佣价＝净价＋FOBFOBFOBFOB价价价价××××佣金率佣金率佣金率佣金率 例题讲解例题讲解例：我某公司对外报价某商品例：我某公司对外报价某商品20002000美元美元/ /公吨公吨CIFCIF纽约，外商要求改报纽约，外商要求改报4%4%含佣价。
含佣价问：在保证我方净收入不变的情况下，问：在保证我方净收入不变的情况下，我方应该报含佣价为多少？我方应该报含佣价为多少？ 例题讲解例题讲解解：解：含佣价＝净价含佣价＝净价含佣价＝净价含佣价＝净价÷(1÷(1÷(1÷(1－佣金率－佣金率－佣金率－佣金率) ) ) )CIFC4%CIFC4%CIFC4%CIFC4%＝＝＝＝CIFCIFCIFCIF净价净价净价净价÷(1÷(1÷(1÷(1－佣金率－佣金率－佣金率－佣金率) ) ) ) ＝ ＝ ＝ ＝2000 ÷(12000 ÷(12000 ÷(12000 ÷(1－－－－4%)4%)4%)4%) ＝ ＝ ＝ ＝2083.33(2083.33(2083.33(2083.33(美元美元美元美元) ) ) ) 3 3、佣金的计算与支付方法、佣金的计算与支付方法佣金的支付方法佣金的支付方法由买方直接从价款中扣除佣金并支付给中间商由买方直接从价款中扣除佣金并支付给中间商由买方直接从价款中扣除佣金并支付给中间商由买方直接从价款中扣除佣金并支付给中间商在卖方收清货款后，再按事先约定的期限和佣金比率，在卖方收清货款后，再按事先约定的期限和佣金比率，在卖方收清货款后，再按事先约定的期限和佣金比率，在卖方收清货款后，再按事先约定的期限和佣金比率，另行支付给中间代理商。
另行支付给中间代理商另行支付给中间代理商另行支付给中间代理商 3 3、佣金的计算与支付方法、佣金的计算与支付方法ª佣金一般是在收到货款后才支付给中间商佣金一般是在收到货款后才支付给中间商为防止误解，应由出口商与中间商在双方建立业务关系止误解，应由出口商与中间商在双方建立业务关系之初就加以明确；否则，有的中间商可能于交易达之初就加以明确；否则，有的中间商可能于交易达成后，就要求出口商支付佣金，而日后合同能否得成后，就要求出口商支付佣金，而日后合同能否得到顺利履行，货款能否顺利收到，并无绝对保证到顺利履行，货款能否顺利收到，并无绝对保证ª在独家代理情况下，如委托人同约定地区的其他在独家代理情况下，如委托人同约定地区的其他客户达成交易，即使没经独家代理过手，也得按约客户达成交易，即使没经独家代理过手，也得按约定比率付给其佣金定比率付给其佣金 1 1、折扣的含义、折扣的含义折扣折扣(Discount)(Discount)：卖方按照原价给买方：卖方按照原价给买方以一定的减让以一定的减让数量折扣数量折扣数量折扣数量折扣(Quantity Discount)(Quantity Discount)(Quantity Discount)(Quantity Discount)特别折扣特别折扣特别折扣特别折扣(Special Discount)(Special Discount)(Special Discount)(Special Discount)年终回扣年终回扣年终回扣年终回扣(Turnover Bonus)(Turnover Bonus)(Turnover Bonus)(Turnover Bonus)明扣：在价格条款中明确规定折扣率。
明扣：在价格条款中明确规定折扣率明扣：在价格条款中明确规定折扣率明扣：在价格条款中明确规定折扣率暗扣：交易双方就折扣问题已达成协议，暗扣：交易双方就折扣问题已达成协议，暗扣：交易双方就折扣问题已达成协议，暗扣：交易双方就折扣问题已达成协议，而在价格条款中却不明示折扣率而在价格条款中却不明示折扣率而在价格条款中却不明示折扣率而在价格条款中却不明示折扣率 2 2、折扣的规定方法、折扣的规定方法用百分数表示折扣比例用百分数表示折扣比例用用用用文字文字文字文字表示表示表示表示例如：例如：例如：例如：USD300 per M/T FOB Shanghai less USD300 per M/T FOB Shanghai less USD300 per M/T FOB Shanghai less USD300 per M/T FOB Shanghai less 2% discount.2% discount.2% discount.2% discount.在贸易术语后加在贸易术语后加在贸易术语后加在贸易术语后加D D D D或或或或R R R R并注明百分比表示并注明百分比表示并注明百分比表示并注明百分比表示例如：例如：例如：例如：USD 300 per M/T USD 300 per M/T USD 300 per M/T USD 300 per M/T CIFD2%CIFD2%CIFD2%CIFD2% New York New York New York New York。
鉴于在贸易术语中加注的鉴于在贸易术语中加注的鉴于在贸易术语中加注的鉴于在贸易术语中加注的““““D”(DiscountD”(DiscountD”(DiscountD”(Discount) ) ) )或或或或““““R” (Rebate)R” (Rebate)R” (Rebate)R” (Rebate)含义不清，可能引起误解，故含义不清，可能引起误解，故含义不清，可能引起误解，故含义不清，可能引起误解，故最好不使用此缩写语最好不使用此缩写语最好不使用此缩写语最好不使用此缩写语用绝对数表示用绝对数表示例如：每公吨折扣例如：每公吨折扣例如：每公吨折扣例如：每公吨折扣10101010美元 3 3、折扣的计算与支付方法、折扣的计算与支付方法折扣通常是以成交额或发票金额来计算折扣通常是以成交额或发票金额来计算的折扣额＝含折扣价折扣额＝含折扣价折扣率折扣率净价＝含折扣价净价＝含折扣价××（（1 1－折扣率）－折扣率） 例题讲解例题讲解某商品出口价为某商品出口价为CIFCIF伦敦伦敦10001000美元减美元减3%3%折扣求：该商品的折扣和折实售价求：该商品的折扣和折实售价 例题讲解例题讲解解：解：折扣额＝含折扣价折扣额＝含折扣价折扣额＝含折扣价折扣额＝含折扣价折扣率折扣率折扣率折扣率 ＝＝＝＝1000×3%1000×3%1000×3%1000×3%＝＝＝＝30303030净价＝含折扣价净价＝含折扣价净价＝含折扣价净价＝含折扣价××××（（（（1 1 1 1－折扣率）－折扣率）－折扣率）－折扣率） ＝ ＝ ＝ ＝1000 ×1000 ×1000 ×1000 ×（（（（1 1 1 1－－－－3%3%3%3%）＝）＝）＝）＝970 (970 (970 (970 (美元美元美元美元) ) ) ) 3 3、折扣的计算与支付方法、折扣的计算与支付方法折扣一般在买方支付货款时预先扣除。
折扣一般在买方支付货款时预先扣除也有的折扣金额不直接从货价中扣除，而也有的折扣金额不直接从货价中扣除，而也有的折扣金额不直接从货价中扣除，而也有的折扣金额不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方，这种按暗中达成的协议另行支付给买方，这种按暗中达成的协议另行支付给买方，这种按暗中达成的协议另行支付给买方，这种做法通常在给做法通常在给做法通常在给做法通常在给““““暗扣暗扣暗扣暗扣””””或或或或““““回扣回扣回扣回扣””””时采用 第三第三节 佣金和折扣的运用佣金和折扣的运用在实践中除非事先另有约定，如有关价在实践中除非事先另有约定，如有关价格条款中对佣金或折扣未作表示，通常格条款中对佣金或折扣未作表示，通常理解为不含佣金或不给折扣的价格（即理解为不含佣金或不给折扣的价格（即净价）；净价）；如净价成交，可在价格条款中明确表明如净价成交，可在价格条款中明确表明““净价净价””字样 例如：例如：例如：例如：USD300 USD300 USD300 USD300 ＭＭＭＭ/ / / /ＴＴＴＴ FOB Shanghai FOB Shanghai FOB Shanghai FOB Shanghai netnetnetnet 第四第四节 合同中的价格条款 合同中的价格条款一、价格条款的内容一、价格条款的内容二、规定价格条款的注意事项二、规定价格条款的注意事项三、计价货币的选择三、计价货币的选择 一、价格条款的内容一、价格条款的内容合同中的价格条款，一般包括单价和总合同中的价格条款，一般包括单价和总值两部分内容。
值两部分内容单价通常由四部分组成：单价通常由四部分组成：单价通常由四部分组成：单价通常由四部分组成：计量单位计量单位计量单位计量单位单价金额单价金额单价金额单价金额计价货币计价货币计价货币计价货币贸易术语和其后的港口名称贸易术语和其后的港口名称贸易术语和其后的港口名称贸易术语和其后的港口名称◆◆例：例：例：例：USD200 per M/T CIF London.USD200 per M/T CIF London.USD200 per M/T CIF London.USD200 per M/T CIF London.总值也称总价，即单位与数量的乘积总值也称总价，即单位与数量的乘积总值也称总价，即单位与数量的乘积总值也称总价，即单位与数量的乘积 一、价格条款的内容一、价格条款的内容练习题：以下出口单价的写法是否正确？练习题：以下出口单价的写法是否正确？练习题：以下出口单价的写法是否正确？练习题：以下出口单价的写法是否正确？每码每码每码每码35353535元元元元CIFCCIFCCIFCCIFC香港香港香港香港每箱每箱每箱每箱500500500500英镑英镑英镑英镑CFRCFRCFRCFR净价英国净价英国净价英国净价英国每公吨每公吨每公吨每公吨2000200020002000美元美元美元美元FOBFOBFOBFOB伦敦伦敦伦敦伦敦每打每打每打每打100100100100法国法郎法国法郎法国法郎法国法郎FOBFOBFOBFOB净价减净价减净价减净价减1%1%1%1%折扣折扣折扣折扣2000200020002000日元日元日元日元CIFCIFCIFCIF上海包含佣金上海包含佣金上海包含佣金上海包含佣金2%2%2%2%每斤每斤每斤每斤4.54.54.54.5美元美元美元美元每公吨每公吨每公吨每公吨200200200200美元美元美元美元FOBFOBFOBFOB新港新港新港新港 每箱每箱每箱每箱50505050元元元元CIFCIFCIFCIF伦敦伦敦伦敦伦敦每台每台每台每台300300300300欧元欧元欧元欧元CIFCIFCIFCIF上海上海上海上海 每辆每辆每辆每辆40404040美元美元美元美元CFRCFRCFRCFR新加坡新加坡新加坡新加坡 二、规定价格条款的注意事项二、规定价格条款的注意事项合理确定单价，防止作价偏高或偏低；合理确定单价，防止作价偏高或偏低；合理确定单价，防止作价偏高或偏低；合理确定单价，防止作价偏高或偏低；根据经济意图和实际情况，在权衡利弊的基础上选根据经济意图和实际情况，在权衡利弊的基础上选根据经济意图和实际情况，在权衡利弊的基础上选根据经济意图和实际情况，在权衡利弊的基础上选用适当的贸易术语；用适当的贸易术语；用适当的贸易术语；用适当的贸易术语；争取选择有利的计价货币，以免遭受币值变动带来争取选择有利的计价货币，以免遭受币值变动带来争取选择有利的计价货币，以免遭受币值变动带来争取选择有利的计价货币，以免遭受币值变动带来的风险；的风险；的风险；的风险；灵活运用各种不同的作价办法，以避免价格变动的灵活运用各种不同的作价办法，以避免价格变动的灵活运用各种不同的作价办法，以避免价格变动的灵活运用各种不同的作价办法，以避免价格变动的风险；风险；风险；风险；参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用；运用；运用；运用；如交货品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机如交货品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机如交货品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机如交货品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也应一并规定；动部分的作价也应一并规定；动部分的作价也应一并规定；动部分的作价也应一并规定；如包装材料和包装费另行计价时，对其计价办法也如包装材料和包装费另行计价时，对其计价办法也如包装材料和包装费另行计价时，对其计价办法也如包装材料和包装费另行计价时，对其计价办法也应一并规定；应一并规定；应一并规定；应一并规定；单位中涉及的计量单位、计价货币、装卸地名称，单位中涉及的计量单位、计价货币、装卸地名称，单位中涉及的计量单位、计价货币、装卸地名称，单位中涉及的计量单位、计价货币、装卸地名称，必须书写正确、清楚，以利合同的履行。
必须书写正确、清楚，以利合同的履行必须书写正确、清楚，以利合同的履行必须书写正确、清楚，以利合同的履行 三、计价货币的选择三、计价货币的选择计价货币计价货币(Money of Account)(Money of Account)：是指合同中规定：是指合同中规定用来计算价格的货币用来计算价格的货币计价货币通常与支付货币计价货币通常与支付货币(Money of Payment)(Money of Payment)为为同一种货币，但也可以计价货币是一种，而支付同一种货币，但也可以计价货币是一种，而支付货币为另一种甚至几种货币货币为另一种甚至几种货币 三、计价货币的选择三、计价货币的选择选用计价货币时，应注意选用计价货币时，应注意：：：：尽量采用可自由兑换的货币；尽量采用可自由兑换的货币；尽量采用可自由兑换的货币；尽量采用可自由兑换的货币；出口争取使用出口争取使用出口争取使用出口争取使用““““硬币硬币硬币硬币””””，进口争取使用，进口争取使用，进口争取使用，进口争取使用““““软币软币软币软币””””如果为达成交易而采用对我不利的货币时，可：如果为达成交易而采用对我不利的货币时，可：如果为达成交易而采用对我不利的货币时，可：如果为达成交易而采用对我不利的货币时，可：◆◆据该种货币今后可能变动幅度，调整对外报价；据该种货币今后可能变动幅度，调整对外报价；据该种货币今后可能变动幅度，调整对外报价；据该种货币今后可能变动幅度，调整对外报价；◆◆争取订立保值条款。
如：争取订立保值条款如：争取订立保值条款如：争取订立保值条款如：““““软币软币软币软币””””计价，计价，计价，计价，““““硬币硬币硬币硬币””””支付，支付，支付，支付，将商品单价或总值按照计价货币当时的汇率，折合成另将商品单价或总值按照计价货币当时的汇率，折合成另将商品单价或总值按照计价货币当时的汇率，折合成另将商品单价或总值按照计价货币当时的汇率，折合成另一种一种一种一种““““硬币硬币硬币硬币””””，按另一种，按另一种，按另一种，按另一种““““硬币硬币硬币硬币””””支付◆◆例：例：例：例：Under this contract, one French Franc Under this contract, one French Franc Under this contract, one French Franc Under this contract, one French Franc equivalent to Deutsche Mark ××. Both invoice equivalent to Deutsche Mark ××. Both invoice equivalent to Deutsche Mark ××. Both invoice equivalent to Deutsche Mark ××. Both invoice and draft shall be made out in Deutsche Mark.and draft shall be made out in Deutsche Mark.and draft shall be made out in Deutsche Mark.and draft shall be made out in Deutsche Mark. 本章小结本章小结通过本章的学习，能够正确进行出口商品的通过本章的学习，能够正确进行出口商品的通过本章的学习，能够正确进行出口商品的通过本章的学习，能够正确进行出口商品的成本核算及出口报价核算，在贸易实务中灵成本核算及出口报价核算，在贸易实务中灵成本核算及出口报价核算，在贸易实务中灵成本核算及出口报价核算，在贸易实务中灵活运用佣金和折扣条款。
活运用佣金和折扣条款活运用佣金和折扣条款活运用佣金和折扣条款本本章章重重点点：：成成成成本本本本核核核核算算算算、、、、价价价价格格格格换换换换算算算算、、、、佣佣佣佣金金金金和和和和折扣的计算折扣的计算折扣的计算折扣的计算 本章难点：本章难点：正确选择计价货币正确选择计价货币正确选择计价货币正确选择计价货币 重重要要概概念念：：出出出出口口口口商商商商品品品品盈盈盈盈亏亏亏亏率率率率、、、、出出出出口口口口商商商商品品品品换换换换汇成本、出口创汇率汇成本、出口创汇率汇成本、出口创汇率汇成本、出口创汇率 计价货币改变计价货币改变:USD→GBP→CNY:USD→GBP→CNY 出口服装：出口服装：出口服装：出口服装：每打每打每打每打 100 100 100 100 美元美元美元美元 FOBFOBFOBFOB上海上海上海上海 （（（（1 1 1 1）静态：假定汇率不变，如何使企业收益不变？）静态：假定汇率不变，如何使企业收益不变？）静态：假定汇率不变，如何使企业收益不变？）静态：假定汇率不变，如何使企业收益不变？ 假如：假如：假如：假如：USD100 = CNY790/810USD100 = CNY790/810USD100 = CNY790/810USD100 = CNY790/810，，，， GBP100 = CNY1100/1130GBP100 = CNY1100/1130GBP100 = CNY1100/1130GBP100 = CNY1100/1130，，，， 如何换算？选择买入价还是卖出价？如何换算？选择买入价还是卖出价？如何换算？选择买入价还是卖出价？如何换算？选择买入价还是卖出价？ （（（（2 2 2 2）动态：假定汇率改变，如何使企业收益少损失？）动态：假定汇率改变，如何使企业收益少损失？）动态：假定汇率改变，如何使企业收益少损失？）动态：假定汇率改变，如何使企业收益少损失？ 如何防范汇率风险？如何防范汇率风险？如何防范汇率风险？如何防范汇率风险？ 计价货币转换的原则计价货币转换的原则ØØ本币原则本币原则 我国企业外贸主要以结汇售汇制为基础，以出口我国企业外贸主要以结汇售汇制为基础，以出口的人民币收入或进口的人民币成本不变为原则。
的人民币收入或进口的人民币成本不变为原则ØØ第一报价货币原则第一报价货币原则 国际性企业使用，就是第二次及以后的报价，不国际性企业使用，就是第二次及以后的报价，不管使用何种货币，其转换成第一种货币的出口收管使用何种货币，其转换成第一种货币的出口收入或进口成本都应该相等入或进口成本都应该相等 本币原则下的计价货币转换本币原则下的计价货币转换—— —— 美元转英镑的报价美元转英镑的报价 出口服装：出口服装：每打每打 100 100 美元美元 FOBFOB上海上海 如：如：USD 100=CNY 790/810USD 100=CNY 790/810，， GBP 100=CNY 1100/1130 GBP 100=CNY 1100/1130，， 本币原则：美元报价和英镑报价对人民币收入要相等本币原则：美元报价和英镑报价对人民币收入要相等Ø都选买入价，或着都选卖出价；都选买入价，或着都选卖出价；Ø若选择买入价换算（若选择买入价换算（CNY 790CNY 790）） 英镑报价英镑报价= = 790/11=71.818 790/11=71.818 英镑英镑（（英镑报价）英镑报价） 第一报价货币原则下的计价货币转换第一报价货币原则下的计价货币转换 第一次报价：第一次报价：每打每打 100 美元美元 FOB上海上海 如：如：USD100=CNY790/810，，BP100=CNY1100/1130，， 出口收入是每打出口收入是每打USD100，则人民币或英镑报价的美元，则人民币或英镑报价的美元收入均应该是收入均应该是USD100。
选选CNY810：企业用人民币换购：企业用人民币换购USD100 选选CNY1100：企业再用英镑换购人民币：企业再用英镑换购人民币 即：即：英镑报价英镑报价X *（（1100/100））÷810/100 = 100, 第二次报价：英镑报价第二次报价：英镑报价X = GBP73.636思考：如果是进口，则如何换算？思考：如果是进口，则如何换算？ 报价转换小结报价转换小结ØØFOBFOBFOBFOB、、、、CFRCFRCFRCFR、、、、CIFCIFCIFCIF三种贸易术语报价的转换：三种贸易术语报价的转换：三种贸易术语报价的转换：三种贸易术语报价的转换：• •主动权主动权主动权主动权和和和和量的关系量的关系量的关系量的关系• •FOBFOBFOBFOB价格是其他贸易术语价格的基础价格是其他贸易术语价格的基础价格是其他贸易术语价格的基础价格是其他贸易术语价格的基础• •运费运费运费运费F F F F的预测估算：的预测估算：的预测估算：的预测估算：FOB+F=CFRFOB+F=CFRFOB+F=CFRFOB+F=CFR• •保险费保险费保险费保险费I I I I的计算：的计算：的计算：的计算： I= CIF × I= CIF × I= CIF × I= CIF ×（（（（1+10%1+10%1+10%1+10%））））×i×i×i×i CIF=CIF=CIF=CIF=（（（（FOB+FFOB+FFOB+FFOB+F））））/[1-/[1-/[1-/[1-（（（（1+10%1+10%1+10%1+10%））））×i]×i]×i]×i]ØØ计价货币改变的报价转换问题：计价货币改变的报价转换问题：计价货币改变的报价转换问题：计价货币改变的报价转换问题：• •第一报价货币原则第一报价货币原则第一报价货币原则第一报价货币原则• •本币原则本币原则本币原则本币原则 出口商品换汇成本（换汇率）的计算公式如下：出口商品换汇成本（换汇率）的计算公式如下：其中：其中：出口商品总成本（退税后）出口商品总成本（退税后） = 出口商品进价（含增值税）出口商品进价（含增值税）+定额费用定额费用–出口退税收入出口退税收入 定额费用定额费用 = 出口商品进价出口商品进价×费用定额率费用定额率 退税收入退税收入 = 出口商品进价（含增值税）出口商品进价（含增值税）÷（（1+增值税率）增值税率）×退税率退税率出口商品总成本（人民币元）出口商品总成本（人民币元）出口商品总成本（人民币元）出口商品总成本（人民币元） 出口外汇净收入（美元）出口外汇净收入（美元）出口外汇净收入（美元）出口外汇净收入（美元）出口换汇成本出口换汇成本出口换汇成本出口换汇成本 = =出口商品成本核算（一）出口商品成本核算（一）在每笔出口交易中，应力求做到某出口商品的换汇成本在每笔出口交易中，应力求做到某出口商品的换汇成本在每笔出口交易中，应力求做到某出口商品的换汇成本在每笔出口交易中，应力求做到某出口商品的换汇成本不高于单位外汇收入的兑换率（银行外汇买入价）。
不高于单位外汇收入的兑换率（银行外汇买入价）不高于单位外汇收入的兑换率（银行外汇买入价）不高于单位外汇收入的兑换率（银行外汇买入价） 出口盈亏额（人民币）出口盈亏额（人民币）出口盈亏额（人民币）出口盈亏额（人民币）出口总成本（人民币）出口总成本（人民币）出口总成本（人民币）出口总成本（人民币）出口商品成本核算（二）出口商品成本核算（二）2 2、出口盈亏额计算公式如下：、出口盈亏额计算公式如下： 出口盈亏额出口盈亏额 = =（出口外汇净收入（出口外汇净收入××银行外汇买入价）银行外汇买入价） ––出口商品总成本（退税后）出口商品总成本（退税后） 出口盈亏率出口盈亏率 = = 例例1 1：出口健身椅（：出口健身椅（Sit-up BenchSit-up Bench））10001000只，出口价：每只只，出口价：每只16.5716.57美元美元CIFCIF纽约，纽约，CIFCIF总价总价1657016570美元，其中运费美元，其中运费21602160美元、保美元、保险费险费112112美元进价每只人民币美元进价每只人民币117117元，共计人民币元，共计人民币117000117000元（含元（含增值税增值税17%17%），费用定额率），费用定额率10%10%，出口退税率，出口退税率14%14%。
当时银行外汇当时银行外汇（美元）买入价为（美元）买入价为8.328.32元 健身椅换汇成本健身椅换汇成本 = = = = = = ¥ 8. 022¥ 8. 022 出口盈亏率出口盈亏率 ＝＝ ( 14298 × 8.32 – 114700) ÷ 114700 ×100%( 14298 × 8.32 – 114700) ÷ 114700 ×100% ＝＝ 3.71%3.71%¥117000 +¥117000 +（（（（¥117000×10%¥117000×10%））））– [ ¥117000÷– [ ¥117000÷（（（（1+17%1+17%））））×14%]×14%] USD16570 – USD2160 – USD112USD16570 – USD2160 – USD112 ¥114700¥114700USD14298USD14298出口商品成本核算实例一出口商品成本核算实例一 出口商品成本核算（三）出口商品成本核算（三）３、外汇增值率计算公式如下：３、外汇增值率计算公式如下： 外汇增值率外汇增值率 = =×100％％（成品出口外汇净收入（成品出口外汇净收入– 原材料外汇成本）原材料外汇成本） 原材料外汇成本 原材料外汇成本 出口商品成本核算实例二出口商品成本核算实例二 例例例例2 2 2 2：以每公吨￡：以每公吨￡：以每公吨￡：以每公吨￡1,248 CIF 1,248 CIF 1,248 CIF 1,248 CIF 青岛进口铜青岛进口铜青岛进口铜青岛进口铜50505050公吨，公吨，公吨，公吨，加工铜锁加工铜锁加工铜锁加工铜锁25,00025,00025,00025,000打出口，每打￡打出口，每打￡打出口，每打￡打出口，每打￡3.40 CIF3.40 CIF3.40 CIF3.40 CIF达累斯萨拉达累斯萨拉达累斯萨拉达累斯萨拉姆，每姆，每姆，每姆，每25252525打装一箱，毛重打装一箱，毛重打装一箱，毛重打装一箱，毛重30303030公斤，尺码公斤，尺码公斤，尺码公斤，尺码0.03960.03960.03960.0396立方米，立方米，立方米，立方米，铜锁按铜锁按铜锁按铜锁按W/M10W/M10W/M10W/M10级计算运费，青岛至东非航线级计算运费，青岛至东非航线级计算运费，青岛至东非航线级计算运费，青岛至东非航线10101010级货基级货基级货基级货基本费率本费率本费率本费率135135135135元人民币加货币贬值附加费元人民币加货币贬值附加费元人民币加货币贬值附加费元人民币加货币贬值附加费35.8%35.8%35.8%35.8%，，，， 再加再加再加再加燃油附加费燃油附加费燃油附加费燃油附加费27%27%27%27%，投保一切险和战争险合计费率，投保一切险和战争险合计费率，投保一切险和战争险合计费率，投保一切险和战争险合计费率2.04%2.04%2.04%2.04%，试计算进料加工的外汇增值率。
试计算进料加工的外汇增值率试计算进料加工的外汇增值率试计算进料加工的外汇增值率1 1 1 1英镑兑人民币英镑兑人民币英镑兑人民币英镑兑人民币9.11939.11939.11939.1193元）元）元）元） 出口商品成本核算实例二解出口商品成本核算实例二解（（（（1 1 1 1）付出外汇）付出外汇）付出外汇）付出外汇 = 1248 × 50 = 62400= 1248 × 50 = 62400= 1248 × 50 = 62400= 1248 × 50 = 62400（英镑）（英镑）（英镑）（英镑） （（（（2 2 2 2）收入外汇）收入外汇）收入外汇）收入外汇 = 25000 × 3.40 = 85000= 25000 × 3.40 = 85000= 25000 × 3.40 = 85000= 25000 × 3.40 = 85000（英镑）（英镑）（英镑）（英镑） （（（（3 3 3 3）保险费）保险费）保险费）保险费 I = 85000 ×110% × 2.04% = 1907.4I = 85000 ×110% × 2.04% = 1907.4I = 85000 ×110% × 2.04% = 1907.4I = 85000 ×110% × 2.04% = 1907.4（英镑）（英镑）（英镑）（英镑） （（（（4 4 4 4））））运费运费运费运费 F =F =F =F =（（（（25000250002500025000÷÷÷÷25252525））））×0.0396×135××0.0396×135××0.0396×135××0.0396×135×（（（（1+35.8%1+35.8%1+35.8%1+35.8%）））） ××××（（（（1+27%1+27%1+27%1+27%））））÷÷÷÷9.1193 9.1193 9.1193 9.1193 = 1011.05 = 1011.05 = 1011.05 = 1011.05 （英镑）（英镑）（英镑）（英镑） （（（（5 5 5 5））））成品出口外汇净收入成品出口外汇净收入成品出口外汇净收入成品出口外汇净收入 = 85000= 85000= 85000= 85000－－－－1907.4 1907.4 1907.4 1907.4 －－－－ 1101.05 1101.05 1101.05 1101.05 = 82081.55 = 82081.55 = 82081.55 = 82081.55 （英镑）（英镑）（英镑）（英镑） （（（（6 6 6 6）外汇增值率）外汇增值率）外汇增值率）外汇增值率 = = = =（（（（82081.55 82081.55 82081.55 82081.55 －－－－ 62400624006240062400））））÷62400 ×100% ÷62400 ×100% ÷62400 ×100% ÷62400 ×100% = 31.54% = 31.54% = 31.54% = 31.54% 课堂练习课堂练习教材第教材第教材第教材第79797979页思考题：第页思考题：第页思考题：第页思考题：第5 5 5 5题和第题和第题和第题和第6 6 6 6题。
题补充练习：补充练习： 我们出口某商品对外报价为我们出口某商品对外报价为FOBFOB汕头每打汕头每打2020美元，美元，外商回函要求改报外商回函要求改报CIFCIF伦敦英镑价至伦敦的运费每伦敦英镑价至伦敦的运费每打打3 3美元，加一成投保，一切险费率为美元，加一成投保，一切险费率为1%1%设：当日设：当日外汇牌价：外汇牌价： USD100USD100＝＝CNY700.00/800.00CNY700.00/800.00 GBP100GBP100＝＝CNY1210.00/1220.00CNY1210.00/1220.00问：按本币原则问：按本币原则, , 我们应报价多少？我们应报价多少？ 。