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1、英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B255英文正文:18-20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3目的目的p了解客户会有哪些不同的购买风格，以及如何通过提高自己的迎合能力，让客户感觉舒适过程过程p了解为什么要提高迎合能力p了解什么是迎合能力p学习如何识别社交风格p学习适当调整自己行为风格收益收益p尽快增进客户关系，增强销售过程的效率课
2、程简介课程简介如何提高客户迎合能力英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B255英文正文:18-20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3对同一件事，不同的人有不对同一件事，不同的人有不同的看法，对同一个同的看法，对同一个 销售人销售人员，不同的客户也有不同的员，不同的客户也有不同的感觉，客户之间存在差异感觉，客户之间存在差异如何提高客户迎
3、合能力英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B255英文正文:18-20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3练习：抱臂、签名练习：抱臂、签名优秀的销售总是让客户对他的感觉比对手舒适 如何提高客户迎合能力英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G25
4、5 B255英文正文:18-20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3迎合能力的定义迎合能力的定义为建立和保持客户的舒适程度为建立和保持客户的舒适程度调整自己的行为方式调整自己的行为方式以满足客户的关注重点和期望的能力以满足客户的关注重点和期望的能力如何提高客户迎合能力英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B255英文正文:18-20pt子
5、目录 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3讨论：不同迎合能力有什么样的表现呢？讨论：不同迎合能力有什么样的表现呢？低迎合能力低迎合能力l对他人的适应能力有限对他人的适应能力有限l喜欢确定的事情喜欢确定的事情l过于坚持原则过于坚持原则l依靠职位权利依靠职位权利l行为方式千篇一律行为方式千篇一律l思维单一思维单一高迎合能力高迎合能力 l表现出适应他人的能力表现出适应他人的能力l接受不确定性接受不确定性l乐意磋商乐意磋商l强调个人魅力强调个人魅力l行为方式灵
6、活多变行为方式灵活多变l思考全面思考全面如何提高客户迎合能力英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B255英文正文:18-20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3灵活应变模型灵活应变模型 识别识别 识别识别客户的社交风格客户的社交风格 “他是他是” 思考思考 从客户的社交风格出发，从客户的社交风格出发， 思考思考客户在销售过程中对舒适的期
7、望。客户在销售过程中对舒适的期望。 “所以他需要所以他需要” 调整调整 为了使销售潜能达到最大化，为了使销售潜能达到最大化， 决定如何决定如何调整调整自己的行为并且贯穿始终。自己的行为并且贯穿始终。 “因此我将会因此我将会”举例：我的客户是个四川人、我要请他吃饭如何提高客户迎合能力英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B255英文正文:18-20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0
8、G0 B0备选颜色: R234 G87 B3灵活应变模型灵活应变模型识别识别识别识别识别客户的社交风格。识别客户的社交风格。“他是他是”思考思考从客户的社交风格出发，从客户的社交风格出发，思考他在销售过程中对舒适的期望思考他在销售过程中对舒适的期望 。“所以他需要所以他需要”调整调整为了使销售潜能达到最大化，为了使销售潜能达到最大化，决定如何决定如何调整调整自己的行为并且贯穿始终。自己的行为并且贯穿始终。“因此我将会因此我将会”如何提高客户迎合能力英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B25
9、5英文正文:18-20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3识别识别-影响方式影响方式 影响方式影响方式-在他人看来，一个人试图影响别人的在他人看来，一个人试图影响别人的 想法和行为的方式想法和行为的方式如何提高客户迎合能力英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B255英文正文:18-20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :Ari
10、al中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3影响方式的表现影响方式的表现指令指令导向导向征询征询导向导向身体姿势身体姿势陈述陈述问题问题语速语速打断打断方法方法音量音量直接直接间接间接确凿肯定确凿肯定条件句条件句较少较少较多较多快快慢，深思熟虑慢，深思熟虑较多较多较少较少前倾前倾后仰后仰较响较响较轻较轻如何提高客户迎合能力英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B255英文正文:18-20pt子目录
11、 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3识别识别-表达方式表达方式 表达方式-在他人看来，一个人与别人相处时表达 自己情感的方式如何提高客户迎合能力英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B255英文正文:18-20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色:
12、 :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3表达方式的表现表达方式的表现工作工作导向导向人际人际导向导向关注点关注点 手势手势语调语调 感受感受 面部表情面部表情 从任务和事从任务和事实着手实着手从人际关从人际关系着手系着手较少，较少，幅度较幅度较小小较多，较多，幅度较幅度较大大 保持不保持不变变多变多变经常经常表达表达较少较少表达表达较多较多较少较少如何提高客户迎合能力英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B255英文正文:18-20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :A
13、rial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3指令导向指令导向影响方式征询导向征询导向影响方式表达方式工作导向工作导向人际导向人际导向表达方式老虎老虎猫头鹰猫头鹰考拉考拉孔雀孔雀4种客户类型种客户类型如何提高客户迎合能力英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B255英文正文:18-20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20p
14、t字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3老虎型老虎型权威导向，喜欢控制局面，支配意识强权威导向，喜欢控制局面，支配意识强如何提高客户迎合能力英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B255英文正文:18-20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3老虎型型表现特征表现特征n 支配意识强、爱发号施令支配意识
15、强、爱发号施令 ，不爱授权，不爱授权n 不能容忍错误、要求严格，对人严厉不能容忍错误、要求严格，对人严厉n不在乎别人的感受和建议，自我为中心不在乎别人的感受和建议，自我为中心 n 是决策者、冒险家，是个有目的的听众是决策者、冒险家，是个有目的的听众n 喜欢掌控大局，面对挑战坚决反击喜欢掌控大局，面对挑战坚决反击n爱好较少，缺乏情趣，不擅交际，工作拼命爱好较少，缺乏情趣，不擅交际，工作拼命n 冷静独立、果敢自信，行动迅速，缺乏耐心冷静独立、果敢自信，行动迅速，缺乏耐心n做事雷厉风行、看重结果，有强烈的获胜心做事雷厉风行、看重结果，有强烈的获胜心如何提高客户迎合能力英文标题:20-30pt 字体
16、:Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B255英文正文:18-20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3孔雀型孔雀型喜欢展示，擅长言语表达，重视沟通交流喜欢展示，擅长言语表达，重视沟通交流如何提高客户迎合能力英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B255英文正文:18-
17、20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3孔雀型孔雀型表现特征表现特征n 充满激情，有创造力，理想化，情绪化充满激情，有创造力，理想化，情绪化n 爱好广泛，全力投入，并乐于成为影响力中心爱好广泛，全力投入，并乐于成为影响力中心n喜欢被尊重，爱听好话，能够得到积极响应喜欢被尊重，爱听好话，能够得到积极响应n喜欢变化，对新鲜事务很感兴趣，但是不长久喜欢变化，对新鲜事务很感兴趣，但是不长久n喜欢表现，好为人师，争强好胜，爱攀比喜欢表现，好为人师，争
18、强好胜，爱攀比n 感情丰富，喜怒易于言表，经常轻易下结论感情丰富，喜怒易于言表，经常轻易下结论n 通常缺乏条理，跳跃式思维，经常跑题通常缺乏条理，跳跃式思维，经常跑题n 肢体动作多，能言善辩，不善于倾听肢体动作多，能言善辩，不善于倾听如何提高客户迎合能力英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B255英文正文:18-20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R23
19、4 G87 B3考拉型考拉型随和、乐观，谨慎小心随和、乐观，谨慎小心如何提高客户迎合能力英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B255英文正文:18-20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3亲切型亲切型表现特征表现特征n为人随和，善于保持人际关系，不爱得罪人为人随和，善于保持人际关系，不爱得罪人n富有同情心，关心别人，待人热心，乐于助人富
20、有同情心，关心别人，待人热心，乐于助人n会享受生活，爱好广泛，懂得控制会享受生活，爱好广泛，懂得控制n有耐心，慢斯条理，善于掩饰自己的感受有耐心，慢斯条理，善于掩饰自己的感受n不喜欢采取主动，愿意维持现状不喜欢采取主动，愿意维持现状 n不喜欢争强好胜，害怕成为出头鸟，愿意居中不喜欢争强好胜，害怕成为出头鸟，愿意居中n决策迟缓，犹豫不决，经常反复决策迟缓，犹豫不决，经常反复n能够考虑别人感受，尊重别人的意见和建议能够考虑别人感受，尊重别人的意见和建议 n重视亲情和朋友关系，经常参加各种聚会重视亲情和朋友关系，经常参加各种聚会n能够在一个岗位持久工作，不会厌烦能够在一个岗位持久工作，不会厌烦如何提
21、高客户迎合能力英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B255英文正文:18-20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3喜喜欢欢精精确确，重重视视专专业业，循循规规蹈蹈矩矩，严严谨谨务务实实猫猫头头鹰鹰型型如何提高客户迎合能力英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色
22、: R255 G255 B255英文正文:18-20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3分析型分析型表现特征表现特征n不爱说话，思考全面，不轻易发表看法不爱说话，思考全面，不轻易发表看法n做事关注细节，注重逻辑关系，不会轻信做事关注细节，注重逻辑关系，不会轻信n不爱交际，喜欢较大的个人空间不爱交际，喜欢较大的个人空间n不爱表露自己的感受，不关注别人的感受不爱表露自己的感受，不关注别人的感受n事事喜欢准确完美，能够赢得别人尊重事事喜欢准确完美
23、，能够赢得别人尊重n爱好特点少，但是往往比较专注爱好特点少，但是往往比较专注n做事循规蹈矩，按部就班，坚持原则做事循规蹈矩，按部就班，坚持原则n对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，对于决策非常谨慎，过分地依赖材料， 数据，工作起来较慢，容易丧失机会数据，工作起来较慢，容易丧失机会如何提高客户迎合能力英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B255英文正文:18-20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首
24、选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3 练习练习2 2、分组讨论讲师是什么风格，为什么？、分组讨论讲师是什么风格，为什么？ 每个组选一个代表发言每个组选一个代表发言练习练习1 1、请列出你最熟悉的、请列出你最熟悉的5 5个客户的风格个客户的风格 练习练习3 3、请判断你们组发言人的风格是什么？、请判断你们组发言人的风格是什么？ 练习练习4 4、请判断你自己的风格是什么？、请判断你自己的风格是什么？练习练习如何提高客户迎合能力英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B255
25、英文正文:18-20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3我的风格是什么？我的风格是什么？选择你认为最符合自身情况的选项，在字母或数字上画圈。选择你认为最符合自身情况的选项，在字母或数字上画圈。计算每一字母或数字选中的次数。计算每一字母或数字选中的次数。 利用社交风格矩阵，找出你选择次数最多的字母和数字的交叉点。利用社交风格矩阵，找出你选择次数最多的字母和数字的交叉点。这就是你最近似的社交风格。这就是你最近似的社交风格。如何提高客户迎合能力英
26、文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B255英文正文:18-20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3我的风格是什么？我的风格是什么？干劲型干劲型分析型分析型亲切型亲切型表达型表达型D C B AD C B A1 1 2 2 3 3 4 4 与前边自己的判断对比，看看是否准确与前边自己的判断对比，看看是否准确如何提高客户迎合能力英文标题:2
27、0-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B255英文正文:18-20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3灵活应变模型灵活应变模型思考思考识别识别识别识别客户的社交风格。客户的社交风格。“他是他是”思考思考从客户的社交风格出发，从客户的社交风格出发，思考思考他在销售过程中对舒适的期望他在销售过程中对舒适的期望 。“所以他需要所以他需要”调整调整为了使销售
28、潜能达到最大化，为了使销售潜能达到最大化，决定如何决定如何调整调整自己的行为并且贯穿始终。自己的行为并且贯穿始终。“因此我将会因此我将会”如何提高客户迎合能力英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B255英文正文:18-20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3四种类型客户的关注点与期望四种类型客户的关注点与期望干劲型干劲型分析型分析型亲切
29、型亲切型表达型表达型公式公办的态度、关注结果公式公办的态度、关注结果以及如何有效解决问题、高以及如何有效解决问题、高效率利用时间、快速充分的效率利用时间、快速充分的响应、充分的事实、显而易响应、充分的事实、显而易见的收益、提供不同的备选见的收益、提供不同的备选方案供其决策、满足权利欲方案供其决策、满足权利欲时间自由灵活、能充分表时间自由灵活、能充分表达、获得热烈响应、被认达、获得热烈响应、被认可行为和观点、得到美好可行为和观点、得到美好的愿景、不过多谈技术、的愿景、不过多谈技术、展现新奇和特色的东西、展现新奇和特色的东西、建立良好的个人关系、找建立良好的个人关系、找到共同爱好、满足表现欲到共同
30、爱好、满足表现欲开放诚实的态度、情感上开放诚实的态度、情感上的支持与认同、能够建立的支持与认同、能够建立私人关系、找到共同的朋私人关系、找到共同的朋友、引领其他人参与决策、友、引领其他人参与决策、得到周围人的意见、解决得到周围人的意见、解决后顾之忧、获得坚定的承后顾之忧、获得坚定的承诺、有安全感诺、有安全感正式严谨的工作方式、有正式严谨的工作方式、有足够的思考时间、有充分足够的思考时间、有充分的证据（数据和案例）、的证据（数据和案例）、对产品技术要熟悉、清晰对产品技术要熟悉、清晰严谨的逻辑思维、对其思严谨的逻辑思维、对其思考和观点的理解支持、获考和观点的理解支持、获得足够的尊重得足够的尊重如何
31、提高客户迎合能力英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B255英文正文:18-20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3识别识别识别识别客户的社交风格。客户的社交风格。“他是他是”思考思考从客户的社交风格出发，从客户的社交风格出发，思考思考他在销售过程中对舒适的期望他在销售过程中对舒适的期望 。“所以他需要所以他需要”调整调整为了使销售潜能
32、达到最大化，为了使销售潜能达到最大化，决定如何决定如何调整调整自己的行为并且贯穿始终。自己的行为并且贯穿始终。“因此我将会因此我将会”灵活应变模型灵活应变模型调整调整如何提高客户迎合能力英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B255英文正文:18-20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3与干劲型人相处的窍门与干劲型人相处的窍门n 事前预约
33、，着装正式，避免夸张的表情和手势事前预约，着装正式，避免夸张的表情和手势n明确结果和达成的途径，避免闲谈，有时间观念明确结果和达成的途径，避免闲谈，有时间观念n认真聆听，积极响应，实话实说，诚恳主动认真聆听，积极响应，实话实说，诚恳主动n言简意赅，突出重点，强调事实，而不是感觉言简意赅，突出重点，强调事实，而不是感觉n 准备一张概要，逐条罗列内容，并辅以相关资料准备一张概要，逐条罗列内容，并辅以相关资料n 要自信，但不要挑战他的权威地位、避免争论要自信，但不要挑战他的权威地位、避免争论n 喜欢有锋芒的人喜欢有锋芒的人, , 但同时也讨厌别人告诉他该怎么但同时也讨厌别人告诉他该怎么做做n 从结果
34、的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择n 给予充分的尊重，要组织高层领导拜访给予充分的尊重，要组织高层领导拜访如何提高客户迎合能力英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B255英文正文:18-20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3与表达型人相处的窍门与表达型人相处的窍门n 表现出充满活力，精力
35、充沛，热情主动，积极向上表现出充满活力，精力充沛，热情主动，积极向上n提出新的、独特的观点或案例，提起兴趣，激发热情提出新的、独特的观点或案例，提起兴趣，激发热情n充分聆听，让其充分表达，并作出积极回应充分聆听，让其充分表达，并作出积极回应n对其观点和兴趣的认同，找到佐证，引起共鸣对其观点和兴趣的认同，找到佐证，引起共鸣n了解其爱好，找到共通点，着力发展个人关系了解其爱好，找到共通点，着力发展个人关系n做好笔记，重要内容要以书面形式与其确认做好笔记，重要内容要以书面形式与其确认n时间要灵活，避免谈话因其他安排戛然而止时间要灵活，避免谈话因其他安排戛然而止n准备一些小礼品，发现一些特色吃饭娱乐的
36、地方准备一些小礼品，发现一些特色吃饭娱乐的地方如何提高客户迎合能力英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B255英文正文:18-20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3与亲切型人相处的窍门与亲切型人相处的窍门n 参与闲聊，适度的表情和手势，放慢语速和语调，参与闲聊，适度的表情和手势，放慢语速和语调，表表 达情感喜好，避免攻击别人达情感喜好
37、，避免攻击别人n充分了解对方看法，并表示理解和认同，讨论问题的充分了解对方看法，并表示理解和认同，讨论问题的 时候要涉及人的因素，打消其顾虑时候要涉及人的因素，打消其顾虑n引导相关人员参与讨论，当面打消其顾虑，必要的时引导相关人员参与讨论，当面打消其顾虑，必要的时 候组织现场的参观考察，坚定信心候组织现场的参观考察，坚定信心n要对家人、亲朋好友和下属进行关心，获得其周边人要对家人、亲朋好友和下属进行关心，获得其周边人 员的支持，建立私人感情员的支持，建立私人感情 如何提高客户迎合能力英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备
38、选颜色: R255 G255 B255英文正文:18-20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3与分析型人相处的窍门与分析型人相处的窍门n 正式严谨的工作风格，着装正式，资料要充分准备正式严谨的工作风格，着装正式，资料要充分准备n要询问客户的意见，让其充分表达，全面挖掘问题要询问客户的意见，让其充分表达，全面挖掘问题n语速放慢，要注意停顿，给予其思考和提问的时间语速放慢，要注意停顿，给予其思考和提问的时间n回答问题不能太随意，要了解问题背后的
39、问题回答问题不能太随意，要了解问题背后的问题n寻求支持，但不能逼迫，逐步达成阶段性成果寻求支持，但不能逼迫，逐步达成阶段性成果n遇到技术性问题，不要不懂装懂，适度恭维，必要的遇到技术性问题，不要不懂装懂，适度恭维，必要的 时候联合专业的技术人员一起拜访或组织交流会时候联合专业的技术人员一起拜访或组织交流会n侧面了解其爱好特点，认真准备，投其所好侧面了解其爱好特点，认真准备，投其所好 如何提高客户迎合能力英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B255英文正文:18-20pt子目录 (2-3级)
40、 :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3总结回顾总结回顾迎合能力的定义迎合能力模型两种方式、四种社交风格心得：人的风格是复杂的，但是每个人都有自己固定的风格，很难改变，我们在和客户交流过程中不是要改变自己的风格，而是要了解客户是何种风格，思考如何让客户舒服，从而调整我们工作的方式、方法去提高客户的舒适度。如何提高客户迎合能力英文标题:20-30pt 字体 :Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R255 G255 B255英文正文:18-20pt子目录 (2-3级) :16pt 字体 :Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3练好基本功，大家都成功风光的下面是坚实的基础成绩的背后是长期的坚持如何提高客户迎合能力
